苏宁易购西安管理中心总经理王军：苏宁的“裂变”与“不变”

2018年1月19日，由陕西省科技厅、陕西贸促会指导，亿欧公司主办、科学英雄联合主办的“新科技、新理念、新起点——GIIS 2018全球产业创新峰会•西安站”成功举办。

此次峰会邀请到陕西省贸促会、陕西省科技交流中心、西安市工信委、西安高新创业园、苏宁易购、陕文投管理有限公司、传化智联、京东集团、腾讯大秦网、西北狼协会等政府协会领导、企业和投资机构负责人出席并发表演讲。

苏宁易购西安管理中心总经理王军在会上做了《落地西安十八年，苏宁易购的变与不变》的主题演讲，王军演讲的主要核心观点有：

1、苏宁28年发展，经历了三次裂变。

2、第一个变是苏宁从电器的售卖、零售到五大产业相关联的和共同发展的一个巨型企业；第二个变就是由于线上和线下互联网技术的发展以及消费的变化。

3、苏宁在西安的18年，目前有直营店和零售云两大门店模式。

4、苏宁两个“不变”：服务；零售的本质。

【王军现场演讲实录】

尊敬的来宾们，女士们，先生们，大家下午好！

非常有幸受亿欧邀请来到今天的主场和大家分享一下苏宁，正如主持人所提出的一样，谁能没去过苏宁呢？可能这么多年以来，苏宁给大家的印象默默的在做一些转变，可能我们作为自己是“苏宁人”的时候感觉更深入一点。应该说苏宁进入了第28个年头的发展，所以我今天的演讲主要围绕两点：一个是变，一个不变。

首先是28年以来，苏宁是怎么变的？从一个小企业到一个巨大的航母，28年的时间从一个200平米的空调品类店，到现在突破万亿的一个巨轮，它的成长对于我们内部而言经过了三次裂变：

第一次是从专卖店的批发业务转变到零售，做全国电器连锁发展；第二次从零售发展遇到了第二个风口就是互联网，所以从苏宁电器更名为苏宁易购，我们做线上和线下，可以说我们是一个线下最懂线上的企业，同时也是线上企业最会做线下零售的企业，所以我们现在的标签是大家更认知的O2O模式下融合的企业。

随着企业的发展，我们迎来第三次发展，从一个简单的电器零售发展成为上面所描述的八大产业，苏宁易购刚刚由苏宁云商更名而来，它代表苏宁八大产业里面的零售版块，苏宁易购零售产业版块，在西安已经经过了18年，更多看到的是电器零售的场景，我们在西安有110家门店，这110家门店里面是两个规模，一个是我们传统的，建立与我们整个县级以上的传统零售综合门店，包括了3C到大家电，同时在县一级以下有60多个，我们现在称为的直营店。这个直营店利用了互联网的技术，线上和线下进行融合，同时通过落地服务，我们解决了到县一级给消费者带来的服务，这也是我们经过两年摸索出来零售的一个模式。

在2017年年底我们又开发了一个到镇一级以下的零售云，这个零售云我今天多花点时间给大家做做广告，在座的各位朋友们，如果说周边的亲朋好友有这样的机会点的话，欢迎大家加盟。这个加盟有两个条件：一是在镇一级有一个200-500平方的商业面积，这个面积可以自有，可以去租赁；二是启动资金在100万以内，这是两个硬条件。然后根据我们的设计和整体规划招5-10个人左右，这是软环境，加上我们政府需要的一些共商注册。之后店交给我，不存在资金，现在镇一级更多的场景下面，代理商们一般要拿几百万，甚至更多一点去备货、囤货，同时因为没有数据管理，没有供应链管理，他们只是一种熟人经济，所以给他们带来的一些发展中的瓶颈是非常非常大的。

通过这两个硬环境、两个软环境以后，店面就给我来管理，这个管理是苏宁的输出，输出我们的供应链、共有仓库、物流、服务，盈利部分归老板，所有的这样的店面，今年将大面积的开发，所以说我们上不封顶，像这样的机会点我们全陕西将近三千个，我们算了一下第一波大概有三百多个。

苏宁易购零售里面有红孩子、有体育零售、有超市，有大超市苏先生，小的是苏宁小店。

苏先生接入科技全场景开放、全场景互动，包括无人售货，刷脸支付。我们把一些新科技、新生活场景给大家细分如下：比如着装，现在着装百花齐放、千变万化，由传统丝绸的、毛料、棉麻的，到现在的高科技产品，比如高端的冲锋衣、羽绒服、皮草等，我们在家里借助公共的洗衣去解决，而这个洗衣大家虽然送过去洗了，心里不踏实，因为它是公用的大型的综合洗衣机，我们现在因为家电产品进一步技术的投入，找到了专用的洗衣，冲锋衣有专门的洗衣机，因为如果按照以前的洗衣方式，很多化学涂层会被破坏掉。我们每次回到家以后，特别在外边吃了火锅，吃了有味道的餐饮后，衣服上的味道很难去除，我们做过实验，把一个玫瑰花的花朵放在洗衣机里洗过以后，花朵都不会坏，这些场景结合在我们小店里，利用原有的强项切入到生活场景中，目前在西安的各个社区正在开发。

苏宁物流，现在有一个600万平米的物流仓储，到2019年将会突破1000万平米。

苏宁金融是近几年打造出来的，去年我们拿到了苏宁银行的牌照，这不仅是一个民营银行，它是目前为止所有民营银行里面唯一用企业名称注册的银行，叫江苏苏宁银行，苏宁金融去年交易额突破了万亿。

苏宁科技：目前苏宁科技的科技人员在5000人左右，2018年会突破10000人。

苏宁置业：西安有苏宁广场，在解放路，正在停业重新整合，今年4月底将看到一个全新的苏宁全生态、全供应链、全品类、全客群的最新零售物种的产生。

苏宁文创：大家通过《人民的名义》这一系列苏宁对文化上的投入和接入，包括我们收购了PPTV以后，我们的视频直播，都纳入到文创里面来了。

苏宁体育：大家更容易了解，依托与我们江苏苏宁足球的收购和国际米兰的收购，苏宁体育成为自身在体育文化上的投入以外，我们接入PPTV，并拿到所有一级的体育赛事转播权，特别是网络转播权，有4、5个都是我们独家的。

苏宁投资：比如收购红孩子，这些都是通过我们的资本收购以后加入到苏宁整体八大产业里面来的。

第一个变是苏宁从电器的售卖、零售到五大产业相关联的和共同发展的一个巨型企业。

第二个变就是由于线上和线下互联网技术的发展以及我们消费的变化，以前我们在店里面看到的更多是讨价还价，现在可能对大家来说，价格虽然是必须的，但不是主要的，主要的正如刚才介绍的洗衣机一样，这个产品究竟能给我带来什么，我的需求是什么样子？正如我们在去年11月份底做的测验，我们的门店有一款美菱的冰箱，采用水分子激活的技术，我们把七天的保鲜上升到十五天以上，同时是破坏性的，我们把西红柿、哈密瓜、火龙果切开，放置在两个冰箱里面，15天后开封，我们找专业的厨师来做鉴定。

这些产品到我们门店里面，场景变了，大家来不仅仅是买个冰箱，这冰箱里面还有很多的故事，我们更多的年轻人群里面家里装潢非常漂亮，但需要解决这个冰箱是不是可以嵌入我的家具中的时候问题来了，一个冰箱嵌进去，不就是推进去嘛，但是不行，冰箱的散热在两遍，你一旦嵌进去以后它的散热没法解决，现在有了，为了解决大家家里装潢美观把散热放到底部那就不影响了。

但是问题又来了，因为我们冰箱的净深一般在91cm左右，我们的冰箱也出现了超薄的冰箱，包括洗衣机，既美观又解决它原来的功能问题，这一系列的问题包括我们的支付，以前更多的收银台是排长队，因为必须有固定的收银台解决更多的现金或者更多的刷卡，现在不需要了，现在支付也有了，今年还会开发很多的支付，目前有苏宁易付宝，同时我们还有更多场景下的，直接在展厅里就解决这样的支付，刷脸在江苏已经整个开放，今年会开发到陕西或者全国。这一系列都是因为消费需求的变化，消费场景的变化和消费习惯的变化我们在变。

刚才说到解放路的苏宁广场，因为它面积小，大概三万多平米，我们里面要装下自己的超市、红孩子母婴产品、电器、体育、和影院，这一系列都是由我们自身的供应链来支撑，而不需要去招商，所以我们拥有的这些，都是苏宁经过20多年的发展，打造成坚强的一个基础，我们面临的消费、市场、技术的变化，也在积极拥抱它们。

两个“不变”：服务是我们的唯一品牌，满足消费需求是我们的终极目标，不管它场所怎么变、消费怎么变，我们都在“不变”的是我们的服务。我们现在的服务已经涵盖了由原来的一些固化服务，比如空调的安装、设备的安装，再接下来由我们的传统店、直营店、零售云店，这样开放了以后，当你家里面今天遇到了一个灯泡坏了以后，可能你给我打个电话，我就近的网点给你送个灯泡去，当家里没有电池的时候，你们给我打电话我们给你送过去，“不变”的是我们创造的，我们想到的和大家没有想到的，我们想办法不断去满足每个消费者提出的需求。

“不变”的是我们零售的本质，我们不管线上和线下，我们今年的口号是我们的“造极”，我们用急速方法达到急务，用极值完成各种场景下满足消费者的同时让消费者满意，我想这个里面是我们八大产业中，除了苏宁易购、科技、物流，所有的这些场景都为每个消费者在各种场景下的需求。我们做了大数据的分析和储备，我们的大数据是正反两项的，正如一个顾客来想买四五台空调，他没给我们价格，他说这些空调有哪些他需要的，家里有没有老人、小孩，我们现在以无风感空调的时候，我就给他一个数据，我说首先你选择这样的空调，它的销售比重是多少，我们今年、每个月乃至今天在你小区里销售了多少台，所以满足消费者的需求是我们的终极目标。

同时今天进入腊月了，也祝大家新年快乐！再次感谢亿欧，感谢大家的认真聆听。