企业服务创业黄金时代：下一个创新机会在哪里？

2017年12月14日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会之企业服务峰会”在中国大饭店隆重开幕。

点米科技执行总裁焦学宁、51社保创始人兼CEO余清泉、中体柠檬创始人兼CEO周雅娜、科学英雄CEO石戈夫，四位嘉宾进行了以《企业服务创新风口在哪？》为主题的圆桌讨论。

【圆桌论坛现场实录】

主持人：非常感谢各位的到来，我先把我们的嘉宾请上台，有请点米科技执行总裁焦学宁、51社保创始人余清泉余总以及中体柠檬的周雅娜周总、科学英雄的石戈夫石总。

我先自我介绍一下，我是亿欧企业服务频道的副主编黄志磊，在过去亿欧企业服务频道报道了将近1000家企业服务公司，亿欧在整个大市场看到中国企业服务市场有一个非常好的发展势头，在总结过去一年的创新历程当中，我们也发现中国市场呈现一些非常有特色、也非常有特点的一些趋势变化，所以今天我们请到了四位嘉宾一起来聊聊关于企业服务市场未来的创新机会和各位在创新的过程当中的诀窍以及对未来市场的判断。

余清泉：今天很高兴来这里和大家交流，51社保是为企业提供社保薪酬等服务的服务商，2014年我们获得了天使轮融资，今年又完成了C轮融资，在企业服务这个领域一路创业前行。

焦学宁：大家好，我是点米科技的焦学宁，点米科技是新三板挂牌的人力资源公司，我们是一个人力资源技术与服务提供商，除了传统业务上每年有数十亿规模的人力资源派遣服务业务外，我们更重要的产品是“2号人事部”这款即租即用的HR效率管理软件，“2号人事部”采用云计算+SaaS的模式，目前在中国上市一年，已经有超过30万家企业在用，今天很高兴有机会和在座的朋友合作、交流，谢谢。

周雅娜：大家好，我是中体柠檬创始人周雅娜，中体柠檬是面向企业提供文体服务的智能平台，我们通过智能技术链接大量的场馆、专业服务、增值产品等资源，为企业和企业员工提供线上线下一体化一揽子的文体服务解决方案。

石戈夫：大家好我是科学英雄的创始人石戈夫，科学英雄是技术转移的平台，我们致力于把大学、院所以及高科技企业的技术转移到中小企业、互联网公司的应用，使大家可以享受到最先进的技术，为双创服务，为互联网+服务。希望大家可以有合作的机会，谢谢大家。

主持人：感谢各位嘉宾的自我介绍，我先说一下我们的第一个问题，第一个问题是关于客户选择的问题。在过去的美国市场中大部分企服公司是以KA大客户为主，但是在新趋势下，我们发现美国市场的一些企服公司开始针对中小企业打造产品与服务。今天我想对每个嘉宾提一个关于你们在客户选择上的探讨，是中小客户还是大客户，你们为什么会选择其中一个？或者你们怎么看待这个市场的选择？我们从石总这边开始。

石戈夫：我觉得这个问题面对的行业不一样，可能客户的选择有非常大的区别。像我们这个行业，一些中小型的企业，尤其是一些创业公司，像天使轮、A轮这样的企业，它对于我们的品牌宣传，或者知名度的推广是非常有利的。因为这个传播的效果会非常好，像创投圈有一个非常小的圈子，在这个圈子里建立起口碑和品牌以后对品牌的传播有非常大的增值效果。

但是另一方面，我觉得KA（大客户）对公司的盈利，或者收入稳定性有极大帮助，这个是KA客户能给公司提供的非常大支持。在我看来中小企业，尤其是互联网双创的企业是企业建立传播非常好的媒介，大的KA和大的企业是为企业的稳定性收入做贡献一个非常好的收入源，这是我的想法。

周雅娜：因为我创业之前也是做广告营销出身，也很多人问我市场品牌、营销怎么来做，其实客户选择真的不单单是客户选择的问题，更多是你的商业模式，你的市场、产品，然后配套一体化的发展。从企业服务角度，主要两个类型，一种类型是帮助做事助力，一种是帮助服务人、员工。其实可能两个模型上完全是不一样的。

拿中体柠檬举例，我们是给企业提供员工的文体服务，文体服务这个事情是一个很重要，但不紧急的事情。很重要，是因为涉及到员工的身心健康，涉及到企业的文化，往往大中型企业可能才会有精力会更加重视，所以我们的选择是大中型企业，我觉得每个企业要针对自己的情况和产品来选择。

焦学宁：客户选择上不是我在选企业，而是企业在选我，这是市场的选择。首先大型企业都已经被市场上大的软件服务商巨头，包括海外的巨头占据了，他们宁肯花几十万上百万做系统，他在乎的并不是软件的性价比，他更在乎的是身份对应。就这样的情况下，这个市场留给我的更多是中小企业，目前，“2号人事部”的主流客户是规模在100到2000人的企业。

在中国经济发展过程中，经济发展并不是巨头企业独自撑起中国的经济，越来越多的是中小企业撑起中国的经济。甚至大的企业也开始去分裂，不是说它越做越小变成很多小企业，而是它自己选择性地把自己变成不同的小公司组合、不同的业务部门演变成独立的小公司，大量的中小企业都会有业务需求，但此前的人力资源服务主要关注大型企业，对这些需求一直有所忽视。

同时这个市场正由一个生产型的市场变成销售型的市场，渠道要尽可能贴近市场，就变得很多公司会在不同的城市有贴近客户的渠道，这种情况下公司变得很分散，也需要不同的外部资源和服务来支持。所以市场选择了我们，广大中小企业选择了“2号人事部”来管理自己的人力资源工作，我们就要服务这些客户。

余清泉： 51社保在客户选择上稍微有点不太一样，我们服务的客户有小型公司，稍微大一点的也有，我们自去年有个调查，基本上大部分创业公司使用了51社保服务，同时现在服务了差不多300家大一点的上市公司。51社保一直在思考客户的选择，这是企业里面非常重要的话题，我们内部有自己的思维框架，我们是这么分的，我们会觉得企服公司做的事情可以有两个维度区分，一个是我们叫偏内部，还是偏外部，这是横轴。一个是纵轴，上面是偏管理，下面是偏流程。

我们分成了四个象限，事实上我们的理解，如果是左上角又偏内部、又偏管理，我们坚定的认为它是大客户的模式。第一，中国的企业发展非常不均衡，差异性非常大。第二，你发现企业不同的阶段管理诉求非常不一样，很有可能是实施定制化的情况。恰恰51社保最早切入的时候是右下角的点，实际上是偏外部，同样又偏流程，我们是服务切入的。

所以会发现一个很有意思的现象，无论是百度这样大的公司，或者是小的公司，我们只要在北京去社保办事你会发现要的材料是一样的，本质上给了我们一个契机，我们从服务这个点切入，我们内部最早期的时候也争论过，到底是小客户、中客户，还是大客户？后来发现你的产品和服务确实有一种可能性决定你到底选择什么。

后来我们基本上立足于服务这块，我们把服务器标准化。标准化之后推出我们的服务标准，你把这个东西做深，有的时候跟他们讲，就像做水电这一类的服务一样。其实一般来讲没有说专门提供小居的房间水电，或者大房间的房间水电，都是适用的，但是大的层级是从小慢慢到大的，这是我们的经验。

主持人：在用户定位结束之后，创业者最重要的还是定方向，我们知道现场的几位创业者有做人力社保的，有做HR管理的，有做员工服务的，还有做技术转移和技术服务的，其实每一个方向在未来的市场上都会有一定的前景，过去大家创业看中的是细分市场前景，但实际上企服大市场这一两年的热潮有一些变化，在2018年里作为一线创业者，你们觉得2018年的企业服务未来的创新方向会有哪些值得探索，或是值得分享的经验点？ 

余清泉：51社保大概从2014年拿到天使融资开始走过来，所以这几年我们也在复盘，我们发现一个很有意思的现象，大体上跟现在的节奏也是一样的，我们会认为大概有三步。

一开始上来的时候主要做SaaS，把线下服务的信息搬到线上，就是把传统单向不可追溯的沟通变成双向可以反馈追溯查询的，所以我们基本在2015年的时候完成SaaS化的情况，我们对客户有一个条件就是必须要用系统，不是像传统服务的方式。

但是再往后走的时候，我们内部花了非常多的精力去做自动化，大家也知道服务的发展，或者发展到最后技术在里面起到非常大的作用，社保我们认为是一个跑腿办事的，实际上它是人和系统结合，我们叫做软服一体，我们全国是用一套系统，每个地方开分公司做体系。真正我们有很大的产品技术团队做自动化，现在这个月我们内部来讲，北京地区，不是外地，北京地区基本上常规业务有85%的业务现在完全可以通过机器人自动化完成的，不需要人工干预，效率会大幅度提升。

今天来到亿欧的峰会，我们讲了很多人工智能、AI，我们也在想2018年很可能是我们的服务从被动响应式的慢慢变成智能化的服务。人工的经验也会转化成智能的规则，你积累的行为数据可以做适当的预备和劳动力的调配等等，这是我觉得2018年智能化的机会，大家可以往这个方向努力。

焦学宁：技术创新是必然的，但未必是决定性的因素，关键看技术是否真正被用在了用户的痛点上。以点米科技为例，我们在人力资源这个领域可能算拥有这个行业最庞大的互联网开发力量，但是跟BAT这些企业比起来依然很小，所以技术很重要，但未必是决定性的因素。

创新有几个方面，第一是渠道性的创新。在座有很多做SaaS和企业服务的，做这个技术和产品好坏是一回事，但是如何让产品抵达到你的客户是一个挑战，我一年前做“2号人事部”，当时定了一个最狂野的目标，当时市场上号称融了2个亿的某家公司4年做了2万多家的企业用户，我们说一年能不能做到2万家。后来我们在渠道上找到了方法和创新，一年做到了30万家企业用户，这个渠道的创新本身对SaaS服务企业就是颠覆性的做法。

第二服务本身有很多的创新。现在有很多的技术出来，比如说电子签，原来人事的服务流程，是否可以根据新的技术产生改变和优化？一定需要线下走吗？你可以线上走，把技术应用在合适的地方来大幅提升效率。

第三个，赚钱的方式也可以创新。这个是一个跨界搭建的方式，人力资源行业挺有意思的，今年好多人力资源公司真正挣的大钱不是在自己的传统服务，是在比如薪税等创新业务上。好多福利公司挣的大钱则是在保险上，那为什么我们做SaaS和企业服务的不能找到模式创新，例如在金融上赚钱，或者比如跟携程合作，提供企业的其他差旅服务赚钱，我觉得创新不一定是产品本身、服务场景、技术的创新，都是可以创新的。

周雅娜：进入企业服务中体柠檬算是后来者，后来者有一个好处是市场已经风起云涌，我们可以系统思考，其实我观察这个行业有一个特别大的特点：以后的企业服务方面会越来越开放，企业的非核心业务都会外包化。很多企业服务在做一些核心业务的支持，但我觉得这个只是外包公司，如果作为一个大的创业反倒要去做企业的非核心业务，一个企业的核心业务一定要自己牢牢把握。非核心业务外包化，企业能够把借助外部力量的要借助力量。

第二个趋势，企业越来越紧密。我先说了开放，又说了紧密，其实紧密我说的是人，企业现在的发展已经带动了新型的社会关系，原来家庭是最核心的主体，现在企业真的承载了很多人的生活。所以在企业开始慢慢的想我的员工价值观，我员工的文化，我员工的教育，它开放的是核心以外所有的部分，紧密的是人群的一个关系度。

所以在这个创业方向上，它结合这两个特点，以后会越来越品牌化。因为它太开放了，所以它接入的服务要很有品牌，就是产品化，不是简单的一点，而是整体能够帮它真的承接起来以前的一些非核心的业务完全的品牌、产品，然后通过标准实现服务落地，换句话说其实是C端化。我们从C端转到B端本身没有绝对转变，仍然需要企服公司加强资深品牌建设，同时要推进服务产品化建设、服务的品质化建设，这是我对行业发展的一个观点和看法。

石戈夫：我昨天听亿欧的王总在讲2018年是第五波，也是最后一波互联网公司上市的红利期，其实我也有同样的观点，因为我从2014年做技术转移这件事的时候，我就坚信互联网是一个工具，或者它是像水、电、燃气一样必不可少的一些基础设施，但是如果完全是以互联网为基准去创业，它的局限性会比较大，我觉得在2018年技术的创新和技术的风口必将到来。

据科学英雄统计，在美国市场上真正70%以上的企业是非互联网企业，包括一些生物医药、高端装备制造，包括大家知道的特斯拉，它其实是一个新能源的企业，它用新能源做汽车，其核心点在于产业资源和高新技术。因此科学英雄致力于把一些大学院所，或者说高新技术企业里面的一些研发成果市场化、商品化、产业化提供给大家，这样去服务互联网的企业，去服务实体的企业。所以我觉得2018年应该是技术转化成产品、商品以及为企业服务更好地去作为基础设施的一个元年，这是我的一个看法，谢谢。

主持人：下一个问题是关于致胜关键，企业服务市场在2017年有大幅增长，除了趋势推波助澜以外，我相信各位手上肯定握着市场营销，或者是销售、品牌建设的小技巧，我想请问各位嘉宾能不能给我们的创业者分享一下你们在经营公司和面对市场的一些致胜秘诀？ 

石戈夫：我们这边因为行业比较特殊，因为我们是要跟大学、科研院所，或者一些大型的研发机构去合作，所以我只分享一点我这边小的一些经验。我觉得不管是创业公司，还是传统公司，企业的发展一定要紧跟政策大势，或者是与政策相结合，这个是我觉得在行业发展过程中非常重要的一点。如果你的发展，或者说业务模型和中国的大趋势，或者从社会发展大背景是契合的，就会像风口一样发展得比较顺利，但是如果自己的方向是和大经济、大形势，或者是政策的引导所违背的话，这块可能是比较困难的一个发展，这是我的一点小的心得。

焦学宁：我觉得要非常明确的给自己的产品、品牌一个定位，这个不能含糊，不要想什么就去做什么，不要只想做一个创业企业，要做巨头要做全平台，那样定位就会模糊，以我自己的产品为例，“2号人事部”的技术应用是SaaS模式，定位为即租即用的HR效率软件，那我们的设计上就需要让产品实现可以让一个HR干五个人的活，所以产品的打造和市场的宣传需要围绕这个来，资源投入也要在这个方向上，这样品牌定位才很明确。另外，B端产品大家千万不要觉得做企业服务不需要品牌，我觉得做企业有明确的品牌，对自己获客和最终成交有很大的帮助，要舍得投入做品牌。

再有一个就是不要光考虑竞争，要考虑到竞合，像我们自己创造了伙伴联盟，在人力资源行业联合了1000多家人力服务商，我们通过这个服务网络把各种人力资源服务和企业服务落地到了全中国所有城市，也通过这个联盟打造出了我们的产品服务和落地营销的网络，所以我觉得竞合也是一个值得考虑的致胜方式，谢谢。所有伙伴联盟的成员都共享这个网络，也共享到了点米科技所提供的技术和互联网产品。

余清泉：因为讲制胜关键，其实这个话题真的是非常大，我想借今天这个主题说一些创新的关键点。51社保其实服务了很多中小企业，我们看了很多企业的起起伏伏，其中有一个点还是要提醒大家，我们创新到底从哪一点去做，其实方向是非常重要的。我们最后归结为两句话，一个就是说创新的方向是让你的客户体验越来越好，但创新的本质是在构建你持续的核心竞争力，所以这两个一个是对外的，一个是对内的，大家要去思考我们在哪些点上试。企业服务不像C端一样，我们见过很多是经不起折腾的，中间可能出现了很多问题，因为资源有限，你创业必须把所有的有限资源投入到一点上，这样才能单点突破，快速的发展起来。