蛋壳公寓高靖：长租行业阵痛撬动规则重塑

采访地点位于黄渠样板间内，距离朝阳门内大街的蛋壳公寓总部超过15公里。高靖对于时间的把握近乎苛刻，为了避免堵车，电动车成了最优先级的代步工具，能让他在拥挤的帝都中穿梭自如。

被推上车的创业者

高靖拥有一份与众不同的职业履历。大学毕业后，他没有选择去安稳的大公司，而是跟着前辈去了创业公司百姓网，从市场推广开始做起，蜗居在4平方米的平房中。5年时间，他从一人奋战到组建北京公司30多人的团队。

因误断发展形势，高靖的第一次“创业”终以失败而告终。此后，他在百度、好乐买、糯米网等多家公司任职，主攻大数据商业智能方向。因为习惯了“创业”的状态，高靖最终还是决定再创业。“我觉得必须在35岁之前做一个选择，我不想停留在舒适区。”35岁是高靖给自己设立的一个人生分水岭。

2014年，他接到老领导糯米网创始人沈博阳的电话，沈简洁明了地告诉他，“我不是挖你，也不是让你来和我创业，而是给你一笔投资，由你自己去闯。”

高靖接下了沈博阳做天使投资的第一个项目，压力也迎面而来。从2014年秋开始，沈博阳陆续给他推荐多个项目，都被他一一否决。

当时，互联网创业正热火朝天，资金如潮水般涌入市场，烈火烹油般你方唱罢我登场， O2O赚足眼球，但高靖却选择蛋壳公寓这样一个重资产项目。

他有自己的想法，并逐渐看清了行业里存在的痛点和市场需求，“从商业本质看，第一要看垂直市场是否足够大，第二要看客单价或毛利能否平衡公司的运营成本，第三要看生命周期是否足够长。”在长租公寓的生意里，这三者显然都满足。

破壳与想象

2015年初，蛋壳公寓正式运营。他的核心团队多数是从当年糯米网筛选出来的，擅长做地推和线上线下相结合的项目。高靖之前也在糯米网负责商业运营数据分析，对数据异常敏感。

类似蛋壳公寓的玩家并不鲜见，传统租房生意是一种C2C2C行为，做的是找房生意。但高靖心知肚明如果只停留在二房东的故事上，蛋壳公寓的未来想象空间就会很有限。

蛋壳公寓的模式是将城市中的空置房屋长租下来，进行装修，然后再通过平台向租客转租。高靖要做C2B2C模式，也是通常所说的机构化持有住房。他进一步解释，“原则上两端的C是不见面，所有服务都来自于B，他要对房东和租客负责，不仅仅是做两端的信息匹配，对房东负责表现在让其获得稳定收益，对于租客则是要价格真实、服务升级，符合年轻人的生活需求。”

当然，长租行业不像互联网行业一家独大，多样化市场才能保证行业成熟。在高靖看来，未来的理想格局是，“机构化持有住房占整体市场份额40%，开发商等集中式模式占20%，由政府主导的公租房或者C2C交易占20%。”

高靖创立蛋壳公寓初期，正值所谓的资本寒冬，尤其是O2O领域的集体扑街，让融资变得异常困难。高靖坦言，“融资没有一次是顺利的，都是自己去找投资人。”

“有时候你看我们最后只是谈了20分钟就拿到了投资，其实是这之前至少要有几个月的相互了解和沟通。”高靖回忆当时的场景。站在下一个风口，貌似占据了先机，从业者们却深知，一切并不像看起来那么容易。

在蛋壳公寓的投资人名单上除了沈博阳，还有刘二海、毛大庆等知名人士。高靖清楚地记得两年前，投资过优客逸家、小猪短租的愉悦资本创始人刘二海关注到了蛋壳项目。一般来说，投资者们在一个领域通常不会投类似的公司，能够吸引愉悦资本打破常规的关键是公司未来爆发的潜力和可复制性。优客工场的投资也如此，毛大庆甚至都没有特别仔细地看蛋壳的计划书就做出了决定。

大数据赋能

高靖对于未来的想象并未停留在租金差上，而是在数据系统、产品打磨、服务体系上修炼内功。蛋壳公寓致力于通过“人工+IT”系统的方式建立BI（商业智能）体系，完整收集用户需求，观测完善不同城市的租赁信息，对收出房价格进行前置性的风险控制，快速判断并智能化地向客户做出推荐。

此外，蛋壳公寓有一套“反向定价”的估价体系，根据房子的区域、楼层以及房况等40多个维度的数据因子，建立估价模型，它相当于蛋壳公寓的“资深中介大脑”，削弱了蛋壳对传统房屋租赁中介能力的依赖。在这套系统的帮助下，蛋壳公寓能够快速进入新的城市，并全面了解当地房屋租赁市场状况。

目前，租房市场存在四个风险，分别是区域风险、出租风险、成本风险以及收益风险，其中收益风险是最为关键的因素。面对前两个风险，高靖通过BI把模型搭建好，后两个风险则通过一房一态一定价。

显然，估价模型和市场风险最终决定了蛋壳公寓的收房价和租房价，并没有像外界所形容的“闭着眼加价”。高靖认为蛋壳之所以在三年时间里发展良好，因为其利用BI系统，保持着健康的周转率和出租率，此外，蛋壳的空置率也远远低于行业平均水平。

打造线上能力的同时，高靖还组建了产品研发团队，这个团队研发的不是通常意义上的互联网产品，而是为房间装修设计制定标准和实施方案，产品的设计理念源于对用户画像的分析。

蛋壳用户群体基本上属于学历高，年纪轻，对生活品质有一定追求的90后。他深谙租客喜好，综合平衡考虑房间的功能性与艺术性和舒适性。雅致温暖的设计风格及精巧便利的家居细节，让租客拥有像家一样的生活品质。高靖强调，“一套房如果按照三居室进行升级改造，至少投入在45000元左右。”

过去，年轻人租房只是为了找个地方住。高靖则希望蛋壳公寓的产品能够帮年轻人找到“家”的感觉，让他们住的有尊严，活的更体面，把租房变成一种生活方式，并且可以省下来一些钱去学习或创业。

当然，最终能够支撑蛋壳公寓讲出更大故事——增值服务。周末和节假日，蛋壳公寓会在线下组织丰富多彩的租客文化活动，例如相亲、咖啡品鉴、寻找最美校花、美妆PARTY等等。

经过三年零八个月的时间，公司规模不断扩展，从最初的11人发展到现在超过5000人。目前在全国已落地8个城市，在管房屋规模超过18万间，现房的出租率在95%。到今年底，高靖给自己定了25万间的目标。

是商业一定要讲盈利。数据显示，长租公寓多数是亏本的，蛋壳公寓作为一家创业公司，在快速增长时必然会经历这个阶段，高靖用下雪作为比方，“刚下雪时，就薄薄的一层，地面甚至是干的，当雪下得足够厚的时候，密度就可以累积。对于蛋壳来说也是如此，未来当某一个区域的房子相对多时，边际成本自然降低，能够跑起来。”

重塑行业规则

长租公寓是一个重资本的生意，需要大量的资本投入，如何撬动其中的杠杆是非常难又非常重要的一环。某种程度上，金融能力决定了长租公寓的生存和成长。

如今，月付分期已成为长租公寓发展的重要资金来源之一，金融机构或银行以受托支付的方式，将租客一年的租金提前支付给长租公寓机构，为其支付业主房租、对房屋进行装修改造升级提供资金。

从原我爱我家集团控股公司副总裁胡景晖的那句：“长租公寓爆仓比P2P爆雷更厉害，”到杭州的鼎家破产，把原本就处于舆论漩涡中的长租公寓，进一步推向了风口浪尖，蛋壳公寓也不能幸免。

外界认为，“租金贷是空手套白狼，甚至比卖白粉还挣钱”。面对这些的质疑，蛋壳公寓承诺“三不”：不利用银行贷款等融资渠道获取的资金恶性竞争抢占房源；不以高于市场水平的租金或哄抬租金抢占房源；不通过提高租金诱导房东提前解除租赁合同等方式抢占房源。

国家住房政策更多地在鼓励和支持发展租住市场，长租公寓项目赶上了大趋势的同时，尊重商业固有的逻辑和规则同样重要。蛋壳公寓在2018年树立了“规模年+服务年”的战略目标，扩大规模的同时会更好地提升租客业主的服务体验，希望能够推动这个行业的服务标准的出台。

面对行业水深火热的现状，高靖从硬币两面去看待，“它既是危机，同时也是给行业建立标准和制度的一个过程。”当标准和制度建立并完善后，他坚信这个行业会给市场和社会带来更好的反馈。