在线教育又一个神话，VIP陪练做对了什么？| 爱分析访谈

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爱分析教育科技高峰论坛将于3月20日

在北京举办，VIP陪练创始人葛佳麒

已确认出席，欢迎报名参加！

年收入增长突破600%，在线陪练天时地利人和

调研 | 刘馥亮赵雅晨撰写 | 赵雅晨

VIPKID的快速崛起，对业内和投资人来说无疑是一剂兴奋剂，而在线钢琴陪练正酝酿下一场革命。

客群基数大，需求刚性，在线化解决师资供给、降低价格且省去通勤时间，造就了在线钢琴陪练的爆发。

在素质教育品类里，钢琴是普及度很高的项目，全国现在约有2000-3000万琴童，客群基数大；其次，学钢琴强调“三分学七分练”，练习的频率远高于学正课，练琴需求刚性。而原有线下的供给只有上门陪练，收费不输主课，让多数家庭望而却步。

强需求遇到新供给，天时地利人和造就了VIP陪练。

师资供给和标准化高效运营

是核心壁垒

VIP陪练创始人葛佳麒音乐产业背景出身，2014年创业之初就认准了钢琴陪练。早期尝试过用智能终端解决问题，但教学的细碎和复杂程度受技术成熟度所限，于2015年开始转型为现在的真人在线1对1陪练模式。

在业务模式打磨的十几个月里，葛佳麒真正认识到，在线陪练本质是一项运营颇为精细化的服务业，核心是稳定而标准化的品质输出。

直到现在，教研团队每天都在不断提炼平台的优质陪练教程，以此作为教研和师资培训的抓手。

除了教研，在企业规模急速扩张的过程中，高效运营和流程标准化的重要性迅速凸显出来。

对于师资培训、销售客服、课后服务等重人力环节，规模膨胀后提升效率是第一位。葛佳麒重视系统性工具的赋能，班主任借助后台数据分析洞察客户体验，师资培训基于教研系统节省时间快速上手等。

在规模扩张后仍能输出稳定服务质量，产生口碑与自然转介绍，才是VIP陪练真正的护城河。

在线陪练是潜力巨大的增量市场，葛佳麒预计当前在线渗透水平仅10-15%，并预计终态将会达到90%。在渗透率逐渐提升的过程中，解决教师供给将越来越有价值。

据了解，国内音乐类院校每年毕业生十万人左右，在校生40-50万人。截至发稿前，VIP陪练平台已经汇聚了超过10万名陪练教师，同时与全国100多所音乐类院校签订了独家合作协议，拥有稳定、充足的优质师资来源。

近日，VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。

培养优质老师

比招聘成熟老师更重要

爱分析：VIP陪练发展至今，发展重心经历哪些变化？

葛佳麒：最初14-15个月，重心是打造服务线，在线教育是综合性的产品，不是传统的O2O模式，构建一个平台，把两边拉上来就可以，它更多的是一个服务公司。

VIP陪练提供给用户的是一个产品，这个产品要保证教师品质、教师供给、销售和服务质量、班主任服务质量，是打包综合的服务，早期就是要搭很多流水线，比如最初可能一天只入职三五个老师就可以满足需求，而现在我们每天有超过百位老师入职。

这个数量级不是靠人堆上去就可以了，而是要通过各种系统提高每个部门人效，不然根本撑不起整个人力成本。

这个阶段之后，就开始放量了。对于垂直行业来说，不可能用一种很大规模投放的方式去做，因为你可能触及到1万个用户，只有10到20个用户是学音乐的，但是可能有上千个都是要学英语的，因此，我们不会贸然进行大规模投放。

爱分析：打造服务的重心是什么？

葛佳麒：利用工具和系统赋能。举个例子，教师培训有很多点要掌握，但是靠口头传授这种方式必然导致整个培训效率降低，周期也会比较长。

我们每天会产生2-3万节培训课。在此过程中，系统会有效采集陪练课数据，这样，我们就可以分析那些90分的老师碰到问题时是如何指导学生的，我们会把这些成功经验做到我们系统里去，今后，任何一个老师上课时遇到相似的问题，系统会自动来提示他这个问题该怎么去解决。

爱分析：平台如何吸引教师？

葛佳麒：目前，我们和各大音乐学院在内的全国一百多所高校签署了独家协议，他们向我们推荐优秀生源，我们则为他们提供优质培训。

随着陪练老师课程经验的积累，慢慢他就会成长为一名主课老师，主课是陪练的进阶版。2-3年后，当他成长为一个优秀的主课老师，我认为这是一个良性循环。

爱分析：未来师资的供给能支持在线陪练渗透率到90%吗？

葛佳麒：第一，音乐学院这几年的招生力度都在扩大；第二，如果按照现在3000万琴童，假设里面90%的用户，我们能不能服务到那么多人，是由供给端数量决定。所以我们的能力不是招聘一个合格的老师过来，而是通过我们完善的培训体系，在一年甚至一年不到的周期里，把一个音乐类毕业生培养成成熟的陪练老师。

爱分析：AI智能硬件目前在陪练中能发挥多大作用？

葛佳麒：我们在2015年就尝试过做硬件，我们做过图像识别、音频识别等等，但精度达不到100%，基本上也就60-70%，如果不能达到95%是不能商用的，对用户也是不负责任的。

今天我们把教育分成两块，第一块叫找到问题，第二块叫解决问题。如果一个孩子我天天给你找问题，可能一天给你找十个问题，但是不能帮你解决；第二个孩子，我一天只能帮你找到三个问题，但这三个问题都帮你解决了，长此以往，肯定解决问题的孩子进步更快。

从VIP陪练的角度来说，找到琴童存在的不足，是陪练老师的主要工作。在解决问题方面系统能发挥更好的作用，比如90分老师对于这个问题他是怎么解决的，有没有一些通用的方法等等。

现在所有的AI都在说：找到问题靠系统，解决问题靠老师。但我觉得这是一个悖论——因为每个老师的能力，可能都有些微小的差别。如果不靠系统来做辅助分析，很难有效提升效率。

口碑营销才是增长硬道理

爱分析：在线陪练用户生命周期有多长？

葛佳麒：五年，我们用户的年龄层主要集中在5-12岁，和考级用户的年龄层是有很大重叠的。通常来说会遇到两个分水岭，第一个分水岭是七级，如果学生之前的基本功不扎实，那么到七级之后可能会放弃；第二个是9到10级，考完10级基本上放弃。这两个分水岭，基本都会出现在五年级。

爱分析：用户使用在线陪练的频次有多大提升空间？

葛佳麒：我们用户每周自己在家练琴4-5次，这其中有2-3次会使用我们的服务，这个数字已经很大了。最早的时候，平均每周也只能保证0.8节课，现在我们把这个数字提升到2.7次，我们希望明年可以提高到3.5次。

其实每个孩子的时间都是很宝贵的，在练琴的同时，他可能还要同时学英文、学数学、学游泳等等，所以最终的上限在于，孩子的时间是不能复制的。

爱分析：用户留存水平如何？

葛佳麒：我们有两个衡量指标。第一是复购率，买完一次课包再买下一次的比例大概是80%。第二是活跃度，目前，VIP陪练的活跃用户比例是75%。

爱分析：目前主要的获客方式是什么？

葛佳麒：用户转介绍是主要来源，大概占40%以上，这其中会有一些激励性的东西给到家长，但不会占据很大的运营成本。VIP陪练也不会依赖大规模投放。直到去年3月份，我们才开始陆续做了一些投放。

第二，我们每个月自然流量大约也能占到15%。所以转介绍再加自然流量，基本就占到50%以上的比例，真正通过高昂投放获得的流量，只有20%-30%。

爱分析：班主任这个角色是否承担续费？

葛佳麒：我们认为只要服务足够好，用户自然而然会选择续费。如果给班主任续费压力，等于要不断促使用户续费，整个结果导向就变了，所以我们不把续费作为KPI，只会考核能不能做好服务。

这个过程中，核心是系统能帮助班主任发现问题，而不是靠班主任人工去发现。系统会准确分析每个用户的行为路径，约课状态，上课状态，课程反馈等，然后会告诉班主任今天应该联系谁，他碰到什么问题，如何有效解决等。

爱分析：团队构成是什么情况？

葛佳麒：团队主要分三块，第一块是服务体系，包括销售团队、客服团队、班主任，第二块是我们的产品和技术体系，第三块是教研体系。

从在线陪练到

服务音乐教育全产业

爱分析：从钢琴扩到其他乐器的逻辑是什么？

葛佳麒：核心是判断供给能不能解决，包括数量和质量是不是能稳定输出。比如VIP陪练为什么不扩黑管这种乐器？因为这种乐器每个音乐学院可能一届只有两个学生，供给端完全不能支持开课。

爱分析：公司长期的定位是什么？

葛佳麒：VIP陪练的远景规划是成为音乐教育综合服务平台，虽然目前我们只提供培训服务，但实际上家长的需求不会那么单一。除了陪练外，可能还有考级的需求，乐理的需求，比赛的需求，表演的需求，等等。

而平台上的陪练老师也会有更多需求，他们同样渴望提升，想学到更多东西，针对线下主课的钢琴老师，我们也有相应的平台，供他们互相交流、共同成长。

基于我们服务的三个主要人群，推出符合他们需求的更多服务，成为综合类的服务平台，是我们努力的方向。

爱分析：公司核心壁垒是什么？

葛佳麒：整个教育过程的把控。师资端我们全国有200多个独家基地，除了数量，还具备完善的培训体系。我们的目标不是招一个成熟的老师，而是即便今天这位陪练老师还不成熟，但是通过我们完善的培训体系，可以很快成长为成熟的陪练老师。

目前，我们的营收规模是同赛道2到10名总和的六倍以上，有这样的资金储备和用户规模上，希望通过抄袭我们同质化的方式完成“弯道超车”，显然是不现实的。

爱分析：政策监管对在线陪练行业有什么影响？

葛佳麒：如果能执行落地的话，我希望是一刀切的。所有的在线教育，只收三个月学费，这将促使行业良性发展：第一，企业会关注在用户本质的服务上，会关注用户转介绍；第二，整个市场投放的费用不会像现在这么涨，最后行业会回归理性发展。

从集中度上来考虑，头部集中度会越来越高，因为只有头部公司才扛得起政策风险。

爱分析：琴童数量未来还有多大上升空间？

葛佳麒：有两个数据可以参考，第一，目前欧美国家，比如美国、加拿大，日韩等国，适龄儿童的音乐学习渗透率是40%-45%，而中国的一线城市是30%，二线城市直接到了10%，三线城市以下可能只有2-3%。中国整个综合来看只有5-9%，所以这件事情在中国是有一个非常大的发展空间的。

第二，过去三年里面音乐教育产业，每年复合增长率是17%，远大于GDP增速。因为素质教育里面大概70%的用户会优先选音乐，所以整个素质教育和音乐教育在未来五年会有一个比较大的发展。

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