亿欧家居鲁红卫：家装行业踏实干活的人太少，心里的小算盘太多

2018年8月9日，以“筑家”为主题的大自然家居2018年中经销商赋能大会在佛山顺德召开，大自然家居董事局主席佘学彬、大自然家居集团执行副总裁沈小迪、大自然家居集团副总裁、家装事业部总裁杨伟明、大自然家居市场总部总经理姚武鹏等多位领导出席此次大会，并发表重要讲话。几位嘉宾从多个角度分析了家居家装行业发展的现状以及未来，新的发展阶段下，大自然家居致力于打造全球家居领军企业，锁定一站式整体家居解决方案提供商的战略定位，并力争2020年实现77亿元，2035年实现1000亿元的业务规模。亿欧家居主编鲁红卫受邀参与此次大会，并从第三方产业创新服务的角度，分享了对于家装行业的看法。

【鲁红卫现场演讲实录】

感谢佘董和杨总的邀请！前段时间，我写了一篇文章，核心观点是，不要迷恋4万亿这个数字，有可能市场很大，但是跟大多数企业都没什么关系。今天依然把这个观点送给各位，现在做好当下比什么都重要。

众所周知，家居是产品驱动型行业，家装是典型的服务驱动型行业，长期以来是一个利润率非常低、服务链条非常繁琐、营销费用非常高且苦逼的行业，做的好一些，可能有10个点利润，做不好，还有可能赔钱。

除此之外， 家装行业长期缺乏有效的信任基础，思想层面不统一，加盟商/经销商“忠诚度”非常低，我见过不止一家公司出现这样的情况，只要有一家加盟商出现一点问题，就会面临各方面的挤兑和压力，甚至包括材料商的联合挤兑，一言不合就扯条幅到公司总部闹事。

举个例子：之前北京的一家互联网家装公司，趁着宣布融资顺势推广开放加盟，为此专门召开一次发布会，平台和加盟商在台上大家相互鞠躬感谢，推杯问盏，但是过了大概三个月之后，这个加盟商感觉没得到什么支持，主动“造反”，后面一批用户因为施工质量差，极度不满意，四处投诉，互联网家装公司（平台）开始甩锅说，他只是我过去的加盟商之一，现在我们没什么关系了，我也不能去填消费者的坑。最后消费者投诉无门，到后面越来越多加盟商感觉没有获得支持，选择放弃。创始人本身没打造好企业竞争力，反倒还骂加盟商是忘恩负义的孙子们。所以，平台和加盟商其实是没有粘性和信任基础的。

我恰好跟这家公司其中一个加盟商聊天时，该加盟商吐槽称，每年需要支付一笔品牌使用费，省会20万元，地级市10万元，所谓的电商派单，流量转化率永远都在5%以下，因为这些流量都是在网上低价宣传，获取过来的低质量的流量分发给加盟商，加盟商拿到流量一看，这个价格做不了，做下来毛利太低，甚至没利润，不能亏钱做生意啊，又不能搞增项，导致最后很多流量被浪费了，所谓的品牌背书不过是成立一两年的新公司而已。所谓的产品供应链其实没有什么竞争优势，F2C对于大部门公司而言是个伪命题，因为量小，还有不少材料是跟当地经销商合作的。

所以，这家公司反应出来的加盟商或者合伙人模式其实是整个行业面临的问题，这种模式经过3年的试验，依然没有真正跑通，大部分公司其实缺乏真正高质量的流量支持、品牌背书、优质透明的供应链支持、完整的落地交付能力等几个系统能力。亿欧家居此前盘点之后发现，行业里面已经出现113家企业倒闭的残局，从资本热潮到资本寒冬，短短三两年时间，一批创业者蜂拥而至，被资本冲昏了头脑，最后一地鸡毛，葬送了的一代又一代的创业梦想。

2014年的O2O大战，还是波及到了家居家装行业，所谓的“行业红利与机会”让一批创业者蜂拥而至，但是结局并不尽如人意。从资本热潮到资本寒冬，最在家装行业创业这条路上，我们看到的同行者越来越少，狗血故事越来越多，真正冲出来的企业屈指可数。

为什么会盘点出113家企业倒闭的情况？很重要一点原因是，资本市场从2017年就陷入了沉默期，这个行业开始倡导回归理性，但是在2018年，家居家装行业再次遭受到资本的影响，好像不存在所谓的资本寒冬和市场沉默期，在这个关键的时间点上，难免容易浮躁，所以给各位泼一盆冷水，做一个提醒，因为面对过去3年的残局，大量的企业被残酷清退离场，甚至也让不少企业负责人因为这次创业背上了沉重的债务，我们不能视而不见，即便是再创业，也应该吸取一些市场教训再整装出发。

亿欧网作为第三方产业创新服务机构，在走访了大量创始人、CEO之后，总结出经常犯的十大错误，未来大家都要规避掉这些错误：

根据上图，我们大体可以总结出，单纯依靠“互联网家装”的概念起势，长期陷入公关战和价格战当中，没有打造、提炼和沉淀出任何核心竞争力，忽视成本、效率与体验，那接下来的淘汰赛当中，也会是首当其冲被刷下去的，路只会越走越窄，掉进了过度追求现金流的大坑，牺牲利润做规模，四处打井，自杀式扩张生长，资金链断裂，导致企业越做越艰难，还是要做一个有利润的事情，这样才会可持续发展。一切的一切最后都要回到为用户创造价值的原点，唯有品质交付和口碑服务才有出路。

对于家装行业未来的变化，我认为主要从五个方面来理解：

第一，这个行业肯定会有更多家居公司杀进来收割家装市场，一站式消费服务、整装、环保家装逐渐成为行业共识并逐渐渗透市场；尤其是没有环保的产品，消费者肯定会找麻烦上来，接连不断的投诉会让你头疼不已。

第二，小而美的家装公司和全国化家装品牌会是并存不互斥的，各自都会寻找到 “确信的模式和路径”；一定会出现全国化的品牌化家装公司，也一定会有众多小而美的中小装修公司。

第三，未来中小装修公司都应该积极拥抱品牌化，能够在大浪淘沙存活下来的品牌家装企业都将成为稀缺资源，在品牌化越来越重要的今天，缺乏品牌意识的公司没办法可持续发展。

第四，良币驱逐劣币势不可挡，口碑交付和信任将成为公司的重要资产，有更大机会成为消费者品牌。

第五，关于赋能这件事，肯定有机会，但是这个机会大概率属于大公司，这个行业里面大量创业公司想干着赋能的活，手里没有金刚钻，揽得全是瓷器活，显然不会有好结果。包括大自然家居在内的上市家居公司都会瞄准和抢占这一块大蛋糕，这些有行业基础的大公司会更有机会。

未来10年，理解新中产、认知新政策、运用新科技、看到新理念，这些都会成为新商业时代的新变量。中国的消费能力会把越来越多的家居家装品牌抬到更大的舞台。亿欧公司也将专注于将新科技、新理念、新政策与实体经济结合，记录每个实体产业的转型升级与创新。

大概3个月前的5月11日，我跟佘董从大自然家居总部一起去机场，我们在路上交流了很多关于家装行业发展的发展，其中佘董说了一句话，我个人也非常认同，也分享给各位，佘董说，家装行业都需要熬，谁也吹不了牛。所以我也希望在座各位一步步来，大家就把自己所在的城市做好每一单的交付，打造商业的正循环，坚持深耕单个城市，打深打透，形成自己在这个城市中间的竞争力，未来行业的淘汰赛只会更加凶猛，大家一定不要被市场所迷惑，更不要盲目去冲刺规模，搞低价竞争，搬起石头砸自己的脚，做家装没有捷径，坚持一步一步正道成功。最后，我也援引一下美团点评CEO王兴的一句话：对未来越有信心，就要对现在越有耐心。谢谢大家！