摩贝常东亮：五轮数亿融资，做交易规模最大的化学品电商

《联想之星·十年十人》今天的对话嘉宾是：联想之星创业CEO特训班第二期学员——摩贝创始人、CEO常东亮。

创投圈常用“隐形独角兽”来描述行业中闷声赚大钱的巨头。按照这样的标准，由联想之星创业CEO特训班的五位星友联合创立的摩贝算其中一例。

它做的不是“性感”的To C生意，它的业务乍听上去离日常生活也有些距离。摩贝诞生于2011年3月，最初是服务于中科院的研究型数据平台。其商用版网站摩贝（MOLBASE.cn）服务于全球化工、医药、新材料等行业，致力于打造集化合物数据枢纽、化学品现货交易、支付结算、供应链金融、专业物流和仓储、专业化学品进出口服务为一体的产业生态体系。

这样一家在行业之外并不被大众广泛熟知的公司，已先后完成五轮共计数亿元融资，投资方包括红杉资本、复星集团、挚信资本等。目前，摩贝服务超过10万企业会员，拥有超过5000万条化合物数据、超过1300万化合物商品，加盟店铺超过5万家，担得起“隐形独角兽”之称。

摩贝创始人、CEO常东亮是苏黎世联邦理工生物技术博士，2012年国家“千人计划“专家，创立了中科化学等公司。摩贝之所以能够在行业内确立领先地位，常东亮认为，摩贝底层数据库的结构化程度和精准度都远高于非化合物数据库支撑的平台，这是摩贝区别于行业对手的显著优势。经历了模式的转变，从最开始的数据平台，延展到商城，再到形成闭环服务，摩贝目前已成为行业内增长速度最快、交易规模最大的化学品电商平台。

常东亮表示，未来摩贝将为行业提供更为精准的大数据服务，继续引领化学品电商行业的发展，专注于成为化学品数据、交易、服务在内的一站式解决方案提供商。随着后续第三方电子签章、第三方支付系统的全面引入，摩贝希望进一步为行业内的上下游企业提供更全面的服务，从而进一步凸显独立电商平台的价值。

摩贝创始人、CEO常东亮

以下为联想之星（简称“LS”）对话常东亮：

B2B 2.0模式最大的挑战在于用户留存不稳定

LS：从前两年开始，很多投资人和创业者认为，B2B行业的春天已经到来，你同意这样的说法吗？

常东亮：B2B行业在过去几年中确实经历了快速发展，互联网正以不可逆的方式渗透到各个行业，通过对传统行业的交易流程再造、支付结算在线化，到更高效的供应链金融，互联网已成为产业创新的推动力。

在政策层面，围绕“互联网+”、供给侧改革、“一带一路”推出的相关政策，为B2B电商提供了发展空间。

在市场发展上，据报道，2017年的中国B2B电子商务市场交易规模预计达到19万亿，同比增长约27%，B2B市场营收规模预计达到2519亿元，同比增长42%。无论从电子商务交易额还是B2B平台营收规模来看，均延续了较大的增长趋势。

近些年，B2B 1.0信息模式到B2B 2.0交易模式的转型成为行业发展的主要路径，而B2B 2.0模式也遇到了前所未有的挑战，主要体现在用户留存的不稳定上，而用户活跃度和留存率需要巨大的市场投入，在没有大面积提升销售和利润的基础上，会进一步影响整体盈利能力。

LS：目前B2B行业创业的时机如何？小玩家是否还有机会？

常东亮：在不同的垂直行业，B2B电商的发展处于不同阶段。靠近消费者的零售、快消、服装、食材等领域已进入高速发展期。而大宗商品交易平台，头部企业也已在交易、供应链、金融等领域发力，整合供应链，从B2B 2.0进入到了B2B 3.0供应链整合阶段。化塑B2B电商市场，从整体看仍处于市场启动期，随着2016年我的塑料网在新三板上市，摩贝在2017年完成D轮融资，行业厂商正在提供除了交易以外，数据、金融、物流、仓储、解决方案为一体的全面供应链服务。随着行业进入高速发展期和成熟期，领先厂商将确立优势，行业也将不可避免整合进入下一轮发展期。

LS：近年来，你观察到的B2B行业的环境有哪些变化？

常东亮：B2B电商平台在经历了2013-2015年的爆发期后，2016年新增数量首次出现下降，由2015年的361家下降到124家，创业企业增速明显放缓。化工B2B主要电商平台到2016年接近60家， 2015年全年新上线的化工B2B平台数量37家，成为了化工B2B电商平台的爆发年。未来十年，我国化工B2B平台每年新上线的数量将稳定在3到8家左右。

现阶段，化工B2B平台在地域分布上多集中在上海、广东、江浙一带。从地理上，东部沿海作为化工产业的集聚地为化工B2B企业的成立提供了天然优势，这些企业就地使用成熟的化工资源（比如原料的供应、人才的调用等），因靠近沿海地区可以使用轮渡运输减少了运输成本，同时也降低了化学品运输的危险系数，最终降低了交易成本，这也符合了B2B电商平台降本增效的逻辑。

全球最大、最精准的商用化合物数据库

LS：摩贝发展到今天，在各个阶段分别解决了什么最核心的问题？

常东亮：摩贝发展的第一阶段为化合物数据库。核心是将化合物产品数据标准化，并建立数据库线上平台，开放给供应商，包含化合物性质、上下游关系、MSDS、专业图谱等，同时开发了化合物神经元产品推送系统。为提升行业研发效率，助力“中国制造2025”，摩贝在今年5月推出了“化学品数据共享计划”，全面开放化合物百科数据库。在8年多的时间里，摩贝积累了超过5000万条化合物数据，这是目前全球最大、最精准的商用化合物数据库。这一数据库对化学品相关的科研单位和企业极具参考价值，能显著提升生物医药、化学制药、化学品定制合成、化工外包、特种化学品、精细中间体等相关行业的研发效率。

第二阶段为撮合交易。随着日益增多的采购商询盘，摩贝开始协助供应商和采购商交易，即为撮合。随着撮合服务的深入，客户对于交易相关的延伸服务的需求与日俱增，尤其是外贸相关的认证、报关、收汇结汇、退税等等，摩贝开始了化学品外贸出口服务。

第三阶段为供应链金融。资金需求与付款机制是B2B交易的核心诉求之一。摩贝供应链金融服务的开启，针对化学品供、销、存各环节需求特点，先后开发出了为企业采购、销售、仓储端服务的多款标准化金融产品，同时提供定制化的供应链金融服务。

第四阶段为现货商城。为上下游企业提供在线支付体系，并将服务延伸到仓储、物流端。

因此，摩贝核心是打通了化学品线上交易、线上支付、线下物流和仓储、多元化的供应链金融服务、外贸出口服务等关键环节，用互联网的开放、透明和高效，促进交易闭环。

LS：摩贝是如何提高行业效率、流通环节效率的？上下游的痛点和刚需是什么？

常东亮：在国内化工流通市场，大型的石化企业都有“大而全”的销售网络和仓储物流公司，基本自给自足；而大量中小化工企业自建全国性物流和仓储的成本很高，因此主要依赖几十万家贸易商，这些贸易商主要在当地从事传统的化工交易、物流和仓储服务，具有市场营销能力的、覆盖全国的、综合性化工供应链服务商，或者说高水平的分销商数量较少。

摩贝作为化工B2B电商，即通过线上线下融合，可覆盖全国乃至全球市场的特质，解决化工行业上下游信息不对称、交易效率低下的问题。随着线上解决产品陈列、在线支付，在线下布局全国销售网络、仓储中心、物流中心，为交易提供多种金融服务，以及更深入精细化工行业的包装、归类、配方设计、技术支持等，“化工+互联网”即成为了全新的、比传统大型分销商效率更高、服务更全面的商业形态。

LS：与行业内同类产品相比，摩贝在技术、服务等方面的优势是什么？

常东亮：摩贝底层数据库的结构化程度和精准度都远高于非化合物数据库支撑的平台，这是区别于行业对手的显著优势。

我们目前已成为行业内增长速度最快、交易规模最大的化学品电商平台。同时率先完成了在化学品交易、供应链金融、数据服务等领域的全面布局，涵盖了基础化学品、精细化学品、化学试剂等在内的全线化学品。

摩贝供应链金融从2014年起就开始了专业服务，先后开发出了针对销售端、采购端、以及千万级授信额度的“银企通”等标准产品，是行业先行者和开拓者。摩贝金融已累计服务企业五千多家，90天以上逾期记录为0.41%，形成了针对化学品行业独有的风控体系。

摩贝也经过了模式的转变，从最开始的数据平台，延展到商城，再到形成闭环服务，映射出B2B行业的发展路径。