郎永淳：从贸易到服务的升级之路怎么走

2017年6月29日－30日，“盛景十周年总裁年会”在北京雁栖湖国际会展中心盛大开幕，找钢网高级副总裁兼首席战略官、胖猫创投合伙人郎永淳发表了题为《B2B时代的模式创新》的演讲。

作为前央视新闻联播主播，郎永淳表示自己之所以离开中央电视台，是因为他看到了天花板，而也正是因为央视的培养，让他有情怀，也让他知道怎么样去创造更多价值。

【郎永淳现场演讲实录】

我国的钢铁产量，粗钢8亿吨，如果再加上其他零零碎碎的一些经过粗钢再加工的产品，每年在市场上应该有11亿吨的产量。11亿吨的钢铁，如果按照3000块钱一吨来计算，是一个3万亿多的市场，市场化的程度足够高，竞争非常激烈。我们看到整个行业发生巨大的变化。

任何一个企业家都会去考虑，我们除了天时地利人和让我们成功的条件以外，还需要去防范各种各样的风险。对于我们来讲最大的不确定性因素在哪儿？在于我们对政策的把握，我们最担心政策的不连续性、不确定性。2015年11月底供给侧结构性改革这样一个政策，三去一降一补更多的其实是针对产能落后、产能过剩的一些行业。这其中最重点的其实就来自于钢铁行业。

可以想见在未来十年，整个中国制造要去转型升级，它的抓手就应该是钢铁行业，因为它是基础原材料。可以想见在未来十年当中我们经济处在一个新常态，处于长期触底的过程。这个过程当中我们政策的不确定性其实基本上被打消了。

找钢网现在在做什么？我跟大家分享一个行业的发展史。

钢铁行业的发展史

钢铁行业从毛主席开始，大炼钢铁，中国人用了几十年时间终于在1996年让中国的钢铁产量进入到1亿吨这样的大关。一亿吨大关是什么概念？1996年首次超过日本成为全球第一大钢铁生产国。美国现在留存钢铁是100亿吨。而在中国大地上留存的钢铁是60亿吨。如果按照美国的标准来看的话，我们至少达到美国的标准还有40亿吨。

但是美国是3亿人口，中国是十四亿人口。按照这样一个计算方法去推演，也许在没有任何替代材料出现的时候，在中国进行钢铁的生产和销售至少还有50年的时间才能赶上现在美国的水平。当然在这个过程当中，还需要我们去进一步的提高我们的结构。比如说我们现在看到100年前美国的旧金山的金门大桥，我们去纽约看到很多城市的建筑，还都是100年前那些钢铁。他们在反复重复的利用，并且钢结构在整个建筑的占比达到了30%，我们目前只占到5%。

我国钢铁的发展，从1996年1亿吨到2003年3亿吨再到今天的八亿吨。因为经济发展，所以各种各样的投资涌入，于是我们从1亿吨，20年之间提高了10倍，进入到10亿吨的大关。这个时候，又出现了一个所谓的产能过剩，这个产能过剩并不是说我们的总量是过剩，而是我们结构没有得到优化。

刚才提到的钢结构的水平，装配式住宅水平极低极低，这样的现实条件之下我们有很多的地条钢占据其中，我们还没有强制性的标准来推动消耗一定的产能。所以在这个时候从原来的供不应求转换成一个产能过剩，这时候相关的政策就进行一系列的推动，希望能够解决这些问题。过往在钢材流通环节当中信息不透明，环节冗长。即便是环节冗长，我们还每一个环节都有钱赚。

今天有了互联网，让信息生产更加的平等、信息更加的透明。如果你不创造价值，你还想从里面获取更大的利润，在今天按可能很难。尤其是在一个行业处在非常危机的时刻，不再像原来一吨钢材卖到五千、六千，2015年最低点到1600块钱。我们不允许再有那么多的中间环节，我们需要进行流通效率的提升，我们需要去压低我们的成本。压低我们的成本在于通过流通效率的提升，让我们资金成本更低。

电商的本质是零售

这个时候找钢网看到了机会，找钢今天做的是什么？今天做的是电商。做的是零售的业务，中国的钢材在1996年到2016年之间大部分模式仍然是一个批发制，是点对点的批发制，进入到零售市场可能只占到一半。我们也看到随着互联网介入，现在电商渗透率逐渐提高，零售比例也逐渐提升。最终电商本质希望打破所有点对点的批发制，打掉信息不透明那部分，希望能够产生零售最高级的形式，通过零售来满足我们客户更高的需求。提升生产者最大的毛利率，也降低它的资金成本，提升我们流通效率。

钢铁行业为什么可以做B2B，找钢怎么来做这个B2B？我们要选一个标准化的产品，只有标准化的产品才容易在互联网的时代去做一个匹配，刚才这个产品就是标准化的产品，易于存储、易于物流、保质期非常长，我们在质量异议方面相对来说比较少。标准化的产品又有一系列的非标化的需求。你需要把它加工成什么样的形状，加工成什么样的长度，这个过程当中我们不仅仅看到零售利润的存在，还看到加工需求的存在，看到物流运输需求存在，以及金融支持的需求存在。今天找钢相当于是钢铁的京东加上钢铁的淘宝。

针对钢铁的京东自营部分我们深入去开发找钢、找加工、找物流、找钱这样一系列的增值服务。从B2B1.0我们不生产钢材，我们只做钢材的搬运工，赚取非常低的毛利，到现在以贸易为主，来切入到整个产业链，来做供应链服务的优化上。有了找钢之后，我们把中间若干环节给剪掉了。

行业的痛点

对于整个行业来讲，找钢可以去解决什么样的痛点？

钢厂的痛点

我经常会接到一些钢厂老板的电话，他说我们现在在供给侧结构性改革，我们也在转型升级把我们的产品从原来的普货转移到品种钢。但是我找到我的客户，我必须要知道我的客户有什么样的需求，我再去做生产。这是20年前他们完全不需要考虑，因为他生产什么就可以卖出什么。而到了今天，他需要去找到它的客户，并且要极快的找到他的客户进行柔性化的生产，进行他的相关的流程的设计和改造。这可能就是线上+线下结合一个新的平台。

库存商的痛点

库存上的痛点就是资金的运用，以及怎样把流通效率提升。在钢铁这个行业，一些仓储环节是以出库为一个计算时点，这批钢材进到某一个仓库，10天出库，也是20块钱一吨，45天出库也是20块钱1吨。在没有互联网技术的年代、没有找钢网的钢铁电商出现的时候，我们看到全行业库存周转速度是45天。我们今天通过一系列的技术，一系列的可视化的管理的手段，让流通效率提高了4倍，达到了10.3天，解决了库存上的痛点。

买家的痛点

买家原来要到线下的集贸市场，一个产品一个产品去找、一个规格一个规格去找，这当中涉及到各种各样的品牌。有了B2B模式之后，有了商城之后，它其实进入了一个钢铁的超级市场。他下一个单，就可以把他所需要的各个品牌，各个规格的产品一站式购齐。

解决方案

我们提出的解决方案，对于上游来讲就是去中间化变成零售模式，对下游来讲就是采用一站式购物。

买家在这个平台上下一个单，这个单其实包含着卖家需要赊多少钱、需要物流运输配送到哪个点上、需要做成什么样的加工需求、需要买多少规格、品类和品牌的钢材。一体化、在线化，一个动作就可以完全完成。之前核大量的时间、反复去比价，今天不再需要。

对于厂家而言，我们还会为他带来更多的客户，目前找钢前端所连接的钢厂达到106家，后端我们活跃的用户应该是6万家左右，这是一个B2B所存在的价值。你通过连接，通过连接之后进一步的产业链的打通，进一步的供应链服务的优化从原来的贸易商转型成为一个服务商。

找钢网2016年的数据是一天一亿，毛利率也只有1.5%到1.6%左右，比较低。我们怎么样去提高竞争力？怎么样去开拓业务？这就需要去想什么地方是可以增值的部分。其实未来通过数据的挖掘，通过拥有庞大的客户与交易量，再去深入的挖掘数据，我们就能提供更好更优质的服务、获取更多的利润。

我相信通过这样的路径判断，未来一定会出现一个超大型的钢铁的零售企业。

怎样助力供给侧结构性改革

在钢铁行业这个市场上，现在有300家的钢铁电商，找钢有幸是行业的排头兵，我们也希望形成一种竞争合作的关系来共同推动这个产业能够良性健康的发展，能完成好未来十年之内供给侧结构性改革这样一个期许。

怎样助力供给侧结构性改革？

我们做B2B、做标准化钢铁产品的推动，未来可能只有50年的机会。我们也不知道基于波特的竞争学的理论，所谓最大的竞争是害怕你有替代性的材料和产品的出现。我们也在做3.0这样一些规划，我们不仅仅是要从一个贸易商转型为一个供应链的服务商，还要进一步做数字的生产商，这也是找钢的一个愿景。我们现在已经通过各种技术的合作伙伴来去集合更多的数据，所以在这个过程当中我们就要生产找钢指数这样的产品。这个指数不仅是数据初级化的产品，更重要它是一个社群，这个社群当中集合这个行业所有大神级的人物，大家可以在这进行各种内容和信息的交换。

B2B不可能每一天都像B2C那样，客户在这产生一个高频次的一个小客单价的消费。我们活跃的6万家客户，他们的平均购买周期大概是在一周左右。我需要给客户免费提供指数产品、数据化服务，以及提供一个交流的社群，一个带有媒体属性交流的社群，让他们更多在这个社群里面活跃。包括我们的开机页面，会设置一个根据美国的经济学家去做研究的一个小游戏，打开这个页面，这个行业每一个人要去猜未来钢价走势，可以猜涨、可以猜平、可以猜跌，这个会帮助我们对期货和现货做出判断，无论是我们还是他们都有了对市场相应指数的一个支撑。

现在我们也在把出口业务做起来，为“一带一路”沿线国家输送钢铁。我们看到中国钢材每年18%出口到韩国，另外56%左右出口到东南亚一带。还有一个非常重要的市场就是通过中东来做进一步输送，我们在韩国设立两个点，在越南设立一个点，在泰国设立一个点，新加坡成立我们的公司。希望未来能够助力钢铁行业，能够更好的去对接零售市场。在供给侧结构性改革当中，我们要让B2B的模式创造更大的价值。

这不仅是一种情怀，更是一种使命，一种新的价值观。尤其在这个过程当中，我们还可以通过效率的提升，去减少物流环节产生的污染，减少生产环节的污染。这些就是我们目前所思考、布局到的。

希望未来能够有更多的机会和在座的企业家进行合作，合作共赢，谢谢！