戴定一：物流降本增效，需求导向要把握准

2017年10月13日，第十一届物流透明管理峰会在深圳五洲宾馆举办，中国物流与采购联合会专家委员会主任戴定一在现场做了题为《科技、政策与物流业的关系》的演讲，以下是其演讲核心：

1、物流方法论要看到需求导向、技术革命、政策环境和产业趋势；

2、互联网、大数据和智慧技术是IT技术革命的精华；

3、产业转型升级，物流金融成为最大增长点。

以下是戴定一演讲的速记整理（有所删减）：

各位领导，各位嘉宾大家上午好。

大家知道最近三五年内，我一直在做的事，就是推介物流的方法论。方法论究竟是什么呢？简单来讲，一个是问题导向，另一个是框架结构。所以提出好的问题，把这个问题展开成一个清晰的、有逻辑性的简单的框架，这就是我经常讲的方法论的大概样子。当然这毕竟不是一个成熟的学术。

所以我今天的题目就是“需求·科技·政策·产业”，阐述这四个方面的关系，而且我只给框架、提问题，本着我的方法论的精神，提出问题、给出框架、不做结论，大家也不一定需要赞同我的结论，主要是希望大家能够重新思考，建立自己的框架，提出自己有意义的问题。

一、需求导向

需求是我的方法论里面最重要的一点，需求导向就是价值导向。所以必须把需求放在最重要的位置上进行观察和思考。

首先说说我的几个观察：

第一个，我发现物流界在研究发展时，并不太关心需求的变化，或者说不敏感。但是物流又不是自己定的，我们跟客户谈判的时候，是按照客户的要求，所以物流并不能决定自身的发展。也就是说物流想要发展，想看未来是必须要看需求的，但是我们自己又很少去研究需求。在我们所有的物流论坛里面，几乎很少听到我们怎么研究制造业的发展，农业的发展，商贸业的发展，金融业的发展，这些客户们他们的发展出现的问题，我们很少谈及。我们在讲我们自己的故事，我们的经验，我们的技术，我们的商业模式。所以这一点跟其他行业相比，是非常薄弱的一个思想方法。

第二个，外部的变化是能够感受到的。因为在以前的论坛中讲到智慧物流的逻辑框架时，首先是因为需求出现了变化，这个变化概括成为差异化，或者叫个性化、碎片化。其次出现了多元化，也就是客户对我们的要求不是单一降低成本，可能会要快、要准，可能会要覆盖的范围跨国，就是它的多元化的要求跟成本叠加在一起。

它的需求不是固定的，今天是这样，明天就变了。甚至在一个定单执行的过程中还会调整，所以这种需求的变化，是以前我们没有碰到的。或者说在工业化时代里是没有碰到的，我们以前用规模化、标准化的一套工业思想无法适应今天需求的变化。当然我不知道这个变化到现在为止，究竟是占多大比例，势头猛不猛，未来什么时候成为主流等等。这就是我们需要尽快认识的，把握不住这一点，就不知道未来怎么发展，也无法谈我们的产业。

第三个，需求是不是开始影响到物流的价值？

所谓需求导向就是价值导向，我们都是奔着价值去的，在传统中，我们认为这个价值是降本增效。包括我们的政府文件里面也是这样讲，物流就是要解决降本增效。但是通过观察会发现，有时候我们需要客户增加成本，我们需要他降低一点效率，来达到可以形成战略合作伙伴的关系，而不是谁的价格越低越好。所以客户的价值在发生变化，降本增效在里面会不会发生一些变化？我们在做决策的时候，是不是需要去顺应客户价值的变化。

这是我们观察的变化，从需求端来看，对价值取向，对决策安排，会有重大的影响。

所以我们必须要提出一些问题，来丰富认识。

丨一个是我们必须要解决物流界为什么没有需求导向的分析习惯？

你是一个自己做不了主的产业，必须要听需求的，但是我们又没有分析需求的思维习惯，这一点是非常致命的方法论缺陷。所以我觉得一定要在物流界大力普及需求导向的思想方法论，要关注需求。要更多的熟悉客户，了解制造业、商贸业、农业、IT业，各个方面。

丨另一个，如何建立需求导向下的分析习惯和方法？

每个人所面临的市场，面临的客户，你发展的阶段等等都需要有自己的一套方法论，提出自己的问题，构建自己的逻辑框架。但是在提出问题，构建框架的这一点上应该是一致的。

有一个伟人曾说过：好的专家、科学家不仅仅是解决问题，更要提出问题，提好的问题，提原问题。这是引领人类文明发展最重要的贡献。所以提问的本质是无穷无尽的。不要仅仅满足于解决问题，能提问、能够把人类文明引向更高处，这才是更应该关注的一种能力。

二、技术革命

今天的技术发展得非常快，什么会带来革命性的变化？颠覆性的变化？这个是需要我们仔细观察和识别的，因为它会带来很多颠覆性的创新和变化。

互联网：

改变了资源组织的方式，甚至是人类社会的组织方式。这是一场革命，因为传统的社会组织、资源组织，主要靠资本跟权力，离开了这两样东西，就无法形成各种各样的组织形式。但是随着互联网技术的到来，你会发现不需要了，可以用互联互通的方式形成一些新的协作体系、新的形式。而且它的穿透力特别强，跨越一切文化、语言、国家、民族、行政区划，这种组织方式是革命性的。

它所带来的效果，是它在改变着我们组织形式的效率和活力之间的均衡关系。传统的组织靠权力、靠资本的方式，重点在效率。但是他是以牺牲个体活力为代价，因为你被雇佣，因为你被管理，所以你不能随便。但是互联互通的组织方式是允许把个体的活力跟整体的效率有一种新的均衡。这就是为什么互联网在今天的需求变化下，能产生产业革命。

这个就会影响到物流的组织方式，包括物流资源的组织方式，我们称之为网络。物流作业的组织方式，我们称为流程，还有货物的组织方式，我们称之为集装单元化技术。这些变化都会使我们的组织形式有更多的柔性和弹性，去适应我刚才讲的需求的变化，也就是个性化的、多元化的、快变化的、要求你的反映是灵活的、有弹性的、有柔性的，传统的组织方式是做不到的，一定要由互联网的方式去改变我们的组织形态。

这是一场革命。马云称之为生产关系的革命，我宁愿把它解释为组织方式。

大数据：

大数据实际上就是资源革命，数据成为新的资源，而且数据在争夺原来传统的话语权，谁有数据，谁说了算，而不是谁有权，谁有钱说了算，这是传统的权利结构。今天会看到数据在资源配置、制定规则等方面的话语权越来越多，而且大数据正在培养着一种新的认知方式，也就是第三种——智慧技术。

智慧技术：

将来所有的技术都会朝着有智慧的方向去演化，而这个智慧的技术是要基于数据去养活的，没有大数据就没有我们今天所说的技术的智慧。因为现在的技术，它的智慧化依赖于数据处理的效率，因为他的学习是通过深度学习，也就是说他是会改变我们人类认知的一种智慧的方式，因为我们传统的人类认知是追求确定性结果，通过因果关系去认知的。我们希望找到事物之间的联系是因果关系，因为因果关系是确定的。所以我们对未来世界的预测，或者是对于产业的发展，希望有一个确定的结果。

但是大数据不是这样的。大数据是只关心相关性，不问是否因果。大数据不问确定性，只求概率，相关性。概率达到可用的范围，他就认为可以用，当然会有一些防范措施。所以这种认知世界的方式打开了非常广阔的认知途径，只要有大数据，我们就可以知道很多事物是相关的，而且相关的程度不一样。

这个办法是基于计算机处理数据非常快的基础，它算概率算得非常快，所以在这种范围人类根本没办法抵挡。此外，在其他领域，它也在飞快发展，而这种发展是一种区别于人类传统的认知模式、认知技术，叫做靠相关性、靠概率的表达去解决事物之间的相关性的新的认知。

这种智慧技术区别于人的传统的认知技术，但是它跟人的认知技术的效果会达到人的水平，而且会比人的认知效果更高更准更快。这就是我们看到的IT技术，数据技术带来革命性变化的，对整个物流界，对社会，对人本身的改变。

当然作为物流技术来讲，我一直认为IT不是物流自己的集体技术，因为这不是从物流里面发展起来的，是各行各业都在用的，所以是整个社会的顶层技术。物流还需要有一项非常重要的技术，这就是集装单元技术。这个技术在现在的物流技术中已经成为一个制约因素，因为我们的普及率非常低。跟发达国家的区别不在于装位，不在于信息化，只在于我们集装单元的普及率太低，所以我们做的物流都是特种的，差异化非常大。

在整个周转的过程中，交接成本、流通成本、交易成本、分工协作的困难度极其困难，只有集装单元能够做到重新定义求需，把所有的复杂性分装成简单模块。我只对这个单元负责，解决他的时空问题，解决它的安全问题，至于里面是什么，没关系，大家可以在一起合，也可以分。

这样一种架构对于整个物流框架的改变、技术的改变、流程的改变和服务模式的改变是革命性的，我们现在缺少的就是这个。所以IT即使做得再好，装备做得再好，如果没有这样一个重新定义需求的技术，我们将无法实现这个变革。

下一个需要思考的问题是我们来到了这个数据时代，来到了这个IT时代，会发现数据的整合需求跟数据需要安全、需要隐私的矛盾，至今没有跨出任何有实质性的一步。我们在回避这件事情，而这件事情实际上是奠定了整个虚拟世界，或者是IT世界、数字时代的基石，是需要解决的。

我只是提出问题，希望大家关注这件事情，我们不能回避。可能需要有一些创新的思路，数据的所有权也许不重要，但是需要去规范数据的使用。

三、政策环境

政策是现在推动整个产业发展的重要方面，我们可以看到，变化还是很清晰的。在所有物流政策里面，印象最深、影响最大的无非是营改增、治理超载，还有当前的无车承运人等等。这些是落地铿锵有力，影响巨大的。

因为这几件事都在构建公平，有人说无车承运人不是在追求效率吗？事实上无车承运人业务很早就出现了，政府现在重视这件事，是让它规范，目标是使这个政策普遍化，而不是给一部分人的专利，把他们保护起来。是希望无车承运人的业务，只要达到这个标准，接受监管，谁都可以做。这个事件是为了追求公平，而不是提倡无车承运人多发展，政府没有必要提倡，早就有了，只不过搞得有点乱，出现了不公平，伤害了不同人的合法权益等等。

所以这叫做治理环境、创造公平的环境，这几件事情在物流界的影响掷地有声，影响非常大，大家也非常关切。我们要考虑的问题是政策这个最重要的产业发展的因素，是不是开始在公平跟效率的关系上出现了调整。因为在我们以前长期对政策的理解中它是追求效率的，所以我们对政策的期盼，是希望优惠、扶持、倾斜。这个时代是不是正在慢慢过去？我们对政策的期盼应该是公平、公正、公开，而不是让它偏向哪一方。

刚才登才也讲了，税收优惠当然是一件好事儿，但是能解决我们的问题吗？只要你的税降一点，客户就会压你的利润，所以税的问题，基本问题是公平问题，而不是高低问题。

我们是特别关注未来的政策在调节效率跟公平之间的关系，往哪边走、以什么为代价？公平和效率之间是需要均衡的，偏重于公平就会降低一点效率，偏重于效率就会造成新的不公平。它们是一对内在的矛盾，所以我们关注政策，越来越多的人已经开始有这个意识，不是期待着优惠、扶持、倾斜，而是看它往公平方向调，还是往效率方面调。是针对什么矛盾而来，为什么要这么调？

另外，商业监管能否成为市场规范和公平的一支力量。

数据时代出现了很多平台，平台是一种新的经济体，它是能够提供公共管理和公共服务的商业机构，而不是政府机构。但是它确实在公共管理、公共服务上，但是是要花钱的。它的管理在很多情况下可能会比行政监管更有效，因为只要它出了问题，会伤害到相关人的利益，所以它用这种利益制约来做商业监管，可能是一种非常有效的形式，甚至在某种程度上正在逐渐补充、替代行政监管。

在一个发达的市场经济下，这更是一种有效的形式。比如说美国的无车承运人不需要政府，它是通过保险公司，不能给你做保险，就把你挡在门外，不能做保险就不能进入这个行业，有保险公司为你买单，你就可以进入这个行业。政府不需要审批，这种商业力量，利益的力量，分工协作的力量，去替代行政监管的趋势正在出现。

四、产业趋势

什么是产业的转型升级？可以看到，物流金融成为最热的增长点，作业性的服务已经开始逐步被机器人替代，作业性的利润空间越来越小，也就是这个产业的利润点从作业层面往其他方面转变，当前最热的是金融。

其实金融背后是一种连接价值，物流是整个人类分工协作过程中的一个连接，其他的连接还有信息、资金、商流，商流交换的是法律关系。这几流合一，构成了连接或者供应链，这个价值正在成为替代作业价值的一个大趋势。这个叫做产业升级，因为将来的作业都是可以交给机器人的，让机器人挣钱是不大可能的，最后是商业，是个性化等等。

所以这种连接的价值正在变成一种新的转型的方向，我们怎么去发现他，怎么把它规范化，变成产品，这种事情是我们必须面对的产业转型升级的大课题。

其次是整合资源。网络资源的整合规模越来越大，整合的方式又要提升网络的弹性和柔性，所以规模化，传统的工业思想。这个中间要怎么办？我们会发现一方面合，一方面分。也就是说当你整合资源时，你要进行个性化识别，重组之后，做出差异化，做出及时的调整。所以在整合的过程中已经不能用整合一个词来替代物流发展的方向。一定是分合并存，有分有合。问题是他们的关系怎么处理？我们不要忽视了需求对于分的要求。

最后一个是流程的模块化分工，分工协作日益普及。除了网络资源的分合以外，流程的分合是通过模块化，所有流程的作业模块化，有了模块化以后，就可以外包。外包就是有分有合，整个流程拆分外包，外包出去以后他们再进行合，再进行分。

在这个过程中会发现接口是一个控制点，是一个难点。而接口的问题就是标准的问题。所以分工合作，与现在的难度是接口，这个接口既要解决效率的保证，又要分清责任。只有分得清才能合得起来。我们过去强调合，其实它一定与分清责任、分清责权利作为基础，没有分得好，合就一定会出问题。

这个标准正在商业化，标准在传统的概念里是一个权利的象征，上面制定标准，大家贯彻执行，标准是统一的。但是在分工合作里面，按照接口要求去制定标准，它是商业化的、多元化的。比如说手机有安卓标准，有苹果标准，各自都是一个分工协作体系，解决他们内部的协作问题，而不是说一统天下。

这样的标准锁定在接口上，锁定在商业利益上，使得标准本身出现了商业化。因此我们的标准正在发生变革，由国家统管变成了允许多样化的标准，用标准作为一个工具去促进分工协作，而不是作为一个权利的工具。这一点正在发生变化，其实这个在市场经济国家早已经是一个共识，是很普遍的一件事情。

我们需要思考的是，物流价值是不是在变化？变化的速度是不是在加快？是否在由实变虚，必须要做出一个判断，紧盯住这件事情。

物流基本方法论，能不能以不变应万变，如果把物流的基本方法论解释成为构建分工协作体系，用这种分工协作的变化去适应需求的变化。所以我把物流的基本方法叫做构建分工协作体系，简单说就是分合之道。资源要分分合合，作业要分分合合，商品要分分合合，怎么做得好，能够一劳永逸，能够以不变应万变。

我认为方法上在求不变，但一定要观察外部世界需求的变，两者结合起来，可能是对未来做出判断，做出预测，把握方向的一个重要方法论框架。