赢康资本创始人王燕雄：练好内功，迎接医药电商下半场

2017年5月12日，“2017中国医药产业未来领袖峰会”在北京隆重举办，本次峰会由亿欧主办，医药魔方和视也协办。

2017年以来，中国医药产业迎来了前所未有的变革，本次峰会以“产业升级与创新”为核心主题，邀请到了中国医药企业管理协会、仁和集团、吉利德科学、亚盛医药、康复之家、阿里健康、健客、思路迪精准医疗、启明创投、国裕医药在线、远毅资本、约印医疗基金、重山资本、幂方资本、杏仁医生、健客、融贯电商、好药师、桃谷科技等近25位单位领导及行业最具创新力的代表企业负责人参加，到场专业媒体近30家，观众近500人。

峰会上，亿欧隆重首映了《2017中国医药健康产业创新与创业10人》纪录片，此纪录片历时一个月，围绕十位有行业创新力、未来发展潜力代表的企业家或负责人进行拍摄，从行业到企业，从政策到经营，十位企业家或负责人聚焦创新与创业，奏响了医药产业创新与变革的凯歌。

原康爱多创始人，现赢康资本创始人王燕雄在峰会上做了“警惕未长先老，医药电商下半场”的主题演讲。王燕雄是医药行业的老兵，医药相关专业毕业，后进入医药卫生监管部门，2010年7月成立康爱多网上药店，2014年公司被上市公司太安堂并购，现专注于大健康领域投资。王燕雄介绍，对于政策文件以及部分上市公司的财报，他每个字都会去抠，从中往往发现很多政策、行业变化和重要的信息。2017年初，多家上市公司陆续发布年报，披露了旗下医药电商扭亏为盈的信息，这被行业视为是行业发展的转折点来临，而在王燕雄看来，这并不是一个好的信号。

王燕雄介绍，此前医药电商发展较快主要是得益于：网购的红利、政策支持的红利以及监管的红利。此前，医药电商有三个利器：第三方平台、SEM和SEO、呼叫中心。未来行业的发展离不开：政策、共享和分享、去中心化、指数型工具。

以下是王燕雄的演讲速录（经过整理，有部分删减）： 

我平时会非常专注于研究中国的医药上市公司，对有些医药零售的上市公司财报，我每个字都会抠，从这些财报中也看到了一些行业的变化。几年前的所谓电商部门是“偏房生的”，在企业里地位不高。最近看到，有一家公司的一个副总裁，原来是管信息的，现在成了副总裁，他们也有电商事业群了，所以线下也在往线上走。另外，我们看到这些大的电商投融资计划，百分之七八十都在所谓医药电商上。

“警惕未长先老”，为什么要警惕呢？因为最近有一些看似好的信息让大家觉得形势很好，包括两票制、GPO、禁止限制处方外流等。2016年，整个线下零售增速是9%多，而线上的达到88%。这个数据可能不同地方的会有点出入，原因是大家统计口径有点不一样。几年前，线上药品是占整体药品零售2%左右。线上药品销售逐年增长，去年占比达到了10%，增长非常快。

最近有个统计很受大家关注——医药电商销售与盈利榜，包括康爱多、好药师、百秀、泉源堂、药房网、护生堂等，这些医药电商的背后都是上市公司，其中康爱多的销售额都在15亿，好药师的销售额10.6亿，其他的有的数亿元，有的数千万元，共同的特点是都已经实现了扭亏为盈。这个信息出来以后，大家都为之鼓掌，认为形式一片大好。

其实，这是一个坏信号。盈利当然是好事，但是这个时候朝着盈利的目标去做，是要出大事的。

为什么这样讲？医药电商上半场发展原理是什么？为什么这些商家比如健客、康爱多、1药网、好药师会发展得比较好呢？是因为他们抓住了一些发展本质的东西。我认为归结为三块：

第一个是网购的红利，很多人会网上买东西，也会逐渐网上买药。

第二个是政策的红利，政府比较扶持医药电商的发展，颁发了很多医药电商的牌照，让用户可以去线上买药。另外，第三方平台带来了巨大的红利。医药电商的销售爆发是哪一年？其实是在2012年3月份开始，天猫医药的开放才带来了整个医药电商销售的提升。

第三是监管红利。为什么这样说？其实如果线上线下一样的监管的话，我想今天医药电商发展可能没这么好。

医药电商有“三把斧”：

第一个是第三方平台卡位。在第三方平台，谁先上，谁把位置卡住了；搜索在前，销售额就是你的，包括天猫医药馆，京东等第三方平台。

第二个是SEM和SEO，SEO是搜索引擎优化，让搜索引擎把你的东西排前面。SEM是通过类似百度、360搜索等等相关推广渠道，让别人浏览的时候找到你的商品。

第三个是呼叫中心。医药电商都挺“重”的，其实重在呼叫中心。在行业内，谁的呼叫中心大，谁的生意好。为什么需要呼叫中心呢？电商销售原理和线下一样——首次获客很难挣钱，像我们去药店买感冒药，药店卖这样的东西很难挣钱。但是通过低价药品吸引消费者进店以后，店员会用各种办法促使你买一些其他高毛的东西。

这就是原来电商主要三把斧。

医药电商CEO有三怕。

CEO第一怕——自营。3月底在石家庄的一个会议上，我讲了这么一个观点——中国最大的药品零售商是阿里健康，而不是国大。为什么2016年不少医药电商盈利呢？这个情况原因是什么呢？其实是因为，大家看到阿里健康自营做起来了，没人愿意亏损了。大家都知道，天猫平台上，OTC类目是阿里健康的，明天其他什么都会是阿里健康的，大家都知道它一定会进来。自营有两个，一个是第三方平台自营，阿里健康做自营业务了，京东做自营业务了；第二个自营是医药厂家自营。厂家自营会导致医药电商辛辛苦苦种下来的东西都是别人的，因为消费者认的是品牌。

CEO第二怕——帐号被封。

CEO第三怕——药监工商查广告。按照法律法规，药品广告是需要广告批文的，处方药不能做广告。去年魏泽西事件之后，整个百度推广都算是广告，不再叫推广。

现在，这些CEO怕的东西少了没有？依然在，以后可能会更加严重。天猫自营、京东会大范围自营、谁都会自营、广告一定要查，帐户所有广告词都要弄得很严……所以，一切都没有变化，甚至在加剧。

刚才也讲到了行业的风险，一个是自营，再一个是在浏览器时代，2016年中国GDP增速6%多，我们看阿里财报，去年增长24%，看起来很高，但是这个速度已经下降得非常厉害了，原因是互联网红利下降得非常厉害，特别是PC年代的红利。百度市值下跌其实就是源于PC年代已经逐渐过去。

第四个就是处方药的事，没有处方想网售处方药是不可能的。大家不要赌这一条。

下半场机会在哪里？我觉得还是离不开这几点。

第一、政策。任何创新型企业发展，都离不开这几大块：政策红利、技术革命、消费升级带来的机会。

政策方面有哪些呢？首先是医生多点执业，医生在医院以外执业的机会大大提升，我在基层做过一些调查，现在很多医生在维护自己的公众号，每个人粉丝都有一两千甚至更多。每个医生都想让自己的价值和品牌最大化。医生多点执业带来的是药品在院外销售。现在药品销售1万多亿，但是OTC只有两千多亿，是5：1的关系。其次，医药分家是大势所趋。为什么是大势所趋呢？以前药房是医院盈利中心，现在变成成本中心。中国大量的医疗机构是基层医疗机构，是那些年采购额、年销售额不够一千万的医疗机构。这些医疗机构议价能力低，采购渠道缺乏，成本居高不下。所以中小医疗机构的门诊药房一定会离开医院。这是一个巨大的商业机会。原理很简单，他自己做不划算，包给你，反而有钱挣，因此门诊药房自然会出医院。

第二是共享和分享。共享和分享跟医药有什么关系呢？最近很多人有争论共享充电宝，有人看好，有人不看好。各有各的理由，每个新业态出来都有少数人看好，最后往往证明，看好的那些人是对的。实物共享之外，我们这个世界已经进入了知识共享和分享的年代，空余时间分享个人能力，其实已经有很多人通过知识问答等方式去分享得到货币。医生、医疗机构从业人员、药师也一定也会的。有人说我没有看到这个事在发生。这个正常，很多基层的人在通过微商卖东西就是一种现象。现在通过各种途径，药店药师直接或间接卖药的不少。这种现象你认也好，不认也好，都是存在的，而且形势发展越来越激烈。

第三是去中心化。我举个例子，我通过朋友看到一个信息，有人卖西藏治疗风湿的药材，一年卖一个多亿，就只用了一个人，这是很多商家几百个人都做不到的成绩。未来可能除了大平台之外，会出现很多专注于做某个领域的商家。去中心化另外一个概念是——大家是分工的。企业之间应该互相合作，而不能试图全部占有。全产业链独占可能只有巨头型企业或BAT才能成功，其他的往往要失败。

第四就是指数型的工具。可能很多人读过一本书《指数型组织》，包括微信，各种沟通工具以及整个移动互联网其实都给了我们指数型工具，只是看大家知不知道而已，你会不会用而已。会用指数型工具的企业，必然会发展得特别好。

医药电商电商其实还是属于医药流通的主要范畴，我认为整个医药流通行业已经进入了4.0时代。比如有人说流通效率不高，流通起码要有人搬货，这个角色逃不掉，需要人讲解药品是怎么用……这些都是存在的。1.0是计划经济，2.0是集贸市场，3.0是现在的大流通、大配送商模式，包括国药、上药等等这样的企业，他们是在原来中标医院采购、处方药院内实现销售的链条。我相信未来这个链条一定会产生巨大的变化，未来医和药如何搭配、如何对得上，同时让医生的动力依然存在，让病人快速买到便捷、高效、便宜的药，就是4.0。我相信，行业的未来属于在4.0这一块做好内功、做好核心竞争力的企业。