酷特智能李金柱：赚钱的C2M才是真的智能制造

2018年04月16日，在天鹰资本年会上，天鹰资本参资的酷特智能集团副总裁李金柱先生，以“酷特云蓝（C2M）转型升级案例”为主题，分享了酷特智能的“酷特云蓝”智能制造C2M模式经验。

【李金柱现场演讲实录】

制造业需要重新认识需求变化

为什么我们会焦虑呢？因为在这个时代变化太快了，从两化融合、大数据、智能制造、人工智能、区块链，等等新概念在不停的出现。作为制造业企业，我们如何才能跟上时代的潮流，找到一个不变的原点？我们发现原点就是客户，所以不管在忙活什么，大数据也好，智能制造也好，就为了一个目标，满足客户的需求。如果抓住这个原点，时代怎么变你都可以以不变应万变。

但很多人总是感觉这个需求跟不上。在显性需求后面还有一个隐性的需求，在互联网时代，其实我们消费者的需求在发生根本性的变化，我们原来认为的，我们调研的，别人给我们参照的那些需求其实不是消费者真正的需求。比如说各位在外边做衣服，你真的需要一件衣服吗？我相信在座各位都不需要一件衣服，因为现在大家有的是衣服，衣服太多了，不需要再去遮体了，我们需要的是什么？比如像我这个年龄，我需要感觉让别人感觉更帅一些，体格更好一些，这就是需求背后的人性。

男生需要更帅一些，女士需要更漂亮一些，我们是不能抓住这个人性，在互联网时代我们经营的是人性，人性是什么？就是产品背后的性能和功能。C2M解决的就是这个问题，也就是过去传统的方法在调研，在找买手或者通过其他方式去抓需求的时候已经不能跟上这个时代的潮流，当我们抓的时候已经落后了，如何才能让需求抓的更准，以客户的需求驱动我的资源快速反应，满足他，这就是所谓的人性。

在人性里边，光知道客户的需求还是不行的，还需要让我们的员工和我的合作伙伴和我们一起满足这个需求，满足大家的需求，所以现在就有了共创和共享这么一个概念。我们都知道苹果做的很好，我们认为乔布斯实最伟大的是市场倾听者和资源整合者，这句话很好的总结了C2M的模式，也就是我们在经营企业的时候，不管怎么经营，都要要经营需求和供给的关系，在互联网时代我们要抓住消费者的需求，同时要整合资源，满足他的需求。

在互联网时代怎么更好的满足人性的需求，需要一个互联网时代的方法，也就是现在讲的智能制造。也就是这个C2M给我们这个时代带来的变化。C2M，这个C和M，一个是需求一个是满足需求，一个是客户，一个是资源。所以我们认为C2M才是真正的智能制造，因为它更好的解决和需求和供给之间的关系，让我们企业和消费者能够共赢。

制造业的问题需要C2M解决

不做智能制造为什么企业赚不到钱，这是我们必须思考的问题。

我们都知道现在企业发生了根本性的变化，天猫、淘宝为主，亚马逊线上线下，前端需求的入口越来越多。渠道越来越多，结构越来越多，客户的需求个性化、碎片化越来越多。面对这么多的需求，我们企业怎么去快速满足它？

同时我们发现现在做企业越来越不容易，因为过去做企业有加工能力就行了，我做智能车间，做智能工厂。但是互联网时代我们后端的资产越来越重，我有供应链，我有上下游的供应商、我有设备、我有辅料、我有软件、我有支付、我有能源，甚至我有客服，前端的需求在变化，后端的资产在不停的加重，前端越来越乱，后端越来越重。而我们在解决这个需求和满足需求之间关系的时候，还是在用传统的方法，那就是传统的架构和传统的流程。

用传统的架构和传统的流程解决我们互联网时代的供给关系，我们感觉到力不从心了。所以我们有了库存的问题、有了设计的问题、有了营销的问题、有了盈利的问题，甚至有了生存的问题。传统企业之所以不能赚钱，就是因为没有解决好这个问题，所以使大量毫无意义的实体活动在时空中运转，我们很多企业每天开会，每天刷卡，这些活动和我们满足消费者的关系，有关系吗？我们有了很多的部门，有了很多的隔层，有了很多的审批，有了很多的软件，但是它帮助我们赚钱了吗？

此外，传统企业大量的资源在不产生有效价值，传统的认为我有多少土地、多少劳动力、多少设备，这些传统的资源，我们认为是资本，但在互联网时代，它是负的，因为它每天不停的产生成本和费用。这是为什么传统企业不赚钱。所以就有了今天为什么要搞智能制造。

为什么滴滴可以赚钱？滴滴用数据把乘客和打车和司机有效连接起来，也就是说滴滴可以用闲人，闲时间为消费者提供服务，而他只做数据，一个城市就是一两个城市经理，没有多少成本，而我们要做一个传统的出租公司我们需要买车，进司机，处理交通事故，处理罚款等，成本很高。

所以我们一直在强调智能制造是解决需求和供给之间的关系，用闲人，闲资源，闲钱经营我的企业，使我的企业赚到钱，为消费者提供更好的服务。

酷特智能的C2M生态

酷特智能可以用客户需求的数据，来带动技术流、资金流、人才流、物流，用客户的数据代替传统的用人做技术，用人调配资金，在我们的公司里面，资金流自动解决了，包括人才流和物流，人才边界打破了，它驱动的是供应商、生产商和服务商，通过这么一种模式，可以让需求和供给更好的匹配。

具体C2M是怎么做的呢？比如说我是纽约人，我在手机里面设计了一件衣服，当我设计完了以后只要一付费，我做这件衣服所有的技术、研发、设计管理职能，全部给服务人员，中间所有按照传统管理的方法，靠人，靠部门，驱动的指令全部被无人化。如果这件衣服是意大利的面料，这个指令给到意大利的工厂，意大利的工厂收到这个指令以后把面料送到我库里面来。付了费以后，青岛的工厂员工按照指令把裤子运过来，这个过程里面，省了很多部门，人和时间，而这些就是我们的利润。

C2M对比传统企业有三个根本性的变化：

1.新的价值载体。在互联网时代产生一种新的资源：数据，可以用数据代替传统的管理。

2.新的产品机制。过去，我们做企业都是链式的，经过营销、研发、设计、管理。现在传递机制是网状的。网上发信息，就有性价比最接近的资源提供给双方。

3.新的配置范围。当数字成为驱动资源的时候，当数据可以让CM交互的时候，就突破了组织时空、国界语言的限制，就可以做全球的生意。在这个地球上唯一的共同语言就是数据，谁都可以运用。

C2M产生了新贸易和新制造

新贸易

过去的贸易是先做后卖，所以产生大量的库存，卖不出去就吹牛，打广告，现在的贸易先卖后做，区别在哪里？第一个去掉过多的中间环节和费用，你找到我，下载APP，只要把你的需求输进去，我做完就发你，没有过多的中间环节，第二增加了便利和增值服务，你在外边选择什么样颜色的，什么工艺，想做什么个性设计，随便选，过去是不可能的，给你什么样的就是什么样的。

第三个使用更多的科技和新技术，第四个打破了时间、空间、国际和语言的限制，在互联网北京至下，没有内贸和外贸之分只有贸易，没有国外的人和国内的人之分，只有消费者，没有国内的标准和国外标准，只有消费者标准，这个达不到的话未来的企业很难生存。

新制造

原来的制造是所有的研发、设计和营销都依靠企业出资。以3,000名员工的企业为例，企业要负担6,000到9,000个家庭。新制造利用平台数据优势，让前端后端自负开支，不需要任何前期费用。以滴滴为例，它不负责给滴滴司机交保险和发工资，也不负责保养车辆。

新制造有两个特色：

1.客户参与生产中的全流程。全程定制和选择自己满意的服务。进一步工业化与信息化，让需求与科技的深度融合。

2.突破了传统企业行业供应链的连接的限制。酷特是为了满足消费者对自己美、健康、舒适的性能和功能的需求。原来手机定义是手提的电话机，现在手机是链接工具，促进交流互动。所以未来，做产品是做产品各自的人性，即功能和性能。

C2M重新定义工业生态体系

C2M工业生态体系对5个概念进行了重新的定义：

企业：过去一个企业要资本，土地等很多因素。现在有思想就是企业，因为全球的资源可以为企业所用。

行业：未来的行业没有边界，挣钱的就是好行业，不挣钱的行业就被淘汰。 

供应链：企业能用的就是供应链，没有价值的就不是供应链，而不是传统的必须找你，必须找你。未来没有生产者和消费者，既是生产者又是消费者。

产权关系：未来的企业不要拥有太多的资产，而是要整合资源。所谓不良企业，就是因为整合资源能力弱，而不是资源缺乏。传统企业和互联网时代的企业不在一个维度里竞争，就是因为互联网企业没有负担，而传统企业创立之初就有一个重重的负担。

劳资关系：当人人都是CEO的时候，人人都是老板，不需要别人给来交保险。甚至还要给别人交保险。所以未来的趋势中，整个劳资关系发生了根本的变化。

C2M如何盈利

不盈利的不是智能制造。C2M从五个方面帮助酷特盈利：

1.没有成衣库存。酷特是-7天到-10天的库存，因为客户先交钱，7天到10天后才交衣服。

2.没有材料库存。因为酷特和面料厂家是合作关系，酷特帮忙销售面料，做成成衣，两个月或者一个月之后，收到成衣的消费者满意了，没有投诉，再结材料款，所以酷特的材料库存是-60天。

3.充足的现金流。举个假设的例子，假如一件衣服2000块，对消费者而言并不多，但如果一年做一百万套件，酷特将有充足的现金流入（20亿），按三分之一材料费估算，支付给供应商后还有13亿多的盈余。

4.财务费用。目前两三百亿的现金流是需要向银行贷款的，承担一年5-10亿的利息。而如果不需要贷款，就转化成了5-10亿的净利润。这部分利润节省下来，可以体现在减少消费者的费用上。比如定制成衣一般1万左右。在酷特只需要2千。

5.管理费用。酷特曾经的工厂需要4000名设计师，现在只有1个设计师——客户自己。一个设计师年薪是30万，现在省掉了3999名设计师的工作，就是近120亿元的开销。传统企业要128个管理人员，一年工资要2千万，营销费用一般团队5百人左右，如果他们都变成创业者，将大大省去开支。在酷特，每个员工没有基本工资。因为公司在提供资源，只提供8小时，在5点下班停电。在8小时之内员工干多少挣多少，这样工作效率是最高的。

酷特转型升级，C2M的跨界输出

从2016年起，在天鹰资本股东的帮助下、支持下，酷特开始跨界帮助更多的企业去转型。酷特目前已经接待了美国、德国、法国、以色列等6万多人次的参观学习，很多企业去过美国和德国比较后觉得还是应该学习酷特，因为酷特最实在。

目前酷特帮助了30多个行业，78个企业做转型升级。转型需要的投入很少，只需用软件驱动硬件，用数据驱动资源，就能更好的解决C和M之间的交互关系，提高效率、降低成本。

酷特帮助企业转型主要提供：路径辅导、过程辅导、数据服务、工程服务等。

路径辅导：提供从M2C到C2M，从大规模制造到大规模定制，从传统制造到智能制造的实施路径。

过程辅导：提供转型升级的全程辅导，包括需求梳理、数据化、路径修正、确保转型方向的正确和效果的达成（相当于工程监理服务）。

数据服务指酷特提供需求、产品的数据化服务，包括产品结构化、模块化、数据化以及匹配及运行规则。（可用数据的采集和建库，数据的算法和建模、数据的管理和驱动）上述服务适合IT能力强的行业，因其规模大管理规范，总费用估计在30万元到300万元之间。

工程服务指酷特提供从设计到软件开发的全程解决方案。多适合纺织服务及相近行业，构建一个数据打通平台的均价为200万元到400万元。

在互联网时代，我们需要打破思维的边界，真正找到自己敬畏的思想去整合资源是比较容易做成功的。所以我们建议不要总是走老路，如果大家还没有找到很好的路径，酷特可以帮助大家设计路径，酷特和天鹰资本一起帮助我们的体系内和体系外的企业共同把生意做好。