康众汽配创始人兼总裁商宝国：汽配供应链核心竞争力是效率

2017年11月28日，由AC汽车主办，米其林冠名赞助的"赋·兴 | 米其林·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛"在上海虹桥新华联索菲特大酒店盛大开幕。

康众汽配连锁创始人兼总裁商宝国在“2017汽车后市场国际峰会”上的演讲实录，他认为：

1、汽配供应链核心竞争力在于效率。

2、应围绕着维修厂的需求顺序设计供应链体系，在供应链上，经销商是一个不可替代的节点。

【商宝国现场演讲实录】

首先，什么是供应链？

对于今年大家对供应链探讨的比较多，都说供应链B2B成了汽车后市场链条的一个核心。任何人做供应链要有四方面：

1、信息传递，如何快速的把信息传递，让用户知道。

2、资金，通过资金金融等手段解决一些和修理厂或经销商的一些问题。

3、仓储物流，配件、维修等，总要和客户产生交集，产品一定要到客户手里。

4、交易本身，信息也好，资金也好还是仓储物流，核心在于交易本身。

制造商将产品直接提供给维修厂的F2B方式，或者制造商通过贸易商提供给经销商，再由经销商提供给维修厂的B2B方式，维修厂再以B2C或O2O的方式供应给车主。这就是整个汽配供应链的关系图。这个链条非常长，全部做完是有挑战的，只要抓住其中一段，集中精力去做。

那么汽配供应链节点价值节点在哪？

从供应商到经销商到维修厂再到车主这之间的价值传递，假设为百分之百，其实供应商经过了经销商再到修理厂之间，这中间价值的传递大约也就占到35%—40%之间，而且经销商有的还分了好几层，修理厂把零部件传递给车主的时候，修理厂零部件的毛利率不算工时费，基本都在50%以上，所以算下来价值链在修理厂到车主这之间能够占到60%—65%。

供应链节点价值就这么多，就看如何选择，是从下游往上走。还是从上游往上升。基本上都是围绕这个模式再扩也是基于这样的思考和考虑。

供应链核心竞争力——效率

那么供应链和核心竞争力是什么？我觉得就是效率。在每个节点，信息传递的速度，物流配送的速度，内部管理等，就是效率。供应链的竞争力来自效率。作为服务对象，你最起码就知道这个节点上的，他在需求是什么，如果你解决不了它的需求，解决不了它的痛点，那这个模式的设计最终还是失败的，有资金也没有用。那么我们看看车主需求：

1、车主是最终用户，他们对修理厂的需求是什么？

①品牌，车主离开4S选择修理产会看是不是有知名度的，是不是连锁的，在区域性的这种连锁的品牌修理厂、连锁的维修厂有一定的优势，容易让客户信任。

②消费保障，比如车主在门店消费，除了价格以外，更关心的是我的消费是否得到保障？能保障多久？这个非常重要。

③消费的便利性，根据调研下来，大城市里，车主范围已经缩减到2公里，3公里以外很少有客户来。

④消费透明度，并不是说低价消费者就会喜欢，高价消费者不接受。而是定价溢价率不能太厉害，产品和价格是成比例的。车主会更愿意买单。

2、围绕着维修厂的需求顺序设计供应链体系

①保证有货，型号齐全，满足维修厂一站式采购需求，减少时间和精力的浪费；

②配送要快，时间是最贵的金钱，车在工位上等待的时间成本是最高的，也增加了其他的机会成本。

③质量有保障。

④价格合适，有足够差价，价格体系不规范，不收工时费，大部分地方靠配件差价赚钱。

⑤账期支持，对下游的一种资金支持。

3、企业经营3大核心理念

①不做假货，不做回扣，不做暴利。十几年如一日的坚持，互联网的覆盖下，价格都是透明的，暴利时代已经过去，而且如今假货越来越少，回扣也会来越少。

②车健康，人安全。这也是康众的核心价值观，汽车的零部件是非常关键的，许多零部件直接关系着车辆及乘坐者的安全，零部件的质量如果不过关，会产生极大危害，这是我们必须要坚持的价值观。

③快速，准确，全系列。我们给兄弟厂承诺是所有订单无论是线上还是线下订购的，都在一小时内配送到，我们建立了数据部门，产品要做到拼配的精确。我做不到全配件，能说相关的系统零部件我们做到全系列供应。

4、经销商不可替代

在供应链上，其实经销商是一个不可替代的节点。

很多人觉得经销商可以被替代，但我觉得无可替代，因为汽车产生故障，很难用一个零件就可以解决故障问题，换机油还得更换滤清器，生产机油的生产商不可能同时生产滤清器，这里就需要经销商来做产品组合和匹配，而且如果要解决故障，就需要两个零件能同时到达，所以经销商的位置不可取代，作为中间环节的重资产，这是汽车零部件和后市场的特性，想发展还得落到线下来。