51订货网CEO陈献：全闭环B2B

12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。CEO、上海钢联董事长、一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上，陈献表示，我们最终的价值就是服务农村的这些店面，最终也实现农村的商业合伙人提供闭环的交易。

以下是陈献的演讲实录：

各位B2B行业的伙伴们，大家好！我简单介绍一下我们的模式，非常感谢二哥给这个机会介绍我们51订货网。我们把闭环作为这个题目，我当时说一个是闭环的B2B，一个是传统型的服务，他说第一个更好。

大家知道最近万科的股权之争，相信在座各位有两种人，第一种是传统行业转型B2B的电商，第二种是进入B2B的互联网。刚刚上来演讲的各位嘉宾是两种人，我是左边这种，原来是在行业做了很多年，我们项目去年4月份真正实施，转型成为B2B行业。这两种人谁未来谁能胜出，不同行业是不同的，但无论是哪一位都要有行业的经验和积累。同时更要有互联网的学习精神。2015年我们增长非常快，我们完成了40多个亿，已经覆盖了14个省的一万多个县区。平台上交易的除了手机还有母婴、数码产品。除了硬件交易，我们发展了金融以及其他的增值业务，上个月我们的金融业务流水超过一个亿。11月份，我们单月交易额也超过了七个亿。手机和快消品，它的特点是标准品，这个跟大家所说的情况有点不同，比如我们以iPhone为例，它到消费者手中有很多层，有、专卖店等等，可能有一些层次才会到消费者手上，但是由于标品的竞争非常激烈了，所以传统行业每一层都有自己的价格。iPhone有一个重要的因素就是黄牛党，几乎所有的交易当中黄牛党，他们介于工厂到运营商和店面之间，在理论上说是多余的，其实他们有存在的价值，这些黄牛通过分发预装各种不同的方式，实现了一点点微微的利润。同时，他们的出货价比上游的进货价还低，就是通过不合规的方式。我想说明，其实在传统行业标品竞争非常激烈，每一层都存在自己本身的价值，想替代哪一层不是太容易。那这样B2B还有价值吗？我想无论哪一位B2B，其实互联网的方法论都是类似的，首先要有切入的入口，然后形成比较大的流量，最后通过盈利方式变现。

我们也一样，我们51订货网是从商品到厂商一直到小店，中间交易的流程经过代理商、服务商，我们的切入方法是从物流开始。所以B2B平台上，我们的物流是直接的，我们服务的对象都是乡镇的小店简称夫妻店。在这个过程中，我们首先切入物流，我们把所有供应商的物流承接下来。无论是全国数十万家的供应商还是夫妻老婆店，都可以通过我们平台实现交易、物流、售后，因为我们自建了物流体系，所以对小B的服务可以有其他的服务，比如售后服务等等。我们也实现了小B用户收货付款。所以我们是用高频次的交易，现在我们网站上交易的用户频次是四到五次左右。有了这些高频次的交易以后，其实很多业务自然而然顺水推舟产生了，我们给小B推出了金融业务及也推动了基于物流的增流业务。我们开通了对夫妻老婆店的存款、贷款，包括给我们2C的消费信贷的一系列增值业务。上个月我们金融业务过亿了，也是从货品切入，大的交易，产生了金融业务。

我们关注了商业街和夫妻店，看到了很多店的类型，大家看到手机店和电动车、药店，这些在农村商业街上数量最多，盈利算是比较好的，因为这是关系到大家衣食住行的店，服装店、百货店目前经营受到了很大的挑战，因为有电商的冲击。因为农村跳过了PC，直接到移动互联网时代。还有母婴店和女装店，由于消费升级，在整个农村体现的是妇女儿童，所以女装店增长。有很多投资者问我，如果线上店淘宝京东做得越多，他们会不会被干掉。我们把这个图说给投资人听，他们就理解了。右边是淘宝京东，他们通过农村推广员，从左边可以看到他们的零售毛利，京东的零售毛利加上给推广员两个点，小B用户挣5到7个点，这个跟2C加价成本是差不多的，我们小店不惧怕京东、淘宝。所以在这种情况下，大家的价格和成本空间差不多的情况下，右边的一行就是费用，无论淘宝还是京东，每个小C品类比较复杂，我们的物流费率只收到2B的一个点不到，小B每天2C的交易因为在农民有熟人经济等等，除了消费者到店里买东西，更多的是店面也提供了很多送货的费用，所以他们物流基本是零，所以在加价的情况下，物流成本差距很大的情况下，我相信农村的价值非常大，而且会长期存在。

这是51订货网未来战略和想法。大家看我们的想法是服务于两万条线上商业街。农村的小店，乡镇就一条街或者两条街，无论什么品类都集中。第二金融服务平台。通过这三个平台，所有的小B用户可以帮他解决供应链的价格问题、供应链的数量问题、金融的存贷款问题，2C的金融产品已经帮很多银行通过小B的网点发放类似于信用卡或者是2C的消费信贷，或者是其他2C的金融产品。其实小B用户可以帮他建微店，等等一系列他经营所需要的工具。而这些平台上所有的产品我们并不亲自做，我们希望更多的合作伙伴跟我们交易，我们最重要的价值是在于中间服务流和通道。在前面我们有五百辆以上的配送车辆，每天在全国十多个省份，也有五百个以上的地推，在店面、每条商业街上负责跟店面建立更好的连接和沟通。基于大的逻辑和大的商业模式，在比较多的交易频次下，其实很多小B用户已经自发地把他们的交易形态和载体改掉了。51订货是2B，我们还没来得及树立2C的时候，很多小店就变了小B的门头。去这样的店面订货，今天没有明天就可以送到。在B2C同样的县需要两三天以上。我们通过微店、云店，建立了没有店铺的销售，镇里村里可以在家里通过电视机选购我们供应链上的几万种商品。

最终当交易越来越多，互联网产品也越来越多，跟小店的金融连接也越来越多，数据也越来越多的时候，我们希望成为改变整个商业体系的这样一个未来。农村的合伙人，无论你是想开云店还是实体店，你可以通过我们找到供应链、找到物流、找到金融，甚至找到一些商业地产的租赁，还可以找到招聘、甚至招聘人的培训，甚至帮他运营，我们最终的价值就是服务农村的这些店面，最终也实现农村的商业合伙人提供闭环的交易。

以上就是我的全部介绍，谢谢！