全时CEO陈学军：SaaS创业者们，别着急改变世界，你可能还没入门

2017年7月27日，第9届IT价值峰会暨首届中国企业级技术峰会在三亚正式开幕，近500位来自金融、制造、零售、房产、科技、酒店等行业的企业高管以及投资者和创业者等齐聚一堂，共同探讨云计算、大数据、人工智能等引发的技术大变革以及技术巨变后的商业新格局。与往年不同的是，今年的IT价值峰会升级为中国最重要的企业技术峰会，参会嘉宾从国内企业扩展至国际产业合作伙伴。

峰会上，全时创始人&CEO陈学军受邀作为演讲嘉宾登台，他表示，未来SaaS一定会成功，但是成功的关键在于人和时间，未来IT就是业务，要做好具有独特性和壁垒的产品，而不是做需求。

而在去年的IT价值峰会上，陈学军曾发表了“SaaS还能火多久？”的主题演讲，当场撂下一句话，“一年以后我们看看还有多少公司能活着。”

至今时隔一年，如陈学军所言，中国的SaaS市场在经历着一个艰难的时刻。仅2017年一季度，SaaS公司倒闭了19家。SaaS创业热情依然高涨，然而死亡也是如影随形。到底问题出在了哪里？

面对历经三年发展的中国SaaS浪潮，陈学军反思总结，并从经营层面提出了几点建议。陈学军认为，过去三年里，大部分SaaS公司都犯了一些非常常识性的错误。第一，不明确公司靠什么赚钱。第二，不清楚软件是不是真的能创造价值。第三，盲目追求资本化和娱乐化。

基于此，陈学军表示，创业是机遇与风险并存，如果没有风险，创业就是在耍流氓。SaaS创业者想要取得成功，在经营层面需要调整模式，回归业务本身，将产品做小做精，建立自己的竞争力独特性。

【陈学军现场演讲实录】

2016年，我给SaaS泼了一盆冷水，我说，“一年以后我们再看看还有多少公司能活着”。

纵观2016年，整个资本市场在SaaS领域的投资大概有50个亿，这是一笔不小的数目。但反观今年第一季度的数据，拿到A轮投资的SaaS公司倒闭了19家。我相信接下来几个季度这个数字会越来越大。这并不是一个特别恐怖的数字，因为投资成功本身就是一个非常低概率的事件。

问题在哪儿：SaaS创业者犯了常识性错误

19家公司倒闭，值得我们反思。问题主要在哪？中国SaaS浪潮发展至今已有三年，我觉得作为SaaS创业者，我们大概都犯了一些非常常识性的错误。

第一，不明确靠什么赚钱、谁是客户。

很多人在谈概念，谈模式，于是催生了很多免费的东西，然而面对非常微小的企业，免费并不能走得通。

第二，未认识到软件是不是真的创造了价值。

相较互联网行业和通信行业的蓬勃发展，中国的软件行业其实一直都不太好。这其中有两大问题，一个是盗版，这与所有的行业从业者都有关；再有就是中国的软件业所提供的产品，并没有改变企业太多的效率，创造的价值本身也不够。

第三，追求创业资本化和娱乐化。

创业，对我而言是非常困难的。而创业成功，更是一个非常偶然或者非常幸运的事情。现在很多创业者很快乐，因为能拿很多钱，很多创业公司开出的薪资甚至比BAT还要高，这是一件很可怕的事情。当你拿到了股权，就不要拿太多工资。如果创业没风险，创业就是在耍流氓，当下的创业资本化和娱乐化太可怕。

尽管如此，我还是认为，未来SaaS一定会成功。美国去年的SaaS收入第一次超过软件业，差不多有1600多亿美元。中国的SaaS行业目前收入还是非常低，但成功是必然的。

建立产品的竞争力独特性

但是，SaaS的成功，只与两件事有关，第一是人，需要一些靠谱的、把这件事当自己命去干的人。第二是时间，时间容易被忽略，但是非常重要。正确的人和时间能让SaaS走向成功。

除此之外，想要取得成功，千万不要去追求特别复杂的技巧、复杂的商业模式，要去坚持那些最基本最简单的道理。

首先，明确我们在哪，在什么时候，为谁创造了价值。这是一个最基本的问题。今天有很多创业者做的产品都是to VC的，这是非常麻烦的，因为VC不需要你创造价值。任何时候都不要to VC去做任何产品。

其次，建立好自己的竞争力独特性。SaaS一定要有自己的独特性和壁垒。如果没有，最好别干。中国缺乏知识产权保护，没有独特性的事情做不远。

最后，一定要收费。收费是一个特别简单的事，对SaaS来讲，我们必须呼吁一定要收费。很多人占便宜的心理永远没完没了，你在什么地方创造了价值，就得从这把价值收回来。

创业是一个艰苦的事情，需要投入更多的时间，下面从经营层面分享几点建议，给所有的SaaS人共勉。

第一，产品做小，小就是大。

很多SaaS公司，如HR、财务、各种资源管理、客户管理等，公司规模都很大，然而美国只有不到5%的公司在做所谓的“平台化”。当你的产品有很多人用时，自然而然就平台化了。比如大家所熟知的搜索平台，其实在5年前还仅仅是个工具而已。

而从全时自身来说，从2008年开始做SaaS，一直做了10年才开始做第二个产品。跟今天做SaaS的大多人一样，当时我以为做网络会议很简单，WebEx颠覆了我的观点。WebEx总部在美国，公司占据十层楼，其中7层都在搞研发，也就是说有2000多人在做同一件事情。反观国内很多企业，第一个产品还没成功，就开始盲目地开发第二个产品，创立一两年就号称要改变世界。一个成立一两年的公司能入门就不错了，有什么资格去改变世界？今天很多成功的公司差不多都有超过十年的时间。

第二，开放是一个必要条件。

开放，是做SaaS的一个基础。目前很多公司做SaaS还很封闭，这是非常糟糕的。中国所有做软件做SaaS的人都应该开放自己的一片，这样才能让别人去连通。

第三，永远不要碰客户的数据。

如今大多数最成功的公司，比如阿里巴巴，一直在强调要做DT，我很反感这一点。数据运营在消费品互联网行业是可能的，但是做SaaS去碰客户的数据，我觉得这是非常糟糕的一个想法。所有靠数据讲故事的SaaS公司，我觉得很快会死掉。

第四，减少融资频率，回归业务本质。

全时也投资了一些SaaS公司，我进董事会后的第一件事，就是叫停所有的再融资项目，因为要开源节流。开源是向你的客户赚钱，而不是向资本市场赚钱。开源不是融资。如果CEO的第一能力是融资的话，这在SaaS行业当中是非常危险的。

未来IT就是业务

互联网时代，中国的CIO群体在发生很大的变革。未来的IT就是业务。传统IT的职责其实就是把管理线上化，但这条路已经走到了尽头。管理线上化、商业活动线下化，并没有为公司创造什么价值。希望通过线上的管理来驱动线下的变革，这是不可能的。

业务数据化的本质就是让那些创造价值的业务活动逐步实现在线化。在线化以后就会形成数据，更多的数据一定会形成移动，从而驱动业务变革。未来的IT和业务是不可分割的，IT部门做的就是业务。业务数据化的关键就是人和物的在线化。所以CIO要关注的重点不是管理，而是业务流程的数据化。

未来的IT是做产品，而不是做需求。五年前我问Twitter的创始人，我说什么叫需求，什么叫产品？他说需求就是三个词，场景、问题和目标，而产品就是钥匙。未来的IT就是产品经理，一定要有产品的思维。

Open Source是互联网创新的重要支撑之一。以产品为导向重点该关注什么？我觉得是Open Source。对于今天很多转型为研发或者产品部门的IT来说，要掌握Open Source难度还是很大的，因为投入很大。所以Open Source对互联网创新是一个非常合适的选择。

SDK是产业互联网转型的关键要素。对于IT来说，最好的选择还是SDK，因为相对互联网公司来说，传统行业创新成本太高，当你投入很多去做一个创新的时候你是不会承认自己

失败的。SDK可以快速集成尝试新业务，这对产业互联网转型是一个非常重要的要素。

我认为坦诚是管理上最重要的事情，虚伪是管理上最高的成本。企业一定是一个数据垄断的动物，没有企业会愿意把自己的所有数据都开放。所以IT能否成为企业数字化转型的关键部门，就看能不能从IT转向产品和研发。命运掌握在自己手里，我相信10年后，可能用不了10年，甚至三年后，大多数IT都会成为这样的部门。

希望大家成功。谢谢！