​土巴兔副总裁徐建华：新商业环境下，做好行业服务者，为泛家装赋能

2017年10月20日，由亿欧主办，以“赋能家居新零售”为主题的GIIS 2017家居家装产业创新发展大会在广州天河区希尔顿酒店隆重开幕，本次峰会主要围绕家居新零售、大家居、全屋定制、S2b模式、智能制造、互联网家装等核心主题展开深入讨论，邀请嘉宾主要有全国工商联家具装饰业商会执行会长张传喜、中国装饰协会材料分会秘书长王岳飞、尚品宅配董事长李连柱、索菲亚CMO王飚、酷家乐CEO陈航、打扮家总裁崔健、德国贝朗亚太区副董事长兼总经理郭琬怡、好享家CEO陶永、艾佳生活CEO潘定国、土巴兔副总裁徐建华等近20位行业一线嘉宾及投资人联袂出席。

本次大会到场观众超过500人次，主要是来自全国数十个城市家居家装企业负责人，80%为创新型企业创始人及中高管，参与报道的媒体超过50家。

土巴兔副总裁徐建华在本次大会上分享了如何赋能中小企业，以下是演讲核心要点：

1）家居产业规模性发展有六大特点制约了整个家装产业规模式的发展：第一个是低频；第二是高客单价；第三是角色比较复杂；第四是专业性强，装修确实是一个很古老的事情；第五个是装修服务的周期比较长，准备周期从20天到一年不等；最后一点是人工为主，这就决定了整个装修的最后接口也存在不确定性。

2）整个家装行业存在着三大矛盾：第一个是信用不透明；第二个是规模不经济；第三个是组织不协同。

3）赋能平台更多的是依据产业特点运营流程，解决整个产业的痛点和化解产业矛盾。

【徐建华现场演讲实录（有删减）】

土巴兔作为一个互联网家装平台，我今天跟大家分享的一个题目就叫做“共创平台、赋能未来”，大家都知道家装行业是4万亿的市场，但是很少有人知道这4万亿市场在哪里。

前期我跟朋友聚会的时候，朋友说土巴兔每天有将近3万的装修订单请求，如果每一个装修订单请求是20万元，当然这20万涵盖了设计、施工、建材，不包括家电。我想土巴兔的装修订单达到60亿，如果是60亿×365天，每年有将近2万亿的市场。

土巴兔覆盖的城市有200多个，未来如果土巴兔覆盖的城市达到1000个，我想大家居产业市场规模可能就不止仅仅是4万亿了，也有可能是5万亿、6万亿。

作为家装行业今年最热的一个词——赋能。这也是马大师提出来的，作为家装行业如何进一步的推动整个产业的繁荣，需要更大的赋能品牌。

刚才王秘书长也谈到了家电产业，家电产业目前出现了三家产值过亿的巨人，格力、美的、海尔。在推动整个家居行业快速发展的过程中，国美和苏宁线下的零售推动了整个家电行业的规模发展，进入互联网时代，京东、天猫、淘宝进一步的推动了家电行业的发展。

家装产业要实现这种繁荣，前期我也在思考一个问题，深圳有华强北的电子市场，在90年代初期，一米的柜台客流达到100万，但是我前几天到华强北市场看到的客流，比10年前或者是更早的时期，大幅度下降，包括一些电子产品，苹果、华为、OPPO、小米，这应该是整个产业导致整个华强北电子市场所出现的问题。滴滴让我们的出行更加美好，饿了么、美团改变了我们以前只点一餐到现在点三餐的生活模式，家装行业要实现大家居产业的繁荣，一定需要大的赋能平台。

今天我将谈一谈为什么要搭建这个赋能平台，怎么搭建赋能平台，未来的赋能平台对大家居产业有什么预测和期许？

家居产业规模性发展有六大特点制约了整个家装产业规模式的发展：第一个是低频；第二是高客单价；第三是角色比较复杂；第四是专业性强，装修确实是一个很古老的事情；第五个是装修服务的周期比较长，准备周期从20天到一年不等；最后一点是人工为主，这就决定了整个装修的最后接口也存在不确定性。

基于这六个特点，整个家装行业存在着三大矛盾：

第一个是信用不透明。

在装修的过程中，因为低频、高客单价，客户要思考很久，决策很久。可能很多朋友在装修的过程中，更多的是找朋友推荐。整个装修过程中以人工为主，存在很大的不确定性。给自己装修的时候是很好的体验，但是我介绍给我的朋友就出现了问题，所以整个家装行业的用户决策成本极高。同样的作为我们的装企也不知道用户在哪里，今年颁布了供应信息保护的相关办法，以往传统的装企更多的是电销，通过营销或者是蹲守式的聚客。这种信用不透明，导致的结果是低价聚客等一系列的信用缺失，或者是信息不透明的弊病，这也导致了整个行业劣币驱逐良币。

第二个是规模不经济。

可能100个工地做得很好，200个，300个工地也做得很好，可能材料成本、管理成本跟边际成本是不相匹配的，而随着规模的增大，边际成本越来越高，可能还有人说集采的能力的提升可以降低成本，但是通过土巴兔的数据分析，整个供应链采购成本的下降不足以抵消边际成本的增高，这也导致了整个装修领域没有出现一家100亿或者是超过100亿的企业。王秘书长谈到如果去除供应链，整个家装产业中超20亿的公司都没有。

第三个是组织不协同。

传统家装公司要有人力、施工管理团队、设计团队、财务团队，有一定规模的装修公司还需要供应链协同，采购、物流、配送、安装等等。当然互联网时代，很多传统家装公司也在拥抱互联网，我想需要他的组织结构更加庞大，还需要一些IT人员，一些产品经理来开发这些产品。但是作为家装行业，整体的从业人员学历还是比较低的，同时人力模型的多元复杂导致整个组织在运行中是没有很高的效率的。

今天亿欧的活动大家都在探索，产生了很多的创新，从最早的线下商场到团购，到标准化、定制化，亿欧还提到了新零售，S2b等等，这些创新还没有依据产业的六大特点来解决这三大矛盾，以提升整个产业的购物体验，效率也没有得到根本性的转变,所以土巴兔九年来一直在做一件事，就是专注的打造解决产业矛盾的赋能。

在整个矛盾平台生态中保险了三个体系：第一个新信用体系，第二是新效率体系，第三是新组织。

新信用体系

家装的信用体系要进行重构。值得欣慰的是，土巴兔从成立之初就开始注重数据的采集、分析、归纳。土巴兔也会针对客户的装修风格、习惯、爱好，对装修企业的能力、口碑、动态、投诉做一系列的数据采集。数据采集之后再进行分析，大数据系统的基本指导原则是一切业务数据化、一切数据产品化。基于大数据系统，土巴兔第一个产品推出的就是智能推荐引擎。用互动的新场景改变了以往的营销模式，可能传统的装修公司，大部分的人力资源只倾向于销售。而跟土巴兔合作的装修公司就可以去除营销人员，通过这种去营销环节的模式，更加专注于施工和设计，使品牌、规模越做越大。

云口碑——互联网时代大家都在提口碑。土巴兔从创立之初就力排众议，包括内部也有很多不同的声音，针对装修公司实时动态的口碑会影响一系列的合作。土巴兔的动态口碑在整个装修环节中，每服务一个客户都有一个口碑集，这可以更好的解决装修公司进入良性竞争的氛围。对于客户来说，客户不要那么专业，也可以选到适合自己的装修公司，土巴兔的云口碑系统也解决了客户在整个装修过程中决策难的问题。

装修保——2013年土巴兔在业界推出装修保的服务，也有人把它比喻成装修界的支付宝，也就是说装修满意之后再付款的模式。解决了客户装修一系列担心的问题，改变了以往的交易模式，整个交易成本在逐渐下降。

新效率体系

供应链系统——土巴兔的供应链更多的是基于大数据，基于新场景。土巴兔以往对接的装企由于过分的分散，没有很强大的能力做好服务。但是随着土巴兔合作的赋能平台的装修公司规模增大，未来土巴兔的赋能平台可能是家居、建材、制造企业一个很好的组合渠道。

云设计系统——以往的设计师设计出一个效果图可能要一两天。但是土巴兔的云设计体系，只要几分钟就可以形成一个很好的效果。土巴兔将近100万的设计师，基于大数据，把一些装修的效果图共享在平台上，就可以实现设计创意的分享，同时也解决了设计师的生产效率。

云调度系统——基于地理位置，施工的物流成本不断下降，以往在广州的工人施工，一单在天河，一单在番禺，工人的时间就是收入，土巴兔的调度系统可以派单在一公里之内。

云呼叫系统——以往装企自身有呼叫系统，装企遇到问题自身无法解决，但是这些问题很多的装企早已经解决。同样的，很多创意想法，这也是通过这个系统可以分享出去。

新组织体系

土巴兔成立了自身的商品页，对整个行业的从业人员也做技术、标准的输出。

今年土巴兔发布了千亿万家的计划，也就是说我们对未来行业的预测和期许。土巴兔未来在平台上，五年之内可以有1千家产值过亿，1万家产值过千万的装企，通过赋能培养出更多上千万上亿的家居装企。3万的日均装修请求、8万的装修公司、98万的室内设计师，400万的日活跃用户。未来未必需要有多少仓库，强大的物流体系基于三点来成就供应链的提供。

第一是大数据，通过大数据的系统，所有工地和土巴兔的系统打通，可以很快的知道广州有多少客户需要什么颜色、什么产品、规格，什么时候需要，配送到什么位置。这跟目前供给侧改革、生产方面的改变，可以让家居建材生产企业科学采购，规模化的生产，去产能。

第二个是新场景，很多人，特别是年轻人喜欢个性化。其实新场景，可能买一个苹果手机来会是一个人使用，但是家居产业的商品可能更多的是搭配使用。土巴兔通过订单，通过设计师，可以分析这一些商品怎么铺货，也可以把个性化的产品通过量产实现，指导建材企业怎么在生产方式上发生一些改变。

第三个是作业标准，以往的家居产业由于行业的分散，施工标准、设计标准都不统一。但是土巴兔深耕这个行业多年，前端的设计、施工统一，可以给家居建材企业很大的想象空间。通过赋能，未来土巴兔平台将会跟更多的家居建材企业紧密深度的合作，推出更多百亿、千亿级的企业。

整个赋能平台更多的是依据产业特点运营流程，解决整个产业的痛点和化解产业矛盾，土巴兔这些年一直在做这些细节。土巴兔通过赋能平台，根据行业的6个特点，解决行业的痛点，化解三大矛盾。未来的土巴兔，将以开放的心态，帮助装企快速成长，也希望通过赋能平台推动大家居产业的繁荣发展，进一步加强与家居、建材企业广泛深度紧密的合作，实现千亿级家居产业、制造企业的产生。