优信二手车彭惟廉：后车为王时代来临，汽车服务的关键是保障

2017年4月7日，由亿欧主办的“2017中国二手车产业创新领袖峰会”在北京富力万丽酒店举行。优信二手车执行总裁彭惟廉发表了主题为“中国二手车电商在互联网3.0时代如何深度运营”的演讲，其主要观点如下：

1、二手车的安全和给用户的信任度是一个很大的问题；

2、中国有一亿多的汽车保有量，但是年析出率非常低；

3、无论你是干啥的，不管是C2B、C2C还是B2C，其实很多时间点，你的服务都是整体在围绕着怎么能够针对车源来做，所有的价值都倾向于车源；

4、未来几年，每年的汽车交易量在2000万、2500万，甚至3000万台；

5、供需平衡的时代即将来临，在后供需平衡时代，后车为王时代来临，整个服务的关键是保障。

以下为现场实录（有删减）：

大家下午好！非常高兴跟大家分享一下优信二手车自创立以来我们的一些见解。大家分享了很多业务模式和想法，都非常棒。我本人在加入二手车行业之前，其实是长期从事金融和投资方面的工作。今天的演讲，我最主要的目的并不是从一个技术角度分析这个行业，但是我们也看到，最近这些年，随着资本的关注，这个行业也引来了很多的新进入的玩家，新的投资商。

对于我个人来讲，其实由于我的个人经历，整体来说我接触二手车的时间其实是非常早的。因为我本人青少年时期在美国住了十年，我接触的第一台二手车时间是在1994年。在那个时间点，我作为一个新移民家庭的成员，当时到了美国之后非常艰苦的在打拼，我们家里当时买了我们家第一台二手车。

1994年，是前互联网时代。在那个年代，我们信息和我们的整体的流通是非常闭塞的，我做的一件事情就是带着我的家人一起走向街角的那家二手车经销商。当然，在那个时代，由于我们自己完全不懂车，为了防范风险，我们所做的办法是找了我们家族里面，我们认为最懂车的人——我们的一个亲戚，他从小在美国长大，我们看见他在那儿倒腾车，觉得他应该挺熟的。我印象非常深刻，我的第一台车价格是3650美元，因为它是一台十年老的车，充满了80年代设计风格的一台车。

长话短说，这个故事最后的结尾有点悲伤，这台车最后在纽约的皇后大桥上面自燃了。经过我们在这台车上面投入了远远超过它车架的修理费之后，这台车最终以烧成灰烬作为它的终结点，这件事对我的打击是非常大的。这里为什么有两台车，我们其实买的是下面一台车，它的车盖上面有一个福特标。但是我买的时候，那台车除了车盖之外，进气格栅也有一个标，大家可以想象一下，我当时看着这台车，上面有一个福特标，进气格栅有一个福特标，以我今天的知识来讲，这就是一台报废车，进气格栅肯定是从某一个废车厂拖了一个部件安上去了。

自受了这次伤害之后，我们全家就决定不能相信本地的二手车经销商，因为他们都是卖事故车给我们。当时我觉得带着父母转向，转战个人车源。大概是在1995年的时候，当时还没有互联网，所以我们怎么找个人车源呢？找分类信息，不停地找标识着个人车源的车辆，终于找到一台配置各种各样的年份里程都觉得特别合适的车，而且价格特别吸引人。这次我们吃一堑长一智，最后我们上了一个心眼，请到了，用今天的语言来讲那就是第三方权威检测机构，其实就是一个个人，这个人在报纸上面登了一个广告，打了一个电话给他，他说200美金到现场帮你检测，我们觉得这人比较靠谱。

我们事先找到了这位先生，他说他是一名警察，这样就特别令人信任。在这样的背景下，我们当时非常激动，终于找到心爱的车。随后，检测大师到场了，我们发现一个非常奇妙的变化，那位卖家突然间脸色大变，问我这是谁？我们说是朋友。然后，我们那位检测大师马上拉我们到旁边来，说这哥们我认识，他是一个车商，我见他几次了。首先，拉开车门，他说这台车是从美焊拍卖厂拍来的。在那个时间点上，我瞬间蒙了，之后整体的车况检查下来之后还可以，但由于最初的信任丧失了之后，我们就基本上不敢买了。

时间往前推移，幼小的心灵受到重大伤害之后，我进入大学之后，就拼命的念书，希望能够迎来自己未来人生的辉煌，目标是进入华尔街，成为一个投行家，2000年的我也如愿以偿进了投资银行。当时我的打算非常简单，这辈子再也不买二手车，我的目标一定要成为未来豪华车品牌4S店的常客。后来我看到一个广告，说到这个广告之前，先回到这儿，刚刚郑总提到一点，Carfax，我觉得两大时间点之一就是Carfax的崛起，如果它在90年代就出现，我们家里就可以避免刚刚我所说的两个故事的结果。当时看到这个广告很震撼，跟大家现在看的这个广告应该差不多，这是阿斯顿马丁的认证二手车的广告，我相信在座很多从业人员肯定手机里面曾经有过这样一张图片。

其实我当时看到的是奔驰的认证二手车广告，这是一个电视广告，这是我第一次看到，二手车广告竟然还会像新车一样的水平去做。接下来我发现2000年初期的那几年，北美所有的豪华品牌全都放弃了在电视上打他们的新车广告，不断在放他们的认证二手车广告，不管是宝马、奥迪、奔驰，还是保时捷，阿斯顿马丁应该是一个后来者了。他们整体给大家灌输的一个概念就是原厂认证二手车。它对我最大的冲击，就是不仅它是一台认证二手车，更关键的一点是，它提供了和新车一样的原厂质保。

当时，我突然间发现，用相对更经济划算的价格能够买到一台从质量角度来讲一样可以比拼新车的一个产品，从性价比和它的实用性来讲，无外乎给我打开一个全新的施加。我本人突然间意识到一点，可能二手车本身并不是原罪的来源，而是整体市场怎么对待这个产业。

2000年之后我回到国内继续工作，直到十年之后我才有第一个机会美国重新购买车辆。当时我的第一选择就去寻找一台宝马的认证二手车，但是最后没有买车，其实最大的原因并不是因为它的车辆车况不好，或者服务保障不好，只是一个原因，没有货，供给不足。其实说句实话，我认为也是今天整体不能说是制约，而是目前我们的一个现状，对于整个行业来说。

刚刚一样也是郑总的演讲提到过，这个数字可能有点不一样，我希望今天如果要分享数字就分享两个。第一，1.6亿。今天从不同的统计维度来讲，有说1.4亿，有说1.9亿，反正中国有一亿多的汽车保有量。但是，我们的年析出率非常低，只在一个比较低的单位数上边。所以，今天的二手车交易量才刚刚尴尴尬尬过了千万量级。

对比全世界第一大保有量的国家美国，过去几年没有怎么变过，为什么？新车和报废差不多。他们的析出率比中国大了几乎3倍。当中有很多原因，包括美国的平均车龄比中国老很多，美国平均车龄大概12点几年左右，中国的平均车龄不完全统计，大概在6.7年左右。这代表了一点，这1.6亿保有量，很大一部分是在过去的五六年当中才积累起来的。

基于这个数字，展望一下未来，就是我们今天要说的另外一个数字。那就是在整体供给不足的时代，我们整体商业模式都是什么样？基本上大家都是基于车源来做。今天我非常认可一句话，无论你是干啥的，不管是C2B、C2C、B2C，其实很多时间点，你的服务都是围绕着怎么能够针对车源来做，所有的价值都倾向于车源，看车要去上门，带人看车也得上门，收车也得上门。

所以，大家想想从卖车角度会怎么样？如果今天选择替媳妇买一颗十万块钱的钻石，你享受的零售环境是这样的。而如果你今天决定去买一台十万块钱的车，这是你的购物环境。当然，我知道在座各位也有很多是做豪车的零售商，整体的环境、店面都做非常好，但是这些大部分都只是服务于比较高端的客户，但是如果今天买主流的十万块钱左右的车，你的环境要么在路边，要么在像这样的零售环境当中来。其实从实际角度讲，你花的钱是买钻石的钱。

未来的四年，我们会发生什么事呢？中国的保有量将成为全球第一大。为什么？因为我们每年在卖2500万台新车，中国由于平均车龄非常低，导致整体报废车的车辆非常少。所以，今天咱们这1.6亿推演四年之后，估计还得有1.5亿左右留着，未来四年估计要卖九千万到一亿的新车，这些车将直接冲击我们的保有量，进一步形成2.5亿的保有量，到那天还有多少家庭是购第一辆车，或者他们正在吸纳第二台车，当他们有两台车，是不是该进入换车周期？所以，析出率一定会提高，而且是一个数学的必然性，一定会从供给不足转向供需平衡的时代。其实，未来每年汽车交易量在2000万、2500万，甚至3000万台。

当我们面对这样一个供需平衡的时代，我们会做什么？去年我们在全面升级优信产品的过程当中，当时我们正在讨论，因为最早的时候优信提出的一个是叫“无事故认证”，我们提前帮大家把车检查一遍，说这个车没有问题，你们可以买。但是，后来我突然间想到自己个人的经历，那就是单单无事故就够了吗？是否我们能够做给消费者更好的产品？所以，当时我结合了自己，就是当时那个广告对我的冲击力，我们希望推出一款能够无限接近于原厂认证的产品，那就是我们的优信认证。

有别于今天市场上所有的这些大家知道的主流的产品，基本上保的都是发动机和变速箱。当时在我们创始人戴总强烈要求一定要推出一款所谓的他说的“良心产品”的前提条件下，最终我们推向市场的是一套覆盖了全车十大系统，然后保额上限两万元，30天包退，从侧面来讲也解放了车商更多的做销售，而我们扮演了售后服务平台的角色。这就像是我看到那台奔驰的认证二手车一样，根本不需要考虑，像卖新车一样，付了车价，有应该获得好的售后服务。

同样，今年年初我们推出了汽车简历，我们觉得狐狸可能有点太贱了，对中国人来讲，狮子代表公正，代表勇敢。虽然我们今天距离Carfax的信息还不是百分之百，但是我们尽量给到大家能够查到这个保有历史。跟Carfax不一样，针对今天中国市场主流的情况，门槛必须要低。

这两个产品，包括我刚刚跟大家分享的这个故事，其实侧面想跟大家一起说一下，我们为什么选择这样的产品布局和选择这样的道路？根本原因在于一点，就是我们相信任何能够持续的商业模式，不仅要着眼于现在，同样也要着眼于整个行业在未来的发展。今天很多的商业模式，很多现象都是由于车源不足，供给不足所造成的。但是，我们相信一点，那就是供需平衡的时代即将来临，它离我们并不远，而我们相信在后供需平衡时代，后车为王时代，整个服务的关键是保障，我们希望跟大家一起携手共同打造一个光明的未来，谢谢大家！