车来车往创始人谢磊：二手车平台也能打造“共享”经济体系

2016年11月9日—11日，2016年中国汽车流通协会行业年会在珠海国际会展中心举行。

在11日举行的二手车行业发展高峰论坛上，车来车往创始人兼CEO谢磊进行了演讲。

他的主要观点是：

1.二手车电商将呈多维生态体系；

2.以线上为主的二手车电商模式后期乏力；

3.碎片化需求显现，流量不再为王；

4.交易红利渐失，服务链条尚待完善；

5.政策利好期，模式边界逐步淡化；

6.以用户为中心，电商要从IT向DT转变；

7.以产品为中心，提供场景化用户体验；

8.泛服务型平台，多行业共生共荣共赢。

以下内容为会议现场实录：

大家上午好，我是“车来车往二手车”创始人兼CEO谢磊，非常感谢主办方的邀请，能够在汽车流通协会年会上跟大家分享我们的思考。

在过去的几年时间里，国内二手车市场发展步伐加快，二手车电商大规模兴起。在资本的推动下，二手车行业迅速升温，各种模式群芳争艳，在2015年的时候达到了沸点，随后迅速降温，二手车电商陷入集体沉默，资本也从热涌回归理性。在这一过程中，二手车电商的渗透率并未显著提升。

经过转型、升级的洗礼后，二手车电商在生存压力下对二手车交易的理解变得更加清晰和理性，越来越切合实际。由于二手车复杂且特殊的商品属性，决定了二手车电商不可能成为一种以互联网为主力驱动的行业。互联网可以改变人们的消费习惯，但却无法从根本改变二手车交易的商业本质。

在这样的大背景下，二手车电商该怎么玩？

1、二手车电商将呈多维生态体系

二手车电商的本质其实是一种典型的入口市场思维，通过细分领域的切入形成市场竞争的核心价值，围绕这个核心来拓展自己的商业边际，从而形成一个多业务循环共生的生态闭环。

这个行业特殊之处就在于，涉及的领域非常广泛。横向来看，二手车在交易前，涉及车辆的检测、评估、信息查询等车辆征信体系；在交易过程中，又涉及到过户、金融和保险领域；交易完成后，还涉及到车辆的物流配送、售后维修及保养等领域。

以美国成熟的二手车市场为例，利润主要来自三块：一是交易、二是金融、三是售后。反观我国的二手车市场，单靠交易无法确保电商的生存。未来的二手车行业应着力推进以交易为中心的二手车生态链养成。在这一过程中，二手车电商平台应利用自身的规模化优势，采用自建或整合的方式推进产业链条的形成。

而从纵向来看，互联网最为核心的功能便是信息展示和数据交换。虽然随着互联网技术发展，电商实现了在线标准化产品的交易闭环，但面对二手车这样复杂且特殊的产品属性，车辆的检测、过户、保养、维修、整备及物流配送等环节仍然需要大量线下资源的支持。

二手车电商平台虽然基于互联网而生，但是在市场策略方面的玩法，其实更接近线下的传统行业。二手车电商的市场渗透率之所以低，就是因为"互联网+二手车"的思维和模式是从线上到线下，很难将二手车传统线下的专业技术、售后服务及其它资源移植到线上完成。可以断言，未来的二手车电商行业将是一个线上线下紧密结合，多个环节共生的多维度生态闭环。

2、以线上为主的二手车电商模式后期乏力

近几年来，互联网思维大行其道，各电商平台对技术创新为驱动力的产品非常自信。烧钱砸广告，巨额补贴车商，密集式、高成本的地推，以获取流量。大家都希望借助强大的数据技术能力，通过商业数据洞悉消费者行为，通过资本用钱粘连用户，驱动业务创新升级，最终打造成二手车电商的入口级平台。结果，打造了一个流量入口，但流量进来之后的转化率非常低。

阿里、百度、腾讯这类互联网巨头的成功之处在于不仅打造了一个流量入口，更重要的是他们围绕这个入口的价值无限拓展了自己的商业边际。对重线上轻线下的二手车电商而言，线上的套路玩起来，但商业边际没有跟上。二手车的特殊性与非标准化、信息不对称等复杂性决定了二手车交易不可能离开线下的支持。看车、检测、售后、质保等许多环节都需要在线下进行。在重线上轻线下的情景下，消费者不可能获得良好的用户体验。

需要指出的是，在巨额补贴和大量广告之下，虽然可以获取流量进而转化为交易量，但在这种高成本下的交易无异于输血续命。在此情况下，以交易为中心，整合二手车生态链条才是重点所在。而只重线上不可能实现这样的整合。

所以，电商我们不玩了。

3、碎片化需求显现 流量不再为王

一辆车源从C1端到C2端需要经过多次交易，在交易过程中又会涉及检测、评估、整备等多项环节，每一个环节都是碎片化的。车源从卖方到买方的过程中，由于涉及多次交易，因此车辆信息并不能保证从卖方完整流转到买方。另外，在多次交易中，检测、评估的标准和交易的流程和服务体系也很难统一。由此将导致消费者无法获得良好的用户体验。

要解决车源信息、检测评估标准、交易流程和服务体系的碎片化，整合交易的产业链条，形成统一的标准是必要的手段。当流量引入电商平台后，如果没有统一的产业链条，即便用户产生交易也无法获取良好的用户体验，电商平台也就无法得到良性发展。

因此，在二手车交易碎片化的背景下，将整个产业链整合，形成标准化是关键，流量已经不是最重要的。

4、交易红利渐失 服务链条尚待完善

这一块也是很多做平台的同行们所面临的一个问题，既然是为两端提供服务，就只能赚取服务费用。目前的二手车交易已经进入微利时代，其交易利润不超过车价的10%，甚至更低。在这样的形势下，平台收取交易服务费就会有所顾忌，收多了，用户不接受，而少了，财务报表必然不好看，盈利能力也很可能受到资方质疑。所以，在二手车进入微利时代的今天，在运营成本不断高涨的今天，平台仅仅依靠交易盈利是很难快速发展的。

另外，目前二手车电商或平台的服务链条并不完整，金融、保险、物流、信息查询等服务都是用户需求的，但是目前很少有平台能够完整提供，这直接影响了用户体验。在追求数据的同时，往往忽略的是用户体验，最终会得不偿失。很多人说二手车是交易低频，高客单价的交易，很难在交易中产生粘性。我认为最主要的原因不在于交易特点，最终的原因就是服务链条的缺失，无论是C端还是B端的用户都无法在交易过程中获得满意的用户体验。自然而然，用户也不会有粘性，平台也不会有好的口碑。所以，服务链条不够完善，是目前制约平台发展的重要因素。

5、政策利好期 模式边界逐步淡化

今年两会上，政府工作报告提及要“活跃二手车市场”；3月24日发布了“反垄断指南意见稿”，将二手车“限迁”视为垄断行为；3月25日，“国八条”发布。这一年来，各种政策面的利好消息向二手车市场吹来了阵阵“东风”。

随着新的利好政策的陆续落地，“限迁”等制约二手车发展的壁垒将被逐步打破，二手车源将更加顺畅地在全国范围内流通，我国的二手车将迎来快速发展期。也为正处于市场培育期的二手车电商提供了良好的发展机遇。

那么如何在政策的指引下更好地发展，是我们每一个二手车人需要认真思考的，从平台来讲，“限迁”的取消，意味着二手车流转将更加方便，一辆车从C1端流向最终C2端的渠道也更加顺畅。线上和线下将各司其职，同时结合得将更加紧密。这个时候无论哪种模式，最终的结果都是将成为车辆从C1流转到C2端过程中的一个节点。在这种形势下，平台的模式边界将会慢慢淡化，因为平台参与的都是同一个流通过程。我认为，二手车平台的模式之争会慢慢归于平静，模式差异也将慢慢减少，最终大家拼的将是服务链条的完整和谁可以为用户提供更好的用户体验，以及多元化的盈利模式和更强的盈利能力。

6、以用户为中心 电商要从IT向DT转变

互联网让许多产业的边界变得模糊，尤其是现在移动互联的快速发展，我们都能切身感受到，我们只需要用手机就可以完成交流、订餐、娱乐，甚至是实时办公，如果我们把自己当做用户，我们会发现，在不同场景之下，我们需要各种各样的服务，让我们的工作、生活更加便利。作为互联网企业，观察用户需求，满足用户需求才是关键，因此，未来，一切的发展应该围绕注重用户体验。

传统企业往往更加关注利润的叠加，用户在完成交易后，变为客户后，才会享受到企业有限的服务，因此，我们说传统企业是以自己为中心在考量商业的发展。但是，随着同质产品多元化和互联网渠道的多样化，用户发现，即使是免费，依然可以享有更大范围的服务体验。这个时候，没有人再关心有没有产品，转而关心能够得到多少更贴心的服务。谁能够把中心点转移到用户身上，围绕用户需求架构极致体验的服务体系，谁才能够在未来的市场竞争中得到认可和存活。（以自己为中心向以他人为中心转变）

7、以产品为中心 提供场景化用户体验

a、根据用户不同的场景化需求，提供有针对性的产品和服务

在互联网时代的用户，与以往有很大的区别，我们试想一下，在传统商业领域，一家餐厅在接待一个顾客就餐的过程：让位-点餐-上餐-结账。而进入移动互联时代，根据用户所在场景就会发生不同的需求，我们简单列举一下：在哪里就餐（物流、送餐）、几个人就餐（送餐量）、用户的支付方式、用户食用口感、食用便捷性（就餐工具）、送餐的时长（新鲜度）等等诸多的问题，这些都是根据不同场景下，用户不同需求所需要考虑的问题。

二手车电商也是如此，用户卖车也好，买车也好，在诸多场景下，他们的需求是不一样的，很多个人卖车用户有置换需求，很多买车的车商有资金需求，解决好他们各自的需求，开发更有针对性的产品和服务，才能够形成商家与用户的黏性和互动。

b、产品的更新迭代将更加频繁，以满足用户不断变化的需求

想要追赶用户不断提升的服务需求，就要在产品上下功夫，不断更新迭代，1.0也好，2.0也好，根据用户在不同时间、不同地点所衍生出的消费需求，围绕用户的实际情况和消费习惯产品的更新迭代将更加快速和频繁。

8、泛服务型平台 多行业共生共荣共赢

a、平台要成为用户和服务的接口

作为平台，我们要为用户提供多元化服务，成为连接用户和服务的接口，如果我们把众多的服务比作U盘，平台愿意提供接口，让这些优质的服务体系接入进来，为平台中的用户提供有价值的服务体验。当然，在更多时候，我们需要完善自身的业务流程和产品迭代，实现自我孵化，自我完善和自我革命。

b、将呈现更立体化的服务体系

在互联网时代，服务将不再是垂直状态，而更多是横向的多维化、立体化，更像是一张宏大的星际图，通常，我们更愿意把用户比作恒星，众多服务体系比作行星，将买与卖的垂直性价值体系逐步扩大外延，形成横向的价值链供应，拿二手车来说，在买卖之外的金融、质保、物流、整备等一系列后市场服务不仅为用户提供更加高效的服务，同时也为企业创造更大的盈利。

c、打造二手车的平台共享经济

因此，我们希望，二手车平台也能够打造“共享”经济体系，这个共享并不是建立在私有权基础上的共享，而是整合在汽车流通领域中，用户在不同场景之下所希望得到的服务体验。在这种共享体系之下，二手车电商才真正能够实现存在价值，不仅仅打通了线上和线下，而是贯穿了在大部分商业体系中的优质资源，实现二手车电商企业自身的壁垒机制。