铁甲创始人&CEO樊建设：工程机械，一个远离大众视野的万亿级蓝海市场

2017年12月14日，由亿欧公司主办的“2017亿欧创新者年会-汽车后市场峰会”在北京·中国大饭店隆重举行。多位行业重量级嘉宾出席了本次峰会，并在现场就汽车后市场线下服务、产品创新、模式扩张、盈利（变现）能力、一级市场投融资动态、产业互融等话题展开分享与讨论。

峰会现场，铁甲创始人、CEO樊建设发表了以“工程机械，一个远离大众视野的万亿级蓝海市场”为主题的演讲。他的核心观点有：

1、挖掘机指数直接反映的是固定资产投资和基础设施建设的程度。中国拥有世界上最大的工程机械保有量，是美国的5倍左右。

2、挖掘机后市场的关键链条是二手机交易，交易主体基本为个体户。信息不透明和诚信问题是二手机交易的两大核心痛点，互联网交易平台能够较好地解决这两个问题，这也是铁甲二手机业务的核心商业逻辑。

3、未来，物联网将改变工程机械与使用者的连接方式，从而让以挖掘机为代表的工程机械产业的格局发生更大层次的变革。

【樊建设现场演讲实录】

今天下午是亿欧的汽车后市场专场，我感觉铁甲就像一股泥石流闯入了会议的日程当中。其实铁甲所在的工程机械行业和汽车行业的关联性非常强，而且也是充满了高科技的行业。

有一个从谷歌出来的美国团队，他们把无人驾驶的技术成功地应用在了工程机械领域。大家都知道工程机械是封闭的场地、结构化的已经画好图纸的工作场景，非常适合无人驾驶技术的应用。目前，无人驾驶最前沿的科技已经在美国开始落地。

我先简单介绍一下为什么我会加入这个行业，很多投资人也会问我这个问题。在我读高中的时候，我的亲哥哥加入了这个行业开始卖挖掘机，那个时候我有机会就跟他一起去拜访客户，同时我自己自学学会了开挖掘机。因此在大学毕业之前，我的职业方向和目标就已经确定好了，毕业之后也有幸加入了全球最大的工程机械制造商卡特彼勒。

2007年，我被当时所在的业务集团作为唯一的中国人被派到新加坡、美国进行一段时间的轮岗、学习。在美国期间，我发现除了像卡特彼勒、约翰迪尔这样几百亿美金市值的制造商之外，还有很多做二手交易的上市公司，还有几家做工程机械租赁的上市公司，后来自己觉得中国的市场规模特别大，特别是2009年四万亿元的投资计划，为这个行业做了巨大的推动作用，我就开始创业，做这么一个垂直领域的互联网公司。

在此我向大家介绍一下挖掘机行业。一提到挖掘机，大家可能就想到蓝翔，实际上目前我们也在跟蓝翔洽谈合作，看未来工程机械的辅助操作以及学员的就业方面会有哪些合作的机会。当然网上有很多段子，说蓝翔是一家有军工背景的公司，其实这都是传说。中国政府目前十分看重挖掘机指数，因为它直接反映的是固定资产投资和基础设施建设的程度。

这个行业外表看起来很粗犷，但其实挖掘机是一个充满科技感的产品。我们公司里的每一个员工都会开挖掘机，这是入职培训的第一节课，我自己也会，当时在卡特彼勒总部参加培训时，几乎所有的工程机械我都会操作。其实它的操作环境非常舒适，空气悬浮座椅、内增压、配备液晶显示屏，开挖掘机的体验跟打游戏是一样的。上面有两个操控杆，工程机械是一种融合了机械、液压、电子技术的产品。它的产业链和汽车关联也非常密切，制造商通过代理商（类似于汽车的4S店）卖给终端的消费者。我们这个行业最容易被大家误解的地方在于，人们总认为买挖掘机的都是工程单位，实际上购买者大部分都是个人。中国的个体户买完设备之后租给某一个工地，这个工地干一段时间之后去下一个工地干另外一个工程。所以其实交易的主体都是个体户，我们面对的是一群以经营为核心的C端人群，诸如此类的“个体老板”们的决策过程很简单：自己说了算。

汽车行业和工程机械有很多的交集，比如说瑞典最大的工业公司之一沃尔沃。沃尔沃旗下的汽车早就卖给了福特，而后者的主业是卡车和工程机械。除了卡车之外，沃尔沃挖掘机在全球范围内知名程度同样很高。中国有几家汽车制造商，像奇瑞，也都曾经造过挖掘机，后来连同农机一块卖给了中联重科。包括吉利曾经也推出过挖掘机，虽然后来因为种种原因没有实现大规模的量产。还有现代，现代重工的拳头产品就是工程机械。此外，在产业链的零配件领域，工程机械和汽车也有非常多的相通的制造商。

我们行业目前的主流不是新车而是二手车，为什么会这样？其实一个很重要的行业背景在于，中国经过当年四万亿快速增长的经济刺激，让工程机械行业进入一个存量阶段，拥有大量的设备可以卖。其次，用户买工程机械不是为了长面子，更多的是用来干活赚钱。工地上一台二手机和一台新机干活赚钱的速度是一样的，但是二手机的购买单价更低，它的经济回报性更高。从2013年开始，很多用户的首选就是二手机。

另外中国的区域发展非常不均衡，各个地方的工程建设类型也不一样。某一类设备在某一段时间某一个省段份非常普及，过了一年之后几乎全部流转到另外一个省份，这种现象背后有需求端和供给端的驱动因素。

应该说中国是所有实体经济中工程机械市场规模最大的市场。中国的固定资产投资额是美国的将近三倍，中国的工程机械保有量是美国的五倍。美国现在所有的工程机械加在一起大概是两百万台，目前中国已经是将近一千万台，这一数字在未来的十年之内很快会达到两千万。但是在体量仅有中国五分之一的美国市场上，却诞生了很多家的上市公司，他们不是制造商，而是后市场企业。

在后市场领域聚焦二手交易的有两家公司，一个叫RBA，市值大概40亿美金。另外一家是在线网络拍卖二手设备的平台IronPlanet，去年8亿美金卖给了RBA。还有三家工程机械租赁公司，最大的一家叫联合租赁，它的市值一百多亿美金。在体量规模是中国五分之一的美国市场，就已经诞生了两百亿美金市值的服务型上市公司。而目前在中国，这一数量是零。铁甲应该是目前中国最接近于未来能够上市的服务型公司。

而且在中国，大量的80后、90后群体是产业的主流。基本上美国从事工程机械行业的都以白头发为主，年龄段要更大一些。中国互联网产业特别是工程机械垂直产业的应用会得到更加快速的、大幅的提升与发展。

铁甲在做什么？其实从2009年开始，我们创办了铁甲网，是一个类似于挖掘机行业的汽车之家。我们是为这个行业的个体用户、机主、机手提供基于设备的购买、使用、维修、保养等方面资讯的一个门户网站。2012年，从后台数据中我们发现了一个明显的变化，用户开始越来越关注二手机。所以我们把原来门户网站的一个二手机版块独立出来，做了一个二手机信息平台，就是铁甲二手机的前身。

在交易的过程中我们又发现二手工程机械的用户有强烈的金融方面的刚需，因为他们购买这个设备本身就是用来赚钱的，所以后来我们提供了铁甲金服的二手交易金融服务。目前我们开始探索通过智能硬件以实现设备在线互联的产品和服务，能够让个体用户远程管理自己的设备及操作手。目前铁甲有四个业务（门户、二手交易、金融和硬件创新业务），这四个业务都是紧密相关的。

铁甲当下的主业是二手机交易，我们二手机的交易模式跟大家熟悉的二手汽车行业的瓜子、人人车非常类似。不同之处是我们主要是发生在不同区域的个体用户之间的交易，50%以上都是跨省交易。我们平台上的交易都发生在异地之间，而且买设备的主要用途不是用来消费的，是用来赚钱的。这点驱动用户去异地买设备的动机非常强，这是他经营的基础。

过去这个行业中有很多传统的从业人员，特别是二手中介，充当了信息流转的作用。但是因为中间环节非常复杂，而且受个人中介利益的趋使，产生了很多不诚信的行为。大家现在在某生活服务平台上看到的二手挖掘机信息，90%都是钓鱼信息。我们对每一个信息都进行了严格的把关和审核，以改变这个行业中存在的很多恶习，特别是在信息不对称和诚信环节。

所以现在在全国范围内，我们有一支将近500人的线下团队。任何一个买家下载我们的APP或者是通过网页浏览，都可以看到将近十万台的二手设备信息。里面有结构化的信息、照片和视频，线上客服会提供详细的讲解。

铁甲为什么能够在2015年正式进入到交易环节，并能够迅速实现年近40亿的交易规模？其实这当中的核心是我们拥有一个行业里面最大的流量基础，我们有铁甲网门户网站作为源源不断的流量入口，为二手机提供流量。同时，我们还有一支几百人，很快会上千人规模的线下服务团队为整个交易环节提供深度服务。

对铁甲来讲，我们的流量都是自有的，成本非常低。不用像汽车行业那样烧钱获客，我们的行业用户非常分散、垂直，也很难烧钱。而目前我们正在努力的方向，是要解决交易环节当中更大的痛点，譬如交易过程当中存在的基于设备品质方面的诚信问题等。

我们现在对平台上部分设备的生产年份、型号提供保障，同时用户在我们平台购买三十万以上的设备时，我们也会提供金融分期服务。能够让用户更方便、更放心地为自己添置另外一台设备，增加自己的经营规模。

铁甲目前已经是亚洲最大的二手工程机械交易平台，我们相信在未来几年时间内，凭借中国特有的互联网快速、高效的获客方式，结合线下服务的能力，能够让铁甲二手机业务在很短的时间内超过美国某家上市公司的体量。

同时鉴于技术的发展，我们希望未来探索用物联网的方式让这个产业的格局发生更大层次的变革。以后的工程方找设备，设备的机主找机手等等匹配方式将完全像滴滴一样更加智能化、在线化。在这方面，铁甲也希望跟在座的汽车后市场领域的优秀创业者、创业团队学习，希望今后有机会能跟大家进行深度合作，在很多资源方面进行共享。今天我就跟大家分享这么多，谢谢。