EventBank捷会易创始人纪景姝：SaaS工具对降低企业获客成本的帮助

2016年11月18日，由产业创新服务平台亿欧主办的“2016企业服务生态论坛”在北京富力万丽大酒店举办。

活动邀请了业界大咖分享对B2B的行业观察：盛景网联董事长彭志强、肯耐珂萨创始人沈健、六度人和创始人张星亮、EventBank捷会易创始人纪景姝、同时还有《中国企业报》集团投资管理有限公司总经理李飞晓、亿欧创始人黄渊普、真格基金合伙人李剑威等出席论坛并做了精彩演讲，此外1号签、微链、薪福社、会小二、CC视频等服务商也参与了本次论坛。

EventBank捷会易创始人纪景姝做主题演讲，以下是演讲要点：

1、To B企业要关注覆盖率、转化率、渗透率三个指标。

2、要以最低成本、最快方式去覆盖，并非常密切地关注转化率。在关于渗透率的达成上，产品的设计对渗透率的达成非常重要。

3、作为B2B企业，非常建议大家多用一些SaaS工具，尤其客户成功部门。

纪景姝：今天来之前听说彭志强、沈健这些老师和朋友们来，我压力挺大的。不过我想连川普这样的创业者都当上美国总统了，每个人都应该有登上舞台中央的勇气。

我们在国内的SaaS公司中基因稍微特殊一点，是比较国际化的团队。现在产品除了中国市场也向亚太和北美市场销售。大家通常觉得亚太地区销售，像印尼、新加坡这些市场，如果每次飞过去见客户销售成本非常高。什么样的销售方式可以用非常低的获客成本获得很多客户？其实很简单，大家看到我们亚太区的销售就两个人，他们给亚太区12个国家非常精准的客户发了200封邮件，得到71封回复，71封回复种做了26个线上演示，现在有15个客户都在最后的Close阶段。

To B企业要关注覆盖率、转化率、渗透率三个指标，这是我想分享的第一点。我们以最低成本、最快方式去覆盖，并非常密切地关注我们的转化率。在关于渗透率的达成上，产品的设计对渗透率的达成非常重要。比如像客户在使用我们产品的时候，通常是覆盖客户的几个部门，并且这个产品在使用时，会对客户的端网、微信公众号都进入嵌入。到第二年客户不再采用我们产品的可能性是非常低的。

第二点我想多讲讲，作为B2B企业，我们自己有很强的SaaS基因，我非常建议大家多用一些工具。 我先从客户成功部门的场景讲起，刚才谈到SaaS不谈客户成功都融不到钱，客户成功部门在EventBank是三个核心任务，第一个是当客户成功购买我们产品时，他们开始给客户做产品使用的培训；第二个是每个周一要给客户发最新在云端产品功能的更新，使他们使用更多我们的功能；第三增加跨区域销售的机会。不使用工具时，客户成功部门一个人服务三到五个客户已经手忙脚乱，但使用工具时，客户成功部门一个人服务20、30个客户完全没有问题，可以跟进每一个客户的进展。

我们客户成功部门有哪些工序？这些工序有对标公司的大家可以关注一下。我们客户成功部门充分使用两个工具，一个是Zendesk一个是Trello。EventBank 客户成功部门的小伙伴们用Zendesk来集中管理客户需求，通过协同各部门的小伙伴到统一平台，从而对客户需求做出系统及快速的处理。同时，运用Trello进行团队任务管理，通过创建简洁的list和card，以及便捷的操作，清晰明了的管理团队工作。

在每周一早上晨会上，用Zendesk做数据分享，过去一周中接到多少客户问题，有多少问题已经解决，有多少是新的客户提出的问题，最后是客户成功部门给客户反馈多少条信息。当周一早上分享时，是给技术产品部门提醒，也是客户成功部门对于提高顾客满意（CS）的效率做了一个了解。

我们用Zendesk跟踪的数据可以得出，我们反馈客户提出问题的时间平均在14个小时左右。还有在过去的一周当中我们得到客户提出新的问题有多少条。数据精准显示在客户的问询当中，比如EventBank捷会易在一个小时之内反馈的有46%。每周一早上过这些指标时，也是产品部门和客户成功部门对工作质量不断打磨的过程。

我们客户成功部门经常使用的另一款工具是Trello。有一个客户中国区有60个员工，它很多部门的职能都通过我们平台实现，会员部、市场部、销售部、市场部都到我们这看数据、做协同。Trello的好处是我们跟每一个客户都有单独的List，客户做了什么都有跟踪接入。这些客户完成哪些动作，是不是深度使用我的产品，在这些地方都能找到实时的记录，客户也会得到非常好的提醒。

EventBank技术和研发团队的小伙伴们使用Slack和Quip进行团队协同，任务发布，项目管理等。我们技术人员所有人在slack上做整个产品发展周期的协同。而通过Quip，他们可以实时看到彼此编辑的内容。

市场销售环节，我们会用到自己的工具EventBank。Salesforce CEO曾经说过：对于企业级SaaS公司来说，获客最好的方式即内容营销和活动营销。

EventBank帮助大家在活动营销领域进行一体化管理并积累下所有数据。当你使用EventBank时， 客户的基本机构品牌信息、所有内部人员和外包人员的权限设置都将建立。建立活动管理模块并形成活动的官网的过程中，可以看到包括所有活动支付方式，注册列表设置，打通了哪些社交媒体，选择不同的内容，团队的分配任务等内容。更关键的是销售数据、财务管理等模块，客户可以自主拖拽式完成，并发到他的数据库中。CRM系统会记录并分析数据，为客户提供成果转化率、潜在客户等信息。

最后我想说一个公司想在市场上传递好的信息获客，企业的愿景也很重要，这将传递企业的价值观。我们是中国第一家成功出海的SaaS公司，希望帮助更多本土的SaaS公司走出去，也希望将美国优秀的SaaS企业引入中国。

 谢谢大家！