车猫CMO朱旻：解决二手车互联网化困境的根本之道在于标品化

2016年11月9日—11日，2016年中国汽车流通协会行业年会在珠海国际会展中心举行。

在11日举行的二手车行业发展高峰论坛上，车猫二手车CMO朱旻进行了演讲。

他的主要观点是：

一、二手车电商走O2O这条路是必然的。

二、现有车商+互联网的各种合作模式没法解决双方的困惑。

三、目前的二手车O2O模式线上和线下仍然割裂。

四、解决二手车互联网化的困境根本之道在于标品化。

以下为会议现场实录：

大家好，我是车猫二手车的朱旻今天我讲的话题主要是《二手车商如何+互联网》。

因为我从事这个行业已经4年多了，接触了也有挺多的车商，有的车商很积极地拥抱互联网，比如我们的董兵老师。有的车商半推半就，总是想做，但又不知道怎么做。实际从我们互联网公司做，感觉确实也是磕磕绊绊。今天我想根据我们的一些经验也好，或者说教训也好，给大家分享一下：未来我们品牌二手车在+互联网这条道路上，有哪些方向。

首先，我们的总结就是：二手车电商走O2O这条路是必然的。第二个是看看现状：就是现在为什么不管是线下往线上走，还是线上往线下走，总归感觉磕磕绊绊的，具体的原因和现状是什么。最后给大家讲一下：我们觉得，未来二手车电商也好，+互联网也好，应该采取什么样的方向。我们觉得：线下走品牌连锁，线上走共享的方式才可能有突破。

一、二手车电商走O2O这条路是必然的

1、O2O是互联网发展的必然趋势

首先，花一点时间给大家勾勒一下：所谓的互联网发展的一些脉络。互联网有两种方法：

一种是轻+，就是从线下往线上走，所谓的生活互联网化。

还有一种就是重+，线上的数据往线下的生活侵入。

通过数据的一些方式去改变生活方式。这个是两大块儿。定义所谓的门户时代，就是第一批上市的互联网公司，比如说SINA、搜狐、网易，解决资讯互联网的事情，所谓的叫门户时代。第二个时代是应用时代，通过一个互联网的工具，给大家使用，吸纳了大量的用户产生价值。这类公司非常著名：百度、腾讯都是这类的公司。第三类就是所谓的电商平台，比如说淘宝、天猫、京东，他们解决了拎包商品的电商化。再往下就涉入到所谓的垂直门户了。因为消费者的需求越来越高，他不想在某一个综合平台上浪费太多时间。

你明明确确地告诉我你的平台是卖什么的。它的定位和商品非常精准，比如说像聚美优品、唯品会、贝贝网这样的公司。这类公司也解决了客户对服务、对商品更精细化的要求。再往下，就是我们所谓的最重要的时代，就是2.0时代。会发现有一些服务和商品不太容易在互联网销售。比如说、金融、汽车等。它没有办法非常方便地在互联网销售，这时候出现了所谓的O2O的概念。

我们所强调的汽车电商、二手车电商，这个需求不是我们拍脑袋拍出来的，而是囿于商品本身的属性和整个互联网发展的脉络所出现的。所以大家发现：从2010年以后，大量的资本进入到O2O电商的风投领域，要解决这些服务和商品互联网的一些事情。

在重+的阶段，其实O2O是属于从轻+往重+过渡的这样一个历史时期。在重+的阶段会发现，其实所谓的2.5已经出现了，就会发现我们的BAT，有些事儿它不想自己做，但是他有钱，他可以买下很多的平台。

我们就想：难道他只是为了买下这些平台吗？不是的，他其实是为了买下这些平台的数据的入口，他是为了未来的所谓的3.0时代做准备的。

3.0时代是什么样的？

就是所谓的大数据商品化以及智能化。首先要收集大量的海量的数据，通过这些数据对未来的生活做任何的指示。其次这些数据的分析和指示不是人工化的，而是通过智能化的，人工智能的方向去实现的。但目前看来这个事情好像还很遥远，但我相信：三五年以后，应该就可以有一些端倪了。

我在09年的时候，我记得第一次参加一个所谓的互联网的会议，大家在谈大数据。我觉得那个时候完全就是不可能的。现在看看这个事情正好按照这个脉络发展下去，非常的清晰。这边花了一些时间跟大家讲了一下，告诉大家：互联网生活化、互联网重+也好、轻+也好，这不是由某一个平台所决定的，这是由人类历史发展的必然所决定的。只是给大家介绍一下这个概念。

2、O2O是二手车发展的必然趋势

a、二手车是非标品

二手车为什么一定要O2O呢？这跟商品的属性有关系。二手车是非标品。非标品会造成什么呢？在线交易很难，一车一况。第二是消费决策周期很长。车猫曾经做过一件有意思的事情。做过很多行业做过的补贴消费者的活动，就是收一些车过来，然后以低于市场价格两到三万的价格抛售，希望形成一个诱导，让消费者觉得我们平台有很便宜的车卖。

b、二手车交易决策周期长

结果发现做了一个月就做不下去了。为什么？因为这些便宜的车永远都是被车商朋友抢掉的。车商决定这个车是便宜还是能赚到钱，只需要一分钟到五分钟的时间，而消费者需要一周到两周的时间。就是说其实消费者对价格并不是想象的那么敏感，决策周期很长。

c、二手车交易主体在线下

第三个行业特点决定交易主体还是在线下。总而言之，大家会发现：原来二手车交易和服务的场景目前来说全部都是在线下的。

如果哪一天二手车变成了一个标品，哪一天修车只要USB端口插一下车就修好了。那我相信：完全互联网+销售的方式就实现了。但现在不可能嘛。做钣金、做喷漆、做维修，还要到线下去做。所以这个就决定了线下非常重要。对二手车行业来说，线下非常重要。它必须是O2O的模式，线上是趋势，线下是产品属性所造成的。必须是O2O的模式。

二、现有车商+互联网各种合作模式没法解决困惑

现在我们车商+互联网，有哪些类？

一种就是我们和信息类平台合作。

我们来发车、做广告。那它获得什么呢？获得的是车源和客源，这个有非常大的需求，但是做着做着就会发现：到底能带来多少客户也不知道，带来的客户也不一定能成交，这个是他们比较困惑的。

第二类是应用类的平台，百度、腾讯。

都是一种应用工具，这种工具会提高我们车商的日常的经营管理水平，但是用着会发现并不一定能达到预期。到底问题出在哪里？想不通。还有一类是交易类平台，所谓的中介帮买。你不会卖车、交易效能不是太高，我来帮你出点子，甚至直接帮你做交易。车商很欢迎。但是做着做着发现：好卖的还是好卖，不好卖的还是不好卖。没有解决根本的问题。到底应该收什么样的车？应该什么价格买？除了价格以外，到底还能怎么赚钱？都没有解决。

三、目前的二手车O2O模式线上和线下仍是割裂的

目前来说，无论是各种平台的方式，线上和线下，相对来说是割裂的，更多的车商只是把这个东西当做一个工具，只是当做某些渠道在使用，并没有进行真正的业务环节的渗透。结果现状困境就是好像收车很难，获客也难，找到客户，还不一定能成交，浪费时间，利润也越来越薄，成本却越来越高。

四、解决二手车+互联网困境的根本之道在于标品化

通过表象，总结一下，最根本的困境在于：这些都是二手车产品非标性造成，很难互联网化；又很难做服务，因为服务环节非常得长。信任感也很差。规模化难、管理难、最后盈利难。其实这就是恶性循环，那我们该如何解决？

既然要走互联网道路，而标品化是利于互联网销售的，那如何解决二手车标品化的问题？1、车猫的建议是做认证。通过认证的方式来实现标品化。有可能未来技术、系统发达了，不需要做认证这件事了，只要简单地查一下，输个VI密码查一下，就所有的信息也透明了，那也是一种标品化的方式。不管怎么样，二手车标品化这件事情是要做的。

2、既然在目前阶段，进车和卖车都很难从根本上进行大规模地扩展，那就要从提高效能方面入手。

二手车的车源、客户都非常分散，可以通过互联网的优势，通过共享的方式把这些分散的资源，大家一起利用起来，提升效能。没办法做增量，就提高每单的效能。比如台湾二手车认证联盟体系占9成以上交易规模，同时台湾互联网成交的二手车通过8成。他们的模式就是联盟把车认证好，二手车商挂到网上去，客户信任认证品牌，只需谈价格多少，保险、金融怎么做，决策非常快。所以台湾给我们的启示就是：通过认证，通过品牌，实现标品化，很容易实现互联网的带客，会减少决策周期，提高效能。

3、既然二手车是一个O2O的世界，它的服务、落地的服务一定要规范化、标准化。服务是可以带来收入和价值的。我问台湾那个老板：“老板，你们一年卖多少车啊？”“我们一年也就卖100台车子左右”，我说“一年才卖100台左右，一个月10台不到，那你怎么活啊？”，他说“没有办法啊，经济不好啊，然后车价越来越。只能赚到三四千块人民币。我通过服务啊。因为台湾的店都比较小，就把我周围这些客户服务好啊，他再买车、买车、换配件、再买其它的一些产品，都找我。我可以通过服务来赚钱，通过其它的产品来赚钱。”这个给我们的一个启示。就是在差价越来越难赚取的必然情况下，服务是可以产生价值的。服务既可以打造品牌，也可以产生新的盈利的价值。

最后就是广告时间了，大致介绍我们车猫就是做认证二手车连锁的一家企业，目前正在努力打造一个共享的生态圈，今天时间有限，如果大家有兴趣的话，后面再沟通。谢谢大家！