英诺天使林森：小程序在企业服务中有大机会

2018年07月27日，“B2B圈小程序沙龙”在京成功举办。英诺天使基金创始合伙人林森出席沙龙活动并发表了主题演讲。

林森的投资领域包括消费升级、文化创意、微信生态圈等，投资案例包括微盟、客来乐、慧银等。

【林森现场演讲实录】

回顾一下互联网产业发展历程，从PC-移动-微信互联网，我们感觉这是一个十年到另外一个十年，再到一个新的十年。

2018年初，投资界的网红朱啸虎先生提出了“微信互联网”这个概念，我和他沟通说太赞同这个概念了，这是一个新的互联网时代和大赛道。

2017年小程序就出现了，真正火起来是在2018年。小程序就是手机互联网时代APP的映射，我相信它可以替代99%的APP。

虽然现在今日头条、抖音、快手等等都在抢夺用户的时间，但微信作为基本工具，大家至少50%的时间都在微信上，小程序让用户在微信上留存时间更长。2018年我们判断微信有可能成为OS，特别是当小程序出现之后。

微信互联网时代已经到来

微信能够产生巨大的机会，我总结了三个因素：

1.流量。我们的社交关系在微信里，每天在微信上花了很长的时间。从过去20年互联网经验来看，创业就是两句话：流量和变现。创业者只有先把流量抓住，才有变现机会。流量在哪里，我们就应该朝哪里走。

2.下沉。中国有14亿人口，社会结构非常复杂。王兴昨天分享了一个数字，大学毕业人群只占全社会5%。很多创业者都来自一二线城市，因此把视角全部都放在一二线城市。实际上中国最大的机会都在下沉，创业者一定要脱开自己，看清楚这一点。只有在机会下沉的时候，创业者才能真正的调动草根的力量。

有人表示，在PC互联网时代，精英贡献了话语权，但真正为PC互联网时代挣钱是“草根”。在移动互联网时代，真正挣钱的人绝不是精英，精英都太精明了。创业者很难从精英的身上挣到钱。从过去来看，挣精英的钱是一件特别难和做不大的事情。再看拼多多，你就知道哪一个生意能快速做大了。

对于电商来讲，拼多多覆盖了原来的淘宝覆盖不了的用户或者获取了没有在淘宝形成购物习惯的用户。拼多多上市代表微信互联网时代已经掀起了上市浪潮，英诺投资的微盟将在今年完成上市，有赞已经在香港借壳上市了。

3.支付闭环+小程序。原来做流量+变现时，因为多次跳转，变现的效率很低。每一次跳转至少衰减90%、80%，有了小程序和支付闭环，就解决了这个重要的问题。

2017年8月份，我建议连咖啡王江把连咖啡从公号体系上迁移到小程序上。最新数据是，连咖啡通过小程序在一个月之内获得用户，是成立以来公众号获得的用户数总和。

我们判断微信互联网时代已经来临，基础是小程序。现在，对于创业者来说，就别想APP了。我奉劝大家把APP全扔掉，太浪费时间了，除非想做社交。

一个创业者来讲首先要搞清楚用户需求，先做出产品让用户赶紧用起来，测试用户到底喜不喜欢。这毫无疑问就是通过小程序。等公司有10亿估值时，再想APP，达不到就别想了。

创业者还没到10亿，就想后路。创业者有后路吗？没有。创业者不要把钱浪费在所谓的“后路”上。

对于大公司来讲，它做APP的原因很简单——要有防备之心，在阿里和腾讯两个体系之间做平衡。当这些人已经形成中心化，不会All in在小程序时，正是创业者的机会。当创业者All in小程序之后，也许就能把他们捅出一个窟窿出来，让他们“打寒战”。

模式重构 

我们认为在PC互联网时代和移动互联网时代已经成熟的商业模式，都会在微信互联网时代重构一次，但重构的背后一定是新玩法，绝不是老玩法。

举例来说，头部和腰部餐饮店、酒店用微信连接的力量把粉丝管理起来。原来中间商会有15%扣点，借助微信帮助酒店和客户直连、和服务提供商直连，是否可以把更多的优惠给到消费者呢？这只是做一个猜测，想让大家思考这个问题。

目前在很多行业中，中心化模式已经有不合理之处了。由于有了微信提倡连接一切的力量，服务者与消费者连接的通道会有较大改变。连接之后，商家再利用服务和用户自传播力，就会获得更高的扩张速度。

相信只要有不合理，就有新的可能性。

在微信生态机会里，大家都在看小程序。我想奉劝创业者，不要只盯在小程序上，小程序只是一个APP形式而已，更需要去看微信生态的流量来源在哪里。

打开微信菜单，观察一下“看一看”和“搜一搜”有没有机会？有没有微信智能硬件的机会、有没有支付的机会、有没有企业微信的机会？ 看一看哪些方面才是流量来源，寻找一些其它可能性。

总结来说，我们有三个建议：

第一，入驻微信生态创业者一定要对微信生态有深厚了解。通过对微信生态的理解，再抓住目前的机会真正在哪里；

第二，要去研究微信生态的流量来源在哪里；

第三，用去中心化的模式颠覆。只有充分理解行业痛点、用户需求、商户需求的人，才能想出新模式，重新构建系统。

前段时间有人吹嘘区块链要改变生产关系，在我看来想要通过区块链做的事情，先回到微信生态上看看能不能干。如果这件事能够在微信上实现，再去想区块链发币的事。如果不能，那纯粹是空气币，一个自己骗自己的事情。

营销、裂变等都是创业中战术层面的事情，不断有战术想法出现，创业者首先要在战略层面想明白。

有一个话题是小程序等于微信生态，事实上小程序根本不是微信生态，小程序只是微信生态基础而已。对标APP在干什么，小程序就能干什么。

新物种将不断涌现 

总结来说，有五点：

第一，新的人群和人以群分。创业者要看新的人群，也要看三、四、五线人群，要看人以群分之后、有了社交关系之后怎么办。原来我们想象的人以群分，微信都已经帮大家分好了。创业者只需要做好你的服务，找到合适的种子用户就可以快速裂变；

第二，去中心化模式如何颠覆中心化。我建议少谈颠覆，先思考用去中心化的模式对中心化的模式做一些补充。因为正面用去中心化来去对抗中心化几乎没戏，但蚕食是非常有作用。创业者可以利用消费者和商户的力量，用革新的模式在原来的行业里产生一些小变更。观察拼多多对淘宝的影响就可以理解；

第三，一定要深挖垂直行业。所有人都在看小程序、电商……前段时间加推火了之后，现在已经出现100个加推了，这太不靠谱了。现在很多人都在不理性的朝里边冲，快速教育了市场。但接下去就会有一批企业死掉，成为头部玩家的营养和肥料。

在每一个行业特别工具行业，落在后面的人都很难再生存。微信生态的社交性非常强，同时马太效应也非常强。未来半年、1年，某些行业会出现一些倒闭和整合。头部公司会越做越大，大家最好能够舍命狂奔，成为头部、成为收割者而不是被收割者。

与此同时，太多行业需要用微信互联网的小程序、社交关系、闭环来提高效率。创业者去需要深挖垂直行业，思考变革的机会；

第四，小程序在企业服务与B2B中有大机会。中国人没有流程化的东西，但小程序丰富的功能，可以结合企业微信、结合微信本身插件的功能提高工作效率。

第五，微信连接一切。现在我们只是看到人与人的连接，但人与物的连接、物与物的连接也是大机会，微信也在做。我们认为机会很大，新物种将不断涌现。

我相信今年下半年到明年的主题，都是微信互联网，主流投资机构都在看微信生态圈。

从2013年开始，英诺就在投资和微信生态相关的企业。如消费类、娱乐、营销、服务、硬件。

在微信整个生态里面，2B项目是有赞，对标的我们投了微盟，今年应该可以完成上市。微信硬件方面，我们投了微信相框。最近我们还投了和游戏、直播相关的项目。

做微信生态相关投资，我们信奉的还是传统投资行业秉承的基本原则——聚焦最优秀的团队，这些团队大都在35岁之下甚至在30岁之下，这样的团队才能玩出来新的东西。

Q&A 

提问：您认为小程序的红利期还能持续多久？ 

林森：我觉得你这个提法都是错的，首先是小程序它就是个APP的对照品，没有什么红利不红利的说法。比如，加推刚开始可能有红利，但是后面100个“推”来了，竞争就非常激烈了。而且注意，小程序是非常薄的东西，所以一定会有100个“推”。所以，你要思考的不是在这儿，而是你要做什么，才能够解决消费者、商户、服务者的痛点。

从我的角度来讲，觉得探讨“小程序风口有没有到、有没有过”没意义，在任何时候小程序都有机会。而且我认为，抓住了机会的时候，一定要快，小程序不容你有任何的迟疑。因为你做完了之后，后面会有100个人在跟进。你要考虑的东西是，只要这是一个正确的东西，要如何快速地迭代。