酒仙网郝鸿峰：酒类电商B2B是全新战场

新浪科技讯 12月2日消息，新浪“2015年C+峰会”于今日在北京举行，本届峰会主题为“这就是我们的未来”。在下午的白酒分论坛上，宋河酒业股份有限公司总裁王袆杨，酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰以及海纳机构董事长吕咸逊三位嘉宾就传统企业如何与互联网相结合发表看法。

其中郝鸿峰谈道，互联网对白酒改造刚刚开始，不管是B2C、B2B、O2O加在一起步超过5%，将来互联网一定对白酒产生很大影响，“大家对互联网恐怖已经过去了，大家都在拥抱这个工具，少了一些担心，多了一些尝试，未来会有更多企业拥抱互联网，酒业电商好时代刚刚开始。”

郝鸿峰认为，“B2C基本上定格了，这几年投资的积累形成十几亿人民币形成了这样寡头的状况。C2C刚才开始，我们酒类做尝试，这个也是尝试而已，有很多提升的空间。现在我们酒仙网更多放在B2B的生意上，B2B是全新战场，”

在回答主持人原来酒企多级营销，放在互联网上，压缩和减少的费用去到哪里的问题时，

郝鸿峰提到，把中间费用省掉以后让利给酒行了，“我们利用互联网手段把三级缩到一级，一级缩小10%，那就省了30%，对于很多传统企业来说是非常大的挑战，这个系统像滴滴破坏出租车市场一样，引起混乱的现象，这是一种趋势。”

以下是演讲实录：

崔克瑶：接下来我们开始白酒主题的讨论，白酒作为我们中国国酒在这两年营销界经起了一时涟漪，白酒面临品牌全国化，销售地域化的难题，我们有请宋河酒业股份有限公司总裁王袆杨先来做她的案例分享。

王袆杨：谢谢大家，对于宋河来讲如果做白酒这一行比较了解，宋河不是特别大的酒企，也是咱们国家17家中国名酒之一，宋河我们一直有一个如果让大家评论的话我们算是有思想的企业。我们在这些里面这些年我们做了不少的事情，所以在品牌和互联网这一块，我们觉得现在大家说情怀是一个烂大街的词，大家说情怀比较多，我觉得不管做企业还是做什么样的事情，人还是需要情怀的。因为没有情怀很多事情很难做到底而且很难坚持做下去。我们不是做纯广告的事情，通过公关活动通过我们文化通过我们思维引导企业往前走，所以就是说宋河品牌的知名度和它的美誉度这几年节节在上升的，这与我们思想有关系的。我们希望做充满浓情，有温度有人文情怀的白酒品牌。以自然香品类区隔，以礼遇文化定理念。

营销上我们整个的这种对于我们传统企业大家知道白酒最传统的企业，而且有可能在营销方式上一直属于相对比较落后的企业，包括互联网的进入和互联网推广上和其他行业比起来，包括服装和一些快消品行业比起来，白酒一直是落后的，不管你是先行还是后行，在营销上一直以消费者为主导的，我们觉得始终以消费者为导向，你要以消费者为导向，不管我们从市场上还是产品上还是我们资源上都是围绕我们回归到消费者的本身，你要有最好的产品，酿造最好性价比的产品，你市场聚焦在你消费者身上再去推广。资源同样聚焦在这几个方面。

传播上我们就是说原来白酒的广告，央视很多时候标王是白酒的，现在通过移动互联也好大家觉得碎片化说的比较多的话，实际上现在广告已经被分割了。我们觉得对于一个传统酒企来讲我们认为应该不是单单以广告再去打洞消费者的心智，而是以公关活动走进他心里面公关活动区做，聚焦消费者，活动以暖心为主，主动互动追溯本原，以品质为传播的主题。我们和新浪合作追溯到09年，我们做一个中国性格，我们跟新浪互联网合作进行全国范围内中国性格的大讨论，中国性格在百度关健词九个月时间达到3200万的关健词。

同时我们2012年也是和酒仙网第一家战略合作伙伴，我们创造了一个现在应该说是一个案例就是宋河扣扣和酒仙一起打造了十万平宋河扣扣预售案例。我们和酒仙一起做了互联网的产品，经过这三年走过来，大家总结的时候依然觉得宋河扣扣推出和现在，因为你现在主流线下消费者还是在消费主流的产品。大家可以看到酒盒的包装也是乐扣乐扣的包装，有网友拿来养鱼或者干什么的，这是真正站在消费者的角度做的。

一款以我为主题的酒。另外我们一直在说在原产地情节的产品上，实际上对于传统企业来讲你一直绕不开你这个产品产在哪。作为白酒，你产在哪，你特征是什么？我们这块希望跟大家分享我们品牌活动——让情怀先行，我们一直围绕我们自己原产地和原产地文化我们做的这些事情，就是温暖走心。我们和互联网做了有品鉴顾问，大家看到品鉴顾问到现在为止是头一份也是坚持做得比较多的，大家都是走入酒厂进行品鉴而且建立了相对比较好的联系。

我们2012年和酒仙一起在全国招募，目前已经有1万5千多名的品鉴顾问，这是买过我们酒的，有效消费者。这是粉丝经济，那就是说粉丝经济的雏形同时给企业带来巨大的经济效益，这些经济效益对于我们来讲实际上我们是区域型的酒起，主要销售地在河南，因为和互联网酒仙的合作我们有品酒顾问，我们消费者实际上更多在手腕，实际上这一块对于我们品牌传播和对于宋河酒网上的销售都产生了很好的影响。也是第一家发起的公司，我们就是说同时不间断的进行这种交流。

这是我们低档品牌，是我们自己自有品牌，鹿邑大曲，我们给电动车挂牌，提倡我们河南做一个文明的河南人，谁做这个事情？我们觉得由我们企业倡导了这个事情，这是当时的盛况。同时大家看到我们当时没有做任何宣传，我们做地推的活动，在腾讯、网易、头条在内大家看到这是当时抓拍的这些页面，它直接把这个传播事件直接在头条、网易、腾讯这一块都做了很好的传播。这个导致企业没有花一分钱，由于你做这个事情，他认为不管从热点还是传播效益上特别值得推广，而且各方面直接进行了传播。大家看到这些都是直接抓拍上去走了的。

另外我们在2015年我们觉得你和消费者的互动或者说你是有情怀的企业，我们希望酒有温度的，和消费者之间有情感在里面的，所以我们觉得你怎么样让大家喜欢喝酒去了解酒，我们有一个品牌传播就是一粒粮食的悟道之旅，我们分成大米队，高粱队，就是你作为粮食体验宋河整个酿造的环节。

这是当时很多的场景，酒企媒体人去了很多酒企，但是很少有知道我粮食是怎么酿造成酒的，只有在宋河，宋河真正敞开大门，让他们去我们一个曲的车间，让他看到整个的过程，这是我们整个制曲的车间。这是我们一粒粮食的悟道之旅的互动，整个媒体，在当时一月份一季度的时候我们在全国的传播，通过媒体朋友的传播，通过他们的感悟每一个人写出来最后的稿件都是不一样的，持续温度传播，让宋河的美誉度和大家对宋河认识得到了很高提升，我们做中国白酒创意包装设计大赛，我们一直认为当我们进入到互联网的时代，当我们走到80后90后未来2000后消费行为改变的时代，大家开始进入网上的消费，我们怎么样和他们进行互动，和年轻人互动，他们是不是喜欢很豪华很浪费的包装，很高大上还在说历史，有可能不是，这是我们跟互联网另外的形式，通过互联网大家网上投稿，不管你是什么设计师，哪怕是草根设计师都可以投稿，把你心目中白酒的设计通过互联网的投票，再通过互联网的筛选，然后就是说进行白酒包装创意的东西。我们提出来改变就此不同，这是我们2013年做得事情。虽然说我们是传统的酒企我们觉得改变是永恒的，而且一定要与时俱进的改变，大家可以看到我们走入各种的，包括庐美，美术院校设计团体这些。

这是今年我们和天猫进行第二界合作，我们和天猫酒水这一块。这是大家可以看到完全不同于传统白酒的包装设计也是我们获奖的这些产品，大家可以看到都是很多的奇思妙想，而且是绝对突破了很多原来的禁锢设计出来的新的产品，这个也是在互联网上传统企业加上互联网思维的形式展现。

同时大家可以看到这款酒叫做扭转乾坤，三个小酒瓶织成的，三个小酒瓶有挂向，每一个扭一下有不同的挂。我们选择扭转乾坤跟天猫合作，我们产自于老子故里，我们跟老子故里文化相关，这是我们文化之根，一个企业怎么和当地的文化能够结合，我觉得我们从酒的设计上，我们从我们文化传播上都是跟它紧密结合的，我们从我们香型定制都是道法自然的自然香，我们今年开始跟天猫合作的这个作为我们主推产品，这是宋河独有的，对于一个企业来讲一定要找到独有的东西，像这种乾坤，道家文化，老子文化是宋河所有的，我们围绕这些点靠这个推的。

同时我们和酒仙和这些网络上包括我们做了一些微电影，粉红铅笔盒，来生还要做父子，这些跟我们产品有结合同时跟世界上的大爱有结合。粉红铅笔盒点击率超过52万，来生做父子超过了90万，这些借助亲情大爱我们做的微电影传播。

所谓有情怀有责任有文化，有这些真正的相连，宋河成立了自己的宋河老字国学教育基金会，宋河慈善做了五年，我们从2010年7月28日自己成立的，传递爱让梦想飞，是寒门学子考上大学，一般像失独是孤儿的，或者自己父母不在，自己有残疾的，我们资助一千多名弟子，每个人都有一万。我们有援建的小学，这是实实在在一直做得很走心的，我们在传递爱让大家梦想飞的活动。

这是我们活动的一些现场和活动的人流的照片。我们觉得最好的感恩就是将爱传递，这个一直在做大家都可以看到。

同时今年我们做了一个叫做豫哈丝路行，我们经过敦煌这一段可以看到，就是丝绸之路这个，重走丝绸路，援疆万里行，这些跟我们企业文化思维相关联的。大家可以看到一路走来让人比较激动的，激动人心的一些事情和照片。这个是当时的一些场景，我们带着自己的国字宋河让我们产品走了难忘的丝绸之路。我们今年中秋节做了中秋千人团圆宴，我们做到了老君山，老子叫做太上老君，就是老君山，在洛阳的老君山。全国各地用不同形式庆中秋的，首张图就是宋河做的在老君山的大道行天下的团圆宴。

做这些事情都是和我们企业文化相匹配的，宋河团圆宴，福满老君山。通过一百名的志愿者提倡理性饮酒。大家可以看到活动我们都是走到大街小巷，走到商场进行宣传。所以我们觉得有时候说情怀是什么？虽然我说是烂大街的一个词，情怀我觉得是一种信仰，我们老是说中国没有宗教，我觉得中国有宗教的，中国所有传承的文化都是我们汉族人中国人真正的宗教，遵循的这些东西都是一种宗教。我们觉得老子文化，老子文化信仰教会在这片土地上成长起来的宋河起来，无论对生产产品还是市场消费者我们遵循大道至简，遵循本原。

崔克瑶：我头一回见这么有风采女酒企的领导者，我们今天请到两位嘉宾他们是酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰先生，以及海纳机构董事长吕咸逊先生，我们三位同台讨论一下我们白酒在互联网+下如何发展。有请三位。

其实我作为一个局外人来看白酒这个行业其奇特也很独特，每过有一批酒企兴起，也有一批酒企绝迹，对于中国白酒来看这种局势是正常吗，我们中国白酒发展方向态势应该往哪个方向发展，请各位答疑，从郝鸿峰先生开始。

郝鸿峰：中国酒类行业遭受这种打击很正常，在2007年2008年到2010年之间它的状况是全世界可见的，从此以后可能行业没有那么浮躁，专心做我们品质就像我们宋河酒一样，他们靠品质赢得消费者的欢心，不是靠广告，我们靠的是情怀，靠对消费者关心和关注引起消费者的关注。白酒是巨大的饮料市场，长期来看这是非常不错的行业。

王袆杨：我们是传统制造酒的企业，不管到什么样的情况下，还是回归酒的本质，你要酿出来最好的白酒，你做到真正走到消费者心里的活动，让他喜欢你这个品牌选择你产品，这是企业万变不离其宗，应该立身的根本，就是说回归到产品本质，回归到渠道本身的本质，像郝总说的原来有一些浮躁的举动，回归到市场的本质，市场优胜劣汰，回归到消费者主导的本质。未来肯定有变化，渠道多样化有变化，不像未来好像通过某一个渠道，通过一个酒店渠道团购渠道就能把酒的量提上去，未来渠道像互联网这块，电商的渠道，电商和线下的渠道B2C也好，O2O也好，B2B也好，各种渠道都是定性的，渠道改变也是必然的。

另外品牌改变也是有不同的变化，而且我认为未来白酒的企业品牌集中度会越来越高，一种集中在消费者真正喜欢几个或者多少个，而不像现在或者以前的时候是一款酒或者是一个什么地方产的都能够销售，品牌的集中度也会越来越高。这样子的话也就需要品牌的树立和企业本身有紧密的关系的，而且它是综合性的工作，不是说我们嗓门大你品牌知名度就高，不是的，一定是回归本质的工作。

刚才说品牌和渠道，还有最大变化实际上消费者主权时代的来临，真正站在消费者的角度上去做你的产品设计你的产品，推广你的产品，不像原来的时候企业随便生产出来一款产品，自上而下的做销售。未来恐怕更多从消费者中来再到消费者中去，自下而上推动企业的发展，更多来自于这种变化。整个行业来讲还有一个大变化，行业竞争不简简单单是白酒企业之间的竞争，有可能是白酒和红酒，白酒和啤酒，白酒和洋酒，甚至白酒和饮料之间的竞争，这个大环境是一种趋势恐怕我们很难改变。随着80后、90后、2000后都起来的话，喝饮料长大的这一代起来，白酒要提前想到而且要随着改变，四个大方面的变化。

吕咸逊：应该来说我们比较关注白酒，放在过去20年，从1996年到2015年中国酒业划分为三个阶段。有很多起起伏伏，跟需求有很大变化的。从1996年到2005年是一个名酒主导的时代，这个时代成就了像类似于金六福这样的品牌，社会需求被激发出来放大出来真正向一般的工薪阶层开始消费升值，这个阶段生成大量民族品牌，你看他们整体的定位都是中低档酒的定位，形成这样一个时代。第二个时代你关注上市公司报表我们能看到，茅台的增长从2003年开始的，茅台开始价格和销量都开始增长，被行业关注到大概是2005年，如果严格意义上来讲你从2003年开始算大概2012年这就是所谓中国白酒行业的黄金十年，算短一点，实际上2005年到2012年充其量是黄金八年，这个时代是整个社会需求变成了偏向奢侈化酒，官酒这个方面走，这个阶段我们看到名酒都是以中高端酒。宋河是2002年改制，宋河到2006年2007年在河南市场已经遥遥领先了，中高档酒起来了，这是名酒回归的时代。这个时代被限制消费打破了，从2013年到2015年中国酒业开始全新的时代，这是名酒回归的时代，这次回归和上次回归不完全一样，它在消费需求上表现出来的主要变化有两端化现象，第一个现象就是反而主流消费开始向主流品牌的核心产品激增，主流消费上开始品牌数量减少的，不是增加的，新品牌成功非常难的，这是一个趋势。另外一方面销售需求的变化，王总提到实际上存在品类分散开始多样化，开始很多小酒厂，品类替代竞争开始出现，一方面实现品牌化竞争，一方面开始品类化分散，这是酒业的典型变化。这个与互联网有很大关系。

过去我们信息存在不对称的，互联网首要工作解决了信息不对称的现象，你过去很难了解一款进口红酒进口啤酒，在新时代下消费者很容易使用一些互联网的手段对品牌的故事对品牌的历史，对品牌差异化形成了全新的理解，这两个趋势并存的，我们一方面看到中国白酒的主流厂家开始触底反弹，我们看到很多色彩缤纷的酒出现，一方面更集中一方面更分散，这实际上与我们所处的时代有很大关系。

毫无疑问新的饮酒时代要抓好中产阶层，以中产阶层为中心如何解决饮酒问题，这是我们关注的重点。

崔克瑶：王总提到一个词渠道，我们传统行业里面渠道功能我们不用多说，是我们所有营销活动中最重要一环，随着互联网时代来临，线上渠道线下渠道是我们触达消费者满足渠道的过程，问一下郝鸿峰你作为传统渠道破局者，你怎么看待我们传统渠道利益分配，线上渠道为酒企发挥作用的区别和差异？

郝鸿峰：过去大家讲网络在抢线下渠道的销量。通过酒类电商的发展我们找到线上渠道和线下渠道共赢共存的办法，敏感产品做形象，专项产品自己定价，库存产品做促销，满足酒友对低价要求。同时我们发现互联网的渠道在帮助酒类企业做低成本覆盖市场，我们传统渠道在河南省内，我们遥远哈尔滨我们河南老乡喝到一瓶宋河酒确实有点困难，我们通过和宋河合作可以把省外市场低成本进行覆盖，让喜爱宋河的人都可以在酒仙网买到他喜欢的酒，这个对酒企有一些帮助的。在互联网传播成本是非常高效的渠道，过去新产品新上市可能需要在中央电视台在各个省卫视打广告才能知道。通过互联网精准投放的时候可能降低我们广告投放成本。我觉得在未来渠道组合上面线上线下是相互不能替代同时都不可或缺的一部分，是共赢共生的生态系统。

崔克瑶：王总你说我们多种营销手段线上线下并用的，不是每个酒企有这样的魄力，您拥抱互联网转型过程当中有哪些痛点难点，整个机构改革的时候有哪些问题？

王袆杨：传统酒企渠道很长，有区域总营销，有一批二批，我们产品到乡镇村一级了，原有的这些渠道包括原有这些大家所说利益分割已经形成很多年的这种格局，这些就是说我们并没有试图大家直接要怎么样？我们一步到消费者，有时候传统酒企看到自己的优势，有很多地方我们有优势的，特别是真正的乡镇县一级这个渠道上，酒企县级经销商有深入到乡村这一块网络的优势，在这一块实际上我们一直在不停的和我们这些渠道商，经销商我们一直不停的培训，一直在学习。我们觉得未来渠道变革一定是来势汹汹，包括我们自己酒企的行业里面也有很多，包括线下的连锁，线上线下的形式有很多。对于传统的渠道商来讲，就是说它必须要转型，你必须告诉它你要转型。你不管怎么样转型？对于酒企来讲我们带着经销商一块转型的。

因为大家一直在一起，所以在这一块更多我们觉得酒企的渠道商如果要转型的话，它未来有两个方式，一方面它作为一个服务商，就是说我作为当地的酒企的服务商，我可以做体验也好，或者服务于整个的酒企也好作为一个服务商。另外可以作为一个配送商，这个配送不简单局限于某一个酒企，它有它的优势。没有优势的地方可能因为这么多的链条，如果把这一块打破等于你这个利润没有了，意味着取消某一个环节，这个环节生存的经销商要消亡掉的，你不想消亡你必须要转型，你转型可以跟着酒企一起转型，或者说你可以自身实现转型。我们现在已经有很多新的探索，我们一直接触到这一块比较早，因为宋河是区域性的品牌，所以我们没有全国这样大的网络，但是我们在河南做这种探索，我们有一些比较好比较优质的经销商已经开始在这个区域建立自己的平台。它也开始实行，我在这里建立自己电商平台，我电力我自己配送平台，我深知可以有其他的产品。然后我打造我自己整个物流配送系统和我服务系统，这是对于传统酒企经销商来讲它是必须做的，而且做了之后对它应该是叫既拥抱了新的时代，也拥抱了新的变革，同时恐怕也拥抱了他自己新的未来。如果说痛点的话，我们改变大家怎么步调一致或者都意识到都愿意这样去做，它是比较大的工程，比较可喜的是我们有一部分经销商意识到而且积极的做变化，如果大家都朝着这方面去变，未来不是互联网+的过程，实际上就是传统企业+上互联网就可以了。

崔克瑶：我真的觉得对经销商很痛的事，对比汽车行业拥抱互联网更是一个蜕变的过程。这个过程当中我们看到其他行业跟汽车行业对比，跟IT行业对比，用手机高值标准化的产品，今年一季度开始线上增幅逐渐低于线下的增幅，某种程度上消费者开始回归到一部分到线下购买当中去，对于这方面来说郝鸿峰总问您一下，你觉得白酒这个领域电商红利结束了吗？还是刚刚开始？

郝鸿峰：大家发现谈B2C变成传统产业了，大家都不好意思了，说O2O都是伪命题了，现在流行B2B，不管是哪个都是互联网的表现形式。互联网对白酒改造刚刚开始，不管是B2C、B2B、O2O加在一起步超过5%，将来互联网一定对白酒产生很大影响，大家对互联网恐怖已经过去了，大家都在拥抱这个工具，少了一些担心多了一些尝试，未来会有更多企业拥抱互联网，酒业电商好时代刚刚开始。

崔克瑶：大家都在谋求从单一渠道管理到多渠道管理的变革过程，您作为一个行业专家来看如何帮助酒企完成这次转型变化是最健康的过程？

吕咸逊：首先这个问题从产业链来看，出发点不能从酒企来看，我们放到一个产业链来看。说说最近产业的变化，大家知道限制三公消费之后遇到了问题，2013年2014年我个人认为是去库存的过程，开始了一个去经销商对酒商的过程，2014年到2015年去产能的过程。2015年到2016年我认为是去主体的过程，中国白酒行业酒厂太多了，不需要这么多的酒厂了，中国会不会像葡萄酒啤酒一样完成产业集中，规模以上企业有1340多家就过多了，中国需求养活不了这么多，一定出现产业集中，从这个角度来讲未来转型怎么转？首先第一个转型有一部分人要出去，第二点整个产业链在过去要靠高额的利润，30%到70%的渠道利润养活了过长的渠道，未来渠道的扁平化从产品从厂家到消费者的距离是缩短的，不管是哪中商业模式，无论是郝鸿峰总做的B2C，还是1919做的连锁，他们某种程度去除了产业链的环节，提高产业链效率降低产业链的运营成本，长远来看对整个产业链有价值的，不能小看现在的5%，这5%我个人认为只是一个起点，互联网争夺，酒业链的改造这刚刚是起点，不是结束，白酒这个行业相对于家电服装相对很多快消品本来起步就晚，再一个牌面比较复杂，渠道比较复杂，互联网对酒业行业红利是刚刚开始不是结束。在整个争夺酒业的互联网+上，我们一般来讲都愿意从产品说起，我们认为很多企业都去做互联网产品，说实话我认为互联网产品这才是一个伪命题，一切产品，消费者群体，哪个细分的消费者群体，从哪一类消费者出发，不存在互联网产品的说法。实际上互联网给中国酒业带来最大的红利是在商业模式创新上，商业模式的核心点两个，一个与谁合作，怎么合作？通过互联网手段重新建立你与谁合作，怎么合作的问题，对于酒企友商来讲都要认真思考互联网时代的商业创新，这是最重要的点，不是从产品的点入手，产品是产业链起点，商业模式是产业链系统性突破。

一个产业链无非从产品开始到消费者结束，所以产品应该是消费者的产品，而这个商业模式恰恰是互联网为中国酒业提供很多的机会。你比如说如果有些在座的包括郝鸿峰这边做的O2O的模式，我跟苏成一起吃饭，他说考验一下酒仙网，要了一瓶不是在北京很广泛铺货的产品古井五年，不到半个小时真送来了，我们四五个人在那等着看，这实际上是互联网时代带来的利好，有可能你在北京找一瓶古井五年是很难的事，但是互联网给你这样一个机会，我知道古井五年在北京不是广泛铺货率，不是牛栏山，一旦客户养成边做菜边挑酒，酒仙网也好，1919也好你控制这个场景，消费者这样购买，你反向思考你营销模式创新你发现很多都有改变。

你过去到店里做陈列都会发生改变，消费者不去店里买了，你把瓶子擦的再干净都没用，你怎么跟消费者沟通，你跟消费者沟通什么？在互联网时代对酒业影响刚刚开始。

崔克瑶：郝鸿峰总对酒类电商发生的变化怎么看的？

郝鸿峰：B2C基本上定格了，这几年投资的积累形成十几亿人民币形成了这样寡头的状况。C2C刚才开始，我们酒类做尝试，这个也是尝试而已，有很多提升的空间。现在我们酒仙网更多放在B2B的生意上，B2B是全新战场，B2C是零售10%，还有90%在线下，我们希望利用B2B的手段和工具带来更多的影响力，这个市场份额可能更大更大。我们B2B的进展远远超出我们想象，到今天为止我们B2B已经覆盖全国一千个县，全国有2850个县区，现在覆盖到一千个，到明年年底应该覆盖到2500个，顺利的话全国所有县区无缝隙覆盖，这是让人兴奋和骄傲的事情。

崔克瑶：我问一个比较外行的事情，原来酒企是多级营销，中间有店面、人员等成本，现在放在互联网上，我们都面临压缩和减少，我们减少的费用去哪了，都体现在酒仙网财报里面了吗？

郝鸿峰：不是这样子的，把中间费用省掉以后让利给酒行了，我们利用互联网手段把三级缩到一级，一级缩小10%，那就省了30%，对于很多传统企业来说是非常大的挑战，这个系统像滴滴破坏出租车市场一样，引起混乱的现象，这是一种趋势。

崔克瑶：王总说到族群和人群问题，我们饮酒出现一些变化，可能跟喝饮料的人竞争，我们适龄人群，适饮人群不断降低，有些极端酒企降低到大学生的年纪，在白酒这个产业你怎么看待未来年龄变化，他们对于白酒、红酒、饮料他们之间的区隔以及认可度的变化。

王袆杨：口感有新变化是一个趋势，每代有每代消费场景和消费习惯，这是未来必然发展的趋势，白酒的品牌集中度越来越高，也会有一批有可能会消亡，对于我们整个白酒企业来讲我觉得更多是还是要站在你对应的消费者的群体上你去设计开发然后出适合他们喝的酒。有可能原来大家都喜欢高度，现在我不喜欢了，我喜欢低度了，原来我酒不能调，现在要求我酒可以调，原来我场合在商务宴请上，未来我希望进夜场。我们原来觉得喝几度的酒对于白酒来讲好像不是白酒，未来是不是这些东西都要改变，这些东西对于白酒企业，特别是传统白酒企业来讲，不是说你觉得这个东西合理不合理的问题，当这些事情你已经预感到出现，而且它正在出现你怎么适应，而且迅速适应迅速调整自己企业产品结构，发展方向，设计方向，以及跟消费者之间的互动，甚至我们渠道上是不是实现特别新的变革，利用你现有的优势。

因为每一个白酒企业做得比较好比较大的白酒企业，传统企业有它特别明显的优势，我觉得在这块上还是要做深入的研究，而且要做迅速的变化，所以我们做了很多诸如中国白酒创意包装大赛，我们第二届想搞中国白酒口感酒企风格创意大赛，一定要有新的玩法适应新的人群，这样这种变化才能适应整体的发展。

崔克瑶：吕总从行业来看整个饮酒人群变化，消费习惯变化，以及未来对于整个白酒行业的影响？

吕咸逊：我本身是很多白酒的顾问，他们经常问我这样一个问题，你们这个问题与这个也相关，白酒要不要年轻化，年轻人不喜白酒怎么办？白酒行业是不是夕阳行业。我举我个人的故事，我卖过九年的啤酒，然后卖了很多白酒，我2012年在朝日啤酒做过调研，委托中国本土最大公司做的，调研他们给我一个结论，18岁到30岁的消费者都在喝啤酒，这些人养成喝啤酒的习惯，再过十年他老了，他变成25岁到35岁，30岁到40岁，有一批喝啤酒，新的这一批刚进来的也喝啤酒，白酒年轻人不喜就是夕阳产业，我听他的我继续在啤酒行业奋斗五六年，啤酒行业后来是个位数发展，2002年白酒行业两位数超过20%的速度增长。2005年我一气之下等不来朝阳升起来我加入夕阳行业卖白酒了，我2005年进去的时候大家都说是夕阳行业，你们这些家伙让我在啤酒行业多奋斗了四五年，你再调查调查看看到底是夕阳还是朝阳，他们调查完了说你来对了这不是夕阳是朝阳了，我说怎么以前说夕阳，他说以前我们弄错了，消费者到什么事情就干什么事，消费者到30岁的时候认为喝啤酒不够成熟，很幼稚，他跟着他科长养成了喝白酒的习惯了，我耽误了三四年，最好的时候耽误好几年。这说明什么，有时候不要杞人忧天，消费者在合适的年龄对不同品类的选择有不同的选择，他的购买标准会发生转变。很多时候更重要对酒企来说是做迎合消费者工作，我们很多酒企要改变消费者习惯很难的，他在18岁你硬让他喝二锅头不是那回事，谈恋爱的时候就想喝洋酒装一装，胡乱小姑娘回家。

我们认为实际上对于消费者，特别白酒行业我还是很有信心，事实证明07年比02年风口转，02年哪怕白酒行业遭遇了限制三公调整这个行业依然保持很强的生命力，毫无疑问2015年这个行业已经触底正在反弹，这是基本上这个行业的共识，本质上消费需求很稳定，某种程度上我们经常说白酒不是刚需，为什么厂长多五千多个亿，社会零售总额多八千多个亿，不要认为啤酒或者红酒很强，很多时候我们过多忧虑，啤酒行业进口酒不会超过500个亿，核心问题就是特别是主流企业一定要研究主流消费群体，要去做主流品牌应对，去做好主流价格，你做早了也没有用，不到那个岁数改变他很难的，改变他也是游离消费者。

崔克瑶：照吕总说法我决定卖药去了，到80岁都喝我这个。郝总你看看现在酒消费人群和购买体量分布跟吕总说的一致吗？

郝鸿峰：酒仙网的数据来看70%是白酒，15%是红酒，8%是洋酒，基本上跟咱们吕总说的一样，因为吕总讲的是客观事实。

崔克瑶：白酒行业有很大提升空间，王总预期像白酒经销商和渠道变化应该多长时间完成整个迭代？

王袆杨：如果说长一点应该是三到五年，短一点也有可能。

崔克瑶：您觉得宋河的经销商能够这么短时间完成由服务销售到配送的转型吗？

王袆杨：他们有比较好的基础，传统企业我们有时候不用太悲观的眼光看这些经销商或者传统渠道，他们也是生活在现在的电商时代或者是互联网的时代，我们现在用的他们也在用，我们甚至有一些客户他们自己做的一些东西都是很有探索性的，这个大家互相配合，就像我这回归到我们老子老说的道法自然，一定什么东西是顺势而为的，时代发展这个时候，渠道发展这个时候，产品已经是这个时候的了，或者大家消费行为是这个样子的，我们顺这个大势去做自己应该做的事，不管是对我们电商酒仙也好，或者对我们酒企也好，或者对吕总这一块都是顺大势而为的事情，我们做好自己的事情，白酒永远不会消亡。就像它产生一样，本身适合人喜怒哀乐很感性的产品，怎么会消亡，在不同时代做好顺大势的事，也没有那么困难去想，如果逆势可能困难很多。

崔克瑶：人不喝醉哪来那么多的困难，非常感谢三位参加我们C+论坛白酒的论坛，我们今天讨论就到这里，也感谢三位嘉宾，谢谢。