天天拍车CTO张延伟：2020年二手车电商会成为中坚力量

2017年04月07日，主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国二手车产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办，天天拍车CTO张延伟发表了题为《非标商品标准化在二手车行业的价值》的主题演讲，其主要观点如下：

1、二手车卖车领域，不管车主还是经销商在时间成本和信任上都存在着标准化的需求。

2、移动互联网技术可以让服务延伸到任何时间和任何地方，降低信息采集成本，提高效率，对服务进行标准化。

3、标准化对用户来说，车主卖车会更加快速、便捷；实现经营的大规模复制；实现二手车交易跨区域的全国大流通。

4、二手车交易标准化的市场前景非常广阔，交易的标准化还使标准服务能够低成本的延伸至全国，提高二手车电商的服务渗透率。到2020年，全国二手车交易量预测能达到2000到2500万辆，二手车电商会成为中坚力量。

【张延伟现场演讲实录（有删减）】

大家下午好！首先感谢亿欧，有这个机会在这里跟大家分享一下。二手车是一个非标商品，大家都知道是“一车一况”，“一车一价”，现在又是一个结合移动网、互联网进行产业升级的时代，经过两年的发展，我们就发现在卖车的这个领域，对非标商品来说，如果想提供更好的服务，实现产业的升级，必须要做标准化。所以，我今天分享非标商品在二手车行业的价值。

首先，介绍一下天天拍车，现在是二手车线上的一个拍卖平台，我们覆盖了20个城市，有21个门店，计划今年年底覆盖40个城市，然后在5月应该会新开7个，然后我们发现在二手车交易领域，车主方面主要的痛点是：

第一，价格，并且是一个标准化的价格，非常有需求。因为我们有很多评估公司，对二手车做很多检测，会出各种各样的价格，能不能卖得掉，那这就不一定了。

第二，车主需要在时间上也标准化。车主本身在二手车交易中是需要标准化的，需要价格的标准化，时间的标准化，以及对平台的信任。

经销商方面也非常多的痛点，是跟车主是完全一样的，需要的第一个也是价格，也就是收车成本。第二，时间成本。我们发现很多经销商去收车，去看车，跟用户谈了半天，最后这辆车也没收下来，这样对他也是非常大的一个成本。总之，在二手车卖车领域，不管车主还是经销商都存在着在时间成本和信任上的标准化的一些需求。

这几年移动互联网的产生让非标商品的标准化变成了可能。原来如果没有移动互联网，我们最早的天天拍车刚开始创业的时候没有准备好相应的一些像移动互联网的APP什么，我们最早是怎么去采集信息呢？就是拿一张表格，这是最早的通过互联网去传播这个概念。

我们的检测师，车商，只要拿一个APP就可以采集回所有的车源信息，经销商随时随地可以在家，在任何地方进行出驾，让服务延伸到任何时间和任何地方。

第二，就是服务标准的可控。因为原来我们的服务标准在服务过程中，交易的服务过程中，对各个服务环节的控制是靠培训文档，而不是靠技术和系统。培训文档下发下去之后，就发现整个服务的变化是非常慢的，因为所有的全部都是依赖人，依赖人的服务就很难做到标准和统一。所以，移动互联网带来了第二个变化，就是我可以通过系统和技术的手段对服务进行标准化。

第三，成本降低，效率的提高。因为原来的采集是非常麻烦的，可能需要很多设计，需要记录很多数据，还需要回来之后进行录入，整个信息的采集效率是非常低的。现在移动互联网大大提升了这样的一些效率。所以，让信息采集获取匹配的成本大幅度降低，匹配效率和成交效率大幅度的提高。

基于这些思路，天天拍车成立以来，一直在致力于二手车交易的标准化，就是通过拍卖平台，将C端个人车主的车源跟B端的经销商通过互联网竞拍的方式连接起来。

在这个过程中怎么去实现标准化？

我们把二手车在卖车领域分解成44个场景，根据这44个商业场景开发了相应的移动端的APP，以及相关的系统，帮助整个二手车交易实现标准化，从最早的线索进入到检测邀约，到车辆的检测，以及经销商的竞价、成交邀约、成交，以及售后的监管，我们设计了44个场景。

然后，基于这样标准化的技术和标准化的服务，我们实现了几个交易环节的标准化。

第一，价格的标准化。怎么实现价格的标准化，主要通过竞拍这种形式，让C端的车源在全国范围内卖出高价，如果没有移动互联网，没有互联网这种媒介，原来像这种标准化是完全无法想象的，我们车主只能在本城市找到收车商和相应的买家。但是，有了移动互联网，任何的经销商能够收全国各地的车，车主能够把自己的车卖到全国各地。实现了第一个价格的标准化。然后全国B端经销商进行竞价收车，一辆车在全国范围卖出最高价。

第二，就是时间的标准化。因为只是报出来价格是没有用的，必须是可交易的价格才有用，如果是可交易的价格，必须在时间上做到限定。所以，通过竞拍这种方式，我们实现了时间的标准化，任何一辆车在报价之后的三天内，我们三天内保证以报价的价格进行成交，实现了价格的时间标准化。

第三，服务的标准化。因为我们所有服务现在都是通过技术和系统的手段串接起来的，所有的卖车环节和B端的收车环节完全是标准化的服务，这里边涉及的场景非常多，有检测的环节，因为我们现在主要是车辆卖到了全国各地，这里边还有代看的环节，有各种各样的环节满足服务的标准化，我们都是通过技术手段进行串接。

在我们过去两年多的经营中，我们发现标准化带来了非常大的价值。

第一，对用户来说，车主卖车会更加快速、便捷，并且卖价相对更高。为什么？通过标准化，让全国的零售商能通过天天拍车这个平台拿到他们需要的，所以不走批发商了。经销商收钱也比原来更加的快速、便捷、高效，不像原来一样找4S店，自己在线下开拓各种各样的渠道，而是通过天天拍车，只要装一个APP，在任何时间就可以竞拍，就可以拿到车。天天拍车出价最多的时间点就是晚上十二点到两点之间，应该是有些经销商刚喝完酒去，或者第二天早上十点到十二点之间。

第二、实现的行业价值，只有标准化才能带来大规模的可复制。我们第一家店在上海，后来又在北京、成都和深圳开店的时候，我们用了一年的时间，到后来我们就每半年去拓展6-7家门店，现在对我们来说，我们可以迅速的去拓展20家门店。为什么具有这些能力？就是因为我们对所有的场景进行了标准化的定义。我们的运营实现了标准化，这样才能去复制。

对行业来说，因为整个二手车卖车的标准化提升了整个二手车的交易效率，原来可能对经销商来说需要在线下做大量的工作，对用户来说，可能在4S店把车卖掉，或者我要找几个经销商询价，然后通过这样的平台，可以很快的提升了交易的效率。然后，对用户来说，也体现了在时间和价格是标准化的，因为可预期，这样用户本身的体验是非常好的，因为只要我要卖车，我在这个平台上一定可以找到可交易的价格，迅速的把车卖掉。

然后，还实现了行业的价值就是通过移动互联网和标准化，我们实现了二手车交易跨区域的全国大流通。虽然现在还是有很多限迁的政策，但是实际上对我们来说，我们现在跨区域的二手车交易已经占到了60%，像上海基本上车都是在往外卖，基本上都不会卖到本市去，全部都是在往外走。

我们的用户口碑的推荐值在40%以上，因为很多用户是体验到可预期的价格来成交的，因为相对来说标准化的这种竞拍模式让所有的交易可预期，你会知道当你的车在天天拍车去挂出来，去卖车的时候，你会知道今天检测，明天出价，三天内卖掉，你的所有价格都是可预期的。

所以，我们认为二手车交易标准化的市场前景非常广阔。首先，二手车交易标准化使全国二手车的交易大流通的效率持续提升。如果接下来限迁能够解除，这样的标准化相信对整个二手车会起到巨大的作用。

然后，交易的标准化还使我们的标准服务能够低成本的延伸至全国，然后提高二手车电商的服务渗透率。各位嘉宾在分享的时候都会分享到像二手车电商的渗透率并不高怎么去深入，怎么提高二手车电商的服务渗透率呢？只有一个办法，把我们所有的环节进行标准化输出，然后去提高我们所有环节服务的效率，降低所有服务的成本，这样我们才可以把我们服务去深入到三四线城市，深入到城镇乡村。

到2020年，全国二手车交易量预测能达到2000到2500万辆，这样二手车电商会成为中坚力量，相信在这个时代，二手车交易本身标准化服务一定会展现出它的价值。我的分享就这么多，我们一直在二手车标准化的道路上会一直往前走，谢谢大家！