国美控股杜鹃，做好零售的4种核心力量：供需、科技、模式、团队

2018年1月15日，在“新时代新发展”的清华五道口金融EMBA&EE，2018年新年思想汇活动中，国美控股集团有限公司决策委员会主席杜鹃做了“创领变革，成就美好”的主题演讲，她分析指出，做好零售需要四种力量：供需、科技、模式、团队。

在杜鹃看来，零售业是经济活动的晴雨表和风向标，细节决定零售业的成败（“retail is detail”）。

杜鹃指出，在四种力量中，供需是根本力量，要准确把握需求侧的升级趋势，同时做好和供给侧的互动；

科技的力量是一种突变性力量，将会持续改变零售业的方方面面，从自动化、信息化，到互联网化，再到智能化，技术的发展是一个从0到1的过程，而技术的应用则是1到正无穷；

模式的力量则是一种突破的力量，商业模式的核心就是适者生存。任何一种商业模式都会有生命周期，不会一直引领行业发展；

团队的力量是一种决胜性的力量，好的团队就是让一群志同道合的人做一件不忘初心的事情。

【杜鹃现场演讲实录】

尊敬的寥院长，各位老师、学生大家下午好，我是清华EMBA的杜鹃，非常感谢大家的信任。今天我非常高兴有机会在这里跟大家分享我的一些感悟和思考。那么很多的事情其实是没有一定之规的，我也希望今天更多的是跟大家的互通有无和互相学习。

大家知道我所工作的公司是零售行业，零售作为商业的一个基本的业态和关键的环节，它是市场经济的晴雨表和风向标，在市场经济产生波动和变化的时候，他是最先可以感知到的。零售行业它的细节和环节相对会比较复杂、比较多。行业里面也有一句话，所以在做零售行业的时候，我自己感觉到非常核心和关键的力量：

第一，供需。

第二，科技。

第三，模式。

第四，团队。

供需的力量它是一个根本性的力量，科技的力量是一个突变型的力量，而模式的力量是突破型的力量，而最决定性的力量是以人为本的团队。改革开放四十年，供给侧和需求到今天，市场上发生了翻天覆地的变化。

可能大家还有印象，市场是从最一开始完全的供方市场，商品极度的匮乏，发展到后来相对来说商品比较丰富，大家能够有相对多一点的选择去比较价格，后来有更多好的品牌出现，然后从价格到大家关注品牌，关注品质，以及到今天是一个广义的产品加服务的一个提供商，在市场的定位才有可能有生存空间。

因为，我们现在买一个单一的标准化的商品，可能从互联网上，几个按钮就可以解决了，这个更多的是其实是一个交易的过程，所以今天市场的变化也是由供给和需求的变化导致的。今天我们新的广义的产品加服务，以及用户的需求，已经对我们的新的商业模式，提出了新的挑战和要求。

我还记得大概是在七十年代末，八十年代初的时候，那个时候市场上还是CRT的彩电（后面还有大盒子），那个时候要去买电视的时候要去买电视的时候，还是需要有票的。我印象里我的母亲手里有这么一张电视的票，我跟她是要坐公交车从北京的西城区要做到清河去，然后到那里的一个五金商店去买一个CRT的电视，然后我们俩要抬电视，再倒几趟公交车，回到西城的家里面。

所以，那个时候这是一个很复杂的过程，可能也要消耗到我们日常生活中很长的时间，我相信今天这儿一个简单的购物可能你坐在家里面，几个案件可能几分钟就可以解决了。到今年我相信，不远的将来我们可以实现的是在市场上假如你有一间新的房子，一个新的家。从体的设计方案开始，家装的选材、家装的设计效果到家装和家居跟家电的结合，形成一个你新的家的整体构建。

包括家电进入之后的智能家居物联的系统化的解决方案，以及你装修万了之后比如说我们对环保关注的这么一个除甲醛以及在日常入住之后，使用过程中的清洁、保养、维修以及到你下一个周期的收旧和新购买的形成。我相信线上线下会有很多家零售商会瞄准这个市场，使得我们现在的用户，在你有需求的时候，可以到门店去看，主题的展厅、专业化的展厅、体验的展厅，以及在线上去监督你所有装修的过程，你对这个过程的进度，以及客服、以及你对他的评价体系，以及你在线上所有的支付交易的实现，以及你新的需求订单的实现，都可以，在线上线下融合新的零售的业态，能够提供这种解决方案。

在零售业态这么一个非常具有挑战性的改变过程中，有一个很核心的就是科技，其实科技它一直是推动这社会发展的非常核心的一个关键，它也改变这零售业的方方面面。中国的零售行业，我印象里大概有四个阶段，从自动化的阶段，到信息化的阶段，到互联网化的阶段，很快的到我们今天大家经常提到的智能化的阶段。大家可能现在每天都会在不同的互联网上也好，或者是同事之间讨论也好，都会提到人工智能、大数据、区块链等等。

技术的发明是非常重要的，它是从0到1的过程，但是技术的应用也非常的重要，它是一个从1到无限大的过程。今天我们看起来，人工智能也好，区块链也好，可能区块链现在大家谈的比较多，但是在应用产生价值上，相对可能还是一个比较初期的阶段。

我相信在不远的将来，会有非常多的企业关注它，同时在应用层面能够很好的结合企业的实际情况应用，让他产生更多的价值。那么企业在应用技术的时候，落地的能力也是至关重要的，我觉得：

第一，它要根据企业自身的能力，自身的情况，以及对自己企业优势的判断和发展的战略。

第二，我的也要结合企业的一些业务的发展和能力提升的方向是什么？也就是你突破的点是什么？

不同的企业有不同的优势，有的企业其实具备了科技自主研发的能力，有一些企业可能更懂需求。也就是在技术方面可能相对差一点，但是它更懂需求能够把需求提的很准确，我们市场上也有很多好的技术人员，可以把需求转化成一个产品，让它能够应用。

所以，在科技创新方式上我们考虑的：

第一，企业自主的研发，自生的方式。

第二，在市场上找优秀的科技企业作为合作伙伴或者并购这么一种择优、共融互通的发展方式。

我们的宗旨，不断能够提升用户的体验，满足用户的需求，使得我们更懂用户。

模式的力量是一种突破型的力量，商业的模式核心是适者生存，在中国家电连锁行业发展的历史过程中，我觉得大概有4个模式：

模式一，直采模式。那时候零售商可以跟厂家直接谈条款，减少中间的环节。

模式二，全国连锁经营模式。

模式三，全零售模式。

模式四，共享零售模式。因为有了互联网、新科技的产生，有了共享零售模式。

我相信每一种模式，都有一定市场生命的周期，没有一种商业业态的模式可以永远在行业里领跑。它好比一粒种子，撒到土壤里有阳光有雨露，是不是能够发芽，发芽之后是不是能够在市场的环境里长成森林，能够拥有发展生存的空间，最关键的是看它的商业模式，是不是被市场接受，是不是被用户接受，是不是给你合作伙伴能够带来更多的价值。

前面我们谈到这些最核心的点是事在人为，以人为本，也就是他决胜的力量是团队的力量，一个人的力量是有限的，众人拾柴火焰高，一群志同道合的人坚持不懈的做一件不忘初心的事。最近我跟我们团队经常提的4个核心的词：

第一，远见。

第二，学习。

第三，开放。

第四，实干。

没有远见我们的团队在工作的过程中，公司发展的过程中可能就没有目标，如果你没有目标，那你整个团队和公司发展的动力可能就是缺乏的，如果你不学习，你就会落后于其他人，如果你不开放你的格局和资源都会比别人差，如果不实干，刚才我说的所有的都是空谈。

所以，要不断的强调转变思维方式，拥抱变化，不畏挑战，坚持不懈、不忘初心的努力，这样这三股力量好比三个齿轮，使得我们的团队能够齐心合力、思想和行动一致，它才能形成一股力量，支撑企业不断的前进。

想不到的事想要做到，其实还是很难的，今天是2018年的1月刚刚开始，值此新年之际，祝愿在做的各位，市场上商机无限，2018年大家能够有更多的梦想实现，成就美好，谢谢！