好材好住集团总裁丛明：行业走向集中、品牌化，三大方面迎来新机遇

2018年5月18日，由亿欧主办以“趁势·上岸”为主题的GIIS 2018中国家居家装产业创新峰会在北京千禧大酒店隆重开幕，本次峰会主要围绕新技术革命、供应链创新、全屋定制、智能家居、新零售、赋能商业新时代等核心主题展开深入讨论。

峰会期间，大自然家居副总裁兼大自然家装总裁杨伟明、金螳螂·家董事长杨鹏、橙家CEO王睿、酷家乐CEO陈航、三维家CEO蔡志森、打扮家总裁崔健、全屋优品创始人周志胜、好材好住集团总裁丛明、一千零一艺（ART1001）创始人兼董事长汪邦顶、涂鸦智能创始人兼总裁陈燎罕、欧瑞博CEO王雄辉等多家一线知名企业董事长创始人，以及红杉资本中国基金合伙人王岑、联创永宣管理合伙人高洪庆、分享投资联合创始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸点资本创始合伙人姚亚平一线投资机构负责人齐聚一堂，除此之外特别邀请2008年北京奥组委官方执行顾问、智立方品牌营销董事长杨石头围绕“新渠道新打法”展开分享。

以下是演讲核心要点：

1.在这个行业里面我们好材公司如何定位自己，这是我们必须要认真思考的。首先我们看政府，其次看厂家。

2.整个家居建材行业来讲，绝大部分企业还是处于一种比较落后的三把斧的状态。第一工厂，第二装修公司，第三代理商、经销商。

3.装修公司正在走向快速的集中，或者说在走向品牌化。

4.我总结一下行业大的趋势，我觉得一个关键词就是集中，从高度分散快速走向集中，所带来的无非就是三个方面。第一，生产端；第二，施工端；第三，物流端。这三个方面产生了巨大的机会，意味着未来三年左右的时间，这是一个行业巨大的窗口期，在这个窗口期会有大批的企业倒闭，也会有很多新兴的企业茁壮的成长。

【丛明现场演讲实录】

大家好，我是好材网的CEO丛明，刚才很多嘉宾和大伽讲了许多阳春白雪的东西，我想在这儿换一个口味。

我们是做辅材的，刚才主持人讲我以前是做快销品的，做了将近二十年的快销品，在中国九十年初的时候就在可口可乐公司开始做，对我来讲家装或者说家居建材这行我是一个新兵，也许正是因为我在庐山之外来看这个行业，所以会看出来一点不太一样的东西，今天非常感谢亿欧网给我这个机会和大家分享。

我今天分享的主题是认知、趋势和价值创造，接触这个行业也将近一年多，不到两年的时间，走访了大量的行业玩家，我发现其实这个行业还是蛮有意思的，首先家居建材可以说是一个高度分散的行业，而这个高度分散的行业，目前正在发生着剧烈的变革，在变革的过程中，谁能够去抓住机会，谁能够正确的定位自己，这是非常重要的。

我觉得首先我们必须要对这个行业有一个深刻的认知，对未来的发展趋势有一个正确的判断。我把这个行业的主要玩家列到这里，分两条路径，从生产端到客户端。今天前面的这些大伽讲的更多的是上面的这条路径，从设计到施工，设计公司、装修公司、总装，另一条路径就是下面这条路径，是材料的供应链。整个行业里面还有两个重要的角色对行业的变革产生巨大的影响，一个就是政府，另外一个就是开发商。

在这个行业里面我们好材公司如何定位自己，这是我们必须要认真思考的。首先我们看政府，我讲三点：

第一，大家都知道2017年史上最严的环保令给这个行业带来了巨大的影响。史上最严的环保令第一个影响是使得这个行业里面大量的中小企业被关停，倒闭了。而产能快速的向行业里面有实力的大厂家、大品牌快速集中。这无论对整个环境还是行业的自律都是非常有意义的，所以政府带来了一个非常重要的变化就是集中——产能的集中。

第二，在北京的朋友都非常清楚，2017年北京市五环以内的建材市场基本上拆的差不多了，还剩下一点点。2018年所有的北京市区的建材市场都将搬到六环外，这个事情在北京发生的比较彻底，在其他的城市也将陆续展开。对整个供应链来讲，对装修公司、对施工的工厂、对这里面传统的经销商都会带来巨大的影响，包括对业主。

住建部有一个相关政策，要求在2020年以前，在中国主要的城市里，新房必须是精装房交房，长沙市立即响应，我们要实现70%的精装房交付比例。在装修市场里面，主要分新房和二手房，以前是清水房，交房的时候会有几十万甚至上百家的装修公司或者工厂去分食这个蛋糕，但是精装房交付，代表着几十上百家的玩家将退出这个市场，被四到五家中标的装修公司独享。那么意味着什么呢？意味着还是一个关键词叫集中，大量的中小企业可能会因此而倒闭或者说生意很难做，市场也会快速的向有品牌、有实力的装企集中。

第三，我想分享的就是习主席说“房子是用来住的”，房子是用来住的，带动了2017年资本市场在长租公寓的一个盛宴，以前二手房市场很多业主的装修都是自己来装的，现在有很多二手房是被长租公寓收了过来。假如说业主装修可能会因为朋友介绍，装修公司广告等等各种因素，很分散的去寻求供应商来满足他的需求。但是长租公寓所收的房源，现在是几十万套、上百万套的房源，这种趋势还会快速的发展。这意味着在二手房的市场里面，有相当的一部分蛋糕会被集中在长租公寓公司，这个也是有很大变化的。

政府所产生的三个方面的变化，其实在产业的中间环节里面所带来的影响就是生产端的高度集中，施工端的高度集中和原材料的整个供应链的供应服务高度集中。这集中两个字背后意味着太多的意义，意味着大量的玩家会被淘汰出局，也意味着这个行业正在发生巨大的变革，而在这个变革当中产生了巨大的机会，谁、如何去抓住这种机遇，这是历史给我们的机遇。

刚才讲到政府的因素，我再讲一讲厂家。

前面讲到了政府的影响带来生产端的高度集中，那么对于厂家来讲，其实他们本身也在做很多方面的变革，那些有实力、有品牌的大厂家，他们在做什么？他们在做跨界。卖电线的做水管，卖水管的做涂料，卖涂料的做防水，卖防水的做腻子，都在从一个细分市场比较聚焦的专业生产厂商向综合性的方面发展，未来的巨头竞争是一个品牌巨头的竞争。

并且，厂家现在非常注重消费者的体验，从用户的需求痛点出发，进行他们产品的研发，系统的研发，服务的改善。我觉得这种思维应该是跟得上时代的发展，但是在营销方面，我认为他们仍然还是非常落后的，整个家居建材行业来讲，绝大部分企业还是处于一种比较落后的三把斧的状态。第一工厂，第二装修公司，第三代理商、经销商。

我曾经在南宁参加一个会，开完会以后我跟他们的老总有一次沟通，我说如果今天下面坐的不是你们公司的员工，不是你的经销商，不是相关的专业人士而是业主的话，我相信他们一定会买你的产品，但是你今天没有这样的平台和社区，消费者教育在品牌营销方面是非常重要的，也是非常难的，你怎么样找到那些消费者，怎么样把消费者聚集起来，怎么样用非常高效、经济、可持续的手段能够跟他进行沟通，这是所有的厂家所面对的问题，也是一个机会。

让我十分遗憾的是说在这个行业里面，我在一年多的时间，我拜访了几百个相关的玩家，有中国区的总裁，有包工头等等，我发现我所拜访的这些人里面，没有人听说过要素品牌营销，这是几十年前营销的概念、方法和理念，也许这对我来讲是个很大的机会。

我们再来看一下用户，我们所有在座的人都是为了我们的用户服务，为了我们用户创造价值，用户分两个部分，一个是C端用户，一个是B端用户。家装的C端用户有几个特点，C端用户是长周期的，十年左右，但是这一定是一个多人参与的、周期时间比较长的一个角色行为。而且所有这些家装用户里面，99.99%的人是不专业的，他们不了解这个专业，尤其不了解这里面的基础的隐蔽工程，他可能觉得这个瓷砖比较好看，那个品牌比较大，这个地板摸起来不错，仅此而已。但是今天的消费升级让用户不仅仅是追求装出来的效果，同时他们有一种意识越来越强，就是安全和健康。

另外一个方面就是关于商业空间，我觉得在整个的行业里面，对行业空间的渠道化还是远远不够。什么叫渠道？所谓的渠道就是具有共性的一类客户的集合。共性，哪方面的共性，你可以去找，无论是找他的痛点还是需求点，你要找到他最关注的，你觉得你能够发挥作用的那个贡献作为你的切入点，才能够构建自己的竞争力。

好材公司把整个的用户这一端，无论从C端还是从B端，我们分成了十五个渠道，分渠道叫分类、分级。

我们再看一下装修公司，今天班门弄斧了，在座的各位都是装修行业的大伽，我作为一个三界之外的人来看这个行业，也许能看一点点大家平时忽略的东西。

第一，装修公司正在走向快速的集中，或者说在走向品牌化，大家都知道品牌是什么概念。第二，对我们这个材料供应链环节的公司来讲，有一个非常值得我们关注的正在发生着的变化，就是即采即送，很多大型的公司，不管是互联网还是传统的家装平台，都在推即采即送，即采即送确实有必要，保证你的品质和原材料的源头把关，也能大幅度的提高效果，避免黑色地带，同时为企业节省大量的成本，但是同样也能带来材料的集中，生产的集中，也带来了整个供应链服务的集中。

刚才很多大伽都在讲整装，整装实际上同样推动了整个行业的集中度，从高度分散的一种行业快速的走向集中。但是我个人觉得家装行业装企，大家都非常注重什么？注重技术，注重交互，注重管理，注重效果，这些都是对的。可是有一个东西在座的各位不知道想过没有，我刚才讲到了生产端，他们需要一个跟用户之间直接交互，能够给用户一个非常好的体验的这样一个OFO的平台，装企同样需要。

今天上午有的嘉宾说为什么装企规模只是局限在一百多亿两百亿，为什么没有诞生千亿级的企业呢？有很多的原因。但是我觉得其中一个原因，就是说你是不是遇到了一个天花板，互联网家装的流量平台一定是遇到了天花板，因为线上的流量红利已经消失了，怎么样走到线下去，怎么样突破它的流量平台呢？时间有限，还是要简单为主。

下一个讲的就是工长，工长无论是即采即送，还是行业化的施工带来的问题需要大家思考，工长的未来在哪里？这个问题很重要。整个供应链的经销商有几个很重要的特点：第一，他们的获利模式是不可持续的；第二，他们的效率是很低的；第三，他们很焦虑，他们不知道怎么样去变动。

我总结一下行业大的趋势，我觉得一个关键词就是集中，从高度分散快速走向集中，所带来的无非就是三个方面。第一，生产端；第二，施工端；第三，物流端。这三个方面产生了巨大的机会，意味着未来三年左右的时间，这是一个行业巨大的窗口期，在这个窗口期会有大批的企业倒闭，也会有很多新兴的企业茁壮的成长。

在这种情况下，2015年好材就诞生了。好材是一个什么样的公司呢？好材是一个立志于成为装修行业最专业的辅材供应商和服务提供商，这里面的关键词是专业，专业的仓储。我们自主开发了一套仓储管理系统，技术是非常重要的，但是背后的管理逻辑才是核心，基于我们整个仓储管理系统的逻辑，我们做到了一站式购齐、保证正品，我们库存的周转天数是六天一次，我们的库存千分之一以下，费效比小于3%，高效的物流也是基于背后的逻辑，我们构建了自主开发的智能派单系统，使得我们通过整合社会的资源，实现范式变革，实现在北京大的城市四小时送到工地，免费送货免费上楼的情况下，我们的费效比小于3%。

我们不是大自然的搬运工，我们不是搬砖的，我们是为这个行业提供产品解决方案，大家都是在装修的方案里面淘金，我们是为大家服务的，但是我们不仅仅是做一个搬运工。

我举个例子，长租公寓很火，N+1的模式，两房一厅加一间隔断，我们卖的是隔断的快速施工的解决方案，因为一个八十万的房源的长租公寓，如果装修周期缩短一天的话，意味着他就可以多做生意，这是很有价值和意义的，我们在为我们的客户创造价值。所以好材是做专业服务的，我们在三个方面的事情，一个是产品解决方案，一个是健康空气解决方案，还有一个是全国地级以上城市的高效仓储物流配送服务。

我们希望好材能够成为一个什么样的公司呢？成为一个专业的，能够受尊重的一个公司。那么要想实现这样的一个公司，我们有三大支点。平台、云仓和产品。谢谢大家！