青桐资本张艺：供应链未来一定会有爆发式的发展

2018年05月10日，为了更好地为供应链领域的创业者、投资人创造一个良好的交流环境，青桐资本在苏州河畔举办了首场线下沙龙活动——“青桐圆桌派”之解码消费供应链。

在长达3小时的初夏聚会里，鲜世纪创始人廖川、叮咚买菜创始人梁昌霖、米柚生活创始人黎华、捷翔饮品创始人王根祖四位资深创业者，启承资本副总裁Rita杨颖姣，青桐资本MD张艺与现场30+投资人及媒体记者朋友们进行了深度交流。

其中，青桐资本MD张艺分享了关于消费升级和供应链升级的观点。

【张艺现场演讲实录】

时代的下一个十年是属于消费的十年

青桐认为，这个时代的下一个十年是属于消费的十年。

首先来看两组数据，从三大需求对GDP增长的贡献率来讲，最终消费对GDP的增长占据了绝对性的支持地位，占比70.8%。从三大产业来讲，服务业也是绝对的控制地位，占比61.6%。

在座的各位非常英明，关注了消费板块的投资。围绕着消费和服务，会是青桐近期重点关注的方向。

2、消费升级未来会出现跨越式发展的机会

对于消费升级的理解，青桐认为这是一个需求驱动的发展趋势，来自消费者的个性化需求倒逼了产品的升级。

当前消费者的需求是更高、更快、更强。

首先是高品质，人们的饮食、日常使用品，对品质都有了更高的要求。

其次是及时性，人们不仅要好东西，还要立刻马上就要某件东西。及时性背后对物流的需求也有极大的提高。

再次是稳定性，人们要求提供的产品和服务必须是持续稳定高品质的，不受时间和空间的限制，这也是背后要求供应链做支撑的。

最后是更新的频次，以便利店来说，有一位玩家的亮点就是在于鲜品更换频率高于竞争对手，底气是来自于在河北和北京都有自己的整个供应链的工厂，支撑高度迭代的产品体系。

如果说这块是消费者对于整个消费升级的需求，从大的趋势上来看，中国的消费者是会像日韩消费者，或者说对标美国，是一个缓步增长的趋势；还是像互联网一样，能够未来可期，会有快速的发展？

基本判断是未来会出现跨越式发展的机会。主要来自于以下几个原因：

新品类的诞生。从产生频次和产生绝对数量上爆发性地增长。

信息传播效率的增长。在供应链领域，所有人都不会忽视流量端和获客端的趋势，无论是超级APP微信、微信公众号、微信朋友圈以及各种各样的微商，通过社交化营销都使得信息快速地触达用户；另外像抖音和其他的娱乐方式，能够快速的把一线城市信息引爆，沉淀到二三线城市。所以从信息的触达速度上，我们可以看到是大大的提高。

可触达的渗透率。

以上几点的递进逻辑是：我知道的产品，我知道这个产品是好的产品，我愿意消费它，但最终落实到这个商品能不能被我买到，也就是可触达渗透率。

3、供应链是产品升级倒逼供应链升级的逻辑

关于供应链，我认为是产品升级倒逼供应链升级的逻辑。基本上所有做供应链的创业者、所有的投资人都知道这是一件特别苦、特别累的活，什么样的人可以把供应链做好呢？就是聪明人愿意做傻事，首先账目要能算得过来，另外能够脚踏实地的，把能省的钱一分一分抠出来，最后会形成比较漂亮的模型。

另外，围绕供应链未来有没有爆发式的发展前景，我认为答案是肯定的，但是这个曲线不如消费升级那么陡峭。我们判断是到达缓慢增长的拐点之后呈现一个指数级的增长，刚开始有一个相当长的蜇伏期，这个要看我们所有的创业企业能不能熬过这段蜇伏期以及资本是否有足够的耐心。

我们把这个命题分成了三个基本单元。综合以下三个能力，能够实现最后渐进式的指数级增长。

第一是局部环节的技术迭代。无论采购端、存储端、分发端、物流端和服务端都有技术改进的机会，无论是信息流的传导、数据流的传导，整个商业数据的传导，还是现在很火的通过区块链可溯源的方式，人们能够重新的把整个产业链进行重塑，这个是细致到每一个局部环节的技术迭代。

第二是基础经济单元的运作效率。供应链领域存在一个争论，是先铺量，把规模做起来，还是先把一个商业模型跑通，在跑通的基础上再去复制。基于大家不同的天然禀赋，有的靠着国家队高举高打，可以前期豪放一点，先把市场占住；有的是采取精耕细作的方式，在这个基础上更有效地配置效率，在这里不评判哪一个做得更好。从整体思路上，青桐认为先把基础的模型跑通，在这个基础上再扩展，其实是更强的资本运作有效率的分配方式。

第三是复制扩张的管理能力。我们相信创始人在算账方面算得很清楚，但是一旦到后期的扩张、可调配的资源或者需要调配的各方面的能力，无论是政府关系还是商业关系都是挑战。

我自己观察到，在某种特殊的消费品方面，还是能看到非常优秀的90后甚至95后的面孔，他们有市场洞察力，在流量的获取或者是生产爆品方面有卓越的天赋。但是在供应链领域，基本上是清一色供应链老兵、消费老兵，年龄段集中在60后、70后、80后。这样看下来，会发现供应链这个领域更有意思，泡沫没有那么大，大家都积累了丰富的行业经验，再调动资源做事情。供应链也是青桐今年发展的方向。

以乳品饮料这个大品类举例，中国的消费者创造了AD钙奶年销售30亿的奇迹。后来我们开始喝牛奶，喝高品质牛奶，再后来开始喝酸奶，喝希腊酸奶，喝进口的希腊酸奶，这不仅仅是消费升级的体现，更多的是背后冷链的基础设施对某个消费品类的支持力度。无论是人均拥有的冷链工厂的数量，还是冷链的配置效率上都有显著提高。我们所有爆发性的消费品的背后，其实都是有供应链人的身影。

4、消费升级和供应链升级的互动关系

消费升级和供应链升级的互动关系，一般情况下会认为这是渐进式的关系。先有了供应链的升级，再有了产业链的重构和消费升级，这个逻辑是正确的。1995到2008年大快消时代是符合这样的逻辑的，诞生了宝洁和联合利华这样的企业，借助国外非常成熟的产品体系。

但是这个规律在后期越来越不发挥作用了，在中国产生的特征是需求倒逼供应链升级。这个特征是2008-2015年为例，线下购物中心和线上电商的兴起，三只松鼠和唯品会是渠道的产物，在需求倒逼的情况下重构了上端的产业链，包括农业的产业链、海内外的各类仓储，各类货源的重构。

当我们重新审视这个关系的时候，答案是混合的。近期大家看到比较火的，拼多多、友赞等，大家都停留在流量端。其实越往后走越会发现供应链方面的优势越来越明显，上半场是走得快的话，下半场就是看我们的供应链能否走得长走得远。

5、供应链的归供应链，流量的归流量

近期比较常听到的名词，B2C，C2B和S2B的概念。B2C顾名思义就是大批量工业化时代的产物，进行一个工业化的采购。C2B的时候我们开始提出了个性化的供应链，柔性化的供应链，基于需求做个性化的处理。

今天我们重新审视这个供应链的时候，我还是认可S2B的理念。我总结成供应链的归供应链，然后流量的归流量。服务C端用户要获客的，我们就专心把获客服务好，获取前端的信息；做供应链的，我们继续整合资源做供应链，以低成本的方式快速把产品提供给客户。其实是在沟通效率上显著的提升，所以大家更多的提供这个赋能。

6、供应链体系内的赋能维度

S2B的体系内有几种方式，由低到高分别为：

第一层是基础工具，就是SaaS层的服务。都停留在工具层面上，核心就是东西是否好使，量铺的是否够广。

第二层是集中采购。有量的基础上能不能降低成本，这个是规模效率的问题。

第三层是品质把控。比如说怎么进行标准化的流程，基于不同的客户做定制化的开发。

第四层是服务能力。需要整合产业链的相关方，所有的产业相关方都有诉求，如果想在本质上提高效率，就需要打破原有利益的环节，怎么巧妙的设计这个结构，这是创业者和投资人都需要考虑的问题。

第五层是数据智能。快速市场反应机制。

7、供应链赋能的核心要素

以上是青桐关于供应链的思考。再做个总结，供应链赋能的核心要素有哪些：

第一，是基于复杂非标场景的标准化解决方案。在供应链行业里面存不存在单点突破的机会？在木桶效率里，有一点做特别好，有一点做得特别不好，在这个情况下别人比较容易赶超你，还是你的综合效能提高了大家比较好赶超你？

答案一定是综合能力的比拼，尤其是巨头渗透到各个生活场景的情况下。我们希望创业公司能对供应链企业提供更多的要求，最后的产品结构、各种成本率和利润率体现在每一个细分的商业模式的毛孔里。所以我们需要在产品的场景服务上和细节的处理上需要提出更高的要求。

第二，关于基于市场趋势的合作。基于自己细分的品类，设计自己的商业模式。我个人更青睐的是跑模型再扩张，这个品类适合所有的品类吗？适合3C吗？还更加适合果蔬呢？大家需要更细分的品类里面再讨论一般的规律的可适应性。

另外就是合作一批，也摒弃一批。去年整年比较火的无人零售趋势，现在大潮已经退下了。哪些人是裸泳，哪些人是真正有实力的就可以看得比较清楚的。当时抱大腿抱错的供应链企业，其实是吃了大亏的。所以我们一定要在新的风口下，选择属于自己真正有价值的渠道合作方和相关的合作方。

第三，关于基于具体发展阶段的扩展策略。就是单个经济规模和规模效应的问题，这里我就不重复赘述了。

8、青桐资本的核心价值观

最后说下青桐资本认可的核心价值观：

综合精细化的运营能力。单点突破构成壁垒的时代不复，所有都需要综合能力的提升。

运用数据工具进行内外部管理能力。打通线上线下管理。在公司早期不仅对外进行数据分析，对内也要进行数据分析。

开放性的关注市场新动向和赋能工具。比如区块链，技术本身没有任何价值。但如果把链和币结合在一起可能是国家鼓励的方向。跟实体产业结合在一起，在数据可溯源方面做文章，在底层基础方面做贡献，还是非常有价值的。