2018中国企业互联网CEO峰会圆桌对话【三年河东 三年河西 VC何时ALL IN TOB】

2018年11月09日，由崔牛会、靖亚资本联合主办的主题为“回归·突破”——2018中国企业互联网CEO峰会在北京隆重举行。峰会现场吸引来了来自Salesforce、SuccessFactors、Box、Yammer、Veeva Systems等国际投资机构Emergence Capital 的五位投资大咖莅临现场，同时还吸引了来自腾讯云、百度云、中国移动互联网等巨头及国内投资机构、企服领域创始人、用户等共计500+人士出席本次峰会，共话企服SaaS、数字化转型。

下午16:20-17:00，峰会进入圆桌对话阶段，对话主题为《三年河东，三年河西，VC何时ALL IN TOB??》

【峰会现场圆桌对话实录】

主持人：

众麟资本创始人 朱海彤

对话嘉宾：

华创资本投资人 王罕

东方富海合伙人 陈利伟

IDG资本合伙人 牛奎光

GGV上海董事总经理 吴陈尧

朱海彤：我们先每个人大概介绍一下各位基金的背景和目前关注的领域。

陈利伟：大家好，我是东方福海的陈利伟。我们是一个综合基金，我带的团队从2012年主要投ToB市场，累计投了三四十家ToB公司，比如红圈、肯耐珂萨、e签宝、易企秀等等。

吴陈尧：大家好，我是GGV资本的吴陈尧，GGV是跨中美两地的基金，在中国和美国都投了很多企业服务和SaaS公司，在美国我们投过Slack,Z-desk等等非常大的已经上市的或者是独角兽的公司，在国内企业里我们投过金山、WPS、世纪互联等，我们比较关注的是在技术驱动的领域跟商业模式改变的领域。

牛奎光：大家好，我叫牛奎光，在IDG资本。我从2012年开始看企业服务，现在大概投了七八十家公司，相对来讲集中在数据和数据相关的领域。像360、商汤、金山云等。

IDG资本合伙人 牛奎光

王罕：我来自华创资本王罕。诞生于中国，覆盖中美两地投资，现在华创投资了中国150家，美国50家左右。关注于企业服务、金融科技、新消费。

朱海彤：我是众麟资本的朱海彤。专注在早期的天使基金和PreA轮早期资本，主要投资方向是ToB，这五年时间投了20家。

从我07年、08年入行开始，第一波互联网热潮里就一直有ToB的声音，很多互联网投资机构都想投出像Salesforce这样的企业。很多企业也打出要做中国的Salesforce的口号。这样对标的背后，美国有雅虎，中国有新浪，美国有亚马逊 ，中国有淘宝。今天来看，美国有非常庞大ToB公司，在座的都是ToB行业的从业者，每一个创业故事的背后都做了一个很仔细的市场研究。

在2C市场，中美已经在一个量级上竞争了，但在ToB市场，中国跟美国相比，整个ToB创业企业里还远远达不到美国ToB规模，各位怎么看？

牛奎光：我们跟美国的差距不是一点半点，像微软、亚马逊在美国是8000多亿美金的企业。有朋友在美国的企业算是小独角兽，100多人，内部系统大概有40多个。国内没有这样的，因为国内企业人数上一百、两百，就涉及到多方确认，效率低。但因为用人成本低，大家就都容忍了这事。我觉得这个事，如果以积极方面来看，也算是个好事，我们相当于，很多该干的事都还没干，意味着我们还有很多机会。

企业服务情况类似，我们市场的体量确实不如美国，我们为企业服务和效率付费意识淡薄。美国社会教育基础比较好，所以职场人士能管理思想框架，而中国没有。这早晚要改变，大家更多想的是切入点，让自己公司成长速度更快一点。

吴陈尧：从VC市场来看，现在美国VC投企业服务，是五五开或者四六开。但是从国内的基金、国际的观察，这个比例相对而言，真的能算企业服务的企业占10%。如果扩大范围，有一些并不是SaaS，它可能是偏为中小企业提供商旅服务的，比如美菜，他们所服务的公司是特别小的小微企业（餐厅），如果他们不算，可能也就10%。如果把外延扩大一点，机会会更多一些。

GGV上海董事总经理 吴陈尧

纯粹服务企业的通用产品，比如HR、CRM、财务等领域的SaaS公司，中国的落后是毋庸置疑的，而且短时间内不会有很大改变。整个商业文明跟商业共同语言（管理水平的问题），各家企业性质不一样，国企、民企、外企科技类公司，他们在谈到人才、财务、企业流程等各个方面，背后蕴藏管理的思想和管理实践都有非常大的差异，这种情况下对于软件公司来说，它必须精确的聚焦，到底是做大客户还是做中小。大客户在中国停留在政府为主导的金融、运营商、国防安全等行业，大量的公司都要走招标采购流程。

中国大量中小企业，聚焦在跟商贸、制造业、流通业相关，它本身知识经济含量偏低，通过降低高附加值的人工价值来实现效率提升，对他们来说还没有成为他们目前最主要的方式。但因为中国很大，另外一个机会来自于技术的进步，比如AI、大数据等等，这些技术的进步也许会在一两个领域里产生本质的提升，比如STT可以颠覆客服领域，相对来说收敛的数据集跟场景可以让大数据、人工智能发展成为行业里有本质的效率提升。

站在人民币的角度，资本如何看ToB市场？

朱海彤：我们看中美之间的差异和看未来的机会，站在人民币角度，你们怎么看ToB市场？

陈利伟：ToB投资，人民币也需要有动作。毋庸置疑，中美两国ToB市场差距很大，有差距是好事。从差异角度来说，有三方面：

第一，需求侧。ToB核心驱动因素是企业数字化转型。中美两国在企业数字化转型方面，差异很大。前段时间，埃森哲出了企业中国化的报告，提到中国数字化转型成功的企业占7%。

东方富海合伙人 陈利伟

反过来说对于ToB核心企业驱动企业数字化转型，它的数字化转型企业在7%。进入加速阶段，有可能三年之内到20%、30%。我认为，需求侧差异很大，当然我们也看到未来中国ToB三五年生存质量比以前好很多。

第二，供给侧差距。ToB本身产品能力跟美国的差距大。美国很多ToB创业公司拿到天使轮之后，会和两三个行业内标杆共创产品，埋头苦干做商业扩张，这就奠定非常高效的商业模型。中国的ToB公司或者产品，真正在行业内具备有温度的，跟美国ToB产品相比，给客户创造价值的产品非常少，在供给侧，大家的心态比较浮躁。

第三，资本端差距。ToB不管是SaaS、PaaS、IaaS、还是大数据，为企业构建基础设施，未必要花大钱。外卖构建送餐基础设施，整个ToB构建基础设施，从2012年到现在，每年人民币有200-300亿的投入，才相当于滴滴150亿美金的一家ToC公司融资额的80%。这个投入其实是不够的，直接导致ToB公司拿不出更好的产品，以更快的速度为企业服务。

当然我们已经看到这个趋势形成了，从BAT包括协同2C的资本开始投ToB，相信未来几年，ToB生态会更好。

王罕：中国和美国差距非常大，从经济体量，国家GDP关键构成差距非常大。中国是劳动密集型国家，美国80、90年代开始做数字化转型和信息化转型，市场环境不一样。

ToB市场分两块，企业服务市场和企业软件市场。这两个市场差异很大，中国出了一批非常不错的企业服务初创公司，比如中软国际、东软，市值一两百亿规模。但是一直没有出企业软件的公司，为什么？做软件产品，说到底是一个与时间有关的事情，没有5-10年很难做出满足用户需求的产品。

近两年整个行业发展会慢慢呈现变好的一个趋势，包括数字化转型是每家企业的重点，事实也这样，80%的企业已经把数字化转型定为未来的战略。大家已经意识到数据是企业未来的金矿和石油。

朱海彤：今天看ToB企业，他们有很大的困惑，中国大量在ToB的这一端，他们的付费意愿，稍微有些好转，但是从整体来看，其实整个花销远远低于美国的预算。中国的2C互联网，用户在你手里，你只要给他不停的输送有价值的东西，不停创新，它就算在这里不付钱，你总有办法在别的角度赚钱。

众麟资本创始人 朱海彤

ToB里面再细分有很多的赛道，我想今天先从一个小的维度来看，一个重大的应用点对于ToB公司特质有影响的维度是什么？比如小程序，小程序最大的应用点对应的是To小B的公司，所以ToB里会看到To小B软件应用和小的云端产品，另一个是To大B。

未来在To大B的机会多还是To小B？

陈利伟：To大B和To小B大家都有过争论，也有实践的探讨。我们不是特别规避To大B或者规避To小B。我认为To大B和To小B背后的区分无非就是To大B和To小B的经济路线，当然这里面有个最核心的To大B和To小B都有机会，但是要看你的LTV、获客成本和流失率。关键看你是否具备前端低成本的获客能力，像易企秀他们的产品自驱力很强，它没有太多的成本，虽然To小B单价过高，但是效率是很高。在美国我们也看到很多这样的例子，从这个角度来说，To大B、To小B企业，关键是看商业模型可行性。

To大B也有它的问题。第一，产品能力要求非常高，不是每个团队都能hold住大B的产品。第二，To大B在中国的结构上和美国的差异，中国不是全部私有制，大量国有企业，国企在IT预算花费上面不是完全以经济效益作为核心指标。To大B的SaaS公司能不能成功还看渠道基因，否则To大B结果也不一定好。

牛奎光：是To大B还是To小B不重要，最重要的是发展速度有多快。很多公司To大B的，像商汤、金山云，To小B的像纷享销客、慧算账，肯定要先发展，发展是根据地和切入点，不是终点。比如小B，如何能够通过一个应用建立渠道。大B角度来讲，一开始不都是大B的，因为发展速度慢，现在来看包括人工智能、大数据在大企业有更大的需求，尤其是Alphago教育了一大批人的情况下。

反过来看，更多还是大企业和小企业在如今的时间点上，它到底是有一些什么样的机会？这还是两头说。我认为微信很伟大，中国的信息化是由微信开始的。现在微信在十亿人的基础上，不管用户使用用什么手机都提供统一的体验。这在基础设施层次，世界上任何一个国家都没有。

朱海彤：我简单总结一下两位投资人的观点，他们站在投资人的角度，不管To大B、To小B都看，给团队的建议是：要从自身基因角度，销售强的人做To大B会好一点，对产品能力，对最终某个杀手级运用把握能力强的人做To小B会更好一点。

在垂直赛道里，最近比较看好的或者觉得在后面有大规模发展的细分赛道，每个人提三点赛道建议？

王罕：赛道有两个原则，第一原则看这家企业在赛道里有没有形成事实标准能力。第二原则是着重看能帮助企业更好地开源、获客的项目。未来数据是不断爆发的时代，它已经到来。在美国、北美、欧洲有无数的初创企业，他们将AI细分。

华创资本投资人 王罕

吴陈尧：细分赛道的话，特别的多。第一。跟大数据、云相关的，跟数据库相关的，现在大量的企业数据量都在大大的增加，尤其有很多传统架构里，基于Oracle产品，还有很多新的机会。

第二，网络安全。因为特殊的国情缘故，美国特别优秀的公司没有办法抢占中国。中国不管基于私有云还是混合云，针对国防或者敏感领域，企业安全有很大的空间。

第三，医疗领域。AI+医疗的时间点也许在未来两三年，在精准医疗领域有很大发展。

朱海彤：在座还在考虑创业垂直领域范围可以参考。刚才花了大量的时间，更多的也是给大家看到了ToB整个大的领域里面的机会。当然，我觉得做企业往前冲也很重要，倒过来企业安全边际也非常重要。

在寒冬情况下，一些生存建议。

陈利伟：ToB的创业者一定要具备对于产品需求的深刻的洞察力，只有具备这一点才能真正为客户创造价值。特别在IT预算比较紧的情况下，由不得你多次试错的机会。

吴陈尧：对企业后续的融资，在资本市场目前状况下，创业者应该考虑公司架构是融资人民币还是美元，哪一个更适合自己，一个是资本方面哪里更适合自己的融资，同时要兼顾政策。

牛奎光：第一句话，牛市重市，熊市重志。别怕经济寒冬，经济寒冬的时候，对于服务的客户来讲，是他们回家练功的时候。第二句话，要创新。很多做管理做这软件那软件的，除了客户管理之外，在数据上有没有可能有创新？把你们的业务跟客户绑的更紧一点。

王罕：寒冬从产品创新来说是好事。趁这个时候打磨产品，谨慎控制现金流，这是一个好机会。

朱海彤：从我的角度来看，ToB第一个好的地方，大部分公司都没有ToC那么烧钱，在座各位所有人还比不过OFO+摩拜烧掉的资本数量。同时，刚才每个人都提到ToB行业，产品一定是站在最高的位置，销售能力会在后面产生差异，如果产品不行，不能给用户带来高的回报，盲目上销售团队也不行。更好的打磨好自己的产品，在未来春天来临的时候，你可能就是站在最快的成长赛道上的一家公司。