泰康在线健康险事业部龚巧：互联网健康险的未来趋势

2018年8月23日，由亿欧公司主办的“医健新势力”GIIS 2018第三届中国大健康产业升级峰会在北京万达文华酒店成功举办。本次峰会分为上下场，就民营医院、诊所、消费医疗、互联网医院、医生集团、健康管理等议题，携行业人士一同探讨新机遇下大健康行业的发展走向。

出席本次峰会的嘉宾包括银川市卫计委主任马晓飞、乌镇互联网医院院长张群华、天亿集团联席总裁王琳、星创视界集团董事长兼CEO王智民、新氧创始人兼CEO金星、妙健康CEO孔飞、杏仁医生CEO马丁、拜博口腔CEO朱正宏、美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅、名医主刀创始人兼CEO苏舒、唯医总裁郝婧、微脉创始人兼CEO裘加林、泰康在线健康险事业部副总经理龚巧、中电健康基金合伙人王晓岑、厚新健投管理合伙人汤珣、道彤投资合伙人黄宁、重山资本创始合伙人孙超、亿欧公司副总裁高昂、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等。

会上，泰康在线健康险事业部副总经理龚巧发表了《互联网健康险的未来趋势》的主题演讲，她的主要观点如下：

1、互联网带来的消费端和服务端的变化对健康险的影响。

2、对于普适化产品，提高产品服务创新、效率和控费能力是泰康在线挖建壕沟和建立壁垒最核心的布局方向。

3、大数据开始让我们为服务的有效性背书成为可能。

4、服务和疗效背书的健康保险的创新。

谢谢主持人，谢谢大会主办方给泰康在线这样一个机会，来分享一下我们对互联网健康险未来趋势的一些认知。

近几年，互联网的健康险以惊人的速度在发展。对比2016年，2017年的数据增长率接近100%。过去有人问我当线下的健康险业务没有获得高速增长时，为何互联网健康险可以获得高速增长，它到底对传统的健康险有什么改变？同时它又带来了什么？为此，我把它归纳成两个方面，一个方面是销售端变革带来的改变，还有一个是服务端变革带来的改变。

消费端来看：第一、互联网让我们有机会直面终端的消费者。这样，我们的产品更能贴近用户需求，做一些真正消费型的产品，简单的健康险产品。

第二、客户群体的变化，互联网客群更年轻化，客户消费观念在近年来也发生了很大变化。四年前，均一百块以上的保险在互联网上几乎卖不出去，同时我们同时卖防癌险和重疾险，防癌就是仅提供癌症保障的，而重疾是包含癌症以内的25种或者30多种的产品，即使同样的价格，老百姓也会因为对责任的不了解而选择购买防癌险，不买重疾险。但近几年，用户认知改变了，消费型、件均过千的产品在互联网上销售已经成为了可能，老百姓对重疾，对医疗费用的报销比例，有很多客户还是很专业的。

今天在互联网我们更看中流量和场景，客户对保险产品的购买不是急需，因此往往需要更高频的场景反复曝光。，同时结合老百姓对他健康出现担忧的场景，才可能有更高的转化率。

第三、互联网使保险服务细分人群提供了可能。互联网的入口和渠道使人群被细分，这为公司做细分市场和产品提供了可能，因此有互联网公司已经开始做慢病人的保险和小众化人群的保险。

服务端来看：第一个是由新技术和大数据带来的服务效率的创新；第二个普适性产品之间的壁垒会更依赖于服务的创新。另外新数据和多样化的服务会支撑我们去做更多的新产品，还有非公医疗机构和互联网医疗机构的结合，也让我们的创新有了更多的可能。

在我看来，互联网加上商业健康险会从销售的变革到服务的变革，会给我们带来更多的思路。接下来我会分两块跟大家简单沟通一下，我们产品创新和非公医疗机构更多的结合方向会在哪。

普适化的健康险，这些产品任何一家公司都可以出，没有竞争壁垒。那我们会把核心的竞争能力定义在这些方面：第一个方面是做产品的深化和服务创新。脱颖而出的产品一定是和服务相结合、有自己的创新点。如泰康在线联合微保在微信九宫格里推出的“微医保”产品，我们创新性的加上了齿科服务、运动红包，未来还会有体检服务，还会有更多的服务承载在这个产品之上。在保险理赔服务上也推出了直赔、押金垫付等系列引导行业创新的服务变革。只有这样不断将服务跟保险产品深度结合，才会带给我们真正的产品在互联网上的壁垒。

第二个通过新技术系统以及医疗网络支持，使保险服务效率提升。做互联网保险不仅要求保险公司做保单的承保和理赔，而且互联网的海量客户也要求保险公司以更高的效率支撑这个服务平台，而这必须依赖于新的科技和技术系统。比如我们的人工智能客服系统等等，回复准确率最高可达99.9%，都在帮助我们不断提升服务效率。

第三个是通过与数据、健康服务和医疗深入结合，使医疗险控费能力提升。医疗险具有蓬勃的海量市场让人欣喜，但医疗险逐年提升的赔付率也是不争的事实，以及除医疗CPI的上涨外，本身互联网上客户的逆选风险等等，也让我们感到危机。在互联网这个高度透明的市场竞争，想保持价格优势，一定是有控费、持续输出低价产品的能力。而控费一定是依赖数据和健康服务医疗的深入结合。这种普适性产品的发展，对我们泰康在线而言，这三个会是我们挖建壕沟和建立壁垒最核心的布局方向。

除普适化的产品，我们还有一个方向，我们把它定位成非普适化产品。前面提到互联网使市场被细分，保险公司可以开始做慢病管理和小众市场的产品。在这些方面，我们也有一些思考和创新，主要关于保险公司如何跟健康管理合作，如何跟现在的非公医疗机构合作的思考的创新。

过去大家会简单的把保险公司当成一个买单方，当你觉得商业保险还不够壮大时，买单模式是有限的，所以我们更愿意在方向上尝试和突破。比如保险公司可以做疗效背书。我们在牙科很多药品上做了尝试。我们和相关医疗机构合作，探讨做一些疗效保障产品，客户按照我的治疗路径和我的用药指导服药，如果没有获得好的治疗效果，保险公司将支付这部分费用，从而解决了客户对用高价药的疗效担忧的问题。

我们会把整个过程当中，你用药和疾病管理的依从性纳入理赔的前提，你要疾病进展风险可获得理赔，前提是你服从用药管理和依从性。这是我们在这种方向上的探索。

此外，我们在支付方式上也进行了探索。我们通过保险的杠杆提升患者的支付能力，降低支付门槛，然后打通上下游。因为保险是一个支付端，它可以连接所有的服务，直到后续的理赔。例如，我们在行业内率先推出住院押金垫付服务，以及直赔服务，就是希望能作为支付方，为患者提供支持。

最后我们把自己定位成一个连接患者、管理服务的连接器。我们提供一个支付方式，提供疾病进展风险的保障，在中间把各类医疗服务和健康管理服务连接起来，形成一个整合方案提供给细分市场的客户。

在这些市场上，我们花了大量时间做探索和尝试，比如泰康在线开业时的第一个产品——Ai情预报。这个产品不同于传统防癌保险在被保险人患癌后再理赔的方式，而是设计了三步筛查方案，帮助人们更早发现癌症从而获得更好的治疗效果。用户在现场做测试，我们会对你的癌症风险率打出高、中、低的评价。对于评估结果为低危的人群，Ai情预报提供误判的保障；对于评估结果为高危的人群，Ai情预报将提供并安排下一步筛查和报销费用。这个产品在设计时就遭到质疑，一份问卷怎么能决定癌症的风险？但最后结果是，我们筛出来的中危和低危的客户，癌症的发生率为零，说明消费者还是非常好的依从了问卷设计的初衷。

但遗憾的是，因为我们筛出高危的癌症用户，需要到线下的体检机构取一滴血。就因为这个动作，高危客户的使用率并不够高，这是非常遗憾的。这也说明了互联网保险跟医疗结合的痛点，医疗机构和医疗服务如果不能夯实全国性的网络支撑，就会造成服务的空缺。

另外大家可以看到，大数据开始让我们为服务的有效性背书成为可能。比如说我们出了一个助孕产品，就是试管婴儿的成功率由保险公司承担保障。如果在这家机构一年内进行三次试管婴儿还没有成功，用户的高额费用会由保险公司赔付，这样就解决了用户既得不到好的疗效又花了钱的痛处。但实际上这个产品的最大难点是在给产品定价。我们有合作的公司，帮这家机构将传统的纸质病历进行电子化处理，以此通过试管婴儿成功率数据的计算而确定产品定价。

还有一部分也是服务和疗效背书的健康保险的创新。我们跟AZ合作了两个非常创新的项目，由AZ为他的患者付费购买一个患者疾病进程保险。比如一个用户已经是心梗患者，过去不能购买任何商业健康险，但今天我们免费给用户提供一个保险，但这期间用户必须遵从遗嘱定期吃药，每次按时吃药保额都会增加。所以，是把依从性健康服务跟保险的杠杆做了深度结合，这也是服务跟疗效背书的这种健康保险的一些创新。门诊保险一直是商业健康险很重要的一块，但同时它又被保险公司认为是“雷区”，市场上很难真正买到门诊保险。其实泰康在线应该是第一家敢做门诊险的，但做互联网门诊险这一路都非常艰难，原因很简单，因为你对就医行为完全不可控，患者却能很快知道怎样获得门诊险的高额报销。所以现在我们希望能利用互联网医疗技术，与合理分级诊疗的思路来做新型的门诊险。我们把线上问诊到线下分级医疗网络连接起来，做更多创新。