慧聪小贷总经理詹昊：B2B创业公司如何解决“钱”的问题？

2017年9月8日，由常州市人民政府、江苏省商务厅支持，常州市商务局、常州国家高新技术产业开发区管委会、亿邦动力网联合主办，常州市创意产业基地管委会承办的2017中国(常州)电子商务应用发展年会在常州福记逸高酒店举行。

在年会金融分论坛上，慧聪小贷总经理詹昊发表了题为《B2B平台如何借到10%的钱?》的公开演讲。

他指出，创业型的B2B公司最后不要自建金融板块，金融板块本身门槛相对比较高，三个门槛分别是牌照、人和数据。

【詹昊现场演讲实录】

大家下午好，简单做个自我介绍，我应该属于资金方，来B2B行业讲金融可能不太适应，原来我们干金融行业时，大部分聊天的人都是银行、信托、券商、P2P，我是2014年从银行出来到慧聪，开始干慧聪的金融行业，慧聪网也是从2013年、2014年左右开始彻底转型的，从原来的信息服务媒体向交易撮合转型，这个过程当中我们做了很多尝试。

一、为什么要做B2B互联网行业的金融板块？

第一个原因就是供应链金融能给大家做什么？其实“资金”这个问题永远是B2B产业链里的痛点，因为B2B行业处于从上游向下游的结算方式的变化当中。“赊销”是从上到下传导的过程，所以资金的痛点是永远存在的，如果你想让客户跟你一起做生意，那客户的痛点是你的需求，一定要去帮他解决。

第二个就是B2B行业在前期，做信息服务、媒体撮合、卖SaaS是早期做的事情，这些事情可以挣钱，但前期要烧钱，你从哪儿挣钱？其实做金融也是一个B2B行业挣钱的点，而且如果线上交易做大了，这是有互补的，就是金融带交易，交易带金融，也是我们第三件在做的事。

如果你给一个传统的B2B行业，你去卖SaaS给他，你去买ERP给他，说实在的是一件挺困难的事情，哪怕最传统的行业，就用excel表管理绩效存，如果你通过借钱的方式跟他谈，要在系统里面走完交易流程，其实有很多客户是能接受的，这就带来你想增加跟客户的黏性，你想完成线下的传统客户向线上的转化。这个过程当中，金融能给起到很大的作用。

二、B2B行业在金融领域的发展历程

很多人开始是从信息服务、广告媒体、引流这些业务开始的。后面会经历“撮合”阶段，从“撮合”带来的线上化交易，解决合同流、现金流、支付这些问题，再往下因为交易而带来的仓储和物流服务，因为仓储和物流服务，又带来了供应链金融的管理和服务工作，再往下有些行业更适用于现货和期货的业务，又带来了可能会有大宗产品的期货经济业务服务，可能有些行业还涉及进出口，这个时候还会再带来外汇和外汇衍生品的服务。

在这个过程当中，早期的信息服务、撮合到后面的外贸服务、大宗期货交易，这里面有大量跟客户之间在资金流方面的交互，这个也是我们当初去做金融板块很重要的一个问题。想帮客户做生意，那你就要有一个很好的线上环境，线上环境里头一个很重要的问题，就是怎么帮客户解决资金问题、怎么解决结算问题，这是客户天然的需求，做B2B是不可以跳过这个阶段。

三、供应链金融需要解决额问题

我建议创业型的B2B公司不要自己去自建金融板块，因为金融板块本身门槛是相对比较高的。

1、牌照

我们前期做了很多的努力，现在牌照的组合是银行、小贷、租赁、保理、支付和基金，为什么这样？

B2B行业客户的金融需求是多样化的，传统金融牌照很难满足客户全方位的服务，所以你需要有这几块牌照，因为金融行业的监管本身是比较严格的，它的产品线也是相对单一的，如果你想为客户服务好，那就需要很多牌照，这些牌照本身，无论是拿到牌照的过程，还是资本金，都是相对比较高的过程。当你走到后期阶段，你能够自建金融板块的时候，这都是必须克服的困难。

2、人

早期做金融业务的时候，平均贷款余额就有几个亿的水平就不错了，你要自己去培养人。一个是纯招金融行业的人比较贵，还有一个就是纯金融行业的人也不太懂行业，所以我对“人”的看法，应该是金融机构出身的人+产业中的业务人员。

3、数据

数据问题可能是一个比较大的门槛，因为你要有场景，你要跑起来之后，你才能够谈到评分模板。谈到风控产品，这需要长时间的积累。海量数据，无非是做两件事。一个是做客户交易行为的分析，第二个是对商品价格的趋势判断。如果你的网站上交易除了给客户提供服务之外，你能够给客户提供指导，在产品价格的趋势分析上提供一些指导和判断，这个对于你去做金融，去控制风险，都能够更好的帮助客户，也能提高你的资产质量。

四、创业型B2B需要做哪些准备？

打通线上交易环节：信息流、合同流、资金流和物流。

其中包括：信息流，交易信息的撮合；合同流，合同流要让客户在管理成本可控的情况下，又能做到线上化，必须把电子合同问题解决，这是所有B2B行业一定会遇到的问题。还有标准化合同的问题，因为很多B2B行业它的合同是非标准化的，如果想用线上化的方式去提高效率，必须要有一个相对标准化的合同文本，这也是需要大家在线上交易撮合当中。

资金流，要做两件事，一件事是支付，一件事是借钱。支付这个问题，B2B行业解决的不是很好，因为B2B行业的支付有很多问题，B2C支付是现金支付，但B2B行业的支付很多是表外支付方式，不管你是用体外的商票银票支付，还是线上的交易支付，至少要创造一个可以完成支付的环节，才能去解决这个支付问题。

第二个就是借钱的问题，早期解决借钱的问题，你可以跟有产品的专门做金融的金融公司去合作，把客户需求变成产品化的东西，同资金方公司和合作，把你的产品设计出来。

物流，物流还包括仓储，无论是内贸还是外贸，一定要解决客户的物权的转移，无论是用自建仓库的方式，还是找到物流节点，通过画信息流地图，反向租用物流的方式，不管什么方式，把物流问题解决，才能完成线上交易环境的打通，这个可能是做一个B2B网站最前面要做的事情。

五、供应链产品

供应链无非是三个阶段：第一个是预付阶段，中间阶段是现货阶段，第三个阶段是应收。第一个阶段其实能做的事情就两件事，代采和集采。我建议刚开始做平台或者自营业务，早期先从代采集采业务开始，尤其是大宗行业为主。如果你能把集采和代采这件事做好，你可能就能和上游谈出比较优惠的商务条款，把商务条款转化成你的收入，或者转化成你下游客户降低采购成本，这可能是一个相对容易的事，而且这个过程当中，对于物权的控制是相对比较清晰的，所以我建议在代采集采环节，去做未来货权的业务可以先做，而且核心厂商和核心客户都是比较容易找到的。

再往下就是现货质押业务，我列了两类：一类是传统金融机构的，一类是电商的。现货质押业务无论是电商还是传统金融机构，对于物权的实际控制是可以把握到的。有两个发展阶段，一个是动态库存阶段，一个是静态库存阶段。静态库存阶段比较简单，后面会有动态库存，且能把握数量和商品价格的时候，动态库存对于客户的服务满意度会相对比较高。

传统金融机构有一些弊端，最大的一个弊端是金融机构只能看到过去的数字，根据过去的数字借给客户的额度，依靠过去商品的价格来去做质押率和借款周期的判断。但是在你只能判断过去商品价格的时候，未来的价格波动是很难判断的。我们曾经经历过世界原油从一百二三十美元一桶跌到了三十多美元，现货质押业务现在是一个很尴尬的问题，就现阶段国内因为曾经走过一段时间的经济危机，导致大宗商品现在的价格处在比较低的问题，控制质押率现阶段是比较安全的。

在未来价格波动的时候怎么做，这是传统金融行业的弊端，所以所有的传统金融行业都愿意跟做B2B的电商公司合作，因为你有客户行为和现货价格的交易数据，这也是电商的好处，因为电商手里是有交易数据的。

传统的银行做的都是生客生意，什么叫生客生意？就是你跟银行之间原来没有关联，银行无非就看你的股东背怎么样，第二看报表。但是电商不一样，电商大多数做的是熟客生意，因为客户在你的系统上跑数据，他的物流管理、撮合交易都是在线上完成的，所以你更能跟客户贴近，你也更懂产业。

但是也有一个问题，当你认为能够把握价格趋势的时候，会忍不住去做自营业务，到底应该做自营，还是做平台？其实自营跟平台没有对错的区分，但是当你觉得你掌握到数据的时候，你用你的交易数据，用你对趋势的判断，甚至很多人在做交易的过程当中，有偷看别人底牌的行为，用这种方式去做自营业务。但这个时候如果你把金融业务加进去，风险是自己的，可能电商在这件事上是相对比较大的风险。也没有很好的解决办法，这个事只能是看你处于哪个阶段，看你去做一些自营的买卖交易的时候，你的目的是什么？是盈利还是拉动交易，还是在某个货品上的控制，不管怎么样，现货质押业务有一定风险，但大多数都在拆改。

这一页是应收账款的管理者。因为中国是制造业大国，在很多行业上都是买方市场，严重的供大于求，就会带来供应链上应收账款的赊销在整个供应链上的传导，所以应收账款的管理工作，也是一个在我们有了数据，有了环境之后应该做的事情。讲到产品，不管是传统金融还是电商，无非是两个事，一个是对于核心企业的把握，还有一个是对于商票的管理，其实核心企业是做应收账款管理比较核心的东西，无论这个核心企业是卖方还是买方，你对核心企业商品价格的判断，它的市场定位，他对他的物流和应收账款管理规则，其实是你做应收账款管理的时候比较核心的东西，大多数核心企业都会有自己的CRM系统。

第二就是商票问题，其实应收账款里面比较好用的是商票，你可以用商票的票据法去锁一手客户的付款时间，如果用账期去做贷款，应收贷款质押去做贷款，你的期限和融资成本，和最终业务能不能挣钱直接挂钩，商票是比较好的方式去做应收账款的管理。

再往下我着重想说说产品价格趋势的分析者。当你拥有海量的数据的时候，你可以用保证金来去释放你对商品价格趋势的判断，这时就会有人愿意和你玩，用这些数据能不能变成对你所处行业的商品价格趋势分析者，如果你做到的话，可能在金融这件事上能够做的更好。