微贷网汪鹏飞：二手车金融市场的机会在哪里？

2017年4月7日，主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国二手车产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办，微贷网CSO汪鹏飞发表了题为《二手车产业新金融》主题演讲，汪鹏飞认为目前国内二手车面临着标准化的程度非常低，二手车的经销商分布非常广的问题。介绍了微贷网是如何做二手车风控，展望了二手车金融市场的机会在于：①去中间化，线上、线下大范围的直接获客；②提升用户体验；③要有更低成本的资金的介入；④依托技术的力量。

微贷网CSO汪鹏飞主要观点如下：

1、传统的金融机构目前对二手车金融的渗透率还比较低，并没有发力，这是二手车金融从业者的幸运所在。

2、越来越多的网络借贷平台会转型向汽车金融，网络借贷平台在汽车金融领域的竞争已经非常的白热化。

3、二手车金融领域，面临着标准化的程度非常低，二手车的经销商分布非常广的问题。

4、二手车金融的风控体系始终是横在从业人员面前的一座大山，怎么样逾越这样一座大山，应该是值得我们共同去探讨的一个话题。

5、由于二手车商存在多头授信，多元化投资的问题，这方面的金融风控不太好做。

6、在汽车抵押借贷市场，更多的客户的挖掘是集中在一些中介公司的手上，绝大部分利润都被这些中介公司赚走了。

7、未来随着传统金融机构、保险公司、险资，包括银行的资金慢慢的嵌入，二手车金融的资金成本会逐渐降低。

8、三线、四线，甚至五线城市，存在着二手车金融的巨大机会。

以下为现场演讲实录（有删减）：

汪鹏飞：大家上午好！非常高兴有这样一个机会在这里和大家做一些分享。大家知道，在美国我们的汽车金融的渗透率非常高，在2016年美国的汽车金融的渗透率达到了80%以上。而国内2016年在一手车，新车的汽车金融领域也只有25%，在二手车的汽车金融的渗透率连5%都不到。所以，通过这样一个数据，我们可以看出来，未来在中国，我们在二手车金融这个领域里面有非常大的机会。那么，今天我就二手车的新金融，和大家做一些分享。

目前在二手车的金融领域里面，我们的主要参与方有传统银行。当然，传统的金融机构目前对二手车金融的渗透率还比较低，可能是由于他们的风控体系，包括这个领域的客户还没有列上重要议程，这个我想也是我们从业者的幸运所在。包括厂商，这些汽车金融公司等等，他们和传统的银行比较类似，也没有往这个方向来大的发力。而新兴的二手车金融服务平台，包括今天在座有蛮多这样的平台，已经越来越重视，慢慢进入到这样一个领域，以及融资租赁公司，二手车的电商平台，包括我们微贷网这样的网贷平台。

据不完全统计，目前全国剩下的1600多家网贷平台里面，有接近1000家，甚至是超过1000家网贷平台都已经进入了二手车汽车金融这个领域。在去年的8月24号，银监会颁布了《网络借贷管理暂行办法》以后，平台的借款金额个人不能超过20万，公司不能超过100万。所以，越来越多的网络借贷平台会转型向汽车金融，包括其他的消费金融这个领域，从目前来看，整个网络借贷平台在汽车金融这个领域里面的竞争已经非常的白热化了。

二手车金融领域，我们共同面临以下问题。

第一，标准化的程度非常低。首先，二手车的如何评估价值，包括怎样去开发出这些二手车主他的金融需求。目前微贷网在二手车抵贷市场，不完全统计，占有率大概在30%以上。但是，即使是这样一个占有率，我们目前服务的客户数也只有50万人，而在中国目前已经达到将近2亿辆这样一个存量车的市场里面，我们所占的比例还是非常低的。包括整个车贷行业，金融渗透率都远远还达不到1%。那么，当然在二手车的消费金融这个领域里面，渗透率相对会更高一点。

第二，二手车的经销商分布非常广。刚才有嘉宾也提到，目前的业态也非常多。但是，在二手车的交易这个场景中，目前还是基本上比较分散、小商家为主。每个城市都有二手车的交易市场，每个市场里面可能都有几百户甚至上千户。全国的二手车交易商应该也会超过20万家以上，更不要讲到风控体系了。二手车金融的风控体系始终是横在我们从业人员面前的一座大山，怎么样逾越这样一座大山，应该是值得我们共同去探讨的一个话题。

我们从C端和B端两个角度来探讨。针对C端个人客户的贷前调查，从这个角度来讲，2011年微贷网嵌入汽车抵押贷款市场以来，我们蹚过非常多的坑，各种各样形形色色的人物都会遇到。怎么样去甄别，哪些是我们的目标客户，哪些是我们值得去维护的客户？这个过程中其实需要有更多的一些技术的手段去甄别。贷中对车辆的评估，个人信息提供的真实性等，这些都是需要进一步去甄别的。贷后管理，尤其是逾期以后的管理。大家知道前一阵子闹的沸沸扬扬的暴力催收等等，在这样一个行业里面，目前发展到这样一个程度，我们更加需要呼吁有一个妥善的贷后的管理。

针对B端，目前针对二手车商B端的金融，这方面的服务商会更少。原因主要是，第一，多头授信，目前每一个二手车商也许有银行的授信，有民间资金的借贷，包括有二手车金融服务商提供的这样一些金融服务。第二，一些二手车商会进行多元化投资，很多车商如果专注在二手车交易这个领域，里面的风险可以通过整个库存等等这种方式去做。但是往往有一些二手车商有其他方面的投资，而且往往这种现象在行业里面不是个别现象。因此，风控我想是一切的核心。

接下来简单介绍一下微贷网怎么来做风控？目前，微贷网的历史累计交易量已经突破900亿元。我们把风控的流程概括为四个部分：贷前、贷中、贷后以及逾期管理。

第一部分，贷前调查。包括针对汽车的贷前调查。当然，针对汽车的状况，我们其实跟刚才讲到的一些二手车交易商对汽车的检测、认证，几乎这个流程是非常一致的，确保这个车的状况，包括它的价值是符合市场要求的。针对汽车车主的个人的征信调查，不是说只是央行的一个征信系统，我们会通过各种反欺诈系统，包括他在互联网上的各种数据来对他的整体信用状况进行分析。

第二部分，审慎的贷中审查，一个是审查客户提供资料的真实性，包括车辆的手续办理的具体的落地情况怎么样。除此以外，更多的我们建立了自己的非常完善的这样一个风控模型。目前推动我们这样一个风控模型走出来，最终的一个结果是目前微贷网的不良率只有千分之二点七。

第三部分，通过我们严格的贷中审查以后，进入到贷后的管理。很多进入到二手车金融市场的同行来说，对于贷后管理他们都觉得无所谓。但事实上细节决定成败，一旦这样一个客户进入到他正常的还款，包括后期的提醒等等。我们所提供的这个服务对于客户的留存，对于客户进一步的发展其实起到一个至关重要的作用。

第四部分，特别强调的是妥善的逾期的处置。刚才有讲到，部分有各种各样的暴力催收的部分，微贷网拒绝暴力催收，我们在全国建立起一整套的汽车监控体系，我们会在每个车上都安装GPS，实时的监控车辆的行使轨迹，我们有自己的预警系统，一旦预警了，我们会迅速对车采取控制，包括介入多对人的一些干预。当然，我们拒绝暴力催收。

二手车金融市场的机会在哪里？它有很多劣势，包括消费者金融需求怎么开发？两亿的存量客户，很蓝知道哪些人需要有这样的一个消费需求。甚至绝大多数的汽车所有者不知道自己的二手车是可以盘活的，是可以享受金融消费服务的。因为一般的人想起来，把一辆车拿到银行，或者其他金融机构很难拿到融资，但是事实上目前二手车抵押的这样一个市场，这样一个金融服务已经非常完善了，包括二手车交易环节，二手车加以环节的渗透率还不到5%，绝大多数买二手车可能一次性付款付掉了。怎么样挖掘出这样的需求，让更多的车主知道二手车消费金融首先是有这样一个服务，第二，怎么样为他们提供更好的服务。

在汽车抵押借贷市场，目前线上、线下的服务商非常多，起码不下一万家，在这一万家他所服务的直接获客的成数占比也不高，可能连30%都不到。更多的这些客户的挖掘是集中在一些中介公司的手上。目前在整个汽车服务的环节里面，中介公司中间占了非常大的一环，可能绝大部分利润都被这些中介公司赚走了，这就是因为信息的不对称。

第一，怎么样线上、线下大范围的直接获客，让更多的汽车消费者直接能够享受到这样一个服务，直接去中间化，我想这个是我们接下来面临的一个巨大的机会。

第二，用户体验。过去我们去银行，去传统的金融机构买车，或者说享受这样的金融服务，可能整个体验下来需要一个礼拜，甚至两个礼拜的时间。目前，在微贷网我们打出是两个小时可以拿到钱，基本上不管是抵押车，还是质押车，在两个小时之内都会来放款。这个极大的提升了用户体验。未来不仅在时效说，另外在地理上，可能未来也需要做一些突破，可能不需要去门店了，通过线上一键式APP的申请，都能够获取他所需要的金融服务。

第三，要有更低成本的资金的介入。过去不管是车抵贷也好，二手车分期也好，这样的资金来源更多是来自一些包括网贷平台，包括其他一些非典型的金融机构。那么，未来随着传统金融机构、保险公司、险资，包括银行的资金慢慢的嵌入，我想这样一个领域，它的资金成本也会逐渐的降低。

第四，最重要的就是技术的力量。我们通过各种数据的积累，我们通过对各种风控模型的把握，包括对实践的把握，打造这样一个汽车金融领域里面的风控模型。这个我们说实话，包括微贷网也一直在不断的去实践。刚才讲到我们目前的风控模型它的审核的成功率，包括最终的坏账率都非常低。但是，在这样一个市场，目前因为我们有大量的客户是被整个我们的模型给拒掉了，我们拒掉的大量的这些客户，是不是也是我们能够做一些更好的甄别，让更多的人来享受到金融的服务。

除此以外，寻找更多的一些细分市场也是另外一个机会。目前的这样二手车金融消费公司，可能大家主战场还是在一线、二线城市，在三线、四线、五线市场，甚至一些小镇上，车商也好，还是个人用户也好，享受得到这样一个消费金融的服务就更少了，怎么样更好的落地到三线、四线，甚至五线城市，我想这是一个巨大的机会。还有微贷网正在发生的机速贷，主要针对工程机械，包括挖掘机等等，这是巨大的蓝海，目前市面上还没有特别成熟的汽车消费金融的服务商来做这方面的提供。

总之，在目前只有5%的这样一个服务渗透率的市场里面，我想我们所有的从业者都面临着一个巨大的机会，让我们共同来努力，谢谢！