美柚实现规模化盈利后 陈方毅复盘发展历程

美柚实现规模化盈利后 陈方毅复盘发展历程

来源：险峰长青（ID：xianfengchangqing）

陈方毅蜷坐在沙发里，怀抱抱枕，聊到兴起处，会不由自主的将身体前倾，眼神清澈，表情真挚，一副少年求知若渴的模样。与之相对应的，是他身上背负的声名和财富——这是中国最大女性社区美柚的创始人，2014年，他入选 “福布斯30位30岁以下创业者”榜单，同年，“入选《财富》中国40位40岁以下商界精英榜单”,2015年入选《创业邦》30岁以下创业新贵……

作为一家刚刚成立了三年的公司，低调潜行的美柚发展迅猛，在移动互联网兴起的2013年，与滴滴、陌陌、今日头条并称为移动互联网时代的“四小天王”。

生于1986年的陈方毅，是“四小天王”中年纪最小的创业者。

前不久，美柚实现规模化盈利的消息又引爆了舆论。在美柚内部的邮件中，陈方毅透露：经过一年的商业化探索，美柚在上个季度实现了规模盈利。二季度，盈利规模超过1000万。从营收来源看，电商业务和广告业务分别贡献了一半的收入。最近三个月的净利润月度复合增长率超过50%，他认为，这证明盈利是持续性的。

在经历了七年的创业后，这个皮肤白净，长相斯文的少年，再次被推入了聚光灯下。

可是，在信息爆炸的今天，打开各类搜索，关于他的报道寥寥。对于扑面而来的邀约与采访，他一一婉拒。他认为，自己的思路与想法都通过美柚呈现，让更多的人知道美柚，显然比认识他的价值更大。

作为福建莆田人，陈方毅与闽商的风格一以贯之。福建山林多，耕地少，有“八山一水一分田”的说法。他们崇尚商业与奋斗：“少年不打拼，老来无名声”是他们的信仰，办企业当老板是他们的价值观之一。崇尚“三分本事，七分胆”的福建人不喜欢存款而喜欢创业，认定创业过程是人生价值最大的体现。

在这片农耕文化不发达的土地上，诞生了太多的商业奇迹。晋江系的体育用品，占据了国内半壁江山，丁世忠更是以销售额首破百亿的记录，成为当之无愧的体育用品老大。莆田系在医疗、红木等领域，垄断着资源。沙县小吃更是开遍了大江南北……

他们共同的特点是，低调务实，深谙生意门道。用通俗的话说，就是“闷声发大财”，陈方毅对此深表赞同。

▲ 年少即成名的陈方毅

返还网孵化出来的美柚

险峰长青最早接触到陈方毅，是通过他在美柚之前的创业项目——返还网。

那是2008年陈方毅的创业项目，这是国内第一批电商导购网站的代表之一。2012年，获得险峰长青的投资。返还网通过“导购+返还现金”的模式，帮助消费者在网上商城“省钱”。

陈方毅回忆起做这事儿的初衷很简单，“一般人都会说，我只想赚一次的钱。但我是希望，我所做的事情都是能够有复利的，不要短期赚钱。”

此类发愿，在他看来，是属于搭建一个公司的“底层逻辑”，只有逻辑自洽，路才能走得通。返还网成长很快，陆续与淘宝、京东、唯品会、聚美优品等500多家网上商城形成合作关系，实现购物返还现金的服务。彼时，电商大潮汹涌，借着巨大的势能，2014年，返还网年销售额超过了35亿，黏住了800万用户，其中有70%的用户是女性。

返还网的商业模式是基于PC，在移动互联网兴起之时，陈方毅自然而然的想到，将主战场转移到移动端。彼时，大的环境背景是，电商导购行业很赚钱，但是陈也发现，自己只能带顾客过去，但控制不了后面的流程，可做的事情有限。此外，2013年年初，淘宝开始对返利网站的打压，禁止现金返还并强制接入支付宝的积分产品集分宝，这让陈看到了返还网的天花板。

不过，返还网有一个非常有意思的细节，吸引了他的注意。

女生爱省钱，陈方毅想知道，如果做移动互联网的项目，能不能有产品或者功能，是女生不花钱也可以用的，不用想着做促销，她也会时不时的想着用。他仔细研究了女生的需求，发现有两件事是女生的“刚需”——经期和自拍。

那是在2013年，美图秀秀发展如火如荼，在陈看来，自拍已经有人做得很好了。那他就把选择的方向投向了经期管理。

不过，经期管理软件的竞争对手也不少。2012年就已经创立的大姨吗、经期助手等拥有先发优势，占据了一定的市场份额。险峰长青管理合伙人李黎在回忆陈方毅的抉择方向时，对此并没有完全认可，在她看来，这个垂直领域具备有实力的竞争对手，应该再换一个方向切入女性消费市场。

陈方毅不为所动。“你一听，就知道，这些名字是没有品牌的”，“就好像你要做一个手电筒软件，你把这个软件名字命名叫手电筒一样。”

他决心用品牌的方式来做，给自己的经期管理软件命名为西柚（see you）。2013年4月，西柚正式上线。

产品的具体形态是，通过大数据的形式，将用户的数据收集起来去预测经期时间，告知安全期和排卵易孕期，并进行垂直发展，提供瘦身、美白、痛经调理等健康小贴士。

通过微博营销等方式，不到5个月，西柚的激活用户达到600多万。2013年10月，在西柚成立了半年之后，西柚(see you)更名为美柚(meet you)。

2014年4月，在美柚上线一周年之际，用户量4000万，日活跃用户350万，超过竞争对手。同年9月，陈方毅构建女性社区，将美柚从工具转向社区。在内置的“她她圈”中，让用户讨论女性感兴趣的话题。

回忆起那段日子，在内部邮件中，陈写到：在最初的经期管理市场，美柚经历了“带着血的战争”，我们率先形成了工具社区化，在活跃度上大幅领先对手，战争到现在，已经接近尾声，我们的DAU已经是第二名的三倍多。

▲ 一开始，陈方毅就提出，希望美柚处处都能体现美

连续创业者

陈方毅回忆说，最初，李黎还半开玩笑说，他一心扑在工作上，根本没时间交女朋友，怎么懂女生的这些需求。但随着美柚成立一周年之后，亮眼的数据让所有的疑虑都烟消云散了。

深谙女性的需求，就不得不提到在做返还网之前，陈方毅前两次的创业经历。

2006年，还在大学期间的陈方毅，懵懂中开始做了第一个项目FacePK，这与同年成立的，现如今名声大噪的FaceBook颇有些相似之处。

不过，陈并不认为那是创业。“我们早期哪有创业这样的词啊？没有那么高大上。”他的思路是，自己所做的一切都是产品，写代码出身的他，善于打磨产品。能够很好的判断产品是否有需求，做这个单纯是觉得好玩，并没有赚钱的想法。

创业的念头源自男生宿舍讨论最多的话题，哪个女生最漂亮。甚至有些男生，会因为一件分歧而吵架，他就做了一个网站让大家进行公开投票，这就是FacePK的产品模型。

本以为，这个网站的用户大部分是男生，来票选谁是自己心中的女神。但陈方毅发现，确实大学女生的用户居多，因为她们喜欢将自己的照片传上去，得到更多的展示机会。也是自此之后，陈方毅与女性结下了不解之缘。

也正是如此，FacePK上积累的用户数据越来越多，陈意欲将此利用起来，同时也给这些上传照片的女孩子以商业回报。

那时的大环境是，《快乐女声》等选秀节目正席卷学生群体，很多学生怀揣着“明星梦”。对于经纪公司而言，也需要大量的新鲜人参与进“造星运动”中。陈方毅看到了这其中的机会，“利用”手中的美女资料，他做了一个专门给演艺公司挑选模特的平台和社区——星探网。

星探网最早是一个社区，会有女生来发自己的照片，同时也会有演艺公司的经纪人来发布需求，在陈看来“算是形成了一个粗糙的供需匹配平台。”

在网站上，有 Google的 ADsense 和 ADword，在上面放置了一个广告条，每点击一次广告，就能获益。因为星探网的流量不错，所以也能有一笔不错的收入。

但从看似简单且易得的收入里，陈方毅却体察到了危机。在他看来，用户点击了广告之后，实际上是不会再点的。也就是说，从这些用户身上，自己只能赚一次的钱，无法产生粘性。

“我就想，有什么方法能让他们再次点击。”陈方毅回忆说。

其实，这也就回到了前文提到的，创立返还网的初衷。

直到现在，这两个产品还在。“我做的东西，都没有卖的，都要积累，”陈方毅表示：“星探网上有个广告位，到现在我还能收到 Google 给我发的支票，已经有十年了。”

看似三个毫无关联的创业领域，在逻辑上环环相扣。对陈方毅而言，每一次都是宝贵的积淀，而他对于女性需求的理解，也日渐深刻。美柚更是如此。

▲ 美柚要实现女性美的价值主张

厚积薄发的美柚

这几次的创业经历，让陈方毅深刻的意识到，女性掌握有消费的决策权。美柚从“刚需”切入女性市场，从产品上，融入了自己所有创业项目的元素。FacePK的社交、星探网的广告模式、返还网的电商，都嵌入了美柚的产品图谱里。

在聊天的过程中，他几次提到乔布斯。“要尊重并用心感受生命里的每一次体验，即便在当下你可能一无所知，但在未来，这每一次的体验会决定着未来的方向——乔布斯在里德大学上字体课的时候，不会认为这将影响到未来数亿人的审美。”陈方毅感慨说，“字体这个事情应该是比较无聊的，后来乔布斯却发现，这给他把MAC和iPhone做得很美，提供了很大的帮助。”

虽然美柚的成长速度很快，但是商业化并没有马上纳入陈方毅的视野。在他看来，只有先懂了用户的需求，积累起来了用户，就有商业化的可能。“首先，我确定这个女性消费市场是存在的，接着，再去刚需切入这个市场。”

在李黎看来，陈方毅属于非常坚定的创业者，他不为环境所影响，并最终能达到目标。

从学生时代就开始创业的陈方毅，并没有多少职场经验，对他来说，产品都是凭借自己过硬的技术和良好的商业敏感来打磨。回过头来总结创业的经验，他认为，创业最大的风险便是眼界的停滞，“如果不懂得开拓视野，占据制高点，只能做井底之蛙。”

这种理念在美柚的商业逻辑里，得以呈现。“我不会把自己简单的定义为一个卖货的，我要做的，是实现女性美的价值主张。”

在他的商业逻辑里，如果把自己定义为卖货的，那么面对当时的红海，只能是“杀敌一千，自损八百”的下下策，硬碰硬从来都不是一件有美感的事情。不做差异化的竞争自然是无法持久的。

一家企业的价值观，才是他认为公司赖以生存的底层逻辑。在美柚的建立的前三年，他将商业化后置，专心去实现美柚的价值观——为女性实现美的价值主张。

“那如何应对周边的各种，关于你能否赚钱的质疑？”我禁不住也会问出这样的问题。

“只要你把用户数做好了，不会有人担心你的商业化。就像微信一样，不会有人去问微信的商业化。”

在内部信中，陈方毅提到：“在电商的商业化方面，我们走出了独特的路径，不是第一天就卖货，而是在拥有了真正的用户后才开始做交易，反而既实现了规模又有盈利。柚子街每个月的GMV已经超过1亿元，并且还在以非常高的速度在增长，关键是，电商业务已经持续盈利了三个季度……”

美柚把电商“做轻”，具体表现在于与电商平台合作，实现零库存。在陈的逻辑里，独特的逻辑才有美感。

▲ 美柚全家福

目前，美柚合作的商家大部分来自天猫，品类以女性消费为主，涵盖女装、护肤、美妆和家居。品牌只有十几个，“我们选的品牌并不多，就怕不精准。”美柚之所以能形成巨大的交易量，主要原因是两个：一是没有库存，二是没有流量成本。这就符合陈方毅独特打法的逻辑，从经期切入，有巨大的用户群，且只介入核心的交易环节，不必买流量，也不必去管理庞大的供应链。这让美柚的效率很高，一个月就有千万级别的佣金收入。

这让美柚做电商也就没有了对手，而是合作伙伴。“与淘宝协同，用了淘宝的交易系统和物流，但是用户在我们美柚上。”目前美柚上的七八成产品都来自天猫，将来，还会与其他平台接入合作。

广告的商业逻辑虽然简单，但陈方毅的首要原则也是不伤害用户体验。“用活动或者策划的方式来做广告，互动式的，用户的参与度会很高。”

陈方毅的思维缜密，逻辑清楚，即便将一件事情做了展开，也能很快回归主线。他将自己的产品定义为艺术品，且明确了自己的需求边界。“我们的边界就是做经期管理，虽然有涉及电商部分，但这只是我们服务用户的手段，不是我们所有的商业逻辑。”

陈希望美柚呈现给用户的，正是一件好的艺术品呈现跟大众的感受那样，有三个相同的本质：独特的审美、超强的输出审美的动力以及能用这些美好打动人心。

谈及这几次的成功创业经历，在陈看来，顺势而为是最大的原因。他反对追风口，这样多少有些投机者的嫌疑。对于创业而言，总要有一些高于商业的情怀存在，比如，摈弃私欲，坚信世界的公正和美好。而这才应该是一家公司赖以生存的底层逻辑。

年少成名，身家金贵，这对于任何人来说，已然算得上可遇不可求的好运气。谈及他对未来的打算，陈方毅居然显得有些羞涩，欲言又止。几番求证后，他才表示，希望未来能在变革生产力方面为世界做一些贡献，而不仅局限于当下的对生产关系的革新。

眼下，他还是把心思放在了美柚上，仅围绕“让女性更美、更健康”，就有太大的想象空间。“目前，我们是一个C端最大的女性流量入口，这只是第一步。”