收钱吧陈灏：把选择权交给用户，中立发展是聚合支付应有的态度

采访：项西轩辕撰文：轩辕

监制：项西编辑：日尧九日

出品：支付百科 · 百家人物

四年前，收钱吧曾创下线下支付行业的融资记录：仅7个月即完成A轮&A+轮融资，合计6000万元人民币。2019年初，其C轮融资的消息又在业内刷遍朋友圈。

支付百科此前报道，2019年初，聚合支付品牌“收钱吧”的运营主体喔噻科技完成了C轮融资，获得中金资本和恒生电子的投资。

上周，聚合支付品牌“收钱吧”创始人陈灏向@支付百科确认了此轮融资，他表示C轮融资数亿元人民币，领投方为中金，恒生电子只跟投了其中一小部分；除两者之外，此轮没有其他投资人。但对于投资比例、具体估值等细节，他则表示暂不便透露。

有态度的大掌柜

问及为何选择中金，陈灏表示，从2017年起，收钱吧已经实现全年盈利，且保持健康的现金流；中金有中国最顶尖的投行背景，选择引入其投资,更多是从长远角度考虑，对未来的IPO资本市场有帮助。实际上，中金公司的股东名单中就兼有腾讯和阿里。

“从客观上看，如果追溯上去，我们的资本背后同时有腾讯和阿里的影子；但实际上，在投资协议里面，没有任何条款去约束我们的业务有倾向性。”陈灏表示，收钱吧不接受任何倾向性投资，只接受财务投资，“我们不会站队，只需要做好自己。”

如果稍加留意，你会发现市面上的一些聚合支付品牌Logo或偏绿或偏蓝，但收钱吧一直坚持使用金黄色Logo。

“颜色是一种态度，我们更注重自己的品牌！”陈灏直言，即使是重要的合作伙伴提出的倾向性要求，收钱吧也不会同意。在陈灏看来，选择何种支付工具是用户自己的权利，我们不去引导用户，而是让用户自己去选择使用哪种支付工具。

在支付宝与微信支付两大“阵营”之间，收钱吧该如何保持中立，寻找到平衡点？

在陈灏看来，支付宝和微信支付都是支付行业里最顶尖、最优秀的团队，整个中国移动支付市场的发展至今，两者功不可没，这两家公司最优秀的地方就在于足够开放和市场化，即使拒绝了他们相对倾向性的要求，也会尊重你的决定。从聚合支付角度而言，收钱吧的服务重心是商家。收钱吧一直尽力在延伸支付宝和微信支付的服务范围，让用户拥有更好的支付体验，这才是对这两位合作伙伴最好的支持。

在“配角”心态下，对于支付宝和微信支付的“自营”支付业务，陈灏非常开放与乐观。他坦言，会有某种程度的竞争，但从大的市场格局来看，如果他们没有自营业务，只是靠服务商来拓展的话，中国的移动支付市场无法渗透到今天的程度。

例如：在移动支付网络的“毛细血管”延伸地带，比如旅游景点、偏远的三四线城市乃至乡镇等，考虑到服务网络下沉的成本因素，聚合支付服务商很难触达，此时，支付宝和微信支付的互联网触达能力就凸显无疑。

陈灏表示，总体来说，是支付宝和微信支付推动了整个市场的发展，同时收钱吧也是市场的受益者。

“大掌柜”是陈灏名片上的职务，他笑称， “收钱吧服务的是商户，商户不会因为陈灏是谁，你站了谁的队，就选择使用收钱吧，商户选择的只是产品和服务。”无论是收钱吧的大掌柜还是小掌柜，都不会特意引导商户，中立才是聚合支付服务商应有的态度。

创业马拉松

从服务几十家商户，每家单日交易量仅5-10笔；到签约商户15万家，每日服务的移动支付近100万笔；再到每日服务人次近2000万，这是收钱吧一步步扩张的步伐。聚合支付品牌“收钱吧”创始人陈灏，将这多年的创业之路比作马拉松。

“我们始终对中国的移动支付市场充满信心！”陈灏说，从2014年底开始，收钱吧一直坚守在这个领域，从未放弃；就像跑马拉松一样，很多人跑马拉松中途会放弃，但收钱吧始终坚持在聚合支付的赛道上奔跑。

陈灏其实是一个连续创业者，曾供职于证券行业、中国银联、拉卡拉等金融机构。是中国银联电话POS专利持有人之一，也是持牌支付公司拉卡拉的联合创始人。当拉卡拉成功登陆资本市场时，陈灏还对老东家和老同事们在朋友圈表达了祝贺。

在拉卡拉，陈灏曾带领团队开拓拉卡拉线下收单业务，基于敏锐的线下商业趋势洞察力，他预判：移动互联网和云计算的成熟将带来线下商业的巨大变革。

2014年，经过支付宝“双十二”的大额减免活动，陈灏发现移动支付“最后一公里”的商业机会：绝大部分商家并没有移动支付收款能力，于是产品“收钱吧”应运而生。

2015年初，第一代收钱吧产品上线，由于其需商家使用手机扫描消费者二维码；在其上线之后，并没有如预想的一样产生量级爆发。陈灏和团队深入线下调研，终于了解到市场真正的“痛点”。

原来，收钱吧服务的商家很多属于个体经营，“夫妻店”的传统店面形态占比很高，有的甚至只有一个人。例如：卖煎饼果子的早餐店，老板需要不停地摊饼、打鸡蛋、加火腿；沙县小吃则是老婆忙着包云吞，老公忙着煮云吞和收拾桌子。高峰时期，这类商户的客流量很大，老板完全腾不出手收钱，全靠顾客自觉付款以及自助找零，而且被逃单的情况也时有发生。

随着支付宝、微信支付等的普及，尽管顾客希望使用移动支付，但老板完全腾不出手操作产品，也没有精力查证及时到账的金额。换言之，第一代产品相对“鸡肋”。

为了真正解决痛点需求，陈灏和团队迅速调整收钱吧产品，将操作方式由商家扫顾客，转变为顾客扫商家收款码。更为重要的是，收钱吧做出业内的重大创新：将支付宝和微信支付二维码合二为一，无论顾客选择哪种支付方式都能迅速付款。

这个产品创新，彻底解放出商家的双手，也让收钱吧一夜爆红，迅速占领线下支付市场，在众多产品中脱颖而出。上线首月，用户规模翻了一番，交易笔数从一天三万多笔涨到一天八九万笔。

产品推出的当月，收钱吧完成3000万元A+轮融资，由拉卡拉旗下的考拉基金和易一天使合投。此后，收钱吧产品经过多次迭代，加入实时语音播报、每日账单等功能，商户听到“收钱吧到账xx元”的语音播报，就能及时了解到账情况，避免出现“逃单”现象。

与之相对的，仅计算每天规避的“逃单”折损，已足够支撑商户付费使用“收钱吧”产品。这也说明了为什么收钱吧一直坚持向商户收取合理费率，从而构筑起了良好的商业价值基础。

在陈灏看来，正是由于跑马拉松式的坚持，以及保持有所为，有所不为的良好心态，创业至今，收钱吧的整体业务增长很健康。

随着消费者需求日趋多元化、产业链进一步精细化，除了专业的聚合支付服务商，最近也涌入一些背靠大体量互联网公司的新玩家，例如美团智能支付。

“存在即合理，在一个健康的市场里面，需要有很优秀的对手。”陈灏直面竞争：“不回避地说，在一些交接领域或重叠领域，我们还是有很充分的竞争。在竞争的事情上，我们比较平和，我认为竞争本身是有价值的，它让用户有足够的选择权，也刺激我们不断完善产品和服务。”

“对我们来说当然不能算是好事，但对整个行业来说肯定是一件健康的事情。”陈灏略作思考，补充道：“竞争本身对客户、对市场都有好处，实际情况也证明竞争并非是你死我活，我们的目标仍然是服务好更多的商户。”

移动支付下半场

一幅中国地图被投影在巨大的屏幕上，或大或小的光斑在不停闪烁。这是收钱吧上海办公室的一幕，那些闪烁的光斑就代表收钱吧服务的签约商户。

据不完全统计，国内有约6000万家线下商户，截至目前，收钱吧的签约商户数超过200万家，每月服务人次接近6个亿。

“我认为移动支付确实到了下半场。”陈灏特意强调：在两年前，尽管诸多观点见诸媒体，但彼时还有许多商户坚持不受理移动支付，移动支付并未真正走到下半场。

如今，移动支付真正走到了下半场。“基本上，你能够真正做到只带手机、不带一分钱，就可以满足日常生活中所有支付需要。”陈灏常常和人分享关于印钞厂工人转行做滴滴司机的“真实故事”，由于移动支付的普及，现金需求大大减少。

在其看来，移动支付下半场最典型的标志是：在可视范围之内，绝大部分的商户都已能够受理移动支付：不管是支付宝或微信的自有产品，还是聚合支付服务商的产品，以及银行或者支付公司的产品；移动支付的触角已经遍及你能想到的地方，即使是偏远地区的角落也被扫得非常干净。

进入移动支付的下半场，聚合支付的市场格局也有极大变化。陈灏有一个生动的比喻：几年前，大家可能没有穿鞋，你需要说服人们穿鞋，但是，现在则在比拼鞋子的质量和品牌影响力。

“两年前，首先要解决商户用不用移动支付；现在，则需要去说服一个商户，用哪一家公司的移动支付。” 在陈灏看来，移动支付下半场里，已经不再是解决0和1的问题，而是比拼移动支付领域的专业性。

具体而言，陈灏要求收钱吧必须做到“快”“稳”“准”，看似简单的三个字背后，实则蕴含了大量的繁重工作。即：能不能做到交易速度足够快，交易系统足够稳定，金额足够精准。

在陈灏看来，不同的场景对应不同的产品需求；而不同产品的升级换代，都依赖于强大的技术和资源整合能力。例如：商户的支付和清算做到精准高效看上去简单，实际涉及整个银行和支付网络的协同、规范和效率等，绝非易事。

如同比尔盖茨戏言：“你甚至不知道，和你在网上交流的对方是一条坐在电脑前敲击键盘的狗”。陈灏要求，收钱吧的服务对象必须是有实体门店的线下商家。

与此同时，在支付专业性的基础上，聚合支付行业更大的机遇与挑战在于：支付的延伸服务与增值服务。比如：在合规的框架里，展开更多的金融增值服务、供应链与营销服务。

“谁能解决客户更多的潜在需求，在移动支付下半场至关重要。”陈灏说。

在聚合支付无牌混战的阶段，收钱吧一直坚持不碰资金和敏感信息。对于支付牌照，陈灏表示如有机会可能会去争取，而并购标的“曲线”方式则要看缘分和机会。

此外，基于商业模式的考虑，收钱吧暂时不会考虑跨境和海外业务。

尽管不会考虑业务的出海，但陈灏在生活中很喜欢航海，在他办公室的明显位置，摆着一艘帆船模型。陈灏笑称，在创业之后，对于大海只是持奢侈的观望态度，但即使保持高速运转的创业状态，他也很享受这个过程。