易鑫金融COO姜东：金融助力二手车新零售

2017年04月07日，主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国二手车产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办，易鑫金融COO姜东发表了题为《金融助力二手车新零售》主题演讲，其主要观点如下：

1、金融逆袭二手车倒是比较现实的，金融是二手车新零售的一个核心环节，能够有效的连接车商和消费者。

2、我国的二手车不光是一个竞争不充分，发展相对不够完善的市场，而且是一个超级碎片化的市场。

3、在二手车这个资金存量800亿的市场里面，真正提供杠杆的比例不超过10%。

4、美国是典型的二手车主导的一个市场，新车、二手车是典型的1：3，未来三到五年中国新车二手车的比例可能也就是接近1：1。

5、未来当更多的公司以使用权为主的时候，就会通过金融形式给车商制造和提供更多的车源，解决目前车源的问题。

6、中国纯的汽车电商平台是很难实现，如果真做交易平台，就要做成一个新的生态。

【姜东现场实录（有删减）】

首先，非常感谢亿欧公司给我们一个机会跟在座各位做一个交流。刚才李海超李总说的线下逆袭线上不知道能不能实现，我觉得金融逆袭二手车倒是比较现实的。

我的演讲题目做了一些更改，就是“金融助力二手车新零售”。马云老师刚说了新零售，我们就在二手车行业用上了。但是，也有很多嘉宾不认同我的观点，你凭什么说金融能够助力二手车零售，可能有人认为是车源，有人认为是产业政策，有人认为是消费者的心态，你对二手车的接受程度，还有人认为是二手车的评估和交易环节的不透明性影响的。但是，我觉得其实我认为金融其实是二手车新零售的一个核心环节。

二手车行业还处于比较原始的竞争阶段。2016年我们的二手车交易量是1000多万辆，我们先给它算作1000万辆，这里面可能有二次过户和去重的，真实的发生交易差不多在700万辆左右。但是，700万辆车里面，我们可以看到，如果我们以1%统计，那就是700万台车的1%是7万台，我们想一想，在中国有哪一个单一的二手车商全年的处理二手车的量，不算批发的，只算零售的，超过了7万辆，答案是可能没有。

所以说，我觉得可能二手车不光是一个竞争不充分，发展相对不够完善的市场，而且我认为是一个超级碎片化的市场。

为什么会出现这种状况？我跟大家看一个数字，700万辆的二手车，如果把二手车平均的库周期算作1-2个月，那平均它每个时间点在库的二手车辆应该是80到100万台，如果每个二手车的金额是8到10万，差不多在二手车的流通行业，你在每个月的节点上，会有差不多800亿的资金沉淀在这个行业里面。

800亿资金，大家想想是什么概念？

但我们真正能给这800亿的库存资金提供杠杆的资金又有多少呢？我大致估算了一下，目前进到二手车库存融资市场的资金余额我估计最多不能超过50亿到60亿。什么概念？就是资金存量800亿的市场里面，你真正提供杠杆的比例不超过10%。

我们再看一下新车，2800万辆新车，90%都是通过杠杆把这个行业恰动起来的。但是换在二手车行业的时候，杠杆不到10%的时候，对资金需求量如此之大的行业完全没有得到发展。

我们先看一下中国汽车金融的市场：

第一，2016年新车交易量2800万辆，新车的渗透率我估计在35%左右，因为这里边还有一部分的商用车。二手车渗透率小于10%，其实很多人都说在中国二手车的渗透率很低，作为二手车金融的一个亲历者，二手车消费金融的渗透率肯定不止这个数字。

第一，一千万台包含了两次过户的数量，你把这个数字首先减到700万。

第二，目前汽车消费金融贷款里面，基本上十年以上的车就没有人贷了，而且加以金额在三万以下的车，由于借款额低于两万也没有人贷了，所以汽车金融真正的市场不是一千万，不是700万，我认为可能就是三四百万。

所以，我觉得中国至少在去年，汽车金融，二手车的渗透率尤其在后半年不会低于20%。第一，二手车的客户对金融的需求可能高于新车，因为本身他资金不足，他才会选择买二手车。第二，二手车的发展空间还是非常大的。

到2020年新车可能会涨的很少，我们估计就三千万台，二手车可能会到2000万台，但是这两个加起来总体的渗透率我们认为超过50%是没有任何问题的，就是每年有2500万辆的新车二手车是通过贷款出去的，如果每台的贷款金额在十万左右，就意味着每年的汽车消费金融的市场25000亿，大家想想在中国除了一枝独秀的房地产没有哪个行业会比得上这个金额大了。

美国是典型的二手车主导的一个市场，新车、二手车是典型的1：3，中国是倒过来，这个市场是正常的。一个是汽车仅仅才经过了十年的高速发展的一个市场，这个行业这个情况也很正常，但是我觉得中国可能很难达到美国1：3的高度。为什么？

第一，中国广大的三、四、五线城市还是首次购车需求，首次购车的需求，可能首选还是新车。

第二，全世界没有哪个国家像中国新车这么便宜，美国低于一万美金的新车可能基本上看不到，中国低于一万美金的新车遍地都是。所以，你选择也多，我觉得中国新车二手车的比例可能也就是接近1：1，可能是未来三到五年的一个趋势，最好的一个结果了。

在二手车交易环节里面，有车商、消费者，他们交易的标的是二手车。但是，金融能够提供什么？能够有效的连接车商和消费者。他能够给车商提供什么？

第一，融资。目前我们在二手车流通环节，给车商的库存融资的领域整体的渗透率不到10%。当库存量超过上千亿的一个行业没有金融支持的时候这是一个很大的问题，所以我觉得金融对车商的支持是非常重要的，也是下一步构建二手车新生态的一个非常核心的环节。

第二，车源。大家很奇怪，为什么金融会提供车源。美国的金融渗透率70%，还有80%的。但是，这70%跟80%里边，有超过一半的数量是通过纯金融方式出去的，就是我们说的按揭、贷款、本额本息，但是在美国还有30%的车是通过租赁形式卖出去的。

租赁形式跟金融形式有什么区别呢？很简单，一个是卖的所有权，一个是卖的使用权。租赁也是一种金融的手段，当美国的金融的渗透率30%的时候，美国去年卖了1700万到1800辆车，30%就是500万，500万台是以使用权为交易的，当然这个合约期满客户有一个选择，可以要车，也可以不要车，但是至少通过租赁形式的金融会有400到500万台车金融二手车市场，这是非常大的数据。

但是，回过头看中国，虽然我们刚才说金融渗透率很高，40%，但是真正有使用权的交易的车辆是多少呢？1%，就是2800万车里面，估计有20到30万台车是通过租赁方式销售出去的。所以，我相信未来当更多的公司以使用权为主的时候，就会通过金融形式给车商制造和提供更多的车源，解决目前车源的问题。

二手车金融在目前中国的一个现状，我们是分四个维度来说。

第一，车商。整体的渗透率还是很低的，10%，利率也是偏高的，基本上一分到一分二，就是年化利率12%到15%是这个行业的库存融资的通行的利率。对比一下新车，新车领域我们的4S店从厂家金融和银行拿到的利息成本6%到7%，然后再加上厂家贴息，基本上就是零息。

这就是新车和二手车两个不同的流通行业你在杠杆这个库存的时候你的资金成本完全是不一样的，你可能很难拿到更多的钱。然后，监管流程是比较复杂的，行业存在一定的不确定性。

第二，消费者。同样的问题，利率是偏高的。二手车领域基本上年化利率14%到15%是一个中位置。所以，其实利率的高起，也会对消费者的接受程度造成一定的影响。交易过程不透明，信用资质相对偏低一点。

第三，金融机构。二手车领域很少有五大银行参与，库存这边也没有正常的银行和金融机构来参与，资产评级不高，这个也是我们二手车当前面临的问题。从我们的后台数据来看，二手车的客户资质一定是低于新车的。

第四，车源。通过金融制造的车源还是偏少的。

这是我们要做的二手车的新零售，我们能给车商提供什么？

第一、线上的流量，二手车，包括我们自身的车贷的流量，能给客户提供流量。

第二，我们马上也要给车商提供库存融资。我们如果下一步要给二手车辆提供库存融资，我们的利率应该会低到五厘到六厘。什么概念？我们给二手车商的融资成本基本上等于新车了。对于目前市场上的1.2，或者一分还是有一个明显的优势，也会把大家的经营成本一个一个有效的降低。

第三，消费者。刚才瓜子的张总也说过，FinTech的应用，我觉得未来对二手车贷款申请的审批可能真的要从目前的，目前传统的审批模式是你来借钱，对不起，你要证明你是一个好人，你要给我很多东西，你要证明你有能力支付这个月供，但是，未来的审批越来越向你可以证明你不是一个坏人来转变。

所以，我认为在中国当你的贷款额低于十万的时候，基本上要证明他不是一个坏人就没有问题了，你的审批通过率，整体的效率就会得到大幅的提升，这里不是你不看就可以做到，你要看除了信贷类数据以外的很多数据，你的通讯类的数据、社交类的数据，你的行为的数据，通过这些数据综合来判断你不是一个坏人，你不是来骗车的，我就可以给你钱，我觉得这是未来对C端金融的一个进步。

第四，车源和租赁车辆。我们目前也在做一些比较新兴的金融产品，我们去年跟海马、大众采购了很多车，我们做的都是带残值的租赁产品，一两年之后这些车就会退下来，跟美国一样，客户可以选择用车，也可以选择不要车，选择要车的时候，可以选择三年到四年的分期，如果不要车，就把车给我，我会制造大量的二手车进入到这个流通市场。通过我们的新产品，我们也会给整个二手车市场注入更多的一个车源，把整个二手车市场的活跃度也要提升。

我不认为单纯的汽车电商在中国能够成立，为什么？因为汽车是一个超级难电商化的商品，因为它涉及到落地、交易、上牌、贷款、保险很多很多复杂的交易。所以，我们认为在中国单纯的汽车电商平台是很难实现的，最多只能做到一个信息发布的平台，如果真做成一个交易平台，你就要做成一个新的生态，因为只有把这种生态做完，你会发现你的成本才会降低。

第一，线上成本。汽车行业不同于其他行业的一个很大的特点是，它是一个超级低频交易的行业，你的一个买车的需求，基本上3-5年会出现一次，为了如此低频的行业花很大量的广告做线上推广的时候，你会发现，其实线上的获客成本是非常高的，因为你很难更准定位一个三到五年才发生一次的购买行为。

第二，资金成本。所有的电商你都避免不了，你的库存如何实现，你的钱哪里，我的车辆都在O2O的店面环节，这个对不起，我根本就不相信。你不自己发生囤货，不自己发生库存，我觉得这个生意是没法做下去的，最终还是导流。

第三，渠道成本。不管做什么电商，要么建店，要么找4S店，要么找二手车的门店，你的渠道成本永远是避免不了的。当你建成一个生态的时候，你才能够把这边成本降到最低，你才能真正的获利，否则你永远还是停留在讲故事的阶段，可以一直讲下去。

最后，这个其实和二手车有一定的关系，但不明显。我们可以看到整个汽车生态由学车、购车、用车、换车整个的交易闭环形成的。你的二手车交易其实仅仅是在这个换车的环节，所以我们讲构建二手车生态，我们讲这个话题很大，其实我们放在整个行业里看的时候，其实二手车生态仅仅是汽车生态的一个非常小的环节而已。所以，二手车的交易我们不能孤立的看二手车，要把它放在整个新车的生命周期里来看，才能把二手车行业越做越深，谢谢各位，谢谢大家！