怡亚通温晓林：B2B想走的更远，得靠供应链思维

2017年07月15-16日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。

7月15日，怡亚通副总裁温晓林在峰会上以“供应链+互联网”为题做了分享。

温晓林认为供应链思维有三个要点是非常非常重要的，第一个要点叫核心竞争力，第二个就是客户思维，最后一个叫整合共享创新。

供应链模式是中国发展的很重要的未来，如果没有供应链思维，那么我们目前很难把我们的B2B走的更远；不管是新零售如何发展，新流通才是基础，如果没有很好的新流通的环境，新零售很难得到更好的支持。

【温晓林现场演讲实录】

谢谢给这样的机会让怡亚通一起参加这个论坛，希望今天讲的内容对大家在座的各位做B2B行业对品牌商，对整个我们做相关产业的快消品行业的相关人士会有帮助。

大会主题是“互联网+快消品”，以后建议是不是可以改成“供应链+互联网”，我们讲互联网在中国确实很感谢马云，感谢我们整个互联网的经济，把中国互联网推向全世界，如果作为中国人，我们说什么能够使中国人比较骄傲，其实互联网已经是之一了，因为我们可以看到在互联网上真的已经真正做到创新，可以分享给全世界。但随着互联网的发展，会看到有一点我们做的还不足的就是供应链，在供应链来讲，整个供应链无论全球还是中国都处于相对比较薄弱的环节，但如果我们只做互联网没有供应链支撑，就会出现前段时间，哪怕我们最大的互联网公司，不得不向某家物流公司低头的情况，在座的各位都在讲B2B，都在讲商业模式，如果没有供应链，在目前的模式下在座的各位哪怕做的风生水起的B2B公司下，我相信在未来物流将会死一大片。

我的主题是“供应链+互联网”，所以我重点会讲一下供应链的思维和目标，目前情况下我们还有很强的互联网思维，互联网思维和供应链思维实际上是有区别的，如果中国的未来新零售也好，B2B也好想走更扎实，大家一定要学学什么叫供应链思维，跟大家分享一下什么叫供应链思维。

其实供应链思维有三个要点是非常非常重要的，第一个要点叫核心竞争力，什么意思呢，是说在座的任何一个企业你肯定有你自己的核心竞争力，这个核心竞争力是你非常重要的手段，也就意味着你要抓住你的核心竞争力，要把非核心竞争力外包，我想我们跟云通都是来自于宝洁公司，像这么一家有将近200年历史的全球最优秀的快消品公司，很多年前就已经把我们非核心生意全部外包给联想外包给IBM，原因很简单，因为对于这家公司来讲，不管今天遇到什么样的挑战，永远知道他的产品创新是他最核心的竞争力，销售人才是他最核心的竞争力，他的品牌管理是他最核心的竞争力，非核心的外包才会使得企业把精力放在最核心的，有一个更好的发展。

中国有一个传统概念需要改变，就是“肥水不流外人田”，中国这么博大精深的文化这么广阔的市场，那么如果我们集中在核心竞争力上，我们早就有无数个世界五百强企业了，只是目前没有真正把自己的核心竞争力发挥到最大。

第二个就是客户思维，这点大家做的非常好，包括目前很多互联网企业很多B2B企业，但是做的还不够极致，我们一定要以客户角度去思考，这个客户不光是消费者，也包括我们的零售店，他们需要什么，我们对很多B2B企业非常受益的一点就是大家知道我们的客户我们小店需要什么，我们根据客户思维提供相应的服务，这就会有很好的发展。

最后一个叫整合共享创新，供应链思维的前提是一定要通过整合方式把内外的资源整合到一块，今天互联网思维很致命的一点，我不觉得这是一定错的，就是大家在有限资源下互相争，我们这个B2B集中度就两个点，京津冀还有一个江浙沪，为何在这个区域做，放眼中国那么大地方，为何要争一个地方，浪费资源砸钱，虽然我们很多的投资者的钱，但投资者的钱也是钱，每天集中度特别强的地方，大家想一想如果我们能够把资源共享，那就很简单，当然有一点可能背后的原因就是因为没有供应链支持，使得我们在这些目前的B2B只集中在一小块，没有办法放到全国各地的竞争，这是很重要一点，整合共享创新是供应链思维的第三个要点。

在怡亚通看来，我们从来不认为在座的任何一个厂家也好互联网企业也好，B2B企业也好任何一个企业是我们的竞争对手，我们是一个供应链思维的企业，供应链思维的核心就是整合共享，使得大家资源共享之后达到全产业链最大化，共融共生，不是你死我活，是希望大家一起，你把你的精力放在你的核心竞争力上，大家合作共赢，这是供应链思维最重要的要点，所以我也特别想借这个机会呼吁一下在座的所有中国做商业企业做品牌做投资，我们应该把眼光放眼未来，像怡亚通一样用海纳百川的文化，吸引大家一起共生共融，一起创造一个和谐的社会一个和谐的行业，这才是一个很重要的供应链的思维。

供应链本质是什么，是整合，怡亚通发展到今天其实很大一部分通过整合和获取，我们认为很多内容的发生都是通过整合完成的，整合的目的就是要实现集中优势、创新突破，企业发展来讲不断的整合供应链整合市场营销，整合所有的产品创新，把它汇集到一块作为企业的发展，对于国家来讲更重要的就是国家希望整合我们全球的资源，整合我们的人才和经济，使得我们整个国家更好的发展。

以上两页很简单的就分享大家什么叫供应链思维，为什么刚才建议下一届要改为这个“供应链+互联网”的原因，就是如果没有供应链思维，供应链的做法，那么我们的互联网的产品不会走的很远。

怡亚通是中国第一家供应链上市企业，我们1997年成立，今年刚好是20周年，在2007年成立10年之后，成功在深圳主板上市，成为中国第一家供应链企业，怡亚通一直致力于如何发展供应链，供应链中国发展还是不够发达，放眼全球我们还是有很多机会，怡亚通致力于很多供应链的研究，编制了很多供应链教材，大家目前使用的很多供应链教材都是怡亚通编制的，所以欢迎各位到怡亚通参观交流，共同交流一下如何把供应链做好。

想讲一下我们怎么做B2B，实际上在过去的我们真正做B2B做快消品，我们已经成功打造几个第一了，我们规模第一，今年预计规模会到600亿，我们很多B2B平台还在思考如何破百亿的时候我们早就已经做到600亿了，我们又审核了差不多270个城市的覆盖，150多万家终端，这已经是目前中国第一的覆盖的B2B的平台了，那么有超过2000多家品牌，40多万的SKU。

当你去建仓库、分销体系，找合作伙伴时候，当很多企业很多品牌商还在头疼B2B平台可能会破坏你分销体系的时候，为什么品牌商会愿意找怡亚通的原因，就我们可以把这些方式和方法更好的有效的结合，但是这一点我也特别想强调，就是我们就是通过刚才的供应链思维组合完成的，因为我们所有的公司都是审核并购去完成，所以在这个行业发展过程中间，我也特别建议大家去思考一下就通过整合的方式使大家更好的资源共享，更好的扩大自己的经营范围，使自己的竞争力很快的形成自己的优势。

我们相信供应链改变世界，供应链+互联网将使中国崛起。互联网是中国的已经领先于世界了，但是如果我们加上供应链，那就我们的商业模式将会使整个中国形势发生很大的变化。

这一部分是我讲的第一部分的主题，第二个主题介绍一下新零售，刚才提出新零售的时候，大家想一想在过去的历史长河里面哪一个不是新零售，零售发生了翻天覆地的变化，不管你线下的店还是百货店也好是什么样子，有没有发现每一天都在变化，整个购物环境不断的发生翻天覆地的变化，只不过今天的当马云提出新零售的时候，更多结合一些新的概念，包括大数据应用，包括线上线下结合，那么每一天都是新的，但是我们流通呢？在过去的流通行业是很糟糕的，还是很多散乱的很杂乱的情况，所以我们认为如果我们建立一个很好的新的流通环境，新零售很难成立，因为新流通是包容了新零售，只有通过新的流通模式才可以使得新零售更好的有一个很好的土壤生存，所以今天我会重点讲一下什么是新流通。

首先时代催生了新流通，如果中国在创新的年代下我们很开心，因为不断的创新使得每个人进步，社会在进步，分销结构来讲B2B新分销，新分销包括什么，我们可以帮助品牌服务平台，更好的做好全方面分销，第二是帮助零售终端做好集中采购，同时我们也要有新营销，什么叫新营销，我们认为是分销和营销的结合，相应的一些数字化的一些营销已经不太实用，一定要做到分销加营销，新零售刚才已经讲过，不多讲，在座各位零售大咖会在后面分享。

这种情况就催生了一个新流通的概念，我们看一下现在目前中国流通业现状是什么，基本三点，第一品牌竞争激烈，中国民族品牌非常少，基本都是国际大牌占前三。第二代理商众多，应该有几十万甚至上百万的，各种各样的代理商，不管一级、二级、三级的，使得很多资源各自为政，为什么很多品牌很头疼价格管理上，就是因为下面的资源太分散了。同时非核心的传统商店里面出现散、乱、穷、小的情况。

基于这些我们提出了一个新流通的概念，实际上以前的流通模式是把我们品牌跟消费者隔开，通过各级的代理各种商业模式隔开，在我们看来今年的新流通应该是使得品牌从上游到下游终端，不管是通过代理商也好还是通过我们零售门店也好，还是到消费者，一定要打通，品牌商可以直接通过我们分销平台到商店到消费者，也可以品牌商直接通过我们的服务直接到商店到零售门店，也可以使得我们品牌商通过一个互联网工具来直接到消费者，这我们认为是新流通最大的一个变化，就使得整个流通环节发生翻天覆地的变化，使得我们的品牌商能够全方位的跟我们的零售终端和代理商跟我们的消费者进行一步到位的连接，这就是我们认为的新流通模式。

我们怡亚通在这里面将承担三方面角色，第一个角色建立强大的三方分销平台，我们有一个产品是很重要的B2B产品，我们是跟当地的品牌代理商合作，我们只做配送服务，第二个我们也建立自己的零售终端门店，已经整合了中小门店大概5万多家，怡亚通帮助他们做好相关的门店的配送管理金融服务，同时做好大数据的分析，最后我们通过互联网产品，我们不做电商，电商是阿里和京东去做，我们只做互联网服务，通过互联网服务建立了品牌的营销平台，帮助品牌可以直接到上面，这是怡亚通的新流通模式。

在这个新流通模式下，我们建立了自己的生态平面图，上面是互联网+金融服务，下面是连接终端门店，左右通过新流通整合我们相应的一些终端门店，实现对消费者的连接。

第一个产品是供应通，我们认为是分销升级，在我们看来现在目前几十万家甚至上百家的经销商和供应商模式，其实最大的问题就只经营一两个品牌，很难做到全品牌经营，包括怡亚通也很难，我们覆盖很好的区域很难做到，我们怎么办呢？就建立一个分销平台，不管这个平台上的所有资源大家共享，对于上游对品牌整合了所有的资源，对下游就是帮所有的门店做了协同采购，覆盖门店的时候，我有3万多的员工每天都在覆盖，就可以跟品牌商讲提供这样的服务给你，不管你是不是我的代理商，没关系，我可以从你当地的经销商进货，只是帮你配送服务，使得品牌商更容易的去到产品到终端。

第二个产品营销通，如果只做分销只做经销商，在座相信很多经销商朋友，如果只做经销服务三年之内你就悬了，因为分销商的利润非常低，如何去做好转型，就是进行分销的转型，一方面我们帮品牌做好基础服务，同时我们一定要做好营销服务，这个营销服务主要做什么呢，跟终端相关的消费者的服务，包括跟消费者互动还有路演相关的活动，大家知道今年下半年快消品是非常难过的，很多品砍了大量的市场费用，但是你们知道吗，他们砍的费用主要是砍了电子广告，但反而增加了很多B2B的费用，因为直接跟销量挂钩，我们作为经销商主体就应该承担这个责任，把这部分发展起来，我们的生意和利润将会有更好的空间。

第三个产品就是星盟通，其实怡亚通我们认为所有的门店我们都可以作为一个加盟商，我们帮大家提供整个网上采购的平台，通过更多的产品帮他做B2B的采购，同时我们也希望通过互联网的产品，使得小商店变成大城市，同时帮他提供金融贷款，包括提供第三方支付，提供Pos系统，使得整个加盟商更好的结合在一起，来完成我们的B2B到终端门店的新零售转型，所以我们认为新零售更多是认为整合了门店的资源。

由于时间关系不细讲，这就是怡亚通新零售全景图，左边的品牌方到消费者，首先从上游我们通过互联网产品和服务，就是我们星链的几个产品，然后通过终端门店来服务我们的消费者，最重要的一点通过营销通的模式实现消费者的体验，实现新分销、新零售新体验，全面的整合。

由于时间关系，做一个总结跟大家分享一下，我们前两天参加了新流通论坛，说是不是应该做无人超市的时候，我的观点是你不用管，因为都在那里，他一定会创新的，你做好你自己就可以了，那今天一样的道理，我们一定要启动一个新流通到O2O的模式，核心一点新流通到O2O就使得我们品牌商、消费者、流通商和经销商完美结合，减少中间的环节，我们希望新流通模式通过我们自己的分销模式帮助品牌商更好的覆盖终端的同时，更好的通过我们的地面部队的服务优势做好相应的消费者互动的结合，做好营销的工作，使得我们消费者有更好的消费体验，O2O的新流通使得我们分销商进行快速的整合，对整个社会价值做好社会的有效资源利用，使得我们做好社会资源的重新分配。最后一点希望O2O新流通使得消费者有更好的消费体验，这个体验是一定建立在品牌之间的互联互通的机制上，通过我们的新流通模式更好的把消费者的信息反馈到品牌商，最终更好的服务消费者。

我希望通过这个介绍，我们大家能够记住一点，供应链模式是中国发展的很重要的未来，如果没有供应链思维，那么我们目前很难把我们的B2B走的更远；不管是新零售如何发展，新流通才是基础，如果没有很好的新流通的环境，新零售很难得到更好的支持；怡亚通是非常希望在座的各位，因为我们是一个供应链思维企业，我们是拥抱互联网的，所以我们叫供应链+互联网，希望所有的企业能够和怡亚通一起我们愿意和任何企业合作，在我们眼里永远永远没有竞争对手，我们只有合作伙伴，希望跟在座大家一起建立一个更好的流通环境，为中国消费者造福。

谢谢大家！