小米电视副总裁高雄勇：新生代消费者驱动下的电商

2017年6月16日，由上海市商务委、上海市长宁区政府指导，上海市长宁区青年联合会和亿欧联合主办的“2017中国互联网+新商业峰会·新零售峰会”在上海绿地会议中心拉开帷幕。

2016年马云在云栖大会上首提“新零售”，自此“新零售”已成为当下电商界最热词，各电商大佬反复提到“线上线下融合”，又如何做到真正的落地执行？企业怎样借力实现销量和渠道的裂变？现场演讲嘉宾将在这场峰会中碰撞出精彩的火花，这将是一场新零售思想的盛宴。

峰会现场，小米电视副总裁高雄勇、来伊份总裁兼联合创始人郁瑞芬、云鸟科技创始人兼CEO韩毅、衣品天成集团CEO杜立江、拼多多高级副总裁许丹丹等十多位企业代表参与演讲分享。亿欧公司创始人黄渊普发布了亿欧智库《2017中国互联网+消费升级新品牌TOP100榜单》。

小米电视副总裁高雄勇做了《新生代消费者驱动下的电商逻辑》主题演讲。高雄勇演讲的主要核心观点有：

1、不管是新零售也好，原来的电商也好，其实核心是用户；

2、最终用户喜欢购买什么，其实用户是在不同的时间，他会喜欢买不同的设备；

3、新零售的前提条件下，不管是新零售还是当年的电子商务还是各种模式，核心是公司整个的效率，从源头到消费者的效率是什么。

以下为高雄勇的演讲速记：

各位嘉宾，大家上午好。我们一直说小米都是做一些小事情，所以我们今天还是不谈那么大，谈一些小事情。为什么谈一些小事情？因为其实在这个领域里面，尤其是在新零售这个领域里面，我们是一个新军，或者说我们是一个探讨者，是一个刚刚进入这个领域的新生代。所以从本身来讲，我们也是新生代。但是在新零售的体制下，因为小米电商，从最早的只在线上销售，到现在大家可能比较关注的，我们在做小米之家，同时我们现在也在做海外。这么一系列的动作，当然后面是什么？驱动力本身是什么？我跟大家简单说一下。

其实核心，我们刚才讲到新生代，不管是新零售也好，是原来的电商也好，其实核心是用户。我们讲用户是什么？就是说小米有一句话，因为米粉，所以小米。所以今天我们说真正驱动新零售的不是马云说新零售来了，大家就开始狂欢，是消费者。刚才黄总也分享了很多新的品牌在诞生，新的品牌，那后面蕴藏的是用户的推动。

大家可以看到这里的用户画像，目前为止小米大概有两亿多的设备在用户手里，每天有1.4亿的用户在使用。这些用户在使用的场景是什么？他们在购买什么？他们上什么样的网站？他们浏览什么样的购物？我们从这个维度做了很多分析，目前这个分析来源于每个用户，我们大概会生成两百多个属性，把这种属性归纳起来，原来我们讲用户分析的时候，更多只是年龄、性别、知识水平。其实我们接下来看这次分析，你是不是经常出差、你帐号的真实性、还是喜欢做假的帐号、你的设备的数量、兴趣爱好，包括购物的各种行为。这些出来以后，其实我们得到了一些很好玩的数据，我可以跟大家分享一些好玩的数据。

第一，目前为止小米除了手机，一天有一点多亿用户，另外一个是小米电视。小米电视是家庭的中心，目前小米电视已经拥有的用户超过两千万，每天的用户超过一千万，这是什么概念？我知道大家原来讲有线，大家看电视，相信在座很多人已经不看电视了，开机率非常低。但是小米电视小米盒子出来以后，我们每天的开机率超过50%，这是一个很可怕的数字。

第二，小米除了小米电视、小米手机，有大量的小米生态链产品。比如说手环、充电宝、插线板已经超过了五千万。每天活跃的用户超过了五百万。这些是2016年的数字，这些数字后面产生了什么样的好玩的分析？我们看一下。

1、智能家庭。讲AI和智能家庭，到底智能家庭是什么？智能家庭我们能做什么？我们可以看看后面很有趣的一个数字，几个场景。当我们做智能家庭的时候，一般很多企业，包括很多人都会有很大的规划，但是我们通过五千万的设备，看到后面的数据，有意思，最受人欢迎的是一个非常不起眼的应用，就是晚上上厕所，自动会开夜灯。相信在座的怎么也不会策划这样一个智能家庭的场景，把它作为主打，但是目前它就是我们排名第一的场景。所以当我们看到后面这样一些场景以后，其实后面很多商机，那些是我们的入口，哪些用户是我们的机会，就很清楚。

2、我们讲要占用用户的时间，用户的时间是最宝贵的。到底什么样的用户、什么样的设备什么样的应用最常使用。我们看一下，手机是排第一的，之外小米电视是排第一的，平均时长超过了3个多小时。我们算一下，平均每天大概12个小时左右，有3个多小时在看电视。时长已经是非常长了，包括我们后面看到的智能插座、空气净化器，这也都是用户在使用过程中的实际时长。

3、智能化。家庭里面智能化的时候，到底哪个房间或者什么地方更需要智能化？我相信排第一名的肯定是客厅，为什么？所有人回到家首先会到客厅，客厅是一个聚集地。但是第二名，情理之中又是意料之外的数据，是哪？其实是主卧。但是我们近期发现，到2017年的数据发生了很大的变化，第二名是洗手间。我们后面开玩笑说，得客厅得天下，以后第二条是得了客厅之后还要把洗手间得了才会得天下。

第三，最终用户喜欢购买什么，其实用户是在不同的时间，他会喜欢买不同的设备。

在小米的米粉中间，到底什么时间是大家睡觉最高峰期？我们发现几个时间，看看你是不是中枪。8点21分，10点10分，11点29分。8点多一般是谁？我们相信一般来讲是年纪大的或者家里的老人会多一点。然后到10点左右的时候是学生群体，到了11点之后就是悲催的互联网人。

最后分享一个数据，刚才讲摄像头的时间很长，到底摄像头是谁在用？一般说女士比较爱美，是不是女士用得比较多？后来发现男士占了绝大多数，八成以上。调查了以后，因为小米的用户年轻人比较多，宅在家里比较多，怎么办？交友最大的方式是摄像头。所以我们看到这么一些很有趣的数据之后，因为我们把这些用户完完整整的了解，知道用户在做什么事情的时候，我们提供的相应的产品，根据你不同的睡眠不同地域我们会做不同的服务。这个时候就出现一个很有趣的现象，我们一直在讲新零售也好，电子商务也好，最后讲品牌的忠诚度，品牌的忠诚度是谁推动的？是营销广告的推广还是用户的口碑？

今年发生一件事情，大概在4月份的时候，说到底小米有没有水军。现在做互联网营销的不会做水军，应该不会做运营，因为大家不认为你会做营销。大家想，小米做营销还算不错，是不是后面有庞大的水军？确实是，知乎出来以后，小米有水军吗？下面几万条，有，是我们，保持队形有，自动站队，小米市场部完全没有介入，是一个偶然的机会发现了这一条，后来发现这个阵容太庞大了。

所以今天为止，我们做新零售要把精力放在哪？不要放在水军上，放在用户上。

小米对新零售的影响，我们一直在讲，小米对零售，包括当年对电商，我们的看法从来不是把它孤立的，我们认为它是一个完整的整体。因为从小米的结构来讲，最早从雷总到八个联合创始人，有六个是搞技术的做产品的，有两个是做设计的，没有一个会做营销。但是互联网时代不做营销，很难起来。所以当时内部讨论的时候，说我们不会做营销怎么办？我们就做什么？我们做我们最擅长的，大家都喜欢做产品，我们就把产品做好。这个逻辑是什么？我们把产品做到极致，然后通过最有效的渠道，当年叫电商，现在我们可以说是新零售，其实电商，我们一会儿要讲，也不仅仅是电子商务。最后通过互联网服务，三架马车，来整体驱动。

小米曾经发了一个手机，这是全球唯一一台因为定价过低而遭到吐槽的手机。为什么会这样？其实在互联网时代，米粉需要什么，刚才讲了我们分析新新人类，刚才黄总讲新新人类的消费已经看不懂，会花很多钱。但是记得，毕竟最缺钱的时候是大学刚毕业，又要谈恋爱，又要追时尚，花钱最快的时候。这个时候，性价比是这个群体最追求的。所以整个来讲，同时性价比一定要性能强、设计好、品质高。

所以我们在小米电视做的过程中，我们做了什么事情？举一个简单的例子，最早小米电视做的时候，第一代电视，20毫米，很宽的一台电视。慢慢我们做到今天，从20毫米到15.5，到9.9，一直到我们刚刚发布的4.9毫米，大家说4.9毫米到底是多厚？你们可以看看你们的手机，即使是iPhone，比你的iPhone还薄。

你们想一想，一个65、55的大屏做成这么薄，这个难度非常之高。为什么小米要花这么多精力做这样的事情？就是说首先，年轻人需要的就是这种极致的感受就是需要好的品质。所以当我们做整个产品的时候，不管做零售业好电子商务也好，我们会把所有产品的规范，包括CPU包括画质，甚至几个喇叭，都会清清楚楚告诉消费者。今天为止，我们一致认为驱动你的产品，购买你的产品，你必须明明白白告诉用户你是谁，你到底有什么样的能力。

除了这个之外，第二件事情是什么？有了好的产品，第二个跟新零售有关，我们叫做小米价或者叫做效率。不管我们做小米之家还是做电商还是我们和京东、天猫合作，我们坚持一件事情，就是效率。一个企业的效率，所有围绕效率提高才是最好的。刚才讲到美国的时候，美国那边为什么线下和线上，线下还是占主要，原因就是美国线下的效率非常高，沃尔玛的效率是17%到21%。但是中国的大部分零售在100%，这个差距非常大。所以这个时候，你的效率，中间的渠道效率不高，最终导致你的价格就很高，所谓的虚高。所以小米一直坚持高效率，效率是整个小米生存的血本。

原来雷总在内部经常跟我们讲，当我们看到整个产品的时候，第一件事情，从最早的原材料到产品到用户手里，最终的效率是多少，决定了整个小米的命运。所以高效率是小米追求的核心。高效率之后，我们想了一些办法，就是怎么样做爆品，怎么样做微利润。这里解释一下如何做微利润，甚至很多人说小米做硬件不赚钱。小米靠什么活着？其实这就回到了第三个，小米的服务。

前几年，大家一直讲互联网思维，讲羊毛出在猪身上，大家一直讲这件事情。但是经过几年的努力，我们刚才讲到，小米的硬件基本不赚钱，但是靠什么来赚钱？就是靠我们的新服务。新服务简单解释一下，其实就是雷总经常讲的，打赏模式。我们的产品足够好了，到了用户手里，用户你觉得好，你是不是给我点，就像美国的小费一样，给我们点小费？曾经雷总在内部还提到一个很好的想法，这是一个我们关起门来聊的想法，说哪一天我们卖手机时候，或者卖电视的时候，我们把整个价格都定出来。

一个清单，比如说最后的价格是1699，然后后面写一个小费，当用户签单的时候，你觉得我们的产品怎么样，能不能给点小费？不给小费你也可以拿走，我们也没法追究你。但是我们希望用我们的产品做小费，这是一种模式。我们想做的就是新服务，智能家庭也好，人工智能也好，内容聚合也好，我们在做内容聚合时很有意思，前一段时间很火爆的，人工智能，人工智能背后的核心是有大数据，有了足够的数据才能做出一些很好玩的事情。比如说怎么好玩？当我们用语音的时候，大家讲到语音，现在大家理解的语音可能只是语音识别，但是真正的是后面的大脑。

所以说，通过这样，我们讲人工智能的时候，很多时候都会讲科学，很好玩，但是真正好玩的是用户喜欢，现在年轻人喜欢什么，按照年轻人的逻辑去做。

所以回到小米电商的逻辑，今天讲新零售，讲电商，我们简单一句，就是说当年提到电商，用户，我们还是提到米粉、用户，为什么去网上买东西？两个字，便宜。但是今天电商已经足够成熟，包括新零售，包括小米之家每天很多人去，多了另外一件事情，高品质。同时，还是低价格。我相信很多人说，是不是现在改了？低价格的前提就是你的效率足够高。

所以说，今天我给大家分享的整个的意思就是说，新零售的前提条件下，不管是新零售还是当年的电子商务还是各种模式，核心是公司整个的效率，从源头到消费者的效率是什么，同时以消费者系喜欢的方式呈现给他，这样我们的新零售，最后真的会皆大欢喜。

谢谢大家。