花生好车陈鹏云：汽车新零售渠道将朝多元化发展

2017年11月3日，由亿欧公司主办，易鑫集团联合主办，大搜车协办的“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车新零售商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店正式举行。会上，花生好车联合创始人陈鹏云分享了主题为“汽车新零售体系的多元化渠道布局与管理”的演讲。

以下为陈鹏云主要观点：

1、目前4S店存在四大痛点：单店投入大；地点聚集在人口密集、相对发达的区域；单品牌经营；金融产品单一； 

2、新车销量增长主要发生在三四五线城市，销售渠道逐渐下沉；

3、多形态的城市小展厅正在成为发展趋势，门店正在朝标准化、连锁化、品牌化发展；

4、服务体系的完善是企业精准触达用户的延伸。

【陈鹏云演讲实录】

大家下午好！非常感谢亿欧的邀请能够让我来分享花生好车的创业经验。汽车新零售这个行业是由融资租赁和汽车电商共同催生起来。今天人很多，前两年讲汽车租赁的时候没这么多人，可以看出这个行业正在如火如荼的进行中，这说明今年不仅是融资租赁元年更是大年。花生好车在2015年成立，当时在分享时参加的大都是汽车金融的子论坛、分论坛，而且大多围绕融资租赁进行，讨论的话题也几乎是融资租赁到底是什么？融资租赁怎么做？

今天这些问题已经不再是问题，融资租赁、新零售已经融入到每一个流通渠道或者消费者的选择过程当中。我今天给各位分享的主题是“汽车新零售体系的多元化渠道布局管理”，花生好车是面向个人客户的新车零售、新车服务平台，2015年6月份成立，从成立之初即确定了三个关键词：直营、直租、直采。在发展到一年的时候，门店突破100家，今年6月份门店突破了200家。

今天的主题是渠道和流通，在做花生好车的时候，我们会看现有的流通体系，目前整个流通体系由4S店和销售店渠道组成，二级销售店大约占60%，4S店占40%，实际上主流流通触点并不是4S店，而是分布在全国广大地区的四五线二级销售店。

我们再看传统零售体系主流的玩家是怎样的，目前4S店存在四大痛点：1、单店投入大；2、地点聚集在人口密集、相对发达的区域；3、单品牌经营，受制于厂家品牌的要求；4、金融产品单一，库存压力大，人员成本高。此外，二网存在什么特点？单店经营，缺乏规模和品牌效应，因为都是夫妻店甚至小的贸易商在做，由此产生综合服务水平低下，导致客户信任感不足，这是二网的特点。

刚才讲到传统零售体系4S店和二网存在的问题，再看新零售，我们归纳分析了这个行业的六个特征。 

第一，是多形态的城市小展厅，而且渠道不断下沉，每年汽车差不多有5%到10%的增长，但是更多销量增长点在三四五线市场，在4S店品牌服务渗透不到的小城市，所以渠道下沉已是大家的共识。

另外，为什么叫做多形态的城市小展厅？因为要支撑渠道下沉，不能投入一千万在四线城市开一家卖车的门店，这样根本收不回投资成本，要想低成本、多渠道的发展规模效应，展厅应该出现在超市、综合店、社区门口，能够融入到消费者日常生活场景当中去，所以叫多形态展厅；

第二，标准化、连锁化、品牌化门店。从客户角度来讲，门店是建立客户信任感的重要方式，汽车零售市场非常大，不管服务好还是坏，终究会有客户选你，但是在整个零售终端里，品牌、客户信任度是存在马太效应的，好的门店后续延展效应是显性的增长；

第三，全渠道融合。我们谈消费人群，1990年出生的客户已经是买第一辆车的主流消费人群，我们通过线上获客，再通过线下门店场景提供服务，通过全渠道的线上线下一体化流程，融合并完成对客户全生命周期的用车服务。

第四，多品类、多品牌的经营。未来门店的定位不是以产品划分，而是以客户进行划分。比如说我们定位于三四五线城市的90后是第一次买车客户，针对他们的需求，十五万元的畅销车型可能更适合。或者定位于四十到六十万的中产阶级消费，宝马、奔驰、奥迪更合适，所以我们认为未来门店定位是以客户来划分；

第五，多元化金融工具支持。我们使融资租赁、金融方式与传统的经销体系融合起来；

第六，售前售后分离。

我认为三五年内，这种形态门店会出现在越来越多的零售终端和消费市场。

反过来讲，渠道为什么如此重要？新车是买方市场，二手车是卖方市场，买方市场是渠道为王，谁离客户最近它的价值最大，议价空间也最大。整个市场会随着消费者而变化，会有资本推动来改变，一家企业改变不了渠道，只有自己创造新渠道来触达消费者，所以两年内我们建立了200多家直营门店，而且门店呈多形态、标准化、连锁化，所有门店有统一的标准进行管理。

刚才提到，花生好车用客群来定位门店后端产品整合，也就是说，渠道可以用需求整合供应链以及传统产业链。在渠道扩张的同时，将来花生好车将延展渠道，把一个渠道打造成汽车产品与服务的综合超市。客户在价值体系里面，服务链条越长，触点越多，利润越高。我们也会添加客户服务，挖掘客户需求，最终门店提供客户的全生命周期用车服务。

简单说新零售的表面是如何把车卖给客户，而新零售需要探讨的价值更在于，如何让客户终身留在门店。我们正在逐步挖掘客户潜质，比如说让客户交车快，花生好车建立了可视化仓储物流体系；让服务做到最好，建立了直营门店标准化服务体系；为了让客户保险可以得到保障，我们有自己的保险经济公司；我们还有花生车服，能够根据客户需求，打造全新化的服务体系。

回到今天的主题，汽车新零售让我们谈到的更多是电商、消费、金融、服务，甚至是直营还是加盟，实际上各种模式各有优点，直营有自己的流程标准，能够控制服务品质，把握交易场景。加盟具有规模化效应，能够快速扩张。

我认为融资租赁发展很快，年初的时候，大家都说是融资租赁的元年，但是到年底已经发展成大年，这个行业的模式有很多，但终归要回到行业本质，无外乎两个因素成本和效率。最后我加一个词叫服务，这是未来整个探讨核心的要点。

或许明年我们可以更多的去探讨，“如何把整个行业平均交车效率从40天降到到20天，甚至10天”；“如何更好提升客户服务满意度 ”，这些才是行业的核心本质。另外，这个行业不是由流量促生、资本垄断的，所以不存在流量的抢夺，它最大的流量应该是来自客户的口碑传播。

最后，花生好车定位自己是渠道模式，也是零售服务模式，我们有自己的渠道和客户，我们也欢迎同道中人给客户提供增值服务和更好的服务，欢迎大家来合作，谢谢。