泰康在线CMO方远近：互联网保险4大核心能力在销售、盈利、运营、风控

2017年09月14日，“服务实体经济——2017中国金融科技未来领袖峰会”在北京双井富力万丽酒店举办。本次活动由产业创新服务平台“亿欧”主办，创新型金融科技公司“浅橙科技”联合主办。

峰会现场亿欧公司联合创始人王彬、宜信高级副总裁兼CSO陈欢、希望金融CEO陈兴垚、浅橙科技创始人CEO朱永敏、泰康在线首席市场官方远近、易鑫集团COO姜东、钱包生活CEO定胜斌、峰瑞资本创始合伙人李丰等数十位业内人士发表了主题演讲。

泰康在线首席市场官方远近在《互联网保险的困境与出路》主题演讲中指出：

1）互联网保险存在3个发展阶段：①渠道创新的1.0时代，保险迁移到网上销售，出现官网、中介平台和流量平台；②产品创新的2.0时代，车险、理财险、意外险、退运险等不断丰富；③商业模式创新的3.0阶段，从平台向场景迁移，从单一产品向生态迁移。

2）有人聚集的地方，就会有保险需求，找到入口。但用户的保险需求，没有自愿的，都是被挖掘的，需要找到痛点来植入保险需求。因此，不能以产品来选择市场，而要以市场去设计产品。

3）互联网保险创新的链条包括网络-互联-用户-产品-销售-服务-管理整个链条。互联网保险的核心能力要求在于：销售能力、盈利能力、运营能力、风控能力4大核心能力。

【方远近现场演讲实录】

2016年互联网保险相对于2015年有47.5%的负增长，寿险有更大的负增长，特别是今年，大家质疑互联网保险的结果是什么样的？互联网保险是什么、怎么做互联网保险、互联网保险的出路是什么？

互联网保险不是只有“人”就可以做成的，它有3种主体：

第一种是保险公司，也就是发牌照。搞银行的话，没有牌照你们就搞P2P平台，自己开始干，过两年被收拾了一下。互联网保险也是这样，什么贴条险，在互联网保险这个领域，我们一群人交一百块钱放在那个地方，后来谁出事了谁拿走，有这样的事吗？没有，那叫非法集资。

互联网保险是要发牌照的，主体是法人。后来不存在互助保险，有一堆人搞互助，这个事情是不存在的。每个人交点钱放在那，万一谁出事钱让谁拿走，多好。有一些互助保险搞不下去原因是什么？有些事情可能不发生，有些事情可能发生，有些事情发生可能会连续发生。

前两年天津爆炸了，那个事情很大，到目前为止是中国保险业赔的最大的保险事件。那个事件里，中国的保险公司没有受伤，外国的保险公司受伤很大，而且有一个外国保险CEO直接为此事情跳楼了，因为那个地方谁也没有想到会出那么大的事情，那个坑足够大的时候，中国的保险公司并没有受伤，因为这个事情突然发生，是很大的事情。

比如前段时间有人做互助保险，怎么玩的？每次有一个人出事了以后，所有的会员捐几块钱，最后捐着捐着，觉得老没我的事，下次就不捐了，最后就越来越少了，就没人玩了。

公益是什么？公益是以收定支的原则，我今年就捐了一百块钱，所以最多我就赔一百块钱，一百块钱拿完了，后面人家的申请没有了，保险公司你说要赔一百块钱，后面十个人都发生这样的事情，十个人都得赔一百，所以有的公司就破产了。破产了怎么办？寿险公司不允许破产，如果必须破产的话，就要找一个保险公司把这个保险公司接盘。别的保险公司去接盘也发生过被国家收购的，成了国有保险公司。

大家说专门卖一些不靠谱的东西，卖完了以后钱给大家分了，国家接盘，可能吗？不可能，原因是什么？国家会监控它。当它的偿付能力不够时，什么叫偿付能力？交一百块钱要存九十块钱或者五十块钱在那里，那个存的钱相当于银行准备金一样，是靠谱的。存的钱不让你发展新业务，总而言之要靠谱。

第二类公司是分销公司。这种分销公司有两种，一种是有流量入口的公司，另一种是有场景的公司，因为我们马上要讲互联网保险就是通过这样的方式卖出去的。

第三个要么技术外包，要么流通外包。

互联网保险有三种方式可以卖出去：2A、2B、2C。第一种即代理人地推模式，就是平台下面挂了一堆的业务员，业务员帮忙卖的，这个大家能理解，业务员不能去那个平台，要以他自己的业务模式挂到那个平台去卖保险，因为平台会失去黏性。

后面两种2B和2C有什么差别？2B的时候，大部分的跟场景有很强的联合性。2C有一堆人，他们讲得很有意思，互联网保险能干嘛呢？能够帮你们这些做互联网的公司进行变现，什么叫变现呢？像人人，以前大家玩的偷菜游戏，一直到偷完菜了，也没有找到盈利模式，后来变得没人玩了。

如果找到我们，说我那个平台很好玩，有很多人，活跃度很高，有没有什么产品，你们平台的痛点是什么？痛点是有一些人的菜被偷走了。我们做一个产品，保证被偷走的时候可以赔东西，我们赚的钱跟他分一分，这种盈利模式。这种事有人干吗？有人干。

卖机票、卖火车票的平台一分钱不赚，他们怎么搞？他们就搞活跃度，买机票的时候顺便买保险，买火车票的时候顺便买保险，这就叫变现，这就叫薅羊毛。

互联网保险机构三个阶段

第一是渠道创新，就是现在做的互联网。每次想到点子的时候，我们这个产品放到线下卖的时候，能不能放到网上去卖？当成一个完整的打包产品，这个产品的话就是泰康在线做了15年，但是一直还在做，是一直不温不火的事情，在平台上卖保险是很难的事情，因为很冷。

第二是产品创新。一夜之间互联网保险火了，本来把理财弄成保险产品卖，一夜之间做到了一千两千亿了，所以涨得很大。另外，很多以前线下的保险，让它去线上，因为你去线上我给你优惠15%，听上去很有意思，线下的不允许优惠，一夜之间都跑到了线上，优惠15%，现在线上线下的优惠都一样了，就没有什么了。这两年消费险、运输险等等冒出来很多有意思的产品。

第三种商业模式创新，从平台向场景迁移。在这个场景里面，看你们的平台需要什么样的东西，为用户解决什么样的痛点。

当我们整个行业都在提议互联网保险是不是做互联网这件事情时，就是去中间化？其实在保险领域，这个中间是不存在的，把一个中介砍掉了，另外一个中介就起来了。

百度够去中间化了，如果我把我的保险卖出去2C，最大的门口就是在百度上打个广告，百度又成了一个中介，而且这个中介不是一般的中介，更黑一点，成交或者不成交我都要收钱，点一下都要收钱，所以平台去中间化这件事情是平台流量没有的时候就找别人找流量，还有保险的这个产品有的是一年就买一次，还有的是终身的。

互联网保险的方法论

第一，找网络入口。如果平台足够大，是一个天网，天网就是标准的互联网，地网就是你有足够大的人流，有人头在这个地方，还有是我们正在慢慢干的，已经开始有一点点气色的物联网。

天网是只要有人，具体的地方就有保险。我这搞了一个微信，有很多人说我跟你搞一个联合营销，我们搞特别牛的产品，建一个公众号，弄一个APP，在群里面去放，在朋友圈去放，会火，是这样吗？不是这样的。因为这些社交的产品终究会死掉，为什么？大家都知道有六度空间，A转B，B转C转下去，那很火吗？没有，三重壁垒是这样的。

A转到B的时候是卖面子，B转到C的时候会想一想，C绝对不会转到D上。在这样一件事情上面，你讲的话，会跟我们合作的平台，直接让你们跟我玩，有一千万用户吗？没有，一年以后有，两年以后有，可以，两年以后我们一起玩。有十万的日活吗？也没有，那等你有十万日活的时候我们再玩。我们知道一个保险产品如果扔进去的话，它的一次性直接转化率只有万级，一天成交不了几单的话对大家都是伤害。

第二，如果有一千万的用户，有十万的日活可以谈生意，什么叫生意？有利益。那么我干了，对你对我的好处是什么？对我的好处，大家都知道保险公司是卖保费的，其实不是这样的，我们干这样的事情一定是对你们的人有一定的好处，能够活跃你的用户吗？能够给你的用户解决长期痛点吗？有很多东西相比于我们过去的时候，并不是说我们就薅羊毛，薅着薅着就把你的主业薅坏了，那就不对。

我们主要是为了配合主业，壮大主业。连接的方式很多，做二维码的、做链接的、甚至有的说直接赠送的。有了这样之后，然后我才有故事的基础，接着我们去看用户，你的用户特点是什么，它怎么样分层。用户有的人是男性女性，有购买行为、有购买意愿等等，你的主流人群在什么地方，我们去进场。

甚至于说有一小部分人没有排出去，我们可能会用一小部分人带动一大部分人。还有用户活跃度，有很多公司它那个平台本身就是一个马蜂窝，它根本就不捅它的，如果你一捅的时候，它就都掉了。

比如有些公众号吸粉，号称自己做得多大，但是从来不敢发消息，一发消息就会掉法，不发消息会跟别人说我这个公众号有两千万，一个用户值一百块钱，这样也是值二十个亿吧？要弄清楚活跃度。

还有用户有没有交互点？无限极有个东西让他买一下，他能冒个泡说你要看一下这个新闻吗？没有，那个消息是被动的，没有人跟他交互。在这个角度上你很难说去玩这个事情。还有就是很多客户是有禁忌的，你只要一打他，他就会给监管打电话，这种马蜂窝比一般的窝更麻烦。这个时候一定要了解用户。

充分了解用户之后，我们就会去看用户的需求，保险就没有自己买走的，只有被发掘出来的。找到痛点，植入保险需求。怎么找痛点？这个东西说起来好简单，其实找保险痛点对我们来说是特别简单的事情。去我们的客服部问一下，被骂的最多的事情就是保险痛点。比如电商平台被骂的最多的是什么？以前大家都理解，没有支付宝之前大家骂的最多的就是，万一我给他钱他不给我货怎么办？支付宝出来了。

支付宝的问题解决之后，我不喜欢就退给你，这个事就完了，最大的争议是谁出退货钱？货还要拿回去，就有退货运费险7块钱，这个问题的解决是很困难的。如果有假货怎么办呢？我们又搞了放心淘是专门处理假货。

总而言之，找需求这件事情是我们擅长的。比如每个人在这都干过一件事情，就是网络订餐，网络订餐的痛点是什么？就是慢。于是乎我们就做了一个外卖延误险，这个产品上线之后，交3%的保费，一个必胜客的大饼一百块钱扣三块钱，自己买。慢十分钟就赔二十块钱，慢二十分钟就赔五十块钱，慢三十分钟就赔一百块钱。他们居然跟外卖的客服打电话说，从来没有觉得你们送餐这么快，是不是我买了就送快，我不买就送慢？这个痛点被别人包装了，后面会讲怎么控制。

有需求了，要出产品，产品怎么卖？有的公司能做财险又能做寿险，我们做擅长的我们自己产，不擅长的去采购、定价等。做互联网产品一定要找到痛点，到目前为止干了一年半的时间，做了两百多款产品，卖火的也特别多。

我们今天讲实务操作是什么样的，在座都是做互联网的，做快销品，不要做精品，因为全部在线上，所以特别好调整。

比如说刚才的外卖延误险这样一个事情，要是这个事情被别人骗了，或者外卖员刮风下雨你们亏了怎么办？明天把页面改一下，延误十分钟赔二十块钱，改成延误十二分钟赔等等，这就好了，反正我已经告知了，可以调一调，延误8分钟赔。

还有一个特别好的方法，后面找风险控制，如果那个地方老赔怎么办？老赔的那个就不卖，那个外卖员实在不咋地，互联网保险特别容易搞。

怎么去做到风控？外卖延误这样一件事情，我们卖的第三天的晚上就发现问题了。很容易，一个店订一个餐，后面根本就不发货。后来我就赔一百块钱，这个事情有没有？有，第三天晚上就有了，我很紧张，问怎么办？我们合作伙伴说没关系，接着赔，赔吧。赔了一个月，赔了八千，报案，把人一抓，判了六个月，同时八千块钱回来了，给打电话，说那个家伙被抓了，怎么办？另外三个钱退回来。

这不是目的，这一个月的时间，我知道了它的风控模型是什么，风控模型是发现这个人如果他的订餐习惯和他以前的订餐习惯不一样，就不卖他了。第二个风控是如果这个人和店主之间有好友关系，大家说好友关系哪来？好友关系是你用APP的时候，上面查你的通讯录，如果两个人存在好友关系，就存在串通的可能性。这样剩下的都是好人，卖给他们就行了。

假货险也是这样的，我卖最好的5000家店家可以买我的产品，最后的5000家应该放到40万家，这40万家可以卖。有没有店家说我开假店，让人去买，赔偿它。今年有很多人从航空延误险去赚钱，去年就这样。去年最开始卖航空延误险也卖得很火的时候，有一群人开始干这个事情，当成他的主业，因为这堆人知道航班的前面已经延误了，现在买这个航班是不是会延误？延误率99%。

还有比如三号航站楼正好在维修，肯定会延误，大家都会去买它。如果你从我这买航空延误险一次可以，两次可以，三次就不卖给你。或者这条航线赔了就一个星期不卖，再赔了就两个星期不卖，这就叫风控。今年这招不好使，我又亏了好多钱，今年的航班是大规模的、全国性的，是不是后面有什么因素就不知道了，总而言之今年不好使，那就亏，亏了就停售了，所以你们今年买不到航空延误险了，就是这样。

讲到运营，互联网保险很好玩，但是互联网保险有很多人在提，互联网保险是有温度的保险。互联网保险不要提温度，一定要提最安静的保险，也就是说你买了，我自己知道如果是赔了就主动赔给你，不要等着你给我打电话，等你打电话的时候我已经被电话给压死了。

飞机一落地的时候，我是不是应该知道？你当然知道延误的，其实我也知道它延误的，延误我们应该怎么样？应该给你发一个微信红包，很多人干过这个事。如果等着你给我打电话，说延误了，再问你是哪个航班，那你得用多少时间干这件事情？这考验你的运营能力，没有这个金刚钻不要揽瓷器活。

我们另外一个就是高铁延误，铁道部会给你，我的高铁延误了吗？不会。我们应该怎么干？做了网络爬虫，去12306的网站上去爬他，把IP封了。他变IP的话，真的就是这样干的，不停变IP，后来发现这个生意长久不了了，别人延误了你不知道，只能停掉了。

得运营，不能等别人说我坐的哪个高铁班次现在延误了，给我赔钱。他说赔钱就给他赔钱，为什么？没有任何一个地方说那个事件证明那个东西，哪怕说铁路公司去查一下时间是多少，不能搞，所以这个不好玩。

最后一件事情，干公司总而言之要挣钱的，要盈利。刚开始什么都干，什么领域都干，干着干着发现不行，很多领域干的时候不是你的专长，比如物流这个真的不是专长，什么东西赔什么东西不赔不知道，那还能赚钱吗？八个领域可以干，出行、电商的、物流的、健康的等等。

会发现，这些领域线下的要求能力比较低，所以可以干干。物流前两年说得好大，每天多少亿件，每年四万亿包裹，每个包裹收五毛钱，这都收多少钱。结果发现包裹丢了的事情，对你来说是不可以。货车运费险，说在高速上里面的药被人偷走了，这事情我们不知道，如果找他的一个哥们大大方方搬走了，在加油站说被偷了，那我们也不知道。所以没有线下的能力。

做这些领域需要找一些数据到风控里面，没有这些数据你没法玩，所以我们特别有力量，包括卖保险的人，是帮我们提供数据的。比如健康险，交一百块钱，不赔的话白干。但是别人拿医疗单据向你索赔，给你的时候就封掉了，你还上门找快递收回来，然后还扫描，打进去社保要赔，就收了一百块钱，就算了。

后来我们想，如果有这种医疗公司能够提供这个数据，这件事情才可以干。所以慢慢的，我们做互联网保险还真不是好玩的，必须得找到收据，找到能力，总而言之互联网保险就是追求效率，尽可能的系统化，把服务做得足够好，然后不停地建立在供应蓝这样一件事情，在这个里面形成一个闭环才能去专线，去专注于我们的优势领域。谢谢！