创新工场合伙人张鹰：观点臭不臭，用投资结果来检验

2018年04月19日，由亿欧主办的“新智能·新场景 GIIS 2018零售创新峰会”于北京富力万丽酒店举办。亿欧本次峰会围绕零售产业、资本、政策三大方面，与诸多行业领袖、从业人士和行业关注者一同探讨，共促零售行业的创新升级。

创新工场合伙人张鹰做了《零售创新、人工智能与投资视角》的主题演讲。

张鹰演讲的核心观点有：

1、真正驱动零售创新的因素是互联网人口红利、线上线下融合以及移动支付，人工智能只是为其创造一些条件；

2、AI能够为零售创造出新的场景或在原来已有的渠道上采取数据赋能。

【张鹰现场演讲实录】

 在座的各位嘉宾大家下午好，感谢亿欧给我这样的机会在这里跟大家交流分享，现在已经是下午三点一刻了，我看坐的人还很满，大部分听众都还聚精会神地听。

今天我不想跟大家分享特别技术化、学术化的东西，因为在座的很多专家都比我专业，无论是从运营层面，还是技术层面都比我更专业，我只分享一些创新工场在零售领域的观点看法。

谈到零售的创新，我觉得2017年绝对是一个大年，简单回顾今天一天的日程，今天亿欧的会议把2017年各方面零售的变化点和热点涵盖了，年初的时候我们知道便利店很热，因为CC干了便利蜂，于是一批创业者、投资人都在看便利店。盒马变成了现象级的事情，大家都在研究盒马、永辉生活，到下半年京东也出来一个项目（7Fresh），然后一个叫缤果盒子的项目火了，一堆盒子，满地都是。

后来又出现了办公室货架，货架漫山遍野，这都是零售的创新。年底的时候，我的兄弟李成东写了一篇博文，估计微信体系的GMV在2017年有万亿的量级，于是微信体系的电商又疯了，这么多的东西冲击下来，到底什么是万变不离其宗的，背后为什么会有这些货真价实，或实或虚的热点？  

我们不知道臭不臭的观点是这么看的（亿欧注：指观点的不一致性），支撑这一波零售创新我们自己分析还有几个很重要的因素。

第一个因素，我们仍然相信有多波移动互联网人口红利。

虽然移动互联网绝对竞争人口总量看起来已经过了高峰期，但是中国可不是一个单一市场，在实体经济时代中国从来就不是统一市场，是可以划分成多少个层级和条块的。在互联网时代，中国的网民也不是一个单一群体，有多少波的群体，喜欢网易严选和喜欢拼多多的显然不是一个群体，虽然打的都是性价比概念。今天在夜听的声音，表达倾诉情感的人和得到罗胖消除焦虑感的人肯定也不是一群人，在结构化的红利当中我们看到不是红利的尽头，恰恰是一波又一波红利的崛起。

由于创新工场是最早在国内投资移动互联网的机构，我们有一个非常强大的跟踪流量和文娱传媒的团队。我们相信一点，每一次传播方式的改变一定会带来流量结构的变化，每一次流量结构的变化也一定会带来商品分销渠道的变化，每一次结构性的商品分销渠道的变化一定会带出新兴的品牌。跟着流量走你会按图索骥，顺藤摸瓜摸出一个又一个大瓜，而这些瓜不是为投资人、风口资金吹出来的，是扎扎实实存在的东西，今天可能直播的风口增量过去了，你会发现越来越多直播上不仅仅卖萌，也开始卖货了，这些直播明星卖货的转化效率奇高，一个生活情调的大V写着写着就有一个链接就到了小程序了，这些人跟着这些内容就会买了一些他认为调性价格合理的跟他相匹配的商品，这就是客观现实。我们坚信一点：顺着这个红利去切割所谓不可能在做的领域有新的机会。

两三年前大家都说垂直电商已死，我们都还记得吧，在PC时代不可能再有电商了，但是为什么出来了拼多多，出来了云集，出来今天上午来讲的小程序电商SEE，有很多的机会。所有在PC时代出现的电商更新、变革、改良，在今天的时代一定还会出现，而且会变的更加丰富多彩，绚烂多姿。

第二个因素，很多人都讲过的线上线下的融合。

线上线下融合也是创新工场2017年提的词汇，我们真的不是为了造词，跟O2O的区别，不是从一个方向到另外一个方向，而是一个环节中就是线下线上的体验、供给、品质水火交融在一起了。也就是说在一个混合型的场景当中你可以得到线上服务的便利，又得到线下服务的品质和供应链保障，同时为了促进这个融合，今天很多的专家都在讲技术怎么搞，物流该怎么搞，是更加调动负责的供给系统，O2O的融合是一个越来越明确的趋势，技术和趋势只是手段，是它背后的赋能者。

第三个因素，移动支付和信贷扩张对消费的刺激是非常可怕的。

在没有移动支付的时代不要想象ofo和摩拜的场景，也不要去想象随随便便听一个段子五块钱、十块钱。听一节课会成为劳苦大众都能够接受的消费习惯，曾几何时视频网站要收会员费多难，你看今天多少视频网站都在收自动固定的会员费，因为大家对于各种线上的支付、移动支付已经习惯了，用微信支付，用其他平台的支付工具支付已经成为非常容易的事情了。不管金融机构怎么去监管现金贷，实际上现金贷已经打开了巨大的牢笼，潘多拉的盒子打开就不能关上，原来没有信用卡的人群可以超前消费，可以获得信贷的支持，一旦开始信贷的扩张之后消费的扩张一定会变本加厉。

最后一个因素，我认为无论是人工智能还是与此相结合的各种自动化技术，它都不是本质，它都是创造一些条件，真正的驱动因素其实还是前面的。

人工智能和自动化技术会促使前面的这几个因素的影响会越来越强大，这两个技术会创造一些没有的场景和供给，后面我会讲到，无论是叫做OMO还是无人化的东西。

另外，在原来已有的场景渠道当中用数据技术使它效能整链条或者是单一环节得到增强。刚才我讲到了我们相信第一波流量结构，每一波流量结构的变化都在创造新的渠道机会，我们回顾2015年是中国第一波所谓KOL卖货的年代，到了2016年、2017年你们会发现微信上的公众号都成了大V，有些公众号少则有几十万粉丝，大则几百万粉丝，都可以变现他的流量。

再看快手，头条，每一波流量变化一定会有新兴渠道的机会，这些渠道也许快手、抖音还没有完全做好在APP直接交易的技术支撑和手段，并不妨碍这些人可以口播请你下载某个APP，口播请你关注某个公众号，用这个方式去引导你的交易场景，流量分散化指的是促使你产生购买冲动和产生购买决策的流量是分散化的，但是购买的点有可能最终还是要集中  要么集中到APP，要么集中到小程序，要么是别的地方，我们也积极投这些项目。我们在2017年投了一个项目叫花卷，只有一部分，你们不是重度用户，花卷的重度用户是下沉市场的年轻女性，利用网红直播去做化妆品、女性消费品的电商营销，这个项目成长的非常快，用很快的速度超过了一个月上亿规模，今天仍然在快速增长。

除了花卷之外还有没有其他的机会利用短视频直播去变现他的流量红利？什么样的产品和红利适合用这样的方式变现？到底是成交到一个微信生态还是成交到独立的APP？这都是留给创业者去填空的，谁填空填的好，就成为新一波流量红利的获益者。

第二，我们说AI创造的新场景，新场景几个方面都很值得大家关注和研究。

第一大类，我们称之为开放的货架和开放的购物空间。前面我讲过例子了我就不多讲了，不管是办公室的货架还是盒子，总体来说我们对这一类场景相当谨慎，并不是特别强烈的建议创业者在这个方向投入更多的精力，在实际技术和运营商还有特别多的问题还没有解决，有很多技术和运营管理上达不到真正你期望的效率。

左下角（亿欧注：现场PPT）最小颗粒度单一功能设备。刚才我们看到了有专门卖口红的，你们也都知道有专门卖橙汁的，专门卖饮料的，专门卖盒饭的，这一类型的机器已经用运营数据证明，只要品类选择合理，供应链运营有保障，产品本身可靠度高，他的运营数据是良性的，是可以扩展的。这一类相对来说我们比上面的开放空间看的更积极一点，我们会在这个领域里面下注，投一些有竞争力的标的，这一类标的也有几个问题。

第一，如果你卖吃的，食品安全是一个硬杠杆，不要低估这个问题，只要你卖食品，食品安全就是紧箍咒。

第二，如果他用的是机型自动化设备，稳定性非常重要，我们经过前期调研发现理论可行，真正大规模运行稳定性因素特别重要，有网络问题，有原材料的问题，软件的问题，使用场景与预期设计不当没想到的问题等等，基本上是在稳定性、价格和可扩张的规模三者之间不可能同时兼得，基本上是在价格稳定性和可扩张性的速度上三者取其二，一定在某个方向有所取舍。

第三，就是最小颗粒度综合售卖，不只售卖单一的功能，可以承载的SKU和品类功能相对多一点。这类场景选择比前一个场景自由选择度更高，前一个往往是在高人口密度的写字楼、商务区。右一种（亿欧注：现场PPT）设备，可以在客流量中等的情况下可以做到，市区级也可以部署。同样的道理稳定性，食品安全，可选择的场点，规模化扩充的能力，团队运营管理水平都会影响理论上可行的生意，实践中是否可行，在这个领域今年我们也有一些布局和投资。

刚才我们谈到了人工智能，人工智能和数据、技术一定会赋能和提升零售企业的运营效率，所有的模块我都不讲了，我想说四点。

一、有太多的零售企业还没有完成全面的数字化改造。我们说零售是人、货、场三要素的组合，相对来说数字化程度最好的是货，其次是人，关于场的数据几乎都是缺失的，几乎没有什么商品在什么货架、什么货位上，一个货架货位上的商品动销情况是什么样的。先干第一个事情，把该有的数据补全。第二个不同商业应用技术的能力是有代际区分的，零售行业应用计算及科学技术能力是落后于金融能力和变现行业的，金融和变现行业是落后于互联网行业的，跟最先进的技术处理能力来比，零售可能要落后两代。

二、补足了数字化基础能力之后，整个零售体系的运算架构可能要再造。原有的交易型数据库是不够的，也许你要考虑在足够的量上用分布式集群数据，不细讲。

三、数据运算和计算建模分析能力。这个很容易理解，我不细讲。

四、特定功能的补充和完善，比如说人脸识别，物品识别，视觉技术等等。完善我们前端的交互界面和感知界面，这四块事可以逐步来，具体取决于每一个企业自身的基础和当前的核心挑战和问题，这几个方面都会影响创新的能力。

创新工场在整个零售和赋能体系里面大概投四类赛道。

 一、渠道性创新。花卷我刚才讲过了，传统形态的渠道如果有升级、改造，即便是刚才好邻居创始人陶冶总讲的再传统的便利店都有投资的增长价值，今年我们会投传统升级的便利店。

二、就是业态创新。去年我们投了F5，是一个全封闭、超大号的自助售货设备，不仅可以拣货，还可以蒸、煮、可以冷冻和冷藏，可以做热食，冰淇淋，这样全功能自助式设备，由于是封闭货架，安全问题好控制，货损好控制，有很多的好处，看起来投资成本造价比较高，铺起来慢，但是打一个点就能运营一个点，很扎实的点，除了F5功能很全的设备之外，一些简化版功能的项目和标的我们也会投，这两块我们2018年的投资力度会比2017年加大不少，2018年我们会在这个领域上半年我们会投五到六个项目，很多已经在推进的过程中。

三、涉及零售和品类品牌的创新。我们投过男装设计师品牌的店，我们也投过卖得最好的红茶店，所有好的品类和品牌创新都是有机会的，尤其是看似很成功的大品类里面的小创新。我们都知道喜茶是在多么传统的茶饮市场里面切出了新天地，原麦山丘在一个传统的不能再传统的领域里面用网红包奠定了他的地位，这个不细讲了。

四、投服务于新零售的产品、技术和服务。我们投过做最早做视觉处理技术的旷视科技，我估计很多人都在用旷视科技的产品。

我们也投了一个很早期的项目图匠数据科技，用来做终端货架的货品是识别，在零售里是有终端审计的功能，要看一个货架的铺货是不是铺货到位了，洞察情况怎么样，用图像处理技术可以减少对人工的负担。我们投后端的供应链，也投过珠宝供应链的款多多，用数据处理技术去分析每一款珠宝在一个城市和零售店的动销情况，帮他推荐和选择动销快的产品和服务，这个产品服务用的好的零售店他的动销率可以提升一倍以上，就是将平均库存周转周期从400多天压缩到180多天，效果非常显著。

第二个无人货柜，刚才我们讲到了我们对于封闭式货架和开放式货架有我们自己的判断，我们尽量推荐大家用产品稳定、技术成熟、运营成本低的解决方案。

第三个类似于图像科技的产品服务和创新奇智的产品都可以做到货架的盘点和终端审计。

然后是数据侧，比如说个性化推荐、销量预测等等。这些产品和服务已经开始为中国最好的一些零售企业提供支持，起码让他们能够在现有的基础上应用AI和自动化技术，让他们的业绩相得益彰。

以上就是我讲的内容，臭还是不臭，最终用我们的投资结果来检验，谢谢大家！