维意定制陈钢：拎包入住成为未来需求，整装和定制是家居家装出路所在

2018年5月18日，由亿欧主办的以“趁势·上岸”为主题的GIIS 2018中国家居家装产业创新峰会在北京千禧大酒店隆重开幕，本次会议主要围绕新技术革命、供应链创新、全屋定制、智能家居、新零售、赋能商业新时代等核心主题展开深入讨论。

峰会期间，大自然家居副总裁兼大自然家装总裁杨伟明、金螳螂·家董事长杨鹏、橙家CEO王睿、酷家乐CEO陈航、三维家CEO蔡志森、打扮家总裁崔健、全屋优品创始人周志胜、好材好住集团总裁丛明、一千零一艺（ART1001）创始人兼董事长汪邦顶、涂鸦智能创始人兼总裁陈燎罕、欧瑞博CEO王雄辉、维意定制陈钢等多家知名企业创始人及高管，以及红杉资本中国基金合伙人王岑、联创永宣管理合伙人高洪庆、分享投资联合创始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸点资本创始合伙人姚亚平一线投资机构负责人齐聚一堂，除此之外，亿欧还特别邀请2008年北京奥组委官方执行顾问、智立方品牌营销董事长杨石头围绕“新渠道新打法”展开分享。

维意定制陈钢在本次大会上分享了定制时代下维意定制的变革之旅，以下是演讲核心要点：

1、互联网+供给侧需要改革，当我们的制造已经没有问题了，产量在不断上升，这时产品的品质就变的非常重要，这也是为什么国家一直推崇供给侧改革。

2、接下来的第三次变革是家装公司提出整装，在未来拎包入住成为客户的需求，家装公司不做整装，家居企业不做定制，未来出路在哪里？

3、整装需要解决的是供应链的问题，以前在定制家居超过三千个SKU我们可以很好地做好服务，到现在我们可以服务于整个家装，超过一万一千个SKU，这也是我们的核心优势，希望通过我们不断地解决问题，也会给家装界带来的颠覆性的变化。

4、每一个阶段客户、消费者的需求是不一样的，他甚至是不清楚的，我们通过大数据的力量来分析，告诉他如何去选择这些产品。

【陈钢现场演讲实录】

大家下午好。

去年在整个家居建材行业，定制家居企业上市是最火热的事情，我们也上市了，上市是一个阶段性胜利的里程碑，我作为集团的小分子也深深感到骄傲，但是骄傲不是因为取得了上市的成绩，而是我们在这个行业里用这个技术去改变了这个行业很多的东西，所以今天我想通过我们蝶变的主题去分享技术对这个行业的一些改变。我们随着4次互联网浪潮进行了4次变革与3次革命，这个故事一直延续到今天还没有停止。

首先是最开始1994年，两个大学老师，我们董事长跟执行董事，从成立了一个软件公司，那时候做的是国产化CAD推广，慢慢盗版太多，没办法，我们就换了一个方向，专注于服务于整个家居行业，成立了圆方软件，这个我相信如果是家居行业内的人也应该会知道一点这个软件公司。

在做圆方软件服务家居行业的过程中，我们发现慢慢所有的竞争对手不见了，只剩下我们这一家企业，很奇怪，变成了独家生意，但是是不是好事不一定，那我们老板就觉得有问题，要去改变，变革，优秀的企业总会不断的去变革。

于是有了第一次转型，我们看到第一段互联网浪潮是1994-2001年，这时候门户网站风靡网络，当时我们要转型做建材门户网站，就成立了72home，我们做了往前发展的第一个改变。

但是很可惜，2003年互联网IT软件工程泡沫，这一次变革没有取得很实质性的进展。接着就开始了我们第二次转型。2001年-2008年BAT三巨头，大家都很清楚，我们也成立了自己新的公司，homkoo，我们结合了很多设计师的资源，把客户带到了会场酒店，当初还记得很多一线建材企业进入这个过程，但是这个过程里面这并不是解决消费者最根本需要的东西，于是这个项目我们就没有再往下发展。

虽然互联网道路并没有走的很顺畅，我们仍然在做软件，用软件去做衣柜，橱柜。2013年我们成立了唯意衣柜跟尚品橱柜两个公司，而且我们希望通过这个事业可以把这样的技术带给整个家居行业，当时很多大型家居企业都已经采用了，但并没有了解实际的应用情况是怎么样的。

做橱柜，定制是必不可少的，定制就是客户想要什么我们做什么，在这个过程里，设计是最核心的内容。但是在整个行业当时是收费的，这是一个门槛，是把客户推向了外面，于是我们想尽办法用软件提升效率，先推出了免费设计，这个过程里打破了很多行规，因为是C2B的思维，根据客户需求来生产无意中树立了整个家居行业特别是定制行业第一个革命，就是免费设计，现在基本上都是这样子，这是我们第一次变革。

需求在变，思维就必须要变，其实随着免费设计改变着这个行业之后，我们的销量大增，但当时我们并没有打算真的要做家居行业，只是希望做一个销售设计公司，把这个模式来展示给整个行业看，然后去改变，去推动这个行业的变化。免费设计让我们的销量大增，当时代工厂纷纷拒绝我们的订单，他们说兄弟，你一个单一个单都不一样，我们怎么生产。大家不接单怎么办？那一年是很艰难的一年，差一点我们这个公司就倒闭了。

我们无奈、被迫进行了第三次转型，相信大家都很熟悉这些名字，2009年至2014年，互联网浪潮的三位弄潮儿就是微博、微信、京东，我们仍然在发展homekoo网，这一次是从两条线进行变革，一个是从互联网，一个是从制造改变，我们知道没有制造环节的话，销量越大，死的越快，这个环节在互联网上怎么做？就是从线上引流带到线下，后来这被定义为O2O的模式。

2006年至2014年我们继续做软件，在这个过程中，当时中国家居协会林业的教授提出，他觉得定制和大规模是天然的矛盾体，要解决它必须要有出现新的生产模式，叫大规模柔性化制造。

那一年我们周董到了一线现场，通过技术的力量去打通了设备，当时的设备刚刚开始是用豪迈，但豪迈不开放给中国，后来我们选择了跟台湾的设备进行开放各种尝试，思考如何用设计，就是不用需要工人站那里去操作电脑来生产，而是变到办公室用软件虚拟制造一遍，然后把它变成技术层面再去制造。如果来到我们工厂，会发现每一台设备旁边就有一台电脑，这就是它的中枢神经，做定制，客户要什么，我们生产什么，而且是要用互联网化的生产模式。

这个时候我们回顾一下，很不小心维意定制和尚品宅配就在这一个行业里面又掀起了第二次革命，大家都知道了定制行业大规模柔性化定制，这就是第二次革命的过程。

互联网+供给侧需要改革，当我们的制造已经没有问题了，产量在不断上升，这时产品的品质就变的非常重要，这也是为什么国家一直推崇供给侧改革，我们主动进行第四次改革，2014年至未来。

目前的弄潮儿是谁？TMD，精准营销跟粉丝营销等等，我们的homkoo也做了变化，每一次变革都围绕着两个维度来发展，一个是线上，一个是背后生产制造。线上做什么事情？这一个年头是从PC端变成了移动网络，2014年是个转折点，那时候我们把主要战场转移到了微信、微博，包括现在很火的抖音，抖音短短几个月的运营目前超过了六百万的粉丝，在微信定制的微信小程序上面我们也做了很多工作，目前我们的粉丝突破一千万，这些手段里面我们都是跟着这个行业、潮流在不断进步。

除了刚刚说的互联网营销手段变革之外，还有生产手段变革，这几年我们的公司过的还是不错的，这个时候我们还是要选择进行主动的产品转型、制造转型。

我们把人的生命周期变成了六个阶段，单身的，二人世界的，或者是一家三口的，还包括天伦之乐的，每一个阶段客户、消费者的需求是不一样的，他甚至是不清楚的，我们通过大数据的力量来分析，告诉他如何去选择这些产品。

我们从做软件到做家居，从做销售设计到制造，这个过程里都是围绕着客户的需求和产品的品质在努力，我们坚信不管未来怎么样发展，品质跟口碑才是最重要的，才是永恒的模式。

要么作茧自缚，要么破茧成蝶，在这个浪潮里面我们相信行业会掀起第三次革命，第三次革命是什么内容？家装公司提出整装，在未来拎包入住成为客户的需求，家装公司不做整装，家居公司不做定制，出路在哪里，从事家装行业的都会清楚传统家装存在多少问题，我就不一一说明了，用几个三字经描述了我对这个行业的看法，但是现在我们都在共同的努力去改变传统家装的这些问题。

我们提出新设计、新零售、新制造，我们也成立了哎呦整装，是建立在集团推出的建立整装平台里进行发展的，我们没有有意识做整装，但是希望对整装进行研究，来帮助整个家装行业更好的实现整装，满足客户拎包入住的需求。整个商业模式里面我们有几个转型，从全屋定制家具变成了生活方式的研究，大规模柔性化生产向智能制造转型，专业卖场购物中心向SM+O2O转型。

2007年-2016年我们用全屋定制加上线上线下的尝试，成为了家居界革命的领先者。2017年，我们推崇拎包入住的整装模式，再加上整装云，我们觉得整装需要解决的是供应链的问题，过往在定制家居超过三千个SKU我们可以很好的做好服务，到现在我们服务于整个家装，可以超过一万一千个SKU，这也是我们的核心优势，我希望通过我们不断地解决问题，也会给家装界带来颠覆性的变化。

我的分享就到这里，谢谢大家。