花作秦方竞：要有把东西卖得更贵的能力，玩别人剩下的容易让自己倒下

2017年1月22日，由亿欧主办的“江西产业升级与创新论坛”在江西南昌举行，本次论坛旨在创造一个跨界沟通交流的机会和平台，共话江西产业升级与创新新趋势。活动现场氛围活跃，花作创始人秦方竞发表了精彩演讲。

花作定位做最美的花草茶，把杯中的花茶当做花艺，在功效配方的基础上再根据花的颜色、形态来搭配。花作于2014年7月在南昌成立，2014年获得由北京龙翌启航资本领投的天使轮投资，估值150万元；2016年4月获得江西省创业比赛冠军；2016年12月，获得江西汉昀孵化器投资，估值6000万元。

秦方竞在本次活动上的演讲整理：

不谈性价比，只讲情怀

如果你只是想做一门小买卖，拼得是性价比，这种模式利润很薄，而且竞争激烈容易被复制。在消费升级的时代下，只有做到细分领域的第一名才是有价值的。“我们的定位是高端，穷人只讲性价比，我们只讲情怀。当然，我们也不会让消费者白买单，赋予产品价值，让产品值得这个价格是我们要做的”秦方竞说。

在最初选材方面，花作非常讲究。消费者在喝花茶的时候经常会遇到掉渣、碎屑、掉花瓣等情况，很影响用户体验。花作拿到原材料之后，会在所有的原料中会重新做一次分拣，去掉大小不一样的花朵、残破的花朵和长得丑的花朵。

为什么花茶的长相也很重要？

秦方竞解释说，现在是一个社交网络的时代，互联网创业逃不开一个事情：图片的分享。互联网创业一定要懂传播，而传播的第一属性是颜值。消费者如果看到的颜值高，可能就分享出去，这是对品牌最好的背书。

而且，随着国人消费能力的提升，品牌在用户的心智中发生了革命。消费者的选择发生了变化，从原来只讲究实用，到现在更在乎产品内涵。

要有把东西卖得更贵的能力，花作花草茶从来不打折

如今人们的口袋里其实不缺钱，花作把产品定位为有消费能力的人群，然后去做一件事情：匹配，让产品匹配这个价格。科勒水龙头以前有一个非常经典的广告词：去造一座房子，配得上这个水龙头。其实做花茶也是同一个概念：怎样去干一件事，让你的东西匹配这个价格。

在消费升级的风口下，要有把东西卖得更贵的能力。做细分领域升级的时候，既然想去抓那部分用户，就得具备那方面的能力，让产品之外的附加值匹配这个价格。“花作的东西不打折。倘若打折，或许可以短时间内引来一些客户，但是这些客户不会有二次消费，最重要的是原来那些精准客户不会再来买我的茶”秦方竞说。

玩别人剩下的，就容易让自己倒下

“第一个说我爱你的人是天才，每一句都说我爱你的人是傻逼”。在消费升级的时代，大家去做一个产品的时候会率先提出一个理念，这个理念是对自己产品的定位和价值界定。如果你不断去copy别人的理念，这个时候就非常可怕了。因为以前copy别人被发现的时间周期很长，短时间内很难被发现。但是现在互联网非常发达，很容易被别人扒出来辨识，这对产品的打击是非常要命的。

品牌速生的技能不是玩文字游戏

南昌有一些做“互联网+”的公司，他们的名字喜欢取一些谐音字，比如“小杂种”、“隔壁老王”等，他们认为这个就是互联网品牌。其实任何用谐音字做品牌的方式都是有问题的，比如在打字的时候，就很难打出来，而且理解会有歧义，这直接会阻碍产品传播推广。

观众提问：

Q1：您刚才讲了很多在消费升级风口下的品牌塑造方法，那么对于花茶产业，除了品牌之外，还有哪些痛点呢？

秦方竞：所有的产品除了品牌之外，不能脱离制造。在制造的过程中，以花茶的类别来看，大多用户印象中只有金银花茶、玫瑰花茶等，但不知道金银花茶和玫瑰花茶具体都有哪个品牌。所以用户更多的时候是通过眼睛来看，那么在制造的过程中，对茶源地的挑选就很重要，它决定产品质量。

另外是生产，花茶喝下去的感受其实是因人而异的，是不客观的。但是外观是客观的，在生产产品的时候，做产品的配比和形态中，要遵循一个原则：好不好看。未来很多的传统行业的核心竞争力在于审美，因为客户的审美提升了，要求也提升了。

Q2：花茶在物流运输方面有哪些难点吗？

秦方竞：物流不仅是帮客户送东西，更是产品体验。要做超乎用户预期的东西，客户收到一份美的东西，才能帮你传播，才可能发朋友圈。