携程商旅亚太区CMO邱斐：创新引领企业商旅新模式

2017年12月14日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会之企业服务峰会”在中国大饭店隆重开幕。

携程商旅亚太区CMO邱斐发表了题目为“创新引领企业商旅新模式”的演讲.

【邱斐现场演讲实录】

大家上午好！特别感谢主持人。这是我在外面演讲以来第一个非常专业的解释了商旅概念的主持人，谢谢主持人！

自我介绍一下，我叫邱斐。十年的互联网市场营销经历，前面七年在做游戏，后面三年在做to B的企业服务领域。在正式演讲开始之前，我希望大家来配合我做一个小小的市场调研。携程不用问了，大家都知道对吗？知道携程商旅的麻烦举个手，知道并且用过的举一下手。OK，那我开始接下的演讲。

的确，对于在座的各位朋友们来讲，这个业务对各位的公司现有差旅来说确实是一个创新。所以今天我会简单地给大家讲三件事情，我想去讲讲商旅行业的痛点，包括行业在发生的进步和变化，以及客户在这领域里经过了怎样的变化。对于在座的各位，在你们现在差旅管理的场景底下，你们可以去做一些什么样的创新。

首先先来看一张图，这是一张行程单，它代表了发票，有很多的发票。第二张图代表了我们的预订，预订基本上通过PC端实现的，而且基本上是集中预订的，大多数都是集中预订或者也有分散预订的情况。第三张图是比较典型的一张图，在一般企业内部的OA系统或者是办公系统里边做的一些出差的申请以及流程的审批。

对于大多数的企业，现在或者过去出差的场景下常遇到一些问题。比如说出差的申请非常不灵活、不方便，因为我们可能要通过一个很麻烦的系统或者通过电脑上面去进行。

还有是财务每个月核对大量的发票、核销对账以及出差的员工要收集发票。像差旅量比较大的企业，例如一年一千多万差旅量的企业，他们出差一个月，单月财务差旅就有好几百张甚至上千张发票，非常的麻烦。

差旅预订的渠道分散不好管控。大多数的客户没有在用我们的系统之前，他们的老板基本上都是由秘书或者是行政来集中预订，但是差旅量特别大的，我问一些企业的创始人或者CEO老板，他们并不知道自己公司的差旅量，为什么？因为一直是分散预订的，企业来不好管控。

还有人事的差标执行不到位，因为出差的标准问题不是用系统来进行，用人来管控的话，它一定会出现管控不到位的情况。还有出差的垫资，大多数的情况还是垫资先进行付费或者是申请备用金这样的情况来去进行报销付费。行政预订的工作非常的繁琐，这是整个行业里面大多数企业出差的现状跟痛点。

这里重点提到国央企，这是使用传统流程管理差旅的体系，首先是先进行行程的规划，然后再进行分散的预订，有的在携程上订，有的是去哪儿定，然后是个人垫资和申请备用金，再开始收集发票，最终到财务去报销，报销可能要经过半个月到一个月的时间，流程非常繁琐而且不好管控。

他们的痛点是什么？员工或者公司要去垫资，解释一下公司垫资的问题，携程商旅是可以给企业提供月结服务，其实就是你先预订后结算，公司有的时候也可以避免垫资的情况。第二是流程很分散，差旅管控不到位，单据核算量大，这是国央企传统差旅流程的痛点。

第一个事情是我想先说一下行业里边大多数的企业，它遇到差旅上的一些问题有哪些。第二个事情是我想来跟大家分享一下行业在进行的变化，包括企业客户的一些变化。

每年携程都会对外发布一些行业报告或者白皮书，也会说一些公开的关于行业发展的情况。这里重新整理了一下，首先2006年以前是没有变化的，整个国内是属于兴起的阶段，因为差旅管理是舶来品，在2006年以前国内有差旅管理吗？有的，但是那个时候的差旅管理主要是由哪些公司在做？外企。

所以在国内以前是没有国内本土的TMC，都是国际上的四大，比如说美国运通、HRG（企业商旅服务公司豪格•罗宾逊集团）、CWT（嘉信力旅运）、BCD Travel等等。2006年携程进入到这个领域里面叫携程商旅，开始作为本土的TMC在做国内企业差旅服务，经过数年的发展，携程在国内的份额超过国际上的四大在国内管控的份额。同时在2014年的时候，携程正式开始挖掘中小企业市场，成立了携程商旅中小企业差旅平台，并且我们在今年2017年的时候也正式对外发布更名叫“携程商旅通”。

在过去十年间还有一个重要的事情，2016年年底，大多数人都知道阿里商旅高调的进场，帮助行业进行集中、帮助行业进行教育。在2016年的年底到今年2017年还出现了很多像易出行等等这些小的差旅服务供应商。

携程商旅认为整个十年是一个培育以及发展的阶段。到2016年以后，我认为经过尤其是2016年和2017年快速教育的发展过程，其实还在慢慢成长，还没有到成熟，可能是在八年到十年行业才能成熟，但是我们希望是国内更快成熟起来。

在2017年行业发生了很多事情，包括王（宏林）总应该也提到了，比如说航司提直降代，取消了前返后返，促使行业集中度进一步提升，包括电子发票的实行、国资委对采购的要求、对国央企降本提效的要求，包括整个互联网行业，从去年年底到今年开始进入了更加理性发展的阶段，也促使这么多企业在流量红利消失以后要回归到企业的内部管理，然后进行降本提效，增加经济增长的收益。所以说从2016年以后整个TMC发展进入到更加集中的很好趋势。

然后再来看一下客户经过了什么样的发展，这里有两张图表。第一个图是2015年艾瑞的报告，第二个图来自2017年的Concur市场报告，其中结论是：领先的企业采用差旅管控的主要目的中有68%是用来提高合规性，这个百分比比2015年增长了23个百分点，两年的增长还是非常明显的。在这么多的管控目的当中，其中降本增效、提高合规是国内目前企业进行差旅管控的主要目的。当然这些调研的企业里边除了中小企业以外，还包含了国央企、民营企以及外企。

还有一个是在电子发票推行之后有61%的受访者，这些公司的财务管理者，他们认为新的财税政策给管理工作上带来了很大的挑战，所以说这也是目前差旅管理平台TMC帮助企业在这方面去进行管控。

回归到客户案例，刚刚其实展示的是没有进行差旅管控的公司流程。这是国内很熟悉的一家企业，他们进行过差旅管控之后流程的变化，还记得刚刚看的案例，在没有经营管控之前流程是四步，这里变成了申请、预订、报销，审批不见了，审批不是不见了，而是缩小，缩减了融到申请和预订当中。

首先员工在内部的OA系统中可以进行出差申请，领导可以移动审批和PC审批，审批之后系统会自动将审批结果、数据推送到携程商旅预订的系统。所以发现审批已经在申请的环节中完成了，并且我们的系统是可以自动获取到。

然后员工就开始进行预订步骤，员工可以通过直接在内部OA系统里边单点登录方式直接进入到商旅系统去进行预订。提交预订之后系统会自动匹配和判别，判别预订单是否通过审批，如果通过了审批之后会自动的为你出票。所以发现中间跳了一个审批的环节，后面跳了预订之后要通过的环节，使整个流程优化了。

最后是报销，报销有两个方面，一个方面是机票酒店因为是开大发票的，所以其实是不用报销的。但是还提供了企业除了在携程商旅系统上面预订所有订单以外的其他订单，你都可以在系统里面去报销。所以它可以说把你所有的预订信息都在系统实现集成和自动调取，你只要去勾选就可以了，而不需要再去提单子，再去收集发票或者怎么样。所以说这是整个管控以后带来的流程优化。

这是企业里面调用一些数据接口，我们提供了可以直接用我们的系统，从申请、审批到预订再到报销一体化的系统。另外也可以通过这些接口跟你们公司内部的接口去连接形成一体化管控，第一步是单点登录，第二步是订单与OA单和报销订单自动匹配，它都是可以通过接口来完成。

在讨论发展趋势和发展状况时，针对客户的研究过程当中我们也发现，其实不同的公司的差旅管控意识差别是非常大的：

外企，现在在整个差旅管理行业里处于什么阶段？成熟期，所以它的诉求是在提高效率。大家发现外企西方很多一些管理理念跟国内的民营企业是有一些差别的，所以在上面体现的是提高效率的诉求。

第二部分是国企，国企已经进入了成长期，因为体系比较大，国企也需要注重合规，它已经进入到一个成长期了，它的诉求还比较多，除了比价、节省、降本这方面的体现。国企有很多的要求，它也不会把数据放到公共的平台给到共享，因为它有很多的保密信息，更多的要求是需要定制、自建。

民营企业，这里特指大的民营企业，因为规模大了、体系大了、出差量大了，其实在做差旅管控这一块也是比较早的。所以民营企业它现在还是处于追求价格、毛利率、降本，低价是它主要的诉求。

中小企业，三年前开始发掘的，目前还属于导入期。中小企业诉求还是集中在价格要优惠，然后你给我提供什么特殊的服务，包括你什么都最好给我免费。中小在萌芽阶段的时候，整个差旅集中度也非常的低，只有3.4%。中小企业以外的大商旅，现在集中度已经10%不到，大概8%左右。所以是这样的一个状态。

最后一个部分，跟大家说一下是创新。创新的理念是什么？有一个经济增长的模型。我们在做任何的创新和技术也好，为的最终是经济的增长。这是当时美国索罗提出来的经济增长的模型，这个模型大家都能看得懂，它是一堆的公式。

在你劳动跟资本增长以外的部分都归为叫技术或者是教育等等的进步，可以把它理解为创新。这个东西特别适用于现在互联网发展的环境，我们发现人力越来越贵，人口红利消失包括资本回冷，这个时候企业要更多地去做一些什么样的事情促进经济的增长、收入的增长？那就是创新。

创新，在差旅领域里面，对于在座的各位企业可以做一些什么东西？首先，先看一个调研报告。这个是电子发票、移动化趋势、大数据的产业数据，其实是这两年来比较新的技术和应用。差旅管理调研财务管理者，在他们眼中对重要程度的排序，电子发票，这一块现在大家是最重视的，刚刚一开始共享的数据，Concur的报告61%的人都会关注电子发票的管控带来的难度，还有是移动化的趋势和共享经济。

在国外共享经济比较好一些，比如说美国特朗普在今年发布了一项政策，它是允许国家的官员是可以在Uber打车进行报销，并且Uber已经有超过50%的比例，在美国的地面交通交易额有50%以上的比例都是来自于企业的交易额。所以共享经济这一块，包括Airbnb不详细解释了，在国外的发展可能会更多一些，这是一个对标、是一个趋势，国内会慢慢的建立起来，包括大数据的应用，营改增这些新的应用跟趋势。

    再说一下差旅企业未来要做一些什么样的事情？携程商旅可能是风向标、领头羊。我们的市占率超过50%，是国内最早、积累最多、最深厚的差旅管理本土的TMC公司，所以我们在做的一些事情也是在引领和敦促着国内行业发展。其实携程目前在规模上面、技术上面、产品上面、服务上面的优势已经不言而喻，接下来是会希望通过品类的创新将整个的差旅引领到一个更高、更新的行业标杆。

在技术层面，我们一直在做全流程一体化产品，一体化大家可以了解一下是今年说的特别多，也就是说把所有的信息孤岛都打通，做各种的产品深度挖掘，包括今年把用车都集中到一起，未来可能还会去找其他各方面的内容。基本上在出差的场景里边可以想像的所有东西都希望把它整合起来。包括国外有一个最新的趋势，新词叫做“bleisure travel”，把商务跟休闲旅游相结合。

希望通过我的演讲让大家感知到差旅管理是什么样的东西。记住，当你们出差的时候要预订机票来携程商旅，有更好的工具帮助你们解决出差当中遇到的所有问题。如果感兴趣的话，这里大家看一下我们的市占率，有一些具体的东西可以到外面的展台上注册、了解，注册之后会有很详细的产品试用截图，包括账号和使用的帮助手册，客服人员会帮你们一一的解决。

我刚刚也都提到了，简单看一下可以提供什么样子的一些工具跟模块。解释一下《差旅报告》这一块，在座的大多数可能都是属于管理者，我们的工具提供的在线报告是实时的，你可以随时到线上去查看，它是可以帮助你去查看你公司任何一个出差员工的行为，他出差用的什么样的工具，是提前几天预订的，还有公司里所在的哪一个部门在出差都有排名，包括安全上面也有提醒，我们的安全是跟国际上的ISOS是有一些合作的，也就是现在在出差的时候，尤其是国际上面的出差，更多的可能会有一些恐怖袭击，这两年来其实发生这方面的事情是比较多的。还有地震，这时候我们的公司安全服务系统会主动的帮你提示，你公司有几个人，帮你定位他在哪个城市，会帮你提供紧急的救助帮助。

这是简单的罗列了一些目前比较典型的客户，希望大家感兴趣的可以去多了解我们，也希望大家跟上面的这些客户一起选择携程商旅，帮助大家一起更好地去体验出差。谢谢大家！