姜天骄：寻医问药的O2O探索

2015年9月11日，亿欧网第四期垂直沙龙之“互联网+下，医疗行业洞察”圆满落幕。寻医问药网战略发展事业部总经理姜天骄做了关于“寻医问药的O2O探索”的主题演讲。

首先，姜天骄分享一下对医疗O2O的看法；

其次，寻医问药网O2O分享中探索的经验和教训；

最后，简单介绍一下寻医问药网的商业模式。

以下是姜天骄沙龙现场演讲内容：

一、线下诊所成为医疗O2O的趋势

今天非常高兴有机会跟大家在这里和大家交流，我先分享一下对医疗O2O的看法，医疗进入O2O的时代，很少有玩家说自己是纯线上的，玩家大都开始开线下诊所，这就是一个O2O的趋势。

为什么现在大家的观点很容易一致变成线上线下融合的O2O了？这个问题，我会从三个方面进行考虑，第一个就是线上到底是什么样的服务模式？第二个为什么现在还没有纯线上通过服务去盈利的移动医疗公司？第三个纯线上收集的数据不够解决问题？先回答前两个，就纯线上的服务有很多，像是在线问诊、智能硬件和医生工具等等，在我看来盈利模式无非两种：1.先获得用户即流量的入口。2.通过卖广告、电商、卖服务或者保险公司服务的模式获取用户。就目前为止，很少有企业摸清了盈利模式。现在回答第三个问题，跟大家分享一下为什么纯线上的数据不能够解决问题，其实有一个例子可以说明，比如说某个保险公司和某个做运动手环的企业，当你戴上这个手环计算你每天走了多少步，理论上你走的步数越多，生病的可能性就越低，保险的价格就定的越低。但是我们采集的这个数据，只是纯线上的采集，并且还不知道采集了什么东西，采集了血糖信息？如果里面机制设置有问题，很多方式采集是不正确的，所以说数据采集也需要真正渗透到线下，面对面的采集这样更靠谱一些。

二、寻医问药网O2O分享中探索的经验和教训

其实我们寻医问药网探索了很多的方向，也得到了很多教训经验。

第一个陷阱是很多的药品都有配送及时性的需求，像是药给力等医药O2O的平台就主打快，因为很多像是感冒类、皮肤类的等等病种都是非常急着要用的，如果B2C下单了，后天才送过来病可能好了，没有太大的用处，这时候就要求能够下单后30分钟送到，这种及时性需求很重要。这也是为什么药品应该转型O2O，因为B2C难以满足这种及时性的需求，同时获取客户的成本非常高。

第二个陷井就是慢病管理里面一些陷井。我举一个慢病管理的例子——糖尿病，糖尿病的APP很多，像是糖护士、血糖高管、微糖等硬件都会出现，竞争非常激烈，为什么？从这个市场看，有1.14亿患者，每年消费非常大，而且糖尿病是慢病，永远治不好，黏性非常高，而且糖尿病需求很刚性，有人得了高血压还可以硬扛不治疗，但是得了糖尿病的大部分人都要治，因为糖尿病并发症非常严重，眼病、肾病、糖尿病足……每一个非常严重，身体会感到很不舒服，所以大家都会治。另外治糖尿病比较花钱。所以这个行业用自上而下的角度看非常“完美”。但实际上，大部分的糖尿病患者还不知道自己得了糖尿病，而依从性又是另外一个问题。糖尿病是一个第一眼看上去非常美，但是由于竞争很激烈，目前很难直接盈利，同时里面还有很多的坑，所以做起来并不是那么顺畅。

第三个是纯线上服务收费模式的陷井。很多的友商包括我们自己都尝试过纯线上提供问诊、家庭医生、电话医生的服务，然后收费。但是客观来说目前这一类服务的收费还是相对比较困难的，这一方面我们寻医问药网也在打造一款非常小众的APP，主打就是让用户感受到他在线接受的服务是就是一个医疗服务而不是其它，这样就可以探索到线上服务直接收费的模式，所以线上服务收费是一个很大的坑，无数的创业者都已经尝试过了，但是很少能够实现。

第四个陷阱是医疗是低频需求的。大家还没有想到几个更深层次的问题，第一个，一个人如果第一次生病会打开APP查应该吃什么药，但如果第二次也是一样的病的话就没有必要再打开APP去查了，所以说医疗是低频的需求，这种低频非常残酷。之前也跟朋友分享过，我说医疗虽然是低频的，还有很多行业也是低频的，比如说旅游也是相对低频的，区别在于旅游是可被假期和便宜的价格激发的，需求是低频的，但是可以被商家去激发。但是药品包括医疗服务不是这样的，没有需求就没有办法激发。我们也想过，怎么思考过要怎样去改变这种现状，然后我们找到了一些方法，比如说首先我们为什么希望医疗频率更高一点？因为我们更多收费直接来自患者，所以希望他生病越厉害支付会越多，所以我们赚得也就更多了，但是所有的支付方里面的保险却是正好相反的，保险是希望越低频越好的，投保最好不要发生。所以如果我们承认医疗低频的话，向保险方向拓展会是一个比较好的方向；如果我们不承认医疗低频的话，也可以把它改成高频，第一个从需求端去改变，需求从治疗转向健康管理，虽然这是一个非常漫长的用户教育的过程，但也不失为一条可行的路；第二条路，就是把驱动者的角色换一下，以前是患者自己的症状出现后再驱动自己去就医，现在可以换成医生按照一定频率去跟患者进行主动的沟通，然后驱动患者，因为有一些时候人只是有点懒或者没有注意到，主动驱动也是可以考虑的方式。但是这里面很多注意的点，低频和很多互联网是完全不一样的，这是一个陷阱。我们一直在探索怎么用APP去承载低频产品？如果一个APP一年只会被打开几次的话，为什么人会下这个APP？这是我们一直思考的问题。

第五个是O2O的陷井。一开始其实我们想很简单，我们现在有线上的用户往线下导，进行一些商业模式，比如和医疗机构合作开诊所。我们也和友商交流过这个事情，但是后面却发现难以行得通，为什么呢？原因是全国用户量、流量再大，从两个维度的一切分还是会变得很少。哪两个维度？第一个地理位置的切分，因为O2O本地化，递送的领域变小，服务的区域范围也变小，所以地理位置切得很细；还有第二个主流病种的切分。先切分地理位置，再切分病种后，某个区域某个病种的用户量就没那么多，再考虑转化率，这就出现了问题。所以O2O为什么里面有一个陷井，因为要按照很多维度去切分，再大的用户量，按照两个维度一切再成一个转化率就没了，这是很大的陷井。

第六个是烧钱的陷井。大家说融资就得烧钱，应该烧给谁呢？补贴给患者、补贴给医生还是烧给医院？烧给患者面临低频的问题，你给他补贴但不能天天用，补贴的逻辑很简单，就是为了后面再收费，但是没有后面就没法获取收益。但这也不是不可解决的问题，需要思考。第二个补贴给医生，这个逻辑很成立，因为患者低频，但是医生天天都得看病，所以医生是高频的，同时医生的资源稀缺，所以补贴给医生建立了关系，建立了资源。但是现在医生司机一样，一个手机装的非常多的APP，每个APP都会拿补贴，一旦APP不补贴医生就会卸载掉，竞争非常激烈。第三个是烧给医院，医院关键是在于抢号源，我们发现大部分医院都是重复建设，这个厂家接完了，下一个厂家把前面的厂家踢出去再进去，后面自己又被踢出来，这里重复建设，一个阵地一会这个军队占领，一会那个军队又占领，最后没有人稳定的占领，医院本身是公共资源，很难被某一个企业独占。烧这三个都不太对。于是，我们很有创新意识的创业者，就想到烧钱给护士，护士挣钱没有那么多，没有医生那么稀缺，容易接触，还有上门做陪护和护理，烧给护工，或者和医院合作做医药的O2O，或者还有其他的，这是我们烧钱方向的一些尝试。但是这个东西对不对现在没有办法下结论，因为很多像是提供陪诊服务的APP都是刚起步的，但是原有的陪诊早就已经有了。再想想护士也有坑，护士也不一定很穷，我们调研几个医院，护士平常也能拿

第七个陷阱是可穿戴设备。它是一个很好的方向。为什么？这里有很多的理由，比如说这对患者来说全新的体验，可以动态的干预，可以主动的干预，可以做满并的干预；对于医生来说节约了很多时间，可穿戴设备可以自动筛查不正常血糖的人进行管理，节约医生大量的时间；对于企业来说新的商业模式，因为他不但能够采集你的数据，还可以给你推送信息，可以影响你的选择，可穿戴设备和传统硬件不一样，传统硬件采集不了数据也推送不了信息，由此可见可穿戴设备智能硬件有很多优势。但是实际上我们观察数据，发现其实手环不能定义为一个成功的产品，除了小米和Bong之外没有多少手环的出货量能过百万。我们看各种渠道的尝试都非常难，像是京东线上众筹或者线下铺设渠道，包括医疗领域做的量非常大的国外一家，移动互联出货量一个月一万台也已经是很大的量，所以说非常难。现在很多移动可穿戴设备只有硬件没有服务配套，他测血糖、测血压只告诉我一个数字，没有指导，对我没有意义，因此说没有服务配套的穿戴设备没有太大的意义。

第八个陷阱是医疗电商的话语权和其他的行业不一样。做传统零售业+互联网的竞争其实就是血拼和肉搏，他转而做医疗领域是没有至高话语权的，但是医疗有，比如在线问诊能不能给出最终诊断结果和处方，技术上做不到，可以规定一些正面清单像是皮肤病可以远程诊断，尽管做得很精细，但是还是不行，这是为什么？因为法律规定你不能这么做，为什么这么规定？因为医疗领域的话语权并不掌握在圈外的人手里，就是这么简单。如果你做了这个事，圈里的人觉得不合适的话，规则是他制定的，所以圈外人没有话语权，非常难的点还在这里。

第九个是融资时间的陷井。其实我们创业者很少考虑到二级市场，觉得股票没有什么关系，但我以前就是做二级市场分析师的时候我发现股票关系非常大。大家想一下股票暴跌，看似对我们创业什么实质上的影响，只是一个数字下降而已，但是他改变了投资者对你创业故事的信心。创业还没有做出来的时候都是一个故事，但是故事的价格决定于他相不相信。让他相信的方法有很多种，比如你的逻辑非常强，你的团队非常强，你之前掌握的资源非常强，这些都是让他更加相信这个故事的一种方式，但是也有另外一个会影响到他是否相信这个故事，就是资本市场的价格。资本市场的价格下降，大家看到很多股票大跌，包括原来做移动医疗硬件非常火爆的公司像是九安医疗在这一轮股灾当中都跌了至少60%。这样一来，一级市场的投资人就对这个故事产生了很大的怀疑，因为二级市场的价格一直是他参考的点。二级市场上市公司也一直是一级市场资本推出一个非常主要的渠道，二级市场价格下降明显影响到了他们的信心，所以不愿意出这个价格，所以我认为2015年需要融资，如果还没融的话。

第十个就是互联网思维的陷阱。这个词陷井很多，特别用在医疗里面。互联网思维书看的比较多，但是还没理解这几个词到底有什么意思。如果简单从盈利模式这个角度看互联网思维，就是支付方的变化和时间点变化。第一点，支付方的变化就是指原来我提供给谁服务，我就向谁收费，现在我可以向第三方收费；第二点，收费的时间点变化，我提供服务后马上收费，也可以以后收费。但是有没有一种商业模式即没有任何支付方，也没有任何时间点在收费？如果是这样的话就不是一个商业，你永远没有赚钱。所以任何的商业模式无非支付方选谁的问题，然后支付时间点是现在还是未来的问题。所以任何互联网思维的话，如果按照这个框架去套，要不然我给A服务后我马上向B收费，要不然我给A服务B未来再向B收费，四个象限必须落在一个框架内。然后能解决的问题，互联网时代为什么说线下的医疗服务非常重要，因为互联网能解决的问题其实是有限的，他能解决效率和信息的问题，但是并不能解决服务本身的文图。就像大众点评永远没有办法让厨师下岗让饭店倒闭，无法变成服务的主体，渠道可以颠覆渠道，互联网可以颠覆传统零售，零售是渠道，但是互联网没有办法颠覆服务的主体，如果没有了医生医院，互联网医疗谁来提供服务呢？这是一个问题，医疗有时候还是资源的问题，互联网不能解决资源稀缺的问题？这是就是互联网不能解决的问题，互联网思维的一些陷井。

三、简单介绍一下寻医问药网的商业模式

最后简单介绍一下寻医问药网的商业模式。其实我们寻医问药网正在做一个这样的平台，一开始为患者和用户服务，提供患者用户更好的服务，我们在平台上先后推出一系列的服务。寻医问药网都在做，为什么做的这么累？其实有些东西我们也在对接各种合作方，因为医疗服务是连续的不是单点的需求，医疗服务更是连续的，一旦有一个环节断裂，也会跳到其他的平台，会造成一些的用户流失，然后多环节的服务可以增强黏性，光提供服务还不行，还要有一个核心资源。资源是什么？就是医生！这是逃避不了的，没有好的医生怎么能为患者提供这些服务，所以医生需要什么也是我们要思考的问题。所以围绕着医生我们做了医平台，还有移动端，满足医生提高收入的需求，满足医学学术的需求等等，都在围绕着医生做这个平台，主要为获得医生的黏性。医生的资源非常稀缺的，而且医生是高频的需求，所以我们更容易从产品角度去黏住他，这是通过一些方式收费的，我们要吸引更多玩家加入进来，像是医疗企业、工业流通企业、商业保险公司、健康地产等等，把生态里面各种角色在拉进来，大家一起盈利，因为我们需要用户和医生这两个资源的，就拉进去一起玩，这个就是寻医问药网整体的全景图。我们产品下面是大而全的平台，我们布局母婴和女性的方面，其中包括很多的内容，包括慢病管理，包括自己建，也包括内部的孵化，包括投资和合作。

今天就和大家分享到这里，谢谢大家！