独家专访必联CEO吴树贵：B2B未来依然会有很多机会

2017年03月24日前后，腾讯科技专访了国内最早的B2B电商必联CEO吴树贵，在吴树贵看来B2B的发展和爆发都和整个社会环境、技术发展有关系，近年来B2B的爆发是必然的。他还对腾讯科技表示，未来B2B行业依然有很大的发展空间。

以下为部分对话实录：

腾讯科技：以B2B起家的阿里巴巴做了多种转型尝试，为什么必联没有考虑过转型？

吴树贵：必联做B2B比较早，但是真正做起来并不算早，现在的规模也不算很大。阿里开始时也做B2B，后来转型，从2C找到突破口获得成功。

B2B本身是一个很难做的行业，跟整个社会环境技术发展都有关系。企业本身信息化程度是一个前提条件，另一个则是社会的认知和基础设施。之前在线合同、第三方支付、电子签名等条件都不具备，这个对B2B行业的发展制约非常大。以前的B2B无非只能是企业的交易流程上提供一些信息、商机发布之类的，把整个交易都在线完成，是非常难的事情。

但我们还是认为企业采购在企业的整个经营活动里是很重要的一环，卖的简单，但是买的就比较复杂，在这里是能够找到发展的机会的。

腾讯科技：过去的B2B有什么做的不好的地方？

吴树贵：最早的是一种交易专场，服务商建一个交易场，用户进来要先缴费，然后才可以在这里发布消息或查阅商机，也可以进行交易，开始都以为这是一种很完美的模式，其实是昙花一现没做几年完全就没了，就是说你这个信息量太小太闭塞，运营模式反倒像是高端俱乐部，缴纳会员费才能入内，即使进去了也享受不到什么有价值的服务和信息，参与各方没能够更敏捷、更迅速的交流信息，完全违背互联网业界常用的免费聚人气的做法。

腾讯科技：最开始为什么选择做B2B领域？

吴树贵：我进入互联网领域创业之前是做招标采购代理，在为企业提供采购设备的招标中介服务的时候发现，企业采购大体分为两大类，一类是投资型的采购，设备就属于投资型的采购，另一类是经营型的采购，原材料、配件，消耗类的耗材类的，包括原材料，包括它的包装材料。我当时就想帮企业去做这个经营性采购，更全面，全方位的提供服务，但事实上当时做不到；因为企业采购是企业经营中不仅重要，更是需要专业背景；不同的企业还需要不同的专业背景。

后来相关部门说要建一个全国性的招标平台，当时我是作为一个咨询方的专家去参与这件事情的，最后变成我主要来做。最早的业务就是为商户提供了中国国际招标网，我来负责运营这个平台，政府作为我们必联的大客户来使用这个平台。刚开始主要做招标项目的开头和尾巴，如招标公告的发布和评标结果的公布，中间的具体事务是没有办法操作的，正因为如此那时候也不敢说自己做的是B2B。

腾讯科技：必联什么时候才成为真正的B2B？

吴树贵：实质上必联的业务形态可以说一开始就是“互联网+招标采购”，可以说一直是在做B2B。2001年必联推出了“中国国际招标网”。有几样标志性事件可以说明必联成为真正的B2B服务商，一是按照国家有关法规，将“中国国际招标网”改造为公共服务平台和政府监管平台，同时将其中的在线交易环节剥离出来，打造成“必联电子交易平台”，这个电子交易平台可以在线完成招标投标评标全流程，就是以前不能做的“中间的具体事务”，都可以在这个平台上完成了。再一个标志性事件是推出“必联网”，为企业的经营性采购提供互联网平台服务。在服务企业采购方面必联刚开始也是走了些弯路，比如最开始也是搭成专场的概念。

腾讯科技：为什么在最近几年B2B行业又重新恢复了生机？

吴树贵：相对于B2C或者C2C，B2B本身发展就比较难。因为很多消费者自己买东西，就知道该怎么走流程，怎么付钱怎么挑东西，我们才会觉得舒服，觉得安全。2C的企业管理层都是消费者，就可以依照自己的经验和体验来做。但很少有人真正懂企业的采购，不仅B2B服务商自己都不太熟悉企业采购流程，制造业企业自己也不太明确电子化的采购应该如何去做。所以前些年大家都在探索。最近几年又重新热起来，个人认为有几个因素，一是大家的探索虽然还在继续，但是也有一些经验积累，二是人们对互联网和电子化采购交易的认知有了很大的提升，三是基础设施和技术发展，以及相关的法律法规相对比以前完善，最后是投资人在2C领域没有看到新的机会继而转向2B领域。

腾讯科技：为什么这几年必联比较沉默？

吴树贵：我们启动得早，在业内也颇有好评，但是最近几年有点走偏了。一是我前面说的，我们按采购商做成了交易专场，造成数据共享的困难，这个对于我们可以说是较大的失误；二是我们的移动端定位错了，启动时丝毫不去考虑我们几十万企业用户翘首以盼的采购供应业务应用如何在移动端实现，却把移动产品定位为社交交互，当时我们的移动团队技术总监热衷研究如何应对移动端几百万的并发，管理团队也没有考虑这子虚乌有的几百万用户从何而来。实际上对于必联的B2B平台来说，这样的突然并发基本上不会发生，因为B2B服务的企业采购都有很强的计划性，不会像淘宝、京东搞“双十一”，不是春运买车票，用户量是很平稳甚至可预测的，没有太多的大起大落。

那些年我是不管一线日常业务的，现在我戏称自己是重出江湖，所以我们在做的主要是业务调整，就是方向性的调整，包括对平台进行技术改造。在必联创业之初，我就提出“全球采购先知先行”，其中“知”是数据信息，“行”就是在线操作，用户使用必联提供的平台，就可以先于别人获取信息、商机和数据；也可以利用这些信息和数据，借助平台提供的应用工具进行在线操作，先于别人实现采购招标交易的电子化。我们必须不忘初心，为企业提供一个高效便捷、“知”“行”合一的B2B平台。

腾讯科技：B2B行业在未来还有更多的发展机会吗？

吴树贵：2B的行业很大、很宽泛，也会包容很多不同的形态，每一个垂直的业态都是机会。未来很多B2B会产生更多的多边积聚效应；服务提供商、供应商和采购商都会持续增加；也会有更多的投资人关注这个领域。

腾讯科技：必联在海外市场目前有什么规划？

吴树贵：目前必联在海外并没有布局，但很多世界500强企业，如海外的高端医疗设备，做高端设备的那些要把东西卖到中国来，很多都是通过我们的“必联电子交易平台”进来的。

当然，我们平台积累了海量的数据，我们利用这个数据优势，整合分析这些数据，为海内外的用户提供更全面的数据产品，让他们更了解中国的市场。

腾讯科技：在未来的几年B2B大潮中，必联想要扮演一个什么样的角色？

吴树贵：希望能够继续维持我们的商业模式，“不忘初心”，帮助企业在采购招标的过程中，解决信息不对称的问题。当然在我们的商业模式基础上，我们也会思考新的发展空间。比如未来的物流方、金融机构方都可能会进入我们的体系内。

现在必联还有很多新产品都在设计中，下半年以后就可以上线使用，供应商和采购商在平台上都可以获得更舒服的体验