有赞CMO关予：新零售如何入手？

有赞CMO关予：新零售如何入手？

月15日，2017青海首届新零售大会在西宁万达嘉华酒店举行，为了更好地帮助青海地区商家向“新零售”转型，有赞将利用信息化技术优势助力青海传统农副企业做以“经营人”为核心的新零售工具升级。

为了青海地区的商家抱团发展，有赞特成立了“有赞青海商盟”，商盟接下来会为成员提供学习交流的平台，把商盟建设成为学习培训、交流分享、互通有无的移动电商学校。

其中授予了有赞青海商盟第一届理事单位；秘书长单位：青海智慧城市商务服务有限公司；秘书长：舒红辉；理事单位：门源藏觅电子商务有限公司、青海青海湖乳业有限责任公司、青海微宁网络科技有限公司。

在此次新零售大会上，有赞CMO关予以：“新零售如何入手？”为主题展开演讲。

有赞CMO关予

以下为精彩观点、干货分享：

连续几年，有赞都在观察零售行业中的商家如何去做生意，花大量的时间去分析其中交易的变和获客成本的变化。

收益(Earnings)=商品(Merchandise )×客户²(Customer²)，这个公式引导了新零售的商家如何入手。我们听到商家反馈最多的四个问题是：

1、缺乏运营思路。首先你讲的概念非常好，道理我都明白，现在的趋势我也听懂了，文章我也看了但是我要怎么做？线下的会说线上的运营如何玩？线上的会说线下如何去用？

2、缺乏获客渠道。线下会说我还需要增量，线上会说获客这么贵，我该怎么办？

3、整合营销能力差。一个企业，如果它不是为了盈利，那所有的商业行为都是无意义的，所以整合营销本质上解决的就是更好地经营和更好地销售的问题。

4、缺乏运营人才。现在有很多收益很高的企业见到我的第一个问题就是，问我能不能给推荐几个人。

上面这些是现在商家面临的主要问题，细节还有很多，因为有了这些问题，我们反复想讲的是理想的倒三角，如下图。

获客：全渠道获客，老客带新客

商家落地的几个核心关键点，第一是获客，第二是成交。获客不是做一锤子买卖，不是客户来一次就跑。实际上是有一些很有效的方法，比如说拼团。

拼团其实是非常好用的工具，你能通过拼团触达的人至少1×3，1×5，甚至是1×10，我们有百人拼团可以做更大流量的引流，这个本身是获客的极佳工具，还有销售员，变成你的推广大使，一个客户给你带来是10块钱，如果是100个客户就是1000块钱，这个就是叠浪的效果，这个背后是有营销策划的支撑。

一个好的场景比如通过门店试吃，通过优惠券在线下获得基本的流量，很多人会说这个流量太少了，我需要在别的地方找客户，但是这个流量本身就可以给你带来更多的客户，可以通过这个流量进行裂变。

无论是拼团和销售员，细节功能是可以帮助商家获客、带来流量。有赞所有细节工具会不断地迭代增加。为什么不断地迭代增加呢？因为商家在用的过程中的确看到了效果，说这样做我们会更好。

第三是小程序，小程序是线上利用搜索的入口，小程序引流如何变现是值得关注的，前几个月好多商家都只要展示，要存在，现在剩下的关注就是小程序如何带来变现和交易，小程序如何带来客户的留存，有赞也在不断帮助商家把微商城的营销能力整合进小程序，如优惠券、拼团、秒杀等。

还有一个引流的关键就是多网点，高效的门店应该是线上线下联动的。多网点系统如何获客？比如在线上做了个葡萄的拼团活动，拼团活动力度比较大，他会有意向拉身边的人凑团，凑团成功之后需要线下自提，到店之后发现桃子很新鲜也不错，顺便就会买点桃子回去。

所以线下和线上营销联动是多网点在线上获客非常重要的功能所在，策划想好了所有的工具都是现成的，还有多网点的细节和功能大家回头可以去有赞官网看一下，已经设置的非常全面了。

广告投放也是一种引流获客的方式，现在比较高的是精准匹配到有效性人群和转化的能力，比如幸福西饼， 9月10号做了幸福狂欢节，通过有赞在公众号最底部的广告位做了一次投放，单日成交破千万，通过曝光带来了引流，粉丝的价值和曝光价值要比单日的成交价值更高。

幸福西饼有一定的粉丝群，他通过广告做促销，你基本可以理解为买一送一，是用券的方式进行裂变传播，进行广告投放获客。

有些广告投放获客流量并不好，他的匹配度没有那么强，这里需要两个动作，第一本身营销策划的点要抓得准。第二是直接引导交易，不仅是曝光，在这个营销策划里非常关键的环节一定是券直接发到客户手上。所以券是最快把冲动变成实际订单的方式。

我们之前自己也做了一个招聘广告投放，现在公司60%以上都是技术人员，是个极其注重技术的公司，我们也不断在招好的人，在杭州的软件园区做定向朋友圈广告投放，100万的曝光量，点开查看的是3.1万，留言的超过1600人，点击关注的超过800人，这个是朋友圈的投放。

我们基于对于人群的精准匹配，人流量的方向，锁定的人群是基于数据对腾讯人群的匹配，通过有赞的后台，通过DSP的优势，能够非常精准地锁定我们想要的人群。

｜成交：服务促信任，互动增黏性

我们发现有一些自媒体、公众号、小程序，曝光做得非常好，但最后并没有转化成收入，如果不能卖货，这个事情是不可持续的，要在订单这个场景上通过服务来达到信任，增加用户的黏性，锁定用户。

去年12月27号的时候，我们让另外一家机构做调研，基本卖货卖得好的那些自媒体都在用有赞开微商城，他们通过这样的方式让自己的流量变现。

在分销市场上，有很多商家通过有赞的平台，选择跟自己匹配的自媒体快速分销，补充自媒体供应链电商运营后服务的短板，这的确是很有效的方式。

无论是通过微信、微博，通过头条，甚至是通过天猫、京东、淘宝，甚至所有的渠道获得有价值的客户，获客成本非常高，线下的获客成本也很高，通过任何渠道逐渐积累有效的客户，如何进行留存是有赞微商城要解决的核心问题。

有赞分销是很好的平台，是我们重点关注的工具，开始做的时候会比较谨慎，所以数量放得很少，很多商家还在申请的过程中，分销这个事情上是把控非常严的，最近几个月每个月都是20%以上的增长。

举两个自媒体的例子，第一个是爸妈营严选，这个公众号做得很好，他们自己也在里面做了很多内容的分享，专家坐阵，他们会有严选平台，除了自营，同时供货给有赞商家售卖，到有赞分销市场精选货品补充货源，目前月分销已突破千万，这个是分销的例子。

还有一个分销的例子是小羽私厨，80万粉丝美食大号，通过有赞分销平台选货上架销售，分销有市场竞争力的明星单品，快速满足粉丝的需求，同时也降低自营供应链的采购成本。如今，月销售额已达到百万量级。

另外供货商的货品如何处达更多的流量方，有流量的能力的人把货品卖到更多的地方去，间接的建立品牌影响力，这个是核心的关注点，也是在订单上带来有销量实际的点。

发券宝，也是一个拉新客促转化、活跃老客产生复购的工具。第一，到了你的店铺之后还没买东西就有优惠券，一个人在没有跟你建立消费信任时，他获得了一定的好处，他起码有动力把你的所有商品浏览一遍，找找有什么可以买的，因为优惠券不能放着不动。

第二，当客户在你这买完东西可以送他券，一个人今天买了这个商品觉得不错，他拿了优惠券发到熟悉的群或者是朋友圈，都会间接帮商家带来客源。第三，是优惠券的裂变营销，这个是优惠券的场景。

礼品卡是9月15号正式上线的功能，如果你是一个卖月饼的或者卖大闸蟹的，你可以发一个蟹卡或者是月饼卡，这个卡是用来送礼的。

子女觉得最近父母情绪不太好，送他电子卡，逢年过节了，我送给我的员工一张礼品卡。我今天送你一盒月饼，不确定你是否喜欢吃，但是我送你礼品卡，你自己进来挑，买了月饼之后，如果不配点茶就会感觉有点腻，感觉其他东西也不错，所以礼品卡是获取有效订单的工具。还有就是会员储值卡，储值了就是你的会员，储值满就送，也可以促进转化。

｜赋能商家：客户成功+商家社群+商家培训+服务商

客户成功团队的核心就是去帮助我上面所讲的那些场景和已经成功的案例复制，让商家快速上手进行有效动作和转化成有效订单。可以跟商家一对一的建联，指导上手，新商家培训，店铺诊断，提升建议。你遇到实际运营问题会有工作人员给你问诊，建联之后会去做基本的问候会做基准的问答。

社群分为线上和线下社群，线上社群包括有赞小报、商家社区、新零售茶会、运营者私密社区，线下社群包括有赞商盟、商盟研习社、新零售沙龙、大客户私董会。

全国有几十个地区还有线下沙龙，通过一些学习小组、重要会议的方式，进行面对面的交流和商会的对接，这促成了很多商家的合作。

今年有赞强力推出了有赞学院，帮商家培养运营人才。工具有了，运营的方法有了，谁来操作，今年我们这个事情做得非常深，线下是把0到1的培训做了深度跟踪，已经开了有三期，短期内商家的交易和线上订单就可以直接看到效果。

这几个运营的工具和培训，本身是非常重要，之后推的是人才认证，哪些人可以把商家运营好，哪些不可以运营好，怎么去判断他的专业度，这些都是我们要做的。职能认证是后面要做的事情，这个也是帮助个人成长和机构选择人员的时候的判断依据。

在此基础之上，通过服务体系为商家提供面对面本地化的辅导和交流，建立一体化的解决方案，帮助快速入手，工具有了，思路方法，人才培训也有了，最后是如何动起来，有效的方法如何介入。

有赞给商家提供一体化的经营解决方案，在提供SaaS软件服务的同时，还提供包括客户成功、商家社群、商家培训、服务商的运营服务，帮助商家达成获取客户、订单成交、业绩增长的终极目标。