专访戈壁创投管理合伙人朱璘：十余年投资很辛苦，好公司需要养

2017年08月10日，亿欧在上海举办 " 数据赋能—企业数据应用之道 " 垂直沙龙。

专访戈壁创投管理合伙人朱璘接受邀请作为投资人谈谈数据服务的发展，演讲结束后亿欧对他进行了专访。

采访过程中，朱璘相当于对其15年的投资生涯作了总结，关于行业和个人投资看法，也包含其中。

Part i：投资人眼中的行业

2017年的to B/企业服务市场有几点明显的特征，市场规模和用户体量逐渐扩大，垂直化服务加深以及生态合作建立。据因果树数据统计，2017年企业服务融资数量189起，另外很多C端市场的企业纷纷建立B端服务，可以说市场对于企业的诱惑很大，是否坚守核心的发展线似乎成为了“奢侈的考验”。朱璘提到，他认为to B的企业还需要深化4点：

1）服务。

企业级服务应该是怎样的呢？to B行业中，售前咨询、了解需求、推荐产品，这些环节不可或缺。朱璘认为SaaS公司非常容易陷入误区，把消费级当成企业级，产品使用有门槛，企业不会自己就会用，所以服务商需要起到培育作用。

另外，服务方案化。目前无论是国内还是国外，人工智能碰到的问题是服务方案。因为用户的需求多种多样，很难用一个产品服务客户，所以现在真正在耕耘的，都是在做方案化。只有做了足够多的方案之后，才能总结出一个产品，然后让所有的客户去用。

2）产品化。

要有产品化思维和产品研发能力。拿一个可视化易操作的控制台举例，就可为公司节约很多沟通交流成本。

3）底层技术的创新。

对于底层技术的创新，海外有良好的环境土壤。朱璘对此表示国内前20年（1999年开始计算）toB市场还处于商业模型的创新，效率提升阶段。何为商业模式，他解释道可以认为是发达国家验证过，中国还没有做，时代机遇下没有本质技术的优势空间，这都是机会。

“随着人力成本和资本发展的红利，接下来将演变为中国的红利，向底层技术靠近发展。”朱璘特别强调“自己做”的能力，他举例如共享单车模式，这就是中国的创造力。从电脑到手机、云计算ARVR、新能源车，技术含量在提升，技术“国产化“需要演变成主导，想象空间巨大，不过发展速度要和国内环境匹配。

4）心态。

To B业务周期长，决策链复杂，加之产品化打磨时间长，行业中的企业难免不会“一夜爆红”。朱璘提到企业调整自己的心态，一方面是投入方向，有些垂直领域产品化可能性小，这就意味着发展空间小。其次，定位服务对象，不要操之过急。中小企业不是很好的客户，中小企业保证可控的情况下可以服务。

Part ii：谁不想投独角兽？

调整心态四个词，沉甸甸，于创业人和投资人都一样。压力来源于别人的评判和自我要求。专业角度上，投资看心情这事几乎不可能存在，但是纵观行业发展，投资人似乎也有自己的投资原则。朱璘提到很多事情都需要具体看待，垂直领域情况不同，统一来讲，不会投资只做服务中小客户的SaaS企业。

朱璘认为企业服务本身而言不是新鲜的事情，过去3-5年火热是因为云计算给整个行业带来的翻天覆地变化以及技能的升级，让企业服务的效率得以提升。

根据自己的实践，他也产生了自己的投资原则和标准：团队要有服务大客户的能力且要强。

朱璘举例在美国SAP，SME收入规模和服务客户级别成正比，消费体量最大的客户一定是大型客户。但是中国市场似乎“有些难过”，除了IaaS，PaaS到SaaS每年一个客户消费600万到2000万。大客户毛利高，这就注定中国要去服务传统公司。

商业模式最终要看回报。朱璘提到除互联网公司外，中小企业对于IT投入不够，200人以下很少建立IT团队。中国消费者是很好的市场存在者，他们允许试错的存在。只要商业模式成熟，盈利点清晰，只要找对用户，水到渠成。

他也认为互联网客户是“最差”的客户，他们对行业太过熟悉以及自身具备IT研发能力。例如零售、医疗、国企、央企等离IT行业比较远，这是服务价值最大的地方。

“没有一家做SaaS做得非常好。当中国中小企业愿意为服务支付，说明市场有了起色。中国中小企业面临生存问题，求温饱还是求效率，这是认知层面的问题。”

对于投资市场的选择，朱璘透露将会继续寻找中国优质本土项目以及拓展海外市场。8月21日戈壁创投表示，目标募集2亿美元的Meranti ASEAN Growth Fund（下称MAG基金），旨在为东南亚创新和技术型（IT）公司的B轮、C轮阶段注入投资。该基金未来投资将超过15家公司（每项投资金额500万-2000万美元），据悉戈壁创投在东南亚投资已超过40个项目。

Part iii：最好的项目是投资人什么都不用干

亿欧问：“作为投资人，是不是真的有责任去引领未来行业发展方向？”

朱璘答：“引领谈不上，所有事情都是创业团队在做，投资人的作用就是像在完成一个进化论中的优胜劣汰，加速强者发展，弱者死亡。这是资本力量。”

这个时代每年都会总结很多新词汇，“发明者”来源于创业者、媒体、网友，亦或是投资人。大而空的泛词汇也许说者都不知道其中包含哪些内容，代表了什么。

朱璘说每天需要浏览很多项目，为了to VC而概念化其实会收到更多质疑，“打开表明看本质”是投资者的责任，但是另外一个角度如果创业者对未来有很多想法和远瞻性，赛道和市场规模足够大，也将会充满机会。

“资本可能有能力制造风口，但是长远是否有价值，还不能判断，但需要有冒险精神。”朱璘提到不会看真风口还是假风口，主要看逻辑。从实操情况，多投资一些项目，成功就是真风口。会有中短期的差异。从投资角度来说，只有这一个标准：目标是抓独角兽，需要为投资人赚钱。

中国作为高速成长国家，投资目标需要设置更高。朱璘认为只要符合方向的公司，能多投资就多投资，投资回报可能性需要有50倍以上，或者带到IPO。

而从选择项目的角度看，选择资质尚好的团队，初创企业最大的问题是没方向，投资人对其进行战略方向的把控则是最好的建议。

“最好的项目是投资人什么都不用干，创业公司自己就能干好的。按照portfolio数量而言，中国主流VC每个合伙人基本同时负责平均10个以上的案子，还要看新项目，以及参加各种行业会议，要做到完全的hands-on几乎是不可能的。所以发现和投资到能力很强的团队一定是一名优秀VC的能力之一！”

15年前朱璘大学毕业工作，投资人是他的唯一一份工作。亿欧问及那些所谓失败的案例，他只是摇摇头说太多了。“如果再有一次机会，不会再做投资人。如果你问我最大的收获是什么？想必是心态的平衡，不断学习，讨论运气之类的问题没有意义。这，是一个江湖。”