中国百货女王厉玲：零售无定式，创新无极限

2017年10月20日-21日，吴晓波频道、全联房地产商会商业地产研究会联合主办的“新零售”千人大课在浙江·杭州举行。

大会上，中国百货女王厉玲做了精彩的演讲分享。

【厉玲现场演讲摘要】

我是1993年到1999年杭州大厦购物中心总经理，1999年到2004年是浙江银泰百货总经理，2005-2007年是华润深圳万象城总经理，所以我是新零售的实践者。1999年到2005年底，我基本上做顾问，做了百货、购物中心、地产商，还做了电视购物的顾客。

2016年、2017年，这两年当中，我觉得我是一个思考者，或者讲者，speaker，因为我从去年开始在《联商网》上专门开了24期的《厉玲半月谈》。我现在又是一个思考者，非常感谢晓波老师和蓝狮子给我这个平台，从实践者到研究者到演讲者，我是最佳人选。

第一，零售是一个非常古老的行业。它是水，源远流长，从未间断，不断的变形，不断根据市场，根据情况在做变形。零售从很早就开始，到现在没有断过，少说也有两三千年历史，没有一个业态被停止过。

第二，零售的本质就是把商品卖给消费者。零售多普通，零售多简单，可是都被描述出高大上了。零售是什么，零售是售卖生活方式，零售是为顾客服务。零售不是是这革命、那革命；这云端，那云端。慕思就是把席梦思卖给消费者，全部都对的，其它的都是附加。

卖给客户和卖给消费者是不一样的。你卖给谁，研究什么人，所以零售的本质就是把商品卖给消费者，其它的一切如果不是这个本质，一切东西nothing，什么都没有，不要去搞。

第三，定位。卖给谁要研究，商品的极大丰富，消费者需求不断的变化，因此一个商品已经满足不了所有的消费者，那你就定向。1993年我就说定位了，他们叫我“中国百货定位第一人”。定位的五要素，目标、顾客要有一定的特征可描述。第二是有一定数量，第三要有服务能力，第四要错位，第五要有未来的预期。“三个统一”，上下要统一，企业上下要统一，内外要统一。

第四，人流物流和财流，任何零售要迎接人流，带走物流，留下财流。地段、地段、地段，为什么位置重要，引流方便。不管是传统零售，线上零售，还是新零售，还是旧零售，人流是第一，要把人流引进来。然后有了人流，得把物流带走，你是零售商，把物流带走，越卖越多。

第五，勿以新旧论零售。去年10月份马云提出了新零售，我挺反对的，我接受了媒体采访。我今天就缓和一点说，勿以新旧论零售。大家都知道零售是非常古老的行业，零售一直在进步。我们不要以新旧论零售，因为只要是把商品卖给消费者都是零售。

第六，零售无定式，创新无极限。零售本来就没有模式，我卖一颗菜是零售，卖一万斤菜也是零售。我卖一斤肉是零售，有三千个店也是零售，别被误导。你觉得美国麦当劳、汉堡已经遍布天下了，美国每个地方，每个城市都有新的汉堡出来，他们都说比麦当劳好吃。没有模式，最著名的英国伦敦哈罗德百货，一百八十年，它从来不开连锁店，不开分店，就一家，到现在还活着，活得好好的，人流、物流、财流都有。

第七，零售没有门槛，给每个人机会。没有性别要求，没有年龄要求。马云说新零售时还有其它四个新，你们还背的出来吗？为什么只有新零售还在，别的全没了。

新制造、新金融、新能源、新技术，为什么全部没有人说，只说新零售。因为零售门槛低，谁都好说，谁都好试。给我们无限多的机会，每个人随时随地都可以做，兼职完全好做，它对时间、地点没有要求的。门槛极低，谁都好做，谁都有发言权，但是你得做过。

第八，解读几句口号。

第一句，店大欺客，客大欺店。对不起，这里的客是客户，记得这句话，LV，星巴克，他敢欺负吗，不敢，因为他们强。别说别人欺负你，在零售场上不认弱者的，你把自己做强！

为什么渠道为王，因为你的渠道多，订货量大，乙方会更尊重你一点。每个在座的零售想做零售，就要把自己做强，做大，至少局部强。我全国不强杭州强，杭州不强周边地区强，让别人要选店时选我。这是真理，没有人可以踏破，你也别想踏破，也不要真恨，真恨没有价值。你可以恨我，把我赶下台，但是你恨市场没有意思。

第二句话，让世界上没有难做的生意。这是马云说的，哪有好做的生意？卖个烧饼、油条都好难，天下生意都难做。不要因为马云说没有难做的生意，你们就去做生意。然后马云意思在天猫上做就不难了，哪有不难，等到他都大了，肯定欺负你，店大欺客。

第三句话，新零售是人、货、场的重新构建，张勇说的。难道老零售不是人、货、场的构建吗？他们说新零售是人、货、场的构建，现在我们要做场、人、货重建，搞那么多，把三个事情分开来，可以从人流开始，也可以从产品开始。乔布斯是典型从产品开始的，没有先和后的。场地天天在变，超市天天在研究人、货、场，我们发现尿布和奶粉放在一起生意会更好，都是日本人研究的，就把货调一调。

说不了解95后就没有未来是不可能的。我专做老年产品的，要专做55后。你定位了，能带来人流，留下财流，带走物流，就成功了。真正的消费市场在中老年市场，别忘记，我才是代表了有钱也有闲。

拥抱新技术，面对新市场，迎接新对手，创造新业绩，永远是零售商的目标。我们欢迎电商，也不是欢迎，要面对。对于银泰百货来讲，是马云电商可怕，还是旁边开出一家新的百货店可怕，当然是一家新的百货店可怕。你门口开了一家星巴克，是网上卖星巴克可怕，还是旁边开一家Costa可怕。拥抱新技术、面对新市场、迎接新对手，创造新业绩，是我们零售商永恒的话题。