瓜子二手车CTO张小沛：二手车行业痛点之一，交易与金融是割裂的

2017年04月07日，由亿欧主办的“2017中国二手车产业创新领袖峰会”在北京富力万丽酒店举行。瓜子二手车直卖网CTO张小沛发表了演讲，她讲到二手车行业现状、如何用FinTech技术来促进交易等话题，其主要观点如下：

1、中国今天二手车金融的市场渗透率非常非常低；

2、中国整个的数据平台不完备，而且数据之间没有一个更好的共享机制；

3、行业目前一个痛点是交易和金融本身是割裂的；

4、FinTech有可能改善行业痛点；

5、瓜子没有为了做金融专门去做一套单独的技术架构，而是基于基因库和智能算法做了一个更通用和强大的技术平台，这个平台在内部叫瓜子大脑，可以有效支持包括金融在内的各个环节；

6、FinTech是一种能力，更是一种壁垒。FinTech除了赋能交易外，还能有效帮助商业模式变现，更能以金融为切入口延伸至更多汽车服务领域。

【张小沛现场现场实录（有删减）】

各位在座的朋友，大家早上好！感谢亿欧组织这样一个论坛给瓜子二手车一个机会来分享。我想在座的各位一定在全国不同的平台上，在线上、线下看到很多瓜子的广告，我们都在讲交易，但是今天我的主题不是讲交易，我们会讲在瓜子这样的场景下，怎么样用技术，用FinTech来促进交易，推动这个行业的发展。我是瓜子的CTO，同时也负责瓜子的金融业务。我一个做技术的人负责金融业务，可能跟今天的主题FinTech非常切合。我今天跟大家分享。

中国今天二手车金融的市场渗透率是非常非常低的，只有5%。麦肯锡的报告说47%的用户愿意考虑二手车，其实买二手车和买新车的体量我们正好跟美国是倒挂的。但是，其实这不代表需求是不在的。

在美国市场上，我们去看整个美国的主流的车交易的平台，包括像Carmax，他的金融渗透率在70%左右，这个已经超过中国新车的渗透率。所以，中国的市场和美国的市场是非常不一样的一个市场。

我们看中国今天二手车金融行业的现状。有几大问题，刚才嘉宾都在从不同的角度讲类似的意思，我们看到金融和交易这个场景是重度割裂的，在中国主流的这个场景里。另外，人和车的风险，车是车价，人是人的信用风险，这两个的风险认定也是割裂的。当然，刚才也有嘉宾在讲说，中国没有一个主流的特别强势的平台，中国整个的数据平台也不完备，所以导致各家有各家的数据，还有中国很多车商自己手里有自己的数据，数据之间没有一个更好的共享机制，这些所有都是目前行业的现状。

我们觉得，用技术来做这个金融是有可能去改善刚才我说的这个行业的痛点的。FinTech非常有意思。我是几年前回国的，几年前在中国有一个词非常流行，叫互联网金融，在美国其实是没有这样一个词的。突然我发现从去年开始，所有的互联网金融都不怎么讲了，都开始讲FinTech了，说这叫金融科技。

前几天阿里蚂蚁金服有一个新的词出来了，叫TechFin，叫科技金融。所以，很多名词的背后，我自己的理解，我分享一下自己的理解，可能FinTech更多的还是一种从传统的金融角度来讲，用技术的手段把这个信息更透明，然后提高效率，降低成本。可能TechFin，按照阿里的解释，科技金融的意思是用技术打造了这样一个金融的能力，把它作为一个基础能力，像阿里云一样，这种能力本身除了服务自己的场景，服务自己的平台，这个能力也是可以输出的，跟行业分享的。阿里打的这个口号是这个能力可以输出，给到其他的金融机构。

我们自己在瓜子的理解，我们也认为做金融，FinTech是一个基础能力。我们做的方式是说，我们没有为了做金融，为了做保险专门打造一套所谓的大数据、人工智能这样的一套结构，我们是一套通用的，在瓜子有一套通用的叫“瓜子大脑”的结构，金融是它的一个应用场景。所以，对我们来讲，我们认为FinTech是一个基础能力。

刚才在讲，我们行业目前的痛点来讲，有一个痛点是交易和金融本身是割裂的。怎么讲？主流的交易流程是用户看到一辆车，不管在瓜子看到一辆车，还是去市场看到一辆车，看到这辆车之后他打算买，这辆车十万块钱，他说我想贷七万，只有三万的首付，我怎么办？所以他会提出贷款申请，有对应的不同的金融机构，可能有很多合作机构。

现在的场景是你提出贷款申请，什么时候审批，很可能是不确定性的。比如在瓜子，是一个C2C的场景，如果用户需要去银行申请，第二天，或者3天之后，7天之后才能贷款，卖家可能不愿意等，可能贷款下来了，车就没了。我们今天在瓜子的做法是，你可以先上瓜子的网站，或者瓜子的APP，填入三四项信息之后，我们当场告诉你，你有大概七万或者八万块钱的额度，所以你先拿到额度，然后再去瓜子选不同的车，选完车之后，跟全款的用户一样，这个体验是非常类似的，然后你去交易过户，然后把车开走。

所以，在瓜子，我们说FinTech用技术做金融只是一种手段，我们想要达到的目的是让贷款买车的体验能够跟全款买车的体验去靠拢，去逼近那个体验。

这个是我昨天晚上请我的一个朋友在瓜子去试的一个，就是他的额度，他有八万块钱的额度。在座的朋友，如果你们有兴趣，可以打开你们的手机，到瓜子的APP，如果没有的话，下载一个，到瓜子的APP里面可以输入你的三四项信息，我们会在毫秒级范围之内给你一个你的额度，到底是三万，还是四万，十万，还是对不起，抱歉，我们模型认定不能给你这样一个额度，这个体验回到我们刚才所说的目标，我们的目标是让贷款买车的这个人，在选车之前就可以清楚的知道他可以买什么价位的车。所以，这样的一个体验其实就跟全款买车非常相似了，从卖家的角度来讲，他也没有顾虑。

刚才有嘉宾讲对二手车的金融，其实除了对人的信用和额度的认定之外，还有对车本身的认定，因为二手车是一个非标品。我是做技术的，在瓜子我们用同样的手段，我们说有很多很多的变量，这些变量我们会把它放在一个模型里头，我们说我们有这么多的历史成交的价格，这个车本身我们上门检测有259项检测，打出来很多属性的变量，很多的描述，包括同一辆车在徐州卖跟在北京卖，跟在乌鲁木齐卖是不一样的价格。所以，地区的相关的属性总共加起来有上万个变量放到这个模型里头去。这样我们出来会有一个说，除了对这个车有一个价格的认定之外，所有刚才我说的那些变量，这些变量本身，这些属性其实都是形成了对车的这样一个认知。

我们在美国的时候有一个东西叫FICO Score，会给你一个报告，那个报告里面有很多过程变量，中间变量，包括20年前去美国租什么样的房子，中间申请过多少信用卡，在哪些工作单位工作过，所有的都形成一个整体的报告。像今天大家知道蚂蚁金服的芝麻信用，芝麻信用会给一个分数，除了给一个分数之外，其实芝麻信用背后的那个模型里头，它也有很多很多的变量，那些变量也是形成了对这个认知结或者间接的认知，所有的这些其实在车的领域，目前是缺乏的。

所以，我们说我们在瓜子，我们在自己的场景里头通过技术去做这样的一个金融，不只是做产品，我们认为它是一种能力，这个能力是可以以某种方式跟行业分享，是可以输出的。我们自己叫车领域的芝麻信用。

刚才我已经讲到，在瓜子我们没有为了做金融，专门去做一套单独的技术的架构，从大数据，从人工智能。我们实际上是一套通用的整个技术的平台在那个地方。我们在内部叫瓜子基因库，这个图谱库里头，我们有车源、买家、卖家，包括自己内部的销售，里面有很多画像。

瓜子的基因图谱库里有超过300万辆车，还有超过1.5亿的车主，包括潜在的卖家和买家，包括销售、评估师和客服。除了他们之外，我们在中间是有关系的，我们会说这辆销售卖这辆车，有百分之多少的可能性在几天之内卖掉，但是换一个销售，有百分之多少的可能性可以在7天之内卖掉。所以，不同的实体之间是有关系存在的，而且这种关系是用概率描述的，所以我们称之为瓜子基因图谱库。

瓜子基因图谱库的数据来自于哪里？买车一个重度决策的，几万块钱买车，对绝大部分中国人来说还是非常重的决策。所以，我们如果看瓜子网的行为，会看到很多非常典型的用户买一辆八万块钱的车，可能会花好几个月的时间不停在网站上搜索同样类型的车系，相关类型的同一个价位的车系，包括可能在徐州的人会看看在南京的车系是一个什么样的价位情况，车源供应量是多少。在济南又看附近的周边城市的情况，所以买家会做很多的工作。

卖家也是同样的，卖家说，这个车大家卖9万，还是9.2万，这个车卖家也会在我们的网站上做很多的搜索、比价、浏览这样的行为，这种行为通常最长的可能会有半年，所以这样的行为我们都作为基因库输入的数据。

但是，除了这些行为之外，大概有好几千个，五六千个销售和评估师分布在中国大概将近200个城市。瓜子是C2C的一个模式，一辆车通常一个买家可能第一次看这辆车的时候，他是不满意的，他可能还要再去看第二辆，第三辆，或者回过头来再看这辆车，所有在线上这些买家或者卖家和所有评估师跟我们的交互，这种交互在模型里，不管是车价预估，还是其他模型里面，其实也是非常重要的数据来源。

我们把这些交互结构化、数据化之后，同样作为我们基因库的数据的输入。通过一系列机器学习、深度学习的模型，形成这个基因库，这个基因库有300万辆车，1.5亿车主，除了这些原始的数据，我们这个模型所生成出来的中间变量和最终变量所有的这些也作为属性放在这个基因库里头，包括这些车主之间，车主跟车之间，销售客服跟车之间，跟买家之间所有的关系都放在基因库里头。

所以，大家看瓜子大脑，如果我们看这个图，就会发现其实金融只是我们瓜子大脑一个应用的场景，其他很多跟瓜子交易相关，跟保险相关的场景，实际上是用同一套逻辑，同一个平台驱动的。

刚才讲了那么多，可能到目前为止我们从来没有在公开场合分享过跟瓜子金融有关的数据。我们从去年7月份开始尝试用自有的资金开始做消费金融，开始放贷。10月份的时候开始陆续接进多家银行之后，10月份之后开始放手做这件事情。去年12月份我们卖了四万多辆车，当月的交易额是30亿。在瓜子的网站和APP上可以做实时额度的预估，12月当月整个全月有超过100亿的贷款申请，可是我们最后才做了30亿的成交。所以，大家可以看一下，这个里头有多么大的空间，其实是还没有被满足的。

我们过去的3个月，从1月份到刚刚过去的3月份，1、2、3月，每个月在逐步开始放大放贷规模，过去每个月，瓜子自营金融的资产规模是以超过100%的增长在往前推进。到目前我们手里，除了去年拿到的一家融资租赁牌照，去年年底我们获得了互联网小额贷款的牌照，同时瓜子应该是为数很少的二手车电商平台里头，能够被中国人民银行征信体系批复正式接入央行征信体系的，既可以查询申请者的记录，同时如果他在瓜子做的贷款如果逾期不良，我们也可以上报人民银行这个征信系统。

在瓜子我们认为FinTech是一种基础能力，除了赋能交易，让很多不能贷款或者不知道自己能不能贷下来款的用户可以做交易，很多人说瓜子只收3%的手续费，这个商业模式怎么成立？我想在瓜子的商业模式里头，金融是一个非常重要的变现手段。同时，刚才讲说，一个基础的能力，这个能力不应该只服务于一种场景，我们可以把这个同样的例子服务到多个跟金融相关的场景。

比如现在很多C2C场景有很多买家，说我可不可以像买新车一样，我试驾一个礼拜，这是不够的，我们基因库有对这个买家的认定，对这个卖家的认定，我们可不可以跟保险公司合作一起做一个保险的创新，来覆盖这样一个场景呢？这是有很多想象机会和想象空间在这个地方。这才是真正为用户创造价值的。所以，这是我们在讲说，打造了一个基础能力之后，其实他能够应用的场景有很多想象空间和实际价值。

瓜子是一家年轻的公司，整个去年发展非常快，去年整个交易量涨了7倍，转化率从年初的上10台能够卖一点几辆，到年底的上10台能够卖三点几辆，所以金融助力交易这件事情是实实在在发生的。在瓜子因为我们拥有这样一个交易场景，所以我们的目标是说，不只是去做金融这样一件事情，我们是要让贷款买车跟全款买车的体验要去逼近，这是我们的一个目标。

我们过去从10月份开始做，做到现在大概是半年，大概手里头有几个亿的余额的规模，因为背后有这样的技术支撑，到目前为止整个M1+的逾期是零的，这是简单的一个分享。我们除了做C2C交易，我们也在做金融的尝试，瓜子是一家年轻的公司，我们用技术做金融，让贷款体验跟全款体验一样的便捷容易，这件事情我们刚刚开始做，我们还在路上，我们当中所积累的这些能力我们也愿意，也非常乐意跟行业分享，去输出，共同推动这个行业往前走，谢谢大家！