对话车置宝CEO黄乐：二手车电商盈利的正确打开方法是什么?

文/王骐骥

　　前言：

从红海中一路披荆斩棘的车置宝，可谓是二手车创业领域另一道独特的风景，它不仅在二手车江湖当中异军突起，而且靠着C2B模式的深耕和专注成为了唯一盈利盈利的二手车电商。

他们是如何做到的?

　　正文：

截至2017年6月，全国汽车保有量为2.05亿辆，二手车交易高速发展，2017年1-9月，二手车增长率为43.4%。

面对二手车这个诱人的蛋糕，所有人都想分得一杯羹，无论是创业者还是投资人。

基于此，二手车电商的江湖风起云涌，C2C、C2B、B2C，每一个都想证明自己才是最适合行业的商业模式。

到底哪一个模式最适合二手车行业?让我们以车置宝为案例进行探讨。

　　车置宝的二手车电商模式

“看起来很美”

这是所有人对二手车电商的结论，因为二手车电商这个蛋糕并不容易吃。

在二手车电商行业，2013年3月，诞生了一个公司叫做平安好车，是隶属于平安集团旗下的全资子公司。以“帮卖二手车”为切入点，主要为广大车主提供二手车资讯、车辆检测、车辆帮卖和车险、车贷等金融服务。

为了推广公司业务，平安好车烧了近14亿的广告费，然而，四年下来，目前该公司在二手车电商当中只有8.4%的市场份额。

这让整个二手车行业都开始了反思，二手车行业该如何做电商?其中就包括车置宝二手车拍卖网的创始人兼CEO黄乐。

“我在加拿大加拿大留学期间，因为买车的经历发现，国外的二手车交易模式与国内完全不同，他们非常方便，那在中国是否也同样可行呢?”黄乐回忆说，国外二手车市场的爆发让他联想到中国未来二手车市场还有很大的空间，看到了这个机会，黄乐最终决定回国创业，并选择了二手车行业。

“2012年二手车行业很传统，从业人员普遍都是低学历不懂互联网的人。而这个时候，二手车电商又刚刚形成，通过不断的分析及对未来的展望，我觉得这是个机遇，于是便义无反顾投入二手车行业。”黄乐表示说。

不过，为了区别相行业当中常见的C2C或者B2C模式，黄乐通过大量的市场调研，最终为车置宝选择了C2B模式，即C端(车主)发布卖车需求，B端(经销商)通过网络竞拍获取车源的模式。

该模式简称为“一对多”模式，(注：新车市场为同一品牌同一型号新车多名卖家对多名买家，而二手车市场，一台二手车为一名卖家对多名买家)，整体呈现出了“车源为王”的现状，换句话说，“一车一况，一人一价”是二手车市场的现象。

对于哪种模式适合二手车市场我们不予置评，不过可以借鉴的一个行业则是二手房行业。2016年，在北上广深，购买过二手房的人都有一个深刻的印象，那就是“一房难求”，新出一套房，几十个买家甚至上百个买家在中介的带领下前来看房。

由此可见，在二手房行业最核心的问题就是“房源为王”。

其实，在二手车行业也莫不如此，如同二手房，在二手车领域同样是二手车车源供给侧结构不合理，供给量小，而需求量很大，因此，经常出现经销商缺乏车源，无法收到心仪的二手车的状况。

那么二手车电商在其中该扮演什么角色呢?

很显然，那就是通过互联网电商的空间优势，充分吸引C端车主的注意，引导其将二手车交易放到网上，这样既增加了源源不断的车源，又能避免空间距离的差距，最终通过全国的流通网络解决空间的距离，然后通过经销商的销售渠道最终输送给需要这辆车的车主手中。

如同“链家”一样，从交易时间和交易流程两个维度缩短车辆流转周期。B端不可替代的零售核心竞争力是售后服务能力，车置宝电商平台实际上承担了二手车行业城市与城市之间车源供给侧的工作，同时也承担着其他电商平台无法提供的一站式交易服务。

一句话，无论是C2C还是C2B模式，最合适车主的模式就是最好的模式。

　　车置宝的核心价值到底是什么?

有人的地方就有江湖。

二手车江湖同样如此。

如果说你有不错的模式为公司核心价值的话，那么，还远远不够。

在如今的投资创业圈，当创业者携带大量资本而入的话，所有的模式及门槛均不能称之为门槛。

拼资本，在二手车领域，烧钱带来的高获客成本和低转化并不被看好，对此，车置宝的选择是什么呢?

黄乐非常清醒，他专注于提升服务能力及技术实力，5年来一直深耕运营内功。

对于C2B的商业模式，车置宝在不断进行优化，不断的提升买卖双方的用户体验：

对于车主来说，车置宝通过真实交易大数据给出科学定价，解决了卖家曾经定价难的困扰;在竞拍过程中，采用全国范围的互联网线上竞价，保证了价格的公正性;同时，独特的数字化运营、一站式的代办服务，包括过户、物流等，也让车主卖车更加高效、便捷、省心。

车主通过在线预约，由车置宝的检测师进行免费上门检测，把收集的车况数据上传到竞拍平台，经销商通过自己的判断以及车置宝提供的VPQS评分体系给出最高的心理价，价高者拍得车辆，之后再由车主和经销商签订成交协议，完成车辆的交易，这是通过车置宝平台完成二手车拍卖的一个流程。

对于车商来说，车置宝的高效定价体系，能帮助他们更快获取一手车源;智能化的定价系统，也为车商提供了更具参考性的价格;而最重要的是，车置宝自主研发的VPQS车况检测标准，让车商不用看到实物，便能全面了解车况，解决了曾经车况难以认定的痛点。

通过提升体验及服务能力，这不仅让买卖双方通过车置宝平台实现最理想的交易，而且还提高乐团队战斗力及跨区域的服务能力。黄乐介绍，车置宝已经连续22个季度实现了跨区域交易占比的增长，目前的跨区域交易占比高达60%以上，在整个C2B的市场份额也已占据80%。

另外，通过提升其算法及技术能力，从模式竞争上面提上到技术竞争，通过检测标准模型及数字化定价的算法模型，从根本上提升公司整体的核心竞争力。

当然，最根本的是核心利益绑定，因为车置宝整个商业模式的核心是围绕B端二手车经销商，因此，在保证其利益的基础之上，车置宝赢得了3万多二手车经销商的欢迎，数量占全国商务部注册二手车经销商总数的75%以上。通过跨区域交易的价值差异，以及利用大数据+AI构建的技术壁垒，实现了运营的低成本，以及高效率和高转化，这成为车置宝盈利的关键。

对于二手车来说，成交一台车的成本，无非是流量和服务。流量成本因为转化率高，导致单台获客成本低，同时服务成本也随之降低。车置宝使传统的线下交易服务通过大数据驱动得到了改进优化，不仅使效率提升了10倍，而且从股东和投资人的视角来看，平台的估值上涨所带来的综合投资回报率也已领先于行业。

“我们会有一个底线，永远不跟车商抢生意，车商自己去做的交易我们不去做，我们只帮他做增值。车置宝永远围绕着跨区域交易来做，我们一定是未来跨区交易最大的平台。”黄乐说，未来车置宝将不断以平台的数字化运营和跨区域交易能力赋能二手车经销商。

一句话，成就了他人，然后成就自己。

不过，在不断变化的行业当中，面对其他企业在新车及二手车领域内的全面布局时，黄乐和车置宝仍会选择专注于C2B拍卖业务，抓住盈利本质，实在难能可贵。

因为对于整个二手车电商行业来讲，许多企业都在不断的寻找自己的市场及定位，切换业务和模式，但盈利终归是回避不了的话题。

时间能证明，谁将最后胜出。