昆仲资本创始合伙人梁隽樟：寻找新消费发展的核心驱动力

2017年10月19日，由亿欧主办，猩便利、EasyGo协办的“新零售  智能未来”--GIIS 2017亿欧峰会在上海市长宁区龙之梦万丽酒店成功举办。昆仲资本创始合伙人梁隽樟在现场发表了主题为《把握“变”与“不变”，寻找新消费发展的核心驱动力》的演讲，其核心观点如下：

1、过去是生产的阶段，再到下一个阶段是渠道驱动，直至发展到如今的消费驱动；

2、消费者也在不断发生变化，这个行业最终的价值体现还是体现在消费者身上；

3、新的技术确实对这个行业的效率带来比较大的提升。

以下为梁隽樟的现场演讲速记（有所删改）：

各位尊敬的来宾，各位创业者、朋友们，大家上午好！首先非常感谢亿欧黄总邀请我们参加论坛分享昆仲资本对于新零售投资的想法。

零售行业非常传统，过往几百年的发展，很多背后的逻辑在里面，大量行业内的从业者对这个行业都有很深的认识。另外一方面，我们今天之所以讨论这个话题，是因为我们看到这个行业里面有很多新的元素产生，所以我们觉得可能会有一些新的机会，这也是论坛的背景。

今天我主要想讲的内容是，在这样大的背景下看一下这里面哪些是产生了变化？哪些我们觉得是背后不变的因素，从这个领域找哪些是投资机会，也分享一下我们在这里的投资思路和布局。

新零售之所以在过去一年多时间变成非常热的话题，因为这里面有大量新的东西出来，新的东西会带来新的创业机会。这里面我列了几个方面新的变化，我们都知道整个零售行业，现在我们是进入了第三个阶段：

第一，有这么几个现象，19世纪80年代往后，整个零售行业有新的技术和业态不断发展，新的技术不断推动新的业态出来，更好的满足消费者的需求。从最早手工作坊的生产到大规模的工业化生产，技术在往前演进，物流和交通的发展，从最原始的马车到汽车，高速公路到铁路，使得整个零售的扩张变得更便利，成本更低。

媒体报道可以使得生产商更大范围推广自己的品牌，包括现在更细分的媒体。从过去的现金支付到现在的移动支付，也是很大的基础设施的提升，包括软件的发展，这都是过去零售行业技术发展推动业态发展。过去是生产的阶段，再到下一个阶段是渠道驱动，当我的各种业态渠道商，不管从百货，到各种的折扣店，到超市，这样比较强大的连锁渠道商发展起来以后，对于用户消费上，生产商有很广阔的力度。

今天消费驱动，对于个人来说极大丰富了商品的供应，我可以选择我需要什么东西，什么时候需要。对于生产商来说可以提供什么样满足我需求的商品，变得非常重要，所以经历了第三个资本发展阶段。今天我们谈的新零售也是过去十几年推动这个行业发展很大的变量因素，我们说移动互联网，流量的红利慢慢减弱和消失的话也是引起大家的思考，到底这个行业往哪走。

第二，消费者也在不断发生变化，这个行业最终的价值体现还是体现在消费者身上。落实到中国今天的团建里面，我们都知道本身整体的可支配的收入在提高，我们对消费的体验也在不断的升级，慢慢升级到更丰富，更多样化的需求，以至于精神需求，这是推动了整个零售行业的发展。

原来我们都是消耗一些标准的产品，现在我们会往一些非标的产品和服务发展。消费场景由过去传统线下到线上，现在我可以去买东西的场景无处不在，通过各种的方式接触到的触点都有可能变成我消费决策的环节。对于消费者反馈也会要求更高，过去我可能需要从更长时间的需要到店里买，或者O2O的外卖送货上门，这是消费本身需求发生的变化和推动。

第三，新的技术确实对这个行业的效率带来比较大的提升。从几个维度来看，刚才前面也提到，零售行业基础设施在过去一段时间也是有很大的变化，支付，像微信这样的社交媒体工具，到物流，到营销的手段，这些都经过了一个行业某种程度上是过度的投入之后，使得用户的接受程度被快速的提升起来，这些基础设施使得很多新的零售业态变得可能，在供应链端这些新的技术使供应链效应更好的提高，更好的响应需求。

比如生产，生产里的机器人技术，大数据分析的技术，使得生产端更好及时获得用户需求的信息，做出反馈。同时也是在消费端，这些新的技术，包括人工智能在内，不断的探索怎么样更好的提升消费者的体验。

刚才我讲的都是在一些变化的事情，大家也感受到了。这个行业经过这么长的时间发展，也有很多背后不变的因素。从我的角度来看，不变的因素是我们怎么能够持续的为客户创造和带来更大的价值。这个我觉得是零售行业所有的，不管是新业态、新的产品，新的技术也好。在往前发展的时候，大家应该需要坚持这一点：消费者对于服务和品质的需求不断提升，体验提升，这点是持续不变的。

比如说我们希望能够有更优质的产品服务，我们希望有更高效率、更稳定的供应链能够把产品和服务提供给我们，同样的质量下希望有更低的成本给到我们，这些都是在整个零售行业发展里面不变的一些因素。这里面我们就可以看到，不管是你新的业态，还是新的产品，新的技术，不同的创业者，或者不同的参与者，都在试图用不同的方式解决用户这些不变的需求。

这里用我们投的一个企业举个例子，也是上海的一家企业，最开始他们起家的时候是做鲜花订购的事情，大家可以想像，过去买鲜花是要到花店，要小区附近，或者上下班路上某个花店买的。这个时候需求还不太容易变成常态化的事情存在，但是对于消费者来说是不是真的他的需求就是这么一个状态呢？

比如我在办公室也希望每天有一束鲜花，每周都不一样的，家里也希望每周都会有新的搭配好的送上门的一束鲜花在。现在年轻人生活往往不跟父母在一个地方，是不是能够给父母也能够每周送上一束鲜花，这样的需求是存在的，但是过往并没有很好的被解决。

从业态来说，过往的由人到店进行消费、购买，变成了反向的一个方向，我一旦定购了以后，我定期的产品会以最合理的物流方式送给我，这是业态的变化。产品上，过去去到店里面，基于线下现有的材料选择我的花，反过来，今天我可以设置出，根据你不同的场景，不管是结婚纪念日，还是父母的生日，还有你自己平常在办公室的场景，或者家里一般常态的需求，可以设计出不一样的，根据当季的花材设计出最好的产品给你，这是产品上的变化和创新。

另外是技术上，这一方面需要有很强的，也是需要不断提升的物流技术，能够保证整个鲜花的配送过程质量。从数据来说，也是需要把握到不同地区，不同用户在不同时间点消费的需求，能够提前去预测，提前做出规划，因为鲜花这事情需要一定的量，不可能说今天要今天就给你变出来，这是不存在的。

所以这是数据对这个事情本身的驱动，因为鲜花本身是非常易耗的产品，从物流管理系统、操作管理系统也是提出了很高的要求，这也是技术上的一些创新。我们通过业态的变化，产品的创新，技术的改进，能够全方位的提供一个完全给用户更新的更好的产品体验，能够满足用户刚才我说的这些需求。更好品质，产品的服务，更及时的，或者更低的成本，同时也是更稳定、更迅速的供应链服务。

接下来我对刚才提到新的业态，新的产品，新的技术展开一下。新的业态，我们看到中间发生了很多的融合，比如盒马餐饮的形态和超市形态融合在一起，同时也看到中间存在着很多业态的升级。比如我把种类减少，就更聚焦在生鲜上，同时把整个店的愿景进行调整，使得我跟用户的距离和服务的半径发生变化，服务不同群体的不同需求，这也在不断演进。

技术上刚才也提到各类新鲜的终端，从过去相对传统的售货机到开放式的售货机，再到无人便利店，这样一些都在新的终端出现。还有很重要的，过去大量的获客我们在线上进行的，随着刚才我讲的移动互联网的红利在慢慢减退和消失的时候，大家也在不断尝试用各种线下的方式去获得用户，并且跟用户发生接触和互动，这是我们在看到一些新的业态里面的不断发生的变化。

因为大家说的是新的零售，过往几十年总有年轻人出现。随着整个生活水平提高，我们看到里面有很多新的需求出去，包括更细分，更小众，更个性化的，这个很大程度上也跟我们整体的媒体传播碎片化，更细分化有关系。现在看到很多产品，实际上本身不是简单的物品，会跟很多的内容，会跟很多的IP产品结合，我觉得这里面本身售卖的不是物质本身，而是带有更多诉求整体产品的打包，这里面也会不断出来很多机会。

新的技术大家也谈的比较多，像大数据的技术，使得线上线下全渠道打通，对用户，对于商品，对于购买的行为交易本身，能够完成数字化，并且把数字化在各个环节里面打通。另外像AI的技术，大家也在不断的尝试，做视觉，特别是视觉CV的技术在探索，供应链阶段C2B的技术，仓储物流环节里面各种自动化，机器的技术。

我们平时看到很多项目或多或少在不同的点上创新，一个商业模式能够健康成长，需要在价值上形成闭环。如果我只有一个技术的创新，它本身肯定是一个提升，但是对于最终整个产业链的效率，或者对于用户的相对体验的满足度的提升，不一定最好，很好更好的解决它的需求，所以说我们在看这机会的时候也会看本身会不会形成价值链的闭环。对我来说一个技术，简单的CV，除了是一个新型的终端之外，它确实背后数据带来了对于供应链整个选择，带来供应链效率的提升，对于产品适应度的选择提高，是不是选择更好的产品给到用户，这一系列完整的价值闭环真正能够跑通的话，对于我们投资来说是看的更多的。

我们这边过去投了很多零售的项目，在我们这期的基金里面，我们在这几个环节多少都有一些部署。在新的业态里面我们会投很多流量端的东西，流量端线下手机产生的流量，打印照片相关的等，还有很多线上的流量，基于线上的视频内容做物体识别带来的导入广告，也发展的非常好，有几千万的利润。

这个是新的业态，像产品端，上海一家企业是做宠物用品的，最开始他们从猫入手，做成了一个非常爆款的产品，后面他们还有其他的延伸。还有花家，还有另外一家幻想动力，做的是AI摄像头，摄像头能够跟着你拍，基于AI的算法，能够改进拍摄效率，AI的团队做的。他们在产品和技术上都有着一些新的突破，但是回头来看这几家公司，我自己觉得除了不仅在某一个点上完成突破，更多的他们在整个刚才我说的价值闭环上确实解决了最终用户的消费体验，真正给他们带来了实在的价值，这个时候我觉得相对来说他们整体的商业模式更加容易往前健康的发展。

这是我今天跟大家简单的分享，谢谢大家。