澳康达陈祥达：用“赢自己、赢客户、赢政策”不断把握二手车新机遇

2017年4月7日，主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国二手车产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办，澳康达董事总经理陈祥达发表了题为《共享机遇，齐促发展》主题演讲，陈祥达从企业、客户、政策这三个方向回顾了中国二手车行业20年来的发展历程，并总结了三个发展阶段：第一阶段，企业发展主要表现在赢自己，培育市场；第二阶段，客户认可，主要表现赢客户，扩充市场；第三阶段，政策变化，主要表现赢政策，扶植市场。

澳康达董事总经理陈祥达主要观点如下：

1、90年代，北京车商带动了二手车市场的兴起，也带动了其他重点城市的发展，北京车商是燎原的星星之火，对整个行业发展贡献很大，功不可没。

2、在发展早期，全国二手车市场诚信化发展程度非常低，也谈不规范化，行业鱼龙混杂，整个行业的运营效率非常低。

3、二手车无论处在什么样的发展阶段，“赢自己”对自己企业的生存发展显得至关重要。

4、二手车市场发展既取“时”又取“势”。

5、在商业中，成功是相似的，不成功的理由是多样的。

6、二手车行业注定迎来了新一轮的发展浪潮，千帆进发、百舸争流的局面已经形成，希望整个行业市场能够形成赢自己、赢客户、赢政策的良性循环，让我们每个企业共享机遇，促进发展。

以下为现场演讲实录（有删减）：

陈祥达：各位同行朋友们，大家好！首先非常感谢亿欧提供给二手车行业这么一个优质的舞台。我是深圳澳康达名车广场的陈祥达，今天非常高兴又有机会与大家一起见面。今天大会的主题是“浪潮之巅”，这四个字令我想起几年前吴军博士做的一本同名的书，讲述了近一百年一些公司很幸运的站在技术革命的浪尖之上，他们代表科技的浪潮，今天我也借这个机会衷心的祝愿大家能够像书中的大企业一样，我们的行业也幸运的站在二手车行业升级创新的浪尖之上。

对于二手车行业来说，浪潮也是这20年的事，我想和大家一起回顾这个历程，这个历程的分法最常见的是以时间为主线。今天我想从另一个角度，从企业、客户、政策这三个思维来进行回顾，讲述市场进入这个浪潮的成长历程，希望能够对行业的转型升级有点启发。

第一阶段，企业发展主要表现在赢自己，培育市场。这一阶段，我们在市场上并没有清晰的时间界限，在逻辑关系来说，既是行业发展的基础，是行业发展的起点，也是贯穿行业发展的主线。在良性循环发展的历程推动了整个行业螺旋式的上升发展，这一阶段我们很多人都亲身经历，很多艰辛都历历在目。90年代，北京车商带动了二手车市场的兴起，也带动了其他重点城市的发展，可以说这个行业快速的发展播种期。深圳的首邦、欧亚中东达，市场最早也是由北京车商到深圳带动发展起来的，很多企业也是在那个时候从小商户做起，成长到今天有规模的企业。我认为，北京车商是燎原星星之火，对整个行业发展贡献很大，功不可没。

在此发展的早期，全国二手车市场诚信化发展程度非常低，也谈不规范化，行业鱼龙混杂，混水摸鱼的不少，黄牛的特征也很明显，蒙则卖，赚取高利润的情况较为常见。对于一些人来说那是一个黄金时代，但是是短暂的，这种背景很多消费者也不相信，也瞧不起二手车人，给人的印象是破破烂烂的路边店，觉得二手车的水很深，车况要找熟悉的师傅来鉴定，车价讨价还价的好几回，客户买了车怕过不了户，要压一点资金，过户了再付全款，这些问题比比皆是。

可以说，由于车商的诚信问题，整个行业的运营效率非常低。这种情况持续了一段时间，不少二手车人深深感受大诚信问题严重阻碍了市场发展，开始寻求改变，寻求突破，一路走来。中国二手车人围绕诚信问题想了很多，学了很多，做了很多，从简单洗车到维修，从不注重车况到严格检测把关，拒绝速度车、套水车，从价格随意混乱的清晰到清晰透明，从破破烂烂的路边店到装修的五星级功能齐全的门店，在简单保险按揭等一站式的服务，不少二手车人在努力和探索这个过程，不少车商感觉到诚信带来的效益，尝到了实实在在的甜头，也让不少企业异军突起，形成了规模，站稳了脚跟，对很多企业来说，这是一个从小做大的过程，是一个赢自己的过程，是一个转型升级的过程。

从员工屈指可数的几个人到上百人，到上千人的企业，车辆从过去的奥拓到奥迪，夏历到宾利，一个区域，一个单体链做到多链连锁，这个过程作为从业十多年的过来人非常清楚。这个过程中的体会尤为深刻，很多二手车人夹缝中生存，他们经常奔波在收车的路上，为了把握市场的敏感度，即使形成规模的企业还是亲力亲为，亲自评估，亲自鉴定，亲自销售，这是他们勤劳、踏实、好学、拼搏的精神，才能一次一次的完成赢自己的创业历程。

在工作中，我和很多同行结下了深深的友谊，我深深的感受到中国二手车人的可爱、可敬。赢自己这个过程，这个阶段，我们二手车人过往交出了非常精细的答卷，所以二手车无论处在什么样的发展阶段，赢自己对自己企业的生存发展显得至关重要。

第二阶段，客户认可，主要表现赢客户，扩充市场。二手车市场发展既取“时”又取“势”。这个“势”是个大环境，2009年中国汽车市场出现井喷之后，连续七年全球产量中国全球第一，新车快速大规模增长，带来汽车存量的快速增长。目前，这个数字已经打破了1.8亿辆。在这个意义上，中国市场已具规模，并且为二手车市场发展准备了条件，这个“势”已形成，关键是我们二手车人怎么取的问题。

尽如前面所说的，我们二手车人在赢自己的过程，我自己出现了质量的变化，准备了基础条件，这是取“势”的过程，同时在一些高标准企业的带动下，良币驱逐劣币，较大的程度改变了二手车行业的观点，提振了客户对二手车消费的信心，进一步拉动了二手车市场的需求，形成了良性的循环，以深圳为例，我有两个数字。深圳新车、二手车销售量在限购前，二手车交易量仅占新车的90%，还法国突破新车。但是，以消费者委员会的投诉率仅占了新车的6%。简言之，二手车规模能否做大，还是要考量企业能否赢客户。在新的背景下，我们应该怎样赢客户，客户的痛点在哪里？客户的需求在哪里？这些都要更好的指导我们怎么去赢自己，这些值得大家深入思考。

第三阶段，政策变化，主要表现赢政策，扶植市场。赢自己是赢企业，做好企业本身，做好企业本身客户能够接受你，就会赢顾客。如果一个企业，一个行业做好了，客户信赖了，政府自然也就关注到你了。所以，刚才所说的二手车市场的发展既取“时”，又取“势”，这个“势”还包括了政策因素。事实上二手车市场只有这几年才开始出现政策对我们直接的关照，最突出的表现，2009年《政府工作报告》中首次提到大力发展二手车，到去年“国八条”的发布，以及《政府工作报告》大力扶持二手车市场，其中还有税收政策等等，政府对于二手车发展的支持表现为更直接、更实在的扶持。可以说这些政策的扶持，今后还会继续的力度，不仅是伴随着市场快速增长，市场的地位提高，引起政府的重视结果，而且还会促进市场的轨迹和速度，直接改变赢自己、赢客户的效益和质量，这个赢政策的过程既要二手车人齐心协力赢自己，赢客户，才能促成质的变化、造势。赢政策，当然对于个体企业来说，这是一个审时度势，顺势而为的发展历程。

托尔斯泰曾经说过：“幸福的家庭总是相似的，不幸福的家庭总是多样的”。而在商业中，我们认为成功是相似的，不成功的理由是多样的。对此我们今天不具体讲怎么说，怎么做，其实说了，很可能也不一定适合大家，正如刚才所说的，成功的原因各有不同，但是对传统二手车经销商，我在转型升级过程中，无论是多店连锁，还是单店扩大规模，无论是改变模式，还是跨界，有一些问题还是亟待大家解决，由大家为这个行业给出一个答案。

时机问题，结合自己的实际情况，时机是否合适。模式问题，你的模式是否有突破性，而不仅仅是稍有改进。竞争问题，转型升级后，能否在一个小市场抢占大份额。人才问题，你有合适的管理团队吗？销售问题，你的销售能力能否更大的扩大。持久问题，未来五年或者十年，你能继续保持自己在市场的份额吗？

无论怎样，二手车行业注定迎来了新一轮的发展浪潮，千帆进发、百舸争流的局面已经形成，回望过去，我们不仅要采摘耀眼的花朵，更要采摘明亮的明灯，我衷心的希望整个行业市场能够形成赢自己、赢客户、赢政策的良性循环，让我们每个企业共享机遇，促进发展。

最后，非常感谢亿欧提供这样一个机会，谢谢大家！