钢银电商副总裁徐赛珠：B2B模式之争引起的线上化思考

2017年9月8日，在2017中国（常州）电子商务应用发展年会主论坛上，钢银电商副总裁徐赛珠带来主题演讲发表了题为《B2B模式线上化之争》的公开演讲，她指出，真正要走到B2B线上化，所需要的时间周期是一个长跑的过程。

据了解，本届年会由常州市商务局主办，亿邦动力网、常州国家高新技术产业开发区管委会联合主办，阿里巴巴、亚马逊、找钢网、慧聪网、卖好车等企业出席。会议以“长跑”为主题，围绕工业4.0、中国制造2025、产业电商、供应链生态等关键词，带给B2B平台惊喜和信心，加速电子商务生态圈的构建与形成。

【徐赛珠现场演讲实录】

谢谢，非常荣幸今天有这样一次机会来参加亿邦动力和常州市政府一起举办的产业大会。今年很少出来，因为B2B从2013年开始兴起到现在走过了4年历程，中间有过风口、有过资本的冷淡期、有过沉淀下来好好思考的机会。对于我们来说，钢银在这里打拼了17年，我在这个行业中十多年，我2006年进入这个行业，刚好11年时间，也见证了整个B2B钢铁行业从1.0到2.0发展，有很多感悟。来之前和郑总、张硕一直在沟通讲一些什么内容，包括各位领导在谈的时候讲了很多宏伟蓝图，包括B2B后期的发展期许，对于我来说因为本身置身于B2B的发展，关于B2B的模式、关于B2B是否要具有线上化的一些争议的点，今天讲的不一定正确，但是至少是我个人的一些理解。

一、B2B的模式之争

（一）B2B的模式：从线上到线下

每次出去的时候有很多同行、朋友和我沟通都会说，钢银从1.0到2.0的发展，你们也经历了撮合、经历了自营、经历了技术，你们怎样理解？我们从传统行业和目前B2B三大模式对比来看，传统交易模式和线上所说的的B2B交易模式，这三个模块是一一匹配，这三个模式不是因为有了电商、因为有了B2B才创立起来的，只是换了一个概念而已。传统贸易的经纪模式就是现在所谓的撮合业务模式；自营模式，和现在B2B行业中的自营模式一样；代理模式其实说的接地气一点就是“搬砖模式”，我们叫做寄售模式。

整个传统贸易到B2B交易的整个板块中，无论线上还是线下，商业本质并没有发生改变，只是通过互联网提升了效率。

（二）B2B三大线上模式盘点

很多人说，你和某某某在对比的时候，你们的优势在哪里，你们企业和谁谁谁在做一些竞争的时候，你认为你的长处、你的优点在哪里。我认为很多模式上的点没有一概而论，重点在于我们企业的优势在哪里，我把所有的三大模式进行了七个要点分析（结算、效率、转化率、粘着度、风险、盈利模式、想象空间）：

撮合，大量的企业还是处在撮合阶段，从结算效益来看，撮合是无结算功能，自营就是有结算，寄售也是有结算，通过开票，有资金流、有票流、货物流。效率，撮合从某种板块来说，要看怎样理解，如果你的撮合只是为了询价和收资源效率肯定不会高，自营效率是最高的，寄售就是搬砖头。如果平台发展之初没有帮助客户提供足够有效的服务支出，我相信你的效率是低的。当你的平台具有一定的规模、具有一定的竞争力，甚至能够给客户提供真正有效的服务的时候，你的效率是高的。转化率中，撮合不用说了，刚开始的时候两家一撮合，后面没有你的事情了。自营无可厚非，转化率绝对是高的，因为你是自由的货，定价权，货物处置权都在你的手上。寄售还是属于中等，但是如果具有足够的服务能力或者品牌影响力可以转化。

撮合本身就是一个中介，几乎没有风险可言。自营和寄售要通过三流合一，很多风险要承担。所以从某种程度来说，我们从管理角度说自营板块风险可以区分成两块，一个是价格波动一个是管理风险，管理可以分成道德风险、数据处理能力的风险。大部分从事B2B交易的同学可以从中体会一些奥妙或者精髓。

盈利模式中，应该说这个行业没有人很清晰的说出撮合这个业务模式是否有很清晰地商业模型或者盈利模式。自盈和寄售还是相对清晰，自盈板块稳定性和持续性也是一直被行业内所诟病，或者我们一直在想他是不是可去解决的问题。寄售至少钢银发展到现在我可以比较有信心的说目前寄售模式和自营是可以站得住脚跟。去年寄售营业收入到今年整整翻了10倍，至少目前来看我认为也是一条路。

从想象空间来说，至少撮合这个板块目前还没有特别明显的感觉，自营有一定的延伸服务，但是规模不能做大，为什么这样说？来之前我到网上搜了一下中钢协2016年的报告，报告中写明钢贸企业或者钢铁企业年做了500万吨产量客户有4家，100万吨以上有6家，我一直在想这个问题，我说传统企业这个行业已经将近30多年了，为什么一直做不大，难道说我做10万吨赚到钱，在10万吨能赚1000万，做100万吨就能够赚1亿，为什么做不大？好好思考一下这其中肯定有问题，这也是我一直在思考和考量的一个点。对寄售这个板块，目前可衍生的供应链服务更加具有想象空间，无论从O2O还是从规模上来说，我觉得都是具有一定的可靠性的。

我们不需要再讨论这些业务模式到底企业应该从事哪一个，应该自问一下自己，企业自身具备什么样的优势，如果我具有非常强的管理能力，我具有非常强的资金实力，我具有非常强数据结算能力，我觉得你可以完全选择自己最有优势的模式。

任何一个模式最好没有最终答案，只有最适合自己的才是最好的。以上是第一个方面，所谓的模式之争。

二、B2B的线上化之路

这个点是今年和去年下半年刚刚提出来的，引发了一些争论，上上个礼拜郑总到我们公司我们沟通了很长时间，我趁这个机会和大家说说我的理解，不一定对。

（一）关于线上化的思考

我和很多行业朋友、媒体朋友沟通的时候，他们总认为B2B的线上化之路是不是和C端一样，C端线上化给这个企业和各个行业带来的直接影响是什么？

C端线上化主要影响：

一是提升效率、减少层级、改变交易习惯；

二是沉淀数据，精准的用户画像。每天打开淘宝的用户数6000万，这么大的体量、这么大的规模、这么频繁的活跃度才能够足够沉淀精准的用户画像；

三是供大于求的市场带来的广告收入，当卖方市场大于买方市场的时候可以带来竞价排名收入；

四是沉淀资金引发的互联网金融，我们知道淘宝起初没有想到做蚂蚁金服，它是一个循序渐进的过程。

套用这几个点看一下B端，这些点是否同样适用于B端？

第一，大宗商品交易本身效率高，交易环节可减少。回到钢铁交易本身而言，电商没有起来之初他们的买卖交易是一个电话，不需要在公司，老板业务不需要在公司，一个电话搞定，说今天要买50吨货，安排财务打钱，马上提货，送走就可以了，从效率本身而言，B2B或者是线上化有没有帮助他们解决问题？这是要打问号的，从大方向来说、从层级来说因为信息透明，减少了交易层级是适用的。

第二，低频交易-成交数据-数据应用。B2B交易数据和C端交易数据，本身就是低频的，如果有一个订单下完就下完了，不会再打开你的网站，或者天天在上面，很少。对于大宗商品来说，数据唯一强调的是成交数据的准确度和成交数据的应用，是不是能够精准的画出我的企业用户画像？这个一分为二。大家知道，企业客户违约成本比我们个人用户的违约成本低很多，也就会出现我们大量的企业用户，特别和钢铁，两年换一个抬头，今天是这个法人，明天是那个法人，这种情况在B2B中特别明显，你如何精准定位你的企业画像？所以，这个会引出一个问题，我认为B2B的企业数据不仅仅交易数据作为支撑，不仅仅是交易数据和企业行为数据做支撑，更多是给法人和实际控制人做支撑、做关联，这样对一个企业的真是行为、企业画像、企业实际控制人的画像才具有真实意义。

第三，资源端强势地位，难以竞价排名和广告。以钢铁为例，钢铁行业总的贸易行业是20多万家，资源端就三五百家，特别是这两年供给侧结构性改革以后，资源端供给缺乏，资源端强势地位很难用一些广告、竞价排名做一些突破，赚取你的收益。

第四，大宗商品交易自带金融属性。这个不需要C端沉淀资金引发某一个点，不是的，本身不是因为有了B2B产生金融，而是有了金融，本身就在线下就有了金融属性，这是我认为C端和B端的区别。

我的观点是：第一，不要用C端的业务逻辑考虑B端；第二，不要为了线上化而线上化。从事B2B行业企业也罢、创业人也罢，一定要思考清楚，如果花费了无谓的成本是得不偿失的。

（二）B2B线上化是否有必要

如果从行业上来说减少层级、降低成本、提升效率非常有必要。如果从行业本身大框架来说效率提升非常明显，原来行业层级钢铁估计有5层、6层、7层，但是现在很难了，因为价格透明了，层级是三层、四层，对整个行业的效率是有提升的。

B2B线上化，客户自主线上交易，这是传统意义的理解，我们能不能把思路开拓一点，不要把自己定位一定是线上化的客户挂牌，然后买家摘牌的模式定义为线上化，我不认为在B2B完全适用。我反而更注重的是以下几点：

第一，客户订单实时线上呈现。你的数据积累是不是实时，是不是根据客户行为产生的数据，因为这个不能造假，你要打钱，这个钱金额很大，你要开票，还要二次结算，还要安排物流、安排仓储、加工等等。我有一个老大哥，去年在聊的时候说，他也在做B2B，他提出一个观点，说我在B2B发展中根本不给客户挂牌，也不给客户摘牌，我提供服务，提供一个电话可以享受的服务。但是，所有的数据沉淀是实时的，是真实的、是确切可信的，这是一样的道理。

第二，通过IT技术迭代，把B2B各环节复杂的交易流程线上化，尽量减少人工参与。

第三，把分散且不标准的SKU标准化，确保更好的线上化输出。

第四，汇集海量高频数据，将大数据应用风控与分析。数据肯定有用，但是不是做画像，我是应用于企业内部风控和交易数据的分析，这是我理解B2B线上化的意义所在。

（三）B2B线上化的路径

B2B线上化不是传统意义上的线上化，不是什么行业都可以做线上化，体量大了风险也大，我们从发展和探索的角度预设B2B发展路径，根据行业特性把你的行业层级产品标准化进行梳理，根据规模化引流积累客户做大并稳定体量，有了这样的体量才可能做标准化，表特别多，有交易标准化、流程标准化、管理标准化、服务标准化，这个也是企业现阶段在做的事情，经过这一系列才能够达到线上化。

真正要走到B2B线上化，所需要的时间周期是一个长跑的过程，我们认为的模式也罢、线上化也罢。

除了企业交易数据积累之外，还大量引入了企业法人和企业实际控制人的数据积累，形成了1道体系。对我的风控和交易数据分析，我们都是在应用的过程中。

线上提升人均效能的问题，大家知道钢铁按照原有数据，传统行业年均5000吨左右，钢银到今年上半年人均效能已经做到2万多吨每人，从人均效能上来说，B2B是有明显优势的，而且500吨以上有4家，我和大家汇报一下钢银在去年或者今年上半年，我们半年时间做了940万吨，平台化的运作模式，这就体现了B2B在零售领域中有非常巨大的发展空间。

B2B是非常比耐力的，看我们能否是走到最后的行业，我也希望B2B行业能够不忘初心，砥砺前行，谢谢！